Você sabia que a pontuação de leads é parte fundamental de qualquer estratégia de automação? No entanto, uma vez que a jornada do cliente em potencial B2B e B2C é diferente. Você deve levar isso em consideração para qualificar e nutrir adequadamente seus clientes potenciais. Descubra como fazer isso neste artigo.
O que queremos dizer com pontuação de leads?
A pontuação de leads é uma técnica desenvolvida para qualificar leads automaticamente em seu banco de dados. Para isso, deve-se levar em consideração alguns parâmetros relacionados às características do cliente (comprador) ideal ou ao seu comportamento.
Quando falamos em marketing digital , queremos dizer simplesmente atribuir um determinado valor ao potencial de conversão de um usuário. Esse valor se baseia nos dados sociodemográficos conhecidos sobre ele e em seu comportamento online .
Quanto mais você souber sobre um cliente potencial, implícita ou explicitamente, mais precisa será a pontuação que você poderá atribuir a ele. Quanto mais você o qualificar, mais eficaz será a estratégia de pontuação de leads que você poderá implementar para levá-lo à conversão.
Por que usar pontuação de leads?
O objetivo da pontuação de leads é, entre outras coisas, facilitar a coordenação e a colaboração entre os departamentos de marketing e vendas. Isso é feito no início do processo de gerenciamento de leads, classificando os leads adquiridos. Isso é especialmente verdadeiro posteriormente, por meio de regras claras que determinam quando um lead está maduro o suficiente para ser vendido e qual prioridade o departamento de vendas deve dar a ele.
Essas regras e padrões são agrupados em um modelo de pontuação de leads que pode ser implementado principalmente em marketing B2B , mas também em marketing B2C e em vendas. Este modelo permite decidir se uma atividade de vendas é transferida para o departamento de vendas, ou seja, se passa para o processamento de leads, ou se continua a evoluir para a nutrição .
Qual é a relação entre pontuação de leads e automação de marketing?
O princípio é simples. Depois de marcado um determinado número de leads, torna-se praticamente impossível qualificá-los e gerenciá-los um por um. No entanto, continua a ser essencial segmentá-los corretamente. Isso significa que recursos e tempo só podem ser investidos em leads com as melhores oportunidades de conversão .
Embora o tipo de pontuação usado possa ser mais geral ou mais específico, dependendo do processo de compra , geralmente você pode distinguir três tipos principais de leads: " Hot " (ou pronto para comprar), " lukeararm " (no processo de tomada de decisão) e " frio " (que correspondem ao perfil, mas que ainda não iniciaram o processo de compra).
Por exemplo, as informações que você deve enviar para um contato “quente” não são as mesmas que você deve enviar para um contato “quente”. Um contato “quente” veio diretamente ao seu site para cotar um produto ou serviço. Um contato “morno” veio de uma pesquisa na web e se inscreveu em sua newsletter .
Como atribuir qualificações a um lead?
A pontuação que você dá a um lead dependerá do que você sabe sobre eles. Neste sentido, se tiver uma ferramenta de automatização que lhe permita obter o máximo de informação possível, já tem uma vantagem considerável.
Dois tipos de informações permitem qualificar um lead: dados sociodemográficos vinculados ao perfil do cliente (idade, sexo, poder de compra, estilo de vida, etc.) e dados vinculados ao seu comportamento de pesquisa. Por exemplo, alguns dos critérios comportamentais para qualificação de leads são:
- Visite o site (quais páginas?);
- Frequência das visitas;
- Canal alvo (mídia social? busca orgânica? Publicidade PPC?);
- Tipo de conteúdo que procura (TOFU, MOFU, BOFU);
- Cadastro no site;
- Envio de conteúdo;
- Assinatura da newsletter;
- Pedido de informação ;
- Interação com chatbot ou assistente virtual;
- Abertura de e-mails;
- Adicionando produtos ao carrinho;
- Etc…
Normalmente, na automação de marketing , as sequências de pontuação de leads são acionadas por critérios relacionados tanto ao perfil do usuário quanto ao comportamento do usuário.
Leia também: Otimize seu processo de vendas com pontuação de leads
Quais são as diferenças comportamentais entre um lead B2B e um lead B2C?
Existem várias diferenças que você precisa considerar ao usar a automação de marketing para B2B e B2C . No entanto, os mais importantes quando se trata de pontuação de leads são:
B2B: Quanto você PRECISA? vs. B2C: Quanto você QUER?
Normalmente, um lead B2B só converte quando possui todas as informações técnicas do produto ou serviço. Ele então realizou uma comparação detalhada de praticamente todas as opções disponíveis. É portanto normal que o processo de compra seja muito mais demorado e que a sua evolução seja orientada para:
- Lógica do produto;
- Retorno do investimento;
- Seu conhecimento da proposta de valor.
Por outro lado, embora um lead B2C também faça comparações antes de realizar uma compra, o fator emocional desempenha um papel muito mais importante. Este último tende a diminuir ou “esfriar” com o tempo. Por isso é fundamental aproveitar ao máximo assim que surgir e tentar agilizar ao máximo o processo de compra.
Diferentes formulários de contato para B2B e B2C
Muitas vezes, as informações do usuário que são totalmente relevantes para uma venda B2C não têm relevância num contexto B2B e vice-versa. A primeira coisa a evitar é pedir informações que não sejam absolutamente necessárias. Isso ocorre porque quanto mais informações você fornecer em um formulário, menor será a probabilidade de você preencher o formulário.
Você precisa ser muito claro e focar no mínimo necessário para progredir em direção à sua liderança no funil de vendas. Considere que tudo depende do relacionamento entre seu produto e seus clientes. Porém, de modo geral, no caso do B2B, a melhor estratégia é coletar dados que visem oferecer uma solução personalizada com base em necessidades objetivas. No B2C, é uma solução personalizada baseada em gostos subjetivos.
Quando o gerente de vendas entra em ação?
Nos elogios B2B , os gerentes de vendas normalmente embarcam na ação quando o processo de automação lhes dá leads "mornos". Em outras palavras, eles já têm uma quantidade considerável de juros e informações sobre o produto ou serviço. No entanto, este último ainda precisa desse argumento de confiança definitiva ou de um valor agregado muito personalizado para tomar a decisão.
Na maioria das transações B2C, é desejável que a maior parte do processo seja automatizada. O gerente de vendas só deve estar presente com leads “quentes” ou prontos para compra. Na verdade, em muitos setores é habitual que o processo já seja totalmente automático, sem a intervenção de um agente comercial. É o caso, por exemplo, do comércio eletrónico ou dos serviços de streaming.
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