Critérios para implementar
uma estratégia de pontuação de leads
Critérios para implementar uma estratégia de pontuação de leads
Para qualquer negócio, estabelecer uma estratégia de inbound marketing resulta essencialmente da necessidade de atrair o maior número possível de leads para o funil de vendas. Principalmente através da distribuição de conteúdos relevantes e, sobretudo, atrativos. Uma vez alcançado este objetivo, é ainda mais necessário distinguir entre leads já prontos para adquirir o seu produto e aqueles que ainda estão em fase . Daí a intervenção favorável da pontuação de leads.
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Como definir a pontuação de leads?
A pontuação de leads é geralmente definida como um processo de marketing, permitindo que cada lead de uma empresa a um valor quantitativo: ou seja, um ponto ou pelo menos uma pontuação. Em outras palavras, um sistema de notação de chumbo, mas como é possível? Isso é realizado com base em diferentes critérios de premiação, como os dados profissionais do cliente em potencial e, especialmente, seu comportamento on-line em relação à empresa. É um sistema inteiro ajudando os profissionais de marketing e comercial no gerenciamento de perspectivas , principalmente sendo capazes de atender às suas necessidades de maneira relevante, a fim de gerar leads qualificados.
Diversas estratégias de marketing de pontuação de leads são implementadas por empresas de vendas online, mas a mais famosa é esta, que se baseia em informações de clientes já existentes para estabelecer esse sistema de pontuação de leads. O princípio seria identificar as características comuns destes e isolá-los de novas pistas. Isso permitirá que você determine claramente qual atributo priorizar em seu processo de conversão de inbound marketing.
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Quais são os critérios de pontuação de leads?
Conforme dito anteriormente, a pontuação de leads é realizada com base em determinados critérios específicos do perfil principal de “buyer persona” estabelecido pela empresa. Esses critérios giram essencialmente em torno das informações que você coleta dos leads. Incluímos em particular:
- Informações da empresa (marketing B2B);
- Dados demográficos do cliente potencial;
- A atitude online do lead;
- Seu compromisso por email;
- O interesse que o lead tem pela empresa nas redes sociais;
- Detecção de spam.
Para uma pontuação entre 0 e 100, cada um desses critérios deve garantir uma probabilidade irrefutável de compra por parte do prospect.
Dados sociodemográficos
Quando falamos sobre dados sociodemográficos, nos referimos principalmente à idade, sexo, região, profissão, a situação matrimonial de uma pessoa. No nosso caso, são informações sobre seus leads que você coleta através dos vários formulários presentes em seu site. Se essas informações permitirem determinar sua meta e personalizar sua campanha de marketing para venda, deverá, acima de tudo, servir você na segmentação da sua base de CRM.
Supondo que cada um dos seus produtos seja voltado para um segmento demográfico específico, é ainda mais importante que você descarte com pontuação negativa qualquer prospect que não atenda a esse perfil-alvo. Se, por outro lado, a informação recolhida sobre um lead corresponder, avalie-a com pontos positivos. Você pode até conceder pontos extras aos clientes em potencial que preencherem campos opcionais do formulário.
Dados firmográficos
Se a sua atividade de vendas for categorizada como marketing b2b, o seu alvo é, sem dúvida, uma empresa como a sua. Os dados firmográficos podem então ser considerados equivalentes aos dados sociodemográficos no marketing b2c. Para qualificar seu público-alvo como cliente potencial ou não e ajudá-lo em seu processo de pontuação de leads, você pode incluir perguntas em seus formulários para coletar o máximo de informações possível. Seja em termos de dimensão, tipo de actividade, volume de negócios, localização... O suficiente para lhe permitir atribuir pontos aos leads que correspondem ao seu target e excluir aqueles que não o fazem.
O comportamento da pontuação de leads online
Já foi comprovado mais de uma vez que a atitude de um prospect em um site é muito significativa em termos de sua decisão de compra. Seria, portanto, ideal estudar a história comportamental dos antigos prospects que se tornaram clientes, ou seja, como se comportaram perante os diferentes conteúdos do site. Por exemplo, as ofertas que lhes podem ter interessado, as que descarregaram, o tipo e número de páginas que visitaram ou mesmo o tipo de formulário preenchido. Tudo isso pode ajudá-lo na pontuação de leads. Na verdade, seria sensato conceder mais pontos aos clientes em potencial que visitam páginas e formulários de alto rendimento (página de preços, solicitação de demonstração, etc.). O mesmo acontece com leads que visitam seu site 15 vezes e outros 5 vezes ao mesmo tempo.
No entanto, para um lead que interrompe todas as atividades em sua plataforma por um determinado período de tempo, você deve considerar deduzir pontos deles. Esse comportamento pode ser definido como um repentino desinteresse do cliente potencial pela sua empresa.
O interesse da pontuação de leads para o seu negócio por e -mail
Assim como o seu conteúdo, o e-mail é um ponto crucial da sua estratégia de inbound marketing; o interesse que seus leads têm nele é significativo. Porém, a simples assinatura da sua newsletter também não é conclusivo por parte do lead em termos de compra. É sobretudo através da abertura do email e da taxa de cliques que as intenções ficam claras. Saber quem abre e lê o conteúdo de cada e-mail e depois clica nos links da oferta deve tornar mais fácil para todos os seus vendedores escolherem leads qualificados. Eles certamente não terão que perder tempo com leads falsos. Este compromisso é, portanto, um pretexto válido para atribuir aos potenciais clientes uma pontuação de classificação positiva.
Compromisso de pontuação de lead com sua estratégia de mídia social
Se um lead tem o hábito de curtir e depois compartilhar o conteúdo do seu tweet e do post no Facebook, significa que ele está realmente interessado na sua marca nas redes sociais. Obviamente, este é um grande compromisso com o seu negócio. As métricas quantitativas (número de reações positivas do prospect, compartilhamentos, comentários, etc.) acima de tudo representam bons indicadores para pontuação de leads. A pontuação seria relativamente mais alta para um cliente potencial qualificado que também tenha forte influência nas redes sociais. Ele poderá ainda mais tarde se tornar um embaixador da sua marca.
Candidatos de pontuação na categoria de spam
Para completar, fique atento aos leads classificados como “spam”. Faz você se perguntar como isso é possível. De fato, existem esses clientes potenciais aos quais você terá sistematicamente que dar uma pontuação negativa. Aqueles cujas respostas aos formulários não se enquadram na convenção estabelecida são o exemplo típico. Nome e sobrenome do cliente potencial sem letras maiúsculas, o mesmo para nomes de empresas ou outros campos que contenham sucessão de pelo menos 4 letras conforme disposição AZERTY.
Os endereços de e-mail recém-registrados também devem ser comparados aos de seus clientes existentes. Por exemplo, se sua estratégia de inbound marketing tem como alvo uma empresa como potencial cliente, você naturalmente esperaria um endereço profissional como moc.esirpertne@elpmexe . No entanto, ao encontrar endereços do Gmail e do Yahoo, basta reduzir a pontuação em relação aos demais.
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Como identificar os dados certos para sua estratégia de marketing de incentivo a leads?
Recebendo que você coleta uma quantidade bastante grande de informações, resta saber como avaliar sua relevância em relação ao seu marketing de entrada. O melhor provavelmente seria se referir à sua equipe de vendedores, conversar com seus clientes ou descansar nos relatórios de análise.
Com certeza, a solução seria ideal para combinar essas três possibilidades. Portanto, você terá todos os dados necessários para capturar melhor a filosofia de cada lead, do conteúdo às ofertas que consideram atraentes.
Consulte a equipe de vendas existente
Dependendo da sua tática de inbound marketing, os seus agentes de vendas, nomeadamente a sua equipa de vendas, são aqueles que estão em contacto direto com os potenciais clientes, sejam eles clientes ou não. Eles são, portanto, os mais capazes de ver os resultados do seu inbound marketing. Assim, eles podem informá-lo com precisão sobre o tipo de conteúdo de marketing a ser implementado para facilitar a pontuação de leads.
Além do tipo de conteúdo ou do tipo de ofertas que possam interessar aos potenciais clientes, os vendedores podem informá-lo sobre a quantidade de pontos a atribuir a cada tipo de conteúdo.
Fale com os clientes
Apesar de seus agentes de vendas saberem o suficiente sobre o tipo de conteúdo favorável para a conversão de clientes potenciais, as opiniões dos clientes também serão bem-vindas. Como eles vivenciaram isso durante o ciclo de vendas, seu ponto de vista é ainda mais útil. Você pode notar uma diferença nas informações de seus agentes de vendas.
Leve em consideração relatórios de análise de dados
Para apoiar as informações obtidas até agora dos clientes e vendedores, você pode confiar nos relatórios de teste do Marketing Analytics. Agradecemos a ferramentas de marketing, como o software CRM HubSpot, permitem que você saiba concretamente quais ações geram mais conversões durante o ciclo de vendas. Deve -se lembrar que o conteúdo disseminado, até relevante, não são os únicos elementos a levar em consideração no processo de pontuação do seu lead.
Esses relatórios podem fornecer você muito além do tipo de conteúdo relevante, as páginas mais consultadas, por exemplo.
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Como determinar a pontuação do lead
Existem vários métodos de marketing dedicados ao cálculo da pontuação de clientes potenciais, mas se você está apenas começando com a pontuação de clientes potenciais, é melhor confiar no mais simples. Isto é feito essencialmente passo a passo dependendo de outros elementos, convidamos você a proceder da seguinte forma.
Calcule a porcentagem de conversão de clientes potenciais em clientes
Tendo o seu lugar sobretudo na referência em lead marketing, esta taxa representa o quociente do número total de novos clientes pelo número total de prospects gerados.
Escolha os atributos vinculados ao seu perfil de lead qualificado
Como já mencionado, você precisará avaliar seus prospects em relação aos atributos que você considera subjetivos ao resultado comercial esperado. Portanto, é apropriado que você escolha esses elementos com base nas informações que possa ter recebido de seus vendedores, de seus clientes ou nos resultados de análises de marketing.
Calcule a taxa de conclusão individual de cada atributo escolhido
Principalmente por influenciar suas ações de inbound marketing, é absolutamente essencial calcular a taxa de conclusão individual dos atributos selecionados e identificados em cada lead. Comece avaliando o número de prospects que se tornam leads qualificados e depois clientes com base nos elementos destacados.
Compare o resultado anterior com a porcentagem geral de conclusão e, finalmente, atribua os pontos de acordo
O objetivo é encontrar os atributos cuja taxa de conclusão individual é significativamente maior do que a sua taxa de conclusão geral e então atribuir-lhes pontos. Certamente, os valores serão escolhidos na hora, mas certifique-se de que haja alguma consistência. Vejamos o exemplo de um atributo que vale uma taxa de conclusão de 40% em comparação com sua taxa geral de 15%, você pode avaliar cada lead que demonstre esse atributo em 25 pontos.
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Mais métodos de pontuação de leads
Além do método básico de marketing de pontuação de leads destacado anteriormente, existem outros que se baseiam na exploração muito aprofundada de dados. Entre outros, regressão logística e pontuação preditiva.
Regressão logística em marketing
Como os métodos de mineração de dados de marketing são mais delicados, eles exigem que você se familiarize com as pastas de trabalho do Excel. A regressão logística envolve, de fato, a criação de uma fórmula (solução) que visa determinar com precisão a possibilidade de qualquer conversão de lead em cliente. Tendo em conta todos os elementos de atribuição possíveis, este método tem a vantagem de apresentar taxas de conclusão reais de uma forma muito mais intuitiva.
Os leads de pontuação de previsão
As vantagens da implementação de um sistema de pontuação de leads não são mais refutadas, mesmo que ainda continue sendo um pequeno problema. Até então, erguemos um sistema de notação de pontuação de lead de acordo com uma abordagem manual. O que a longo prazo se pesa no gerenciamento de marketing porque continua sendo uma tarefa pontual e regular.
A solução simples seria confiar essa tarefa a um software CRM bem avançado, como o Magileads. É nessa lógica que a pontuação provisória de leads chega. Um sistema simplesmente automatizado que economiza você no tempo e na eficiência. O Magileads é, portanto, um software de CRM, executando todas as funções de gerenciamento da pontuação de leads. Permitir que seus agentes de vendas se concentrem apenas nos leads que provavelmente se tornarão clientes.
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Critérios para implementar uma estratégia de pontuação de leads
Referências especializadas e estudos credíveis de pontuação de leads
Especialistas reconhecidos em pontuação de leads
David Raab (Fundador da Raab Associates): “A pontuação de leads deve combinar dados explícitos e comportamento implícito para uma previsão ideal” ( Entrevista na MarTech )
Trish Bertuzzi (autora de “The Sales Development Playbook”): “ A pontuação de leads causa 30% das oportunidades de vendas perdidas” ( artigo do LinkedIn )
Sammy Shreibati (Gerente de Crescimento na Gong.io): “A IA agora permite pontuação dinâmica ajustada em tempo real” ( RevOps Podcast )
Leads estudos de caso de pontuação
Adobe : aumento de 27% na taxa de conversão após revisar os critérios de pontuação ( estudo do Adobe Digital Insights )
Forrester : 68% das empresas B2B usando a pontuação de leads, veja seu aumento do rei de marketing ( Relatório 2024 )
Testemunhos diretos
Marie Dupont, CMO da ScaleUp Tech
“Ao integrar o engajamento do webinar em nossa pontuação, identificamos 40% mais leads qualificados em 3 meses.”Ahmed Khan, gerente de vendas da SaaSFactory
“A pontuação com base em visualizações de página reduziu nosso tempo de qualificação em 65%.”Sophie Lambert, fundadora da MarketLead
“Adicionar critérios de tamanho da empresa aumentou nossa taxa de conversão em 22%.”Thomas Ruiz, Growth Hacker
“Nosso modelo preditivo combina 12 critérios com pesos variáveis – resultado: +35% nas vendas.”Elodie Martin, vice-presidente de marketing B2B
“A pontuação comportamental nos permitiu eliminar 50% dos falsos positivos em nosso pipeline.”
Histórias e anedotas de pontuação de leads
O erro de pontuação que custou US $ 1 milhão
por escala ignorou os sinais fracos (downloads repetidos de documentação) e perdeu uma conta-chave que assinou um concorrente.
O caso de um lead inativo que se tornou um cliente premium
Um contato classificado como "frio" por 8 meses acabou se tornando um tomador de decisão após uma mudança de emprego – salvo pela repontuação automática.
O impacto inesperado das visitas à página de carreiras
Uma empresa descobriu que os leads que visualizavam suas ofertas de emprego tinham três vezes mais probabilidade de conversão.
A startup que automatizou muito
um algoritmo de pontuação muito rígido eliminou 70% dos bons leads antes de um humano se costurá -los.
O ponto de virada dos protagonistas da pontuação emocional
da análise de e -mails da PNL permitiu que uma empresa identificasse a frustração oculta dos leads prontos para comprar.
Abordam segmentação
| Tipo de negócio | Critérios -chave | Ferramentas recomendadas |
|---|---|---|
| TPE | Frequência de contato, dados inteiros | HubSpot, MailChimp |
| PME | Compromisso de conteúdo, | Perdot, ActiveCampaign |
| Eti | Dados de CRM, tecnologias | Marketo, Salesforce CDP |
| Startup de tecnologia | Uso do produto, chamadas de API | Interfone, Clearbit |
Diagrama: processo de chumbo de pontuação ideal
[Coleta de dados] → [Critérios Ponderação] → [Pontuação do Cíder] → [Segmentação] → [Ação]
Perguntas/respostas sobre os leads de pontuação
Como determinar os critérios de pontuação certos?
Analise as características comuns de seus clientes existentes e teste modelos diferentes com coortes.
Devemos incluir dados demográficos?
Somente se correlacionado com a conversão - a idade é menor que o papel em 80% dos casos de B2B.
Que frequência revisar o modelo?
Mínimo trimestralmente, ou após qualquer mudança significativa na oferta ou no mercado.
Como lidar com falsos positivos?
Adicione critérios negativos (por exemplo, visitas à página "carreiras") e limites mínimos.
A pontuação deve ser a mesma para todos os canais?
Não - uma vantagem de um webinar pode ter um limiar diferente de uma liderança orgânica.
Podemos fazer sem ferramentas dedicadas?
Possível para <100 leads/mês, mas a automação se torna crucial além.
Como envolver as equipes de vendas?
Treine -os para interpretar as pontuações e coletar seus comentários sobre a qualidade dos leads.
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