O objetivo da prospecção de vendas B2B é encontrar novos clientes. Portanto, ao longo dos anos, foi necessário desenvolver diversas técnicas. No entanto, cada técnica disponível corresponde a um contexto . Não se pode utilizá-las indiscriminadamente, sob o risco de não convencer o público-alvo. Para otimizar os resultados, é preciso criar um plano de prospecção prévio. Esse plano deve levar em consideração os objetivos da empresa.
Prospecção B2B: foco em negócios
O termo "b2b" ou "b a b" corresponde ao inglês "negócios para negócios" . Ele designa todas as trocas e atividades comerciais entre empresas . Embora o público em geral ainda não esteja muito familiarizado com essa expressão, os clientes B2B geralmente representam uma parte significativa do portfólio de clientes da empresa. O B2B se opõe ao B2C ("Negócios ao consumidor") , que se refere a trocas com indivíduos . Dadas as características diametralmente opostas desses dois clientes, não é possível usar as mesmas abordagens.
Os pré-requisitos do plano de prospecção B2B
Defina seus objetivos
Para verificar a relevância dos seus objetivos, eles devem respeitar os cinco SMART :
- Específico/simples : o que é preciso e que corresponde à sua área estratégica de atuação;
- Mensurável : cujo desempenho você pode medir;
- Ambicioso : que dá origem a certo desafio;
- Alcançável : o que não é utópico;
- Temporal : com prazo a respeitar.
Exemplo: “Tornar-se líder em vendas de laptops na região do Oceano Índico até 2025”.
Segmente e defina o alvo
A segmentação envolve a identificação dos critérios que ajudarão você a escolher seu público-alvo final. No contexto B2B, isso pode ser o tamanho da empresa, sua área de atuação, seu capital, seu status legal, etc. Você pode, por exemplo, priorizar o segmento mais rentável e estabelecer ações comerciais específicas para ele ou, por que não, estabelecer uma pontuação para os diferentes segmentos a fim de analisar seu retorno sobre o investimento .
Técnicas de prospecção para usar em B2B
Enquanto os indivíduos são mais propensos a comprar um produto por diversão, as empresas ( B2B logicamente seu novo parceiro de negócios . De fato, os profissionais devem alocar um orçamento substancial para cada um de seus projetos. Assim, eles darão preferência a empresas que lhes ofereçam a melhor relação custo-benefício, com as quais será possível estabelecer trocas duradouras .
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Materiais de vendas mais detalhados
No lado B2C, a promoção está principalmente nas redes de TV e sociais . Como a quantidade de produtos é substancial, os promotores devem, portanto, optar por conteúdo sucinto, que se refere mais às emoções do que na razão. Hangs, como "o primeiro smartphone com 6 sensores de fotos por 250 euros", pode ser suficiente para criar o desejo de comprar um consumidor de consumidores. Uma empresa, por outro lado, verificará se os 6 sensores fotográficos em questão são realmente úteis e se as outras especificações corresponderem aos seus usos.
Em seguida, você precisará fornecer o máximo de informações possível sobre seus produtos, como perfil de usuário típico, instruções de uso, durabilidade e serviços auxiliares. Para isso, você pode usar brochuras , mas também catálogos bem abastecidos .
O uso do marketing digital
Aqui, novamente, esta é uma técnica também utilizada em B2C. No entanto, é a abordagem que será diferente. Em vez de apenas exibir banners publicitários em plataformas virtuais, o cliente B2B terá direito a estes emails especializados (e-mailings e newsletters) . Estas mensagens não devem conter apenas texto longo. Será essencial combinar visuais atraentes para maximizar o impacto. Call -to-actions (links para clicar) também serão bem-vindos, pois darão acesso direto à sua oferta, por exemplo.
Telefonemas
Como os e-mails às vezes são ignorados pelos destinatários, não hesite em entrar em contato com seus clientes em potencial por telefone . Para isso, não se esqueça de se apresentar e lembrá-los da oferta que está oferecendo. O objetivo aqui não é apressar o cliente em potencial. Em vez disso, você deve demonstrar que valoriza as necessidades dele acima de tudo. Assim que o representante da empresa entender isso, você terá a oportunidade de convencê-lo de que é do interesse dele comprar seu produto ou serviço.
Reuniões físicas
É um golpe de graça que você usa durante a prospecção B2B . No entanto, a solicitação deve vir do cliente. Sempre lembre -se de que você não deve agitar! De fato, se você se propôs a encontrá -lo cedo para apresentar um produto que ele nunca viu, você será visto como um negociador intrusivo e importante.
Por outro lado, se o seu interlocutor se dá ao trabalho de marcar uma reunião consigo para discutir os seus serviços, é porque está muito interessado. Ele provavelmente quer saber mais sobre as ofertas e começar a negociar . Neste caso, não hesite em recolher amostras do seu produto, se possível. Mostre exatamente como deve ser utilizado e as vantagens concretas!
Em última análise, como as abordagens B2B são específicas, será essencial construir uma equipe dedicada exclusivamente a essa atividade . Seus membros devem ter conhecimento profundo do produto ou serviço que está sendo promovido. Isso reforçará a credibilidade da sua empresa junto ao potencial cliente . Não se esqueça de cultivar a fidelidade do potencial cliente após a conversão. De fato, seria uma pena não estabelecer um relacionamento duradouro. Uma única compra não terá um impacto significativo no seu negócio. Treinamentos regulares ajudarão a fortalecer sua equipe e não se esqueça das avaliações de desempenho.
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