Se você possui um site ou qualquer plataforma online, certamente está familiarizado com os diversos conceitos de estratégia de marketing digital, especialmente se trabalha com dropshipping.
E isso serve principalmente para promover seu negócio online aos seus visitantes. O lead nurturing é um conceito que desempenha um papel particularmente importante na sua busca por clientes em potencial. É um sistema completo de conversão que estabelece confiança sólida e fomenta a fidelidade entre você e o usuário da internet.
Descubra em detalhes neste pacote o que ele realmente envolve, por que e como implementá-lo para obter o máximo de leads qualificados.
Precisa de mais cabos?
Experimente a Magileads!
Desde o surgimento do marketing digital, as empresas têm testado diversas táticas para estabelecer um contato confiável com os usuários da internet. Mantendo a abordagem tradicional, a ideia principal seria alcançar diretamente os clientes potenciais por meio dos canais de mídia tradicionais (televisão, rádio, impressos, etc.). Infelizmente, essa mensagem rapidamente se torna irrelevante para o público.
É aqui que entra o inbound marketing, um método que implementa um princípio completamente diferente: atrair clientes. Envolve fornecer aos visitantes mensagens contendo as informações necessárias para que, gradualmente, se tornem leads qualificados. Isso é alcançado principalmente por meio da distribuição de conteúdo relevante e de alta qualidade. E isso é feito através de novas ferramentas de comunicação e análise, como mídias sociais, newsletters por e-mail, webinars e tecnologias de SEO. O lead nurturing desempenha um papel crucial em toda essa estratégia de inbound.
Sem dúvida, o cultivo de leads desempenha um papel crucial na sua estratégia de marketing de entrada. Depois de atrair um usuário para a sua plataforma, ele rapidamente se torna um visitante frequente graças à originalidade do seu conteúdo. Cativado e, provavelmente, encontrando a solução para uma necessidade, ele se inscreve e se converte em um lead. É nesse momento que o processo de cultivo de leads entra em ação. O lead está agora prestes a tomar uma decisão de compra. Para um cultivo de leads eficaz, você precisará usar a automação de marketing para acionar o processo: enviando as mensagens certas no momento certo. Isso permitirá que você remova as barreiras à compra sem táticas intrusivas, aproveitando as vantagens do marketing de entrada.
Como mencionado anteriormente, o marketing de entrada oferece à sua empresa uma ampla gama de opções para converter leads e fidelizar clientes. Especificamente,
Ao optar pelo marketing de entrada, você se beneficia de uma estratégia completa de nutrição de leads, desde o acompanhamento de cada contato inicial até a sua qualificação.
Precisa de mais cabos?
Experimente a Magileads!
A nutrição de leads é o processo de estabelecer um relacionamento estável entre a empresa e o cliente ao longo do processo de compra. Ela aborda o problema de que a maioria dos potenciais clientes (50% em média) ainda não está pronta para se comprometer com uma compra. Mais adiante no funil de vendas, análises revelam que quase 98% dos leads não entram no ciclo de vendas. Portanto, a solução de nutrição de leads consiste em incentivar esses potenciais clientes a efetuar uma compra.
Imagine um marketing sofisticado que automatiza a comunicação com leads para garantir um engajamento consistente: isso é automação de marketing. Esse tipo de marketing é uma tecnologia que torna o cultivo de leads moderno, personalizável e, acima de tudo, adaptável. Assim, além da simples comunicação automatizada, o cultivo de leads moderno permite que você seja mais atencioso e responda de forma inteligente aos leads com base em seu comportamento e em tempo real, em diversos canais, não apenas por e-mail.
Como você provavelmente já percebeu, as empresas agora operam em um mundo profundamente digital. O mercado está cada vez mais conectado, como evidenciado pela própria existência do comércio online, como o dropshipping. Os clientes em potencial esperam soluções de marketing altamente personalizadas e escaláveis. Eles querem a atenção das empresas, e não o contrário. E as empresas estão fazendo de tudo para construir relacionamentos genuínos com os clientes em potencial, fomentando confiança e lealdade. Como elas podem alcançar isso de forma eficaz?
A nutrição de leads permite que os potenciais clientes se familiarizem com a sua empresa. Esse processo lhe dá o tempo e os recursos necessários para construir um relacionamento de confiança com o lead. Portanto, em vez de ser intrusiva, sua comunicação será bem-vinda.
Conversar com seus clientes ou potenciais clientes pode ser constrangedor, até mesmo repleto de dúvidas e hesitações. O acompanhamento de leads com automação de marketing ajuda você a gerenciar seus leads de forma eficaz e, o mais importante, idealmente a encurtar o ciclo de vendas.
Precisa de mais cabos?
Experimente a Magileads!
Para guiar melhor seus potenciais clientes pelo funil de vendas, seu programa de nutrição de leads precisa ser implementado corretamente. Como sua estratégia de inbound marketing considera todo o funil de conversão, a nutrição de leads, além da automação de marketing, precisa ser eficaz. Essencialmente, você precisa considerar o processo de compra do cliente e as necessidades do potencial cliente para que ele se torne um lead qualificado. Portanto, dedique um tempo para definir seus objetivos, escolher a tecnologia de nutrição de leads mais adequada e integrar sua estratégia de nutrição ao restante do seu marketing.
Certamente, o objetivo da sua empresa pode ser maximizar as vendas e conquistar uma posição dominante no mercado, muito à frente da concorrência. É por isso que você desenvolve uma estratégia de vendas abrangente, incluindo a nutrição de leads. No entanto, é crucial detalhar esse objetivo inicial e formular metas claras e precisas para que possam ser alcançadas rapidamente. Além disso, a nutrição de leads por meio da automação de marketing permite mensurar os resultados em cada etapa.
É essencial que sua campanha de nutrição de leads inclua objetivos qualitativos para avaliar concretamente seus métodos de marketing. Pergunte a si mesmo quais resultados você espera alcançar ao final da sua estratégia de inbound marketing. Por exemplo:
A ideia é definir objetivos de qualidade para estabelecer diretrizes para a tomada de decisões. Suas equipes de marketing, e especialmente seu instrutor de nutrição de leads, precisarão se adaptar à sua agenda de forma estável e regular.
Além de definir objetivos qualitativos com seu instrutor e outras pessoas, você precisará vinculá-los a objetivos quantitativos — aqueles que podem ser mensurados. Mesmo que você ainda não tenha uma visão clara de quais devem ser suas estatísticas, fazer estimativas será mais do que suficiente para impulsionar sua campanha de marketing. Graças às métricas quantitativas e específicas do setor, você poderá ver os resultados do seu treinamento em nutrição de leads. Sem elas, seu marketing de nutrição de leads pode ser prejudicado e será difícil acompanhar o progresso em direção aos seus objetivos, mesmo com a ajuda de um instrutor. Você pode considerar:
Ao definir seus objetivos de nutrição de leads, é essencial proceder passo a passo. Uma abordagem gradual permitirá que você lance seu programa de treinamento de nutrição de leads de forma mais sistemática, minimize os riscos associados às suas ações e veja em tempo real o que funciona e o que não funciona.
Além dos benefícios de economia de tempo e eficiência proporcionados pela automação de marketing, ela também permite o desenvolvimento de processos essenciais para o seu negócio. Seja para nutrição de leads, pontuação de leads, gestão do ciclo de vendas ou até mesmo para analisar e personalizar sua estratégia de nutrição de leads, cabe a você escolher a melhor solução para a sua empresa. Existem diversas opções, incluindo o HubSpot, para atender a todas as suas necessidades, principalmente aos seus objetivos de negócios. Veja a seguir um exemplo de processo para ajudá-lo a selecionar a solução de automação de marketing ideal para a sua empresa:
No entanto, verifique se a tecnologia de automação de marketing escolhida é adequada à sua campanha de nutrição de leads. Isso é crucial, pois é a chave para o sucesso. Tomando como exemplo o software de nutrição de leads da HubSpot, você notará, entre outros, os seguintes pontos importantes:
Agora que você já escolheu sua solução de automação de marketing, precisará pensar em como implementá-la em toda a sua estratégia de marketing digital.
Ao desenvolver sua estratégia de nutrição de leads, você deve evitar considerá-la como um processo isolado do restante da sua estratégia geral. É fundamental levar em conta toda a sua lista cronológica de processos de marketing. Deve haver uma harmonia genuína entre sua campanha de nutrição e os outros tipos de comunicação (newsletters por e-mail, atualizações de produtos etc.) que o potencial cliente recebe.
Precisa de mais cabos?
Experimente a Magileads!
Para construir um programa de nutrição de leads verdadeiramente eficaz, você precisa começar pelo básico. Já falamos sobre isso há algum tempo, mas é hora de abordar o assunto de fato. Você está configurando um sistema de nutrição de leads, mas quem deve ser seu público-alvo? Clientes em potencial, você pode pensar. No entanto, qualquer usuário da internet pode ser considerado um. Mesmo assim, ainda há um porém: como saber se eles se encaixam no seu perfil de lead qualificado? O ideal é discutir isso primeiro com sua equipe de marketing.
Assim como o conceito de "persona", cada empresa provavelmente tem sua própria definição de lead qualificado. No contexto de nutrição de leads, esse termo se refere a um prospecto que começa a se comportar como um cliente, ou seja, que está pronto para comprar. Para definir o lead perfeito para o seu negócio, você precisa, sem dúvida, considerar a opinião das equipes de vendas e marketing da sua empresa. Aqui está um exemplo dos passos a seguir:
A pontuação de leads é literalmente definida como a "classificação de leads". É um método de vendas e marketing bastante geral que permite classificar os potenciais clientes. Obviamente, você precisará classificar os clientes em potencial com base no interesse deles em sua empresa, na posição atual deles no ciclo de vendas e na adequação ao perfil desejado. Isso permitirá que você os acompanhe melhor ao longo do funil de vendas.
Avaliar o nível de interesse de um lead é o que se conhece em nutrição de leads como pontuação implícita. Se você está se perguntando como isso funciona, é feito observando o comportamento do lead em relação à sua empresa. Isso permite determinar se a sua empresa parece ou não atraente para um determinado prospecto.
A correspondência de leads depende de informações relacionadas a dados demográficos, firmografia e BANT (Orçamento, Autoridade, Necessidade e Tempo). Essas informações são geralmente obtidas por meio de formulários online. Se o seu prospecto for uma pessoa física, você terá apenas dados demográficos, como cargo, profissão ou localização. No caso de uma pessoa jurídica (empresa), você terá acesso a uma grande quantidade de informações sobre sua estrutura: nome da empresa, tamanho, localização, receita e assim por diante
Com todas essas informações para anotar e classificar, você poderá configurar uma campanha de nutrição adequada para cada tipo de lead, auxiliando sua equipe de vendas.
Para ter sucesso com sua campanha de nutrição de leads, você precisará aumentar sua lista de inscritos e, assim, coletar ainda mais informações para seu banco de dados. De acordo com um estudo da Moon Marketing, as empresas perdem quase 25% de seus inscritos e, em outros casos, leads que nunca chegam a comprar. Para evitar isso, você deve nutrir o topo do seu funil de conversão, construindo listas de e-mail. Como fazer isso?
Se você tiver bons profissionais de marketing em sua equipe, eles provavelmente considerarão a criação de listas de e-mail nos seguintes canais, por exemplo:
Ter um banco de dados de informações saudável e bem mantido também é essencial para o sucesso da sua estratégia de marketing de entrada. Vários especialistas em automação de marketing confirmam isso, incluindo Robert Pease, CMO da Heinz Marketing.
As seguintes medidas são ainda mais recomendadas se você deseja, obviamente, se beneficiar de um banco de dados bem estruturado:
Mas tenha cuidado, seus concorrentes podem se inscrever e acessar seu banco de dados para aprender sobre seu treinamento de nutrição de leads. Discuta isso com sua equipe de marketing.
Precisa de mais cabos?
Experimente a Magileads!
Como você provavelmente já percebeu, sua estratégia de conteúdo também é um fator crucial. Quando bem planejada, ela aumenta a eficácia do seu processo de nutrição de leads, fornecendo conteúdo envolvente para cada potencial cliente no momento certo. As tecnologias de otimização para mecanismos de busca (SEO) são particularmente úteis para otimizar o conteúdo que você distribui. Graças às soluções de automação integradas às suas estratégias de marketing, você poderá determinar, para cada lead, o tipo de conteúdo que ele considera relevante com base em suas necessidades específicas.
Ao desenvolver cada lead, é importante considerar um formato de conteúdo específico para cada etapa do ciclo de vendas. Isso permitirá que você construa facilmente confiança com o prospecto em sua empresa. A partir daí, incentivá-lo a tomar uma decisão de compra não será mais uma preocupação.
É importante saber que o conteúdo mais eficaz para nutrir cada lead deve ser uma combinação do que ele quer fazer e do que você quer que ele faça. Este é um bom motivo para aprender mais sobre os diferentes tipos de conteúdo que você pode criar.
O e-mail é um elemento essencial na nutrição de leads e você o utilizará com muita frequência. Portanto, ele deve conter as informações corretas. Além de simplesmente entregar informações ao potencial cliente no momento certo, essas informações devem estar alinhadas ao tipo de e-mail que você deseja enviar. Assim, você deve estabelecer uma estrutura padrão para garantir que a mensagem seja transmitida imediatamente ao destinatário. Por exemplo, um e-mail promocional é projetado para incentivar uma ação de compra, enquanto um e-mail de alerta geralmente é informativo e acionado por um evento específico.
Precisa de mais cabos?
Experimente a Magileads!
Mais artigos sobre prospecção e marketing por e-mail
Prospecção de Vendas B2B: Encontrando Clientes com Eficácia - Resumo do Artigo O que é prospecção de vendas? (vendas, potenciais clientes…) A prospecção de vendas é uma atividade essencial para o sucesso e a sustentabilidade de um negócio. Para identificar oportunidades de negócios,
Prospecção B2B: O Plano Definitivo de Prospecção
Prospecção B2B: Por que é difícil? Prospecção B2B: O Plano Definitivo de Prospecção. A prospecção B2B nem sempre tem uma boa reputação. Para os vendedores, o processo muitas vezes parece demorado, tedioso e desanimador. De fato,
