relações B2B e B2C , as interações são baseadas principalmente no contato humano (H2H) . Este é um aspecto das interações com o cliente que o método Soncas leva em consideração.
O que significa SONCAS?
Soncas (SONCAS) é um acrônimo para: Segurança, Orgulho, Novidade, Conforto, Dinheiro e Simpatia . Cada letra representa uma categoria diferente de motivação que pode incentivar um cliente a fazer uma compra. Recentemente, outra motivação ganhou destaque: o "E", que significa Ecologia. Portanto, SONCAS agora é chamado de SONCASE .
É evidente que um cliente não se limita a uma única categoria. Seu perfil pode ser uma mistura sutil de várias delas .
O método Soncas é uma técnica de vendas que surgiu em 1993. Foi criado por um executivo de vendas chamado Jean-Denis Larradet , que se inspirou na hierarquia das necessidades de Abraham Maslow .
Como usar o método Soncas?
Na prática, essa estratégia de vendas envolve determinar as motivações que levariam um cliente a efetuar uma compra. Para isso, o vendedor deve praticar a escuta ativa . Ele também deve realizar uma análise comportamental suficientemente completa. Isso lhe permitirá apresentar uma proposta de vendas relevante ao potencial cliente, com o objetivo de incentivá-lo a comprar .
Em outras palavras, essa técnica de vendas se baseia na identificação do perfil psicológico do potencial cliente . Em seguida, o vendedor deve adaptar seu estilo de comunicação para que o cliente em potencial se sinta compreendido. Para isso, ele deve destacar, prioritariamente, os pontos que provavelmente lhe interessarão .
O método Soncas é, de fato, uma técnica particularmente interessante. No entanto, é necessário primeiro compreender bem o que realmente caracteriza cada perfil psicológico.
Apresentação dos diferentes perfis SONCAS
Segurança: dissipando dúvidas e medos
Um cliente que valoriza a segurança procurará minimizar os riscos que corre. O objetivo do vendedor deve, então, ser tranquilizar o seu interlocutor . Para isso, ele pode apresentar um ou mais aspectos que proporcionem essa sensação de segurança.
Para atingir esse objetivo, é possível destacar a durabilidade e a garantia . Alternativamente, a confiabilidade do produto ou serviço também são qualidades tranquilizadoras.
Orgulho: Destacando o cliente
Um potencial cliente que se enquadra na categoria Orgulho buscará, principalmente, escassez . Para incentivá-lo a comprar um produto ou serviço, o vendedor precisará ser astuto . De fato, ele deve enfatizar o aspecto único de sua oferta para apelar ao ego do cliente em potencial. No entanto, é crucial ser sutil.
Termos como oferta limitada " e "premium" têm um forte impacto em pessoas com um elevado senso de orgulho. Além disso, esse tipo de cliente em potencial geralmente valoriza o suporte personalizado.
A inovação: estar sempre um passo à frente
Novidades costumam despertar curiosidade. Essa curiosidade pode rapidamente se transformar em desejo de compra . Um cliente em potencial atraído por algo novo buscará, principalmente, estar à frente das tendências. Ou, pelo menos, seguir a moda.
Quando o Playstation 5 foi lançado, por exemplo, os entusiastas de jogos tiveram que enfrentar longas filas para ter alguma esperança de conseguir um.
Nesse sentido, observe que a Magileads permite o envio de mensagens personalizadas e direcionadas aos seus potenciais clientes . Para isso, a de prospecção oferece opções de teste A/B e ABM (Marketing Baseado em Contas).
Conforto: Simplicidade é a chave para as vendas
O cliente que busca praticidade é fácil de identificar. Ele procura um produto ou serviço que facilite seu dia a dia . Uma solução que resolva seu problema, mas que seja complicada, não interessará a esse cliente em potencial .
Os clientes da categoria Conforto buscam, principalmente, simplicidade . Eles se deixam levar facilmente por critérios como a facilidade de instalação e uso de um produto, por exemplo.
Dinheiro: Priorizando a Segurança Financeira
Dinheiro é uma grande preocupação para muitos. No entanto, nem sempre pelos mesmos motivos. Alguns, por exemplo, têm um orçamento limitado , enquanto outros estão interessados principalmente em obter o melhor custo-benefício .
Em todo caso, existe uma maneira eficaz de incentivá-los a comprar. É falar em termos de lucro, especialmente investimento . Especificamente, o cliente quer que o vendedor o tranquilize. Para isso, o vendedor pode oferecer razões, algumas mais racionais do que outras, para que ele faça a compra.
Simpatia: acima de tudo, relacionamentos!
De modo geral, ser uma pessoa agradável é uma habilidade extremamente útil. Isso é especialmente verdadeiro para um vendedor. Mas o fato é que vender produtos ou serviços não é simplesmente uma abordagem sistemática. É mais uma interação entre duas pessoas . Portanto, para esse tipo de cliente em potencial, a oferta é importante, mas é o relacionamento dele com o vendedor que será o fator mais decisivo.
Em uma situação em que dois vendedores oferecem o mesmo negócio, o potencial cliente escolherá aquele que lhe parecer mais simpático .
Ecologia: um novo desafio
A proteção ambiental ganhou um impulso significativo nos últimos anos, com a ameaça iminente das mudanças climáticas. Cada vez mais consumidores estão prestando muita atenção ao seu impacto ecológico .
De fato, tornou-se essencial destacar os aspectos ecológicos e ambientalmente responsáveis . Para esse tipo de cliente em potencial, a durabilidade de um produto pode ser um fator decisivo. Os valores da marca ou da empresa influenciam suas escolhas.
Tenha cuidado para não considerar o método Soncas como uma técnica infalível e universal. Embora inegavelmente eficaz, ele também tem limitações. Idealmente, deve ser usado em conjunto com outras técnicas de vendas e ferramentas de marketing poderosas . Além disso, funciona melhor com leads qualificados que já demonstraram seu comprometimento e sobre os quais o vendedor já possui informações.
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