Se você está com dificuldades para encontrar leads qualificados, sua lista de potenciais clientes pode não estar suficientemente refinada. Criar uma lista de potenciais clientes que simplesmente corresponda ao perfil do seu cliente ideal acarreta riscos óbvios, incluindo o desperdício de tempo e dinheiro.
Não basta dizer: "Preciso de leads no setor imobiliário, então vamos focar em todos os hospitais da França e contatar todos os CEOs". Uma lista assim é muito ampla . Mesmo que você tenha a melhor mensagem para o LinkedIn e e-mails de prospecção, você não conseguirá leads qualificados com uma lista de prospecção tão imprecisa.
É essencial direcionar os esforços para potenciais clientes que:
- Eles precisam daquilo que você vende
- Eles têm orçamento para comprar seu produto ou serviço
- São os decisores políticos certos, com poder de compra.
A única maneira de conseguir isso é concentrar-se em criar uma lista de potenciais clientes que tenham 90% de chance de aceitar sua oferta.
Infelizmente, muitos vendedores usam a "atirar para todos os lados e torcer para acertar alguma coisa" . Eles abordam todos, na esperança de conseguir algumas reuniões.
No entanto, esse método é arriscado . É por isso que vamos explicar como construímos listas de potenciais clientes altamente refinadas, garantindo pelo menos um lead qualificado por dia. Você pode integrar essa estratégia aos seus próprios esforços de prospecção.
Examine os dados
Comece por analisar os seus dados de vendas recentes para identificar características comuns entre os seus clientes anteriores. Você precisa determinar o que eles têm em comum.
Faça a si mesmo as seguintes perguntas
- Que tipo de empresa da área da saúde comprou de vocês (hospitais, clínicas, psicólogos, veterinários, seguradoras de saúde, organizações sem fins lucrativos)?
- Qual o porte dessas empresas (número de leitos hospitalares, número de funcionários, faturamento anual)?
- Que serviços essas empresas oferecem (clínicas de dia, psiquiatria, serviços de emergência)?
- Onde estão localizadas essas empresas (Estados Unidos, Europa, a menos de 80 quilômetros de Nova York)?
- Quais departamentos eles têm dentro de sua estrutura (marketing, recursos humanos, diretores de enfermagem)?
- Quais são os títulos das pessoas que fizeram as compras?
Use filtros de dados
Aplique diferentes filtros para refinar ainda mais sua lista de potenciais clientes . Esses filtros podem incluir:
- Filtros relacionados a pessoas (tamanho da empresa, tamanho do departamento, cargo).
- Filtros financeiros (receita, financiamento).
- Filtros temporais (data de fundação da empresa, status de startup).
- Dados de intenção (identificando empresas que buscam ativamente comprar seu produto ou serviço).
- Dados de contratação (saber se estão recrutando para novos cargos).
- Sinais das redes sociais (por exemplo, o número de seguidores em plataformas como o Facebook).
Analise os eventos
Identifique os "eventos" relacionados às empresas da sua lista que você pode acompanhar. Esses eventos podem indicar uma necessidade ou interesse potencial na sua oferta. Aqui estão alguns exemplos de eventos e onde encontrá-los:
- Arrecadação de fundos (Angel.co, Crunchbase).
- Aquisições (TechCrunch, Angel.co).
- Contratação para novas vagas (Indeed.com).
- Novas campanhas publicitárias (SpyFu.com).
- Novos contratados (LinkedIn Sales Navigator, sites da empresa).
- Entrada em novos mercados (diversas fontes).
- Feriados e épocas festivas (Google Calendar).
- Aniversários da empresa (LinkedIn, Whois para a data de aquisição do domínio).
- Apareceu em plataformas como o Product Hunt.
- Avaliações negativas de funcionários (glassdoor.com).
Considere os atributos
Além disso, os atributos referem-se às características específicas de uma empresa que podem torná-la uma boa candidata para o seu produto ou serviço . Você pode encontrar esses atributos em vários lugares, como:
- Tamanho da empresa (LinkedIn, Angel.co, Crunchbase).
- Receita da empresa (LinkedIn).
- Localização dos escritórios (LinkedIn, Google Maps, Yelp, Foursquare).
- Longevidade do CEO (LinkedIn).
- Tecnologias utilizadas: (BuiltWith, Datanyze, NerdyData, LinkedIn Sales Navigator).
- Otimização de sites para dispositivos móveis (NerdyData).
- Despesas com publicidade (SpyFu.com).
- Inscritos nas redes sociais (FollowerWonk).
- Métricas do site (Alexa, SEMRush).
- Participação em webinars e download de podcasts (de diversas fontes).
Seguindo esses passos, você pode construir uma lista de potenciais clientes e refinada, . Essa abordagem aumenta a probabilidade de encontrar clientes que realmente precisam do seu produto ou serviço e que têm maior probabilidade de se tornarem leads qualificados. Esse processo pode ser demorado, mas vale a pena o esforço para maximizar seus resultados de prospecção . Considere-o um investimento crucial para o seu negócio.
Aliás, este vídeo é para você se estiver buscando otimizar sua abordagem de vendas.
Por que esse método é crucial?
O método descrito acima é crucial por diversos motivos. Primeiro, ele ajuda a evitar a estratégia de "atirar para o alto" . Abordar todos os potenciais clientes disponíveis indiscriminadamente é ineficiente e custoso em termos de recursos e tempo. Por outro lado, ao identificar claramente as características de seus clientes anteriores, você pode concentrar seus esforços em potenciais clientes altamente qualificados .
Além disso, esse método permite maximizar suas chances de sucesso. Ao direcionar seus esforços para empresas que passaram recentemente por eventos específicos, você pode contatá-las no momento oportuno. Por exemplo, uma empresa que acabou de captar recursos pode estar mais aberta a novos investimentos . Por outro lado, uma empresa que enfrentou recentemente uma crise de relações públicas pode precisar urgentemente de reparos.
Por fim, ao considerar os atributos das empresas, você pode garantir que aquelas em sua lista realmente correspondam ao seu mercado-alvo. Por exemplo, se você vende soluções de software para grandes empresas, é crucial direcionar seus esforços para grandes empresas com o orçamento necessário para seus produtos.
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A precisão leva tempo
Note que esse processo exige tempo e recursos . Os dados devem ser cuidadosamente coletados, classificados e analisados para garantir uma lista de potenciais clientes . No entanto, o investimento de tempo vale a pena. Uma lista de potenciais clientes altamente refinada pode economizar tempo e dinheiro a longo prazo, pois você estará direcionando seus esforços apenas clientes mais promissores . Além disso, pode melhorar significativamente suas taxas de conversão, resultando, em última análise, em um aumento nas vendas .
Uma lista personalizada para o seu setor
Essa abordagem pode ser adaptada a qualquer setor. Os princípios fundamentais permanecem os mesmos, seja você atuante na área da saúde, finanças, tecnologia, agências de comunicação, etc. A chave é analisar seus dados, identificar eventos relevantes e levar em consideração os atributos específicos da sua área.
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