Quer gerar leads mais qualificados com menos esforço? Automatizar a prospecção tornou-se a solução essencial para aumentar a produtividade . Para implementá-la, você precisa dominar os famosos fluxos de trabalho de marketing. No cultivo de leads, usar um fluxo de trabalho permite acelerar o progresso dos leads pelo funil de conversão sem exigir sua intervenção!
Mas como exatamente isso funciona? Como criar um bom fluxo de trabalho? Quais são alguns exemplos de fluxos de trabalho que você pode implementar? Explicamos tudo neste artigo.
O que é fluxo de trabalho?
Também chamado de "fluxo de trabalho" ou "fluxo operacional ", um fluxo de trabalho pode ser definido como um processo metódico pelo qual uma tarefa é executada. Representa uma sequência de operações automatizadas com o objetivo de alcançar um resultado específico. Sua implementação, portanto, consiste em organizar e estruturar a sequência de tarefas para atingir a produtividade ideal.
A criação de fluxos de trabalho é um recurso presente na maioria das ferramentas de automação de marketing . Com um fluxo de trabalho, você pode automatizar tarefas tão variadas quanto processamento de dados, gerenciamento de pedidos e campanhas de e-mail marketing e prospecção de vendas.
Quando utilizado em uma estratégia de prospecção , um fluxo de trabalho pode representar uma grande economia de tempo e aumentar a eficiência. Ele permite evitar a repetição de tarefas de baixo valor . Para isso, é essencial antecipar os caminhos percorridos pelos seus potenciais clientes , bem como as ações que isso desencadeará da sua parte . Por exemplo, crie um cenário de marketing que permita enviar um e-mail para um potencial cliente que acabou de visitar uma página do seu site, oferecendo-lhe uma reunião.
No entanto, algumas etapas preliminares são necessárias antes de começar; você deve definir:
- Seu alvo
- Seu objetivo (a ação que você deseja obter do seu público-alvo)
- Os caminhos que você quer que ele siga.
Em que consiste um fluxo de trabalho?
O fluxo de trabalho é estruturado em torno de três elementos: um gatilho , ações e condições . Esses elementos se refletem na jornada dos seus potenciais clientes ao longo do ciclo de vendas.
O gatilho é uma ação realizada pelo seu potencial cliente que demonstra o interesse dele na sua empresa (por exemplo, baixar conteúdo do seu site). As ações são o que você implementa após o gatilho (por exemplo, enviar um e-mail) . As condições permitem que você crie vários caminhos com base no comportamento do seu potencial cliente.
Como configurar um bom fluxo de trabalho?
É crucial projetar seus fluxos de trabalho para gerar retorno sobre o investimento (ROI) . Um fluxo de trabalho bem projetado economiza tempo valioso e melhora o desempenho das equipes de marketing e vendas. Essa qualidade se baseia na consistência das suas sequências automatizadas com a jornada do usuário. Para alcançar isso, você precisa considerar um público-alvo específico, um objetivo bem definido e uma representação esquemática de um ou mais caminhos do usuário.
Para melhor orientá-lo(a), aqui estão 3 dicas a seguir para implementar um bom fluxo de trabalho:
1 – Elabore vários cenários
Para criar seu fluxo de trabalho, você precisa considerar todas as etapas possíveis da jornada do cliente, bem como todas as suas ações em seu site. Por exemplo, a assinatura de uma newsletter pode acionar o envio de mensagens de boas-vindas com conteúdo exclusivo. O download de um white paper também pode ser usado para apresentar recursos adicionais.
2 – Baseie sua decisão no nível de maturidade do potencial cliente
fluxo de trabalho você deve considerar a etapa do processo de compra em que seu potencial cliente se encontra . Na etapa de descoberta , ofereça conteúdo da de consideração ; na etapa de consideração, apresente conteúdo da de decisão . Nas etapas posteriores da decisão , ofereça uma demonstração, uma auditoria ou uma reunião.
3 – Busque a melhoria contínua
Como em qualquer boa estratégia de marketing , avaliar o retorno sobre o investimento e analisar os resultados é essencial. Taxas de abertura, taxas de cliques, taxas de conversão , de cancelamento de inscrição , etc., são métricas que devem ser monitoradas regularmente. Ajustes no assunto do e-mail , no conteúdo e na frequência de envio podem melhorar seus resultados.
Por exemplo, no contexto de uma campanha de e-mail, é perfeitamente possível mensurar seu desempenho Existem ferramentas de marketing que podem rastrear esses KPIs (indicadores-chave de desempenho) e sugerir ações para alcançar melhores resultados. Caso tenha interesse, não hesite em nos contatar .
5 exemplos de fluxos de trabalho eficazes para implementar
1 – O fluxo de trabalho de boas-vindas
Consiste em enviar um e-mail de boas-vindas ou de agradecimento após o potencial cliente preencher um formulário em seu site. Pode ser um formulário de inscrição para newsletter, um formulário de assinatura ou um formulário para baixar um e-book.
Este e-mail de boas-vindas não é apenas o seu primeiro contato com o potencial cliente, mas também a porta de entrada para a próxima etapa do processo de vendas . Você precisa incentivá-lo a realizar uma ação por meio do seu e-mail. Por exemplo, você pode enviar um e-mail de boas-vindas com uma chamada para ação (CTA) que o redirecione para suas ofertas ou para uma postagem no blog. Dessa forma, o potencial cliente pode clicar, o que se traduz em uma ação concluída.
A única coisa a ter em mente é não ser muito insistente em vendas. Mantenha seu e-mail de boas-vindas simples, curto e claro. Lembre-se, esse tipo de e-mail é para novos assinantes, então não os assuste!
2 – O fluxo de trabalho de nutrição de leads
Também conhecido como fluxo de trabalho de nutrição de leads, isso envolve o envio de e-mails para potenciais clientes com base em sua pontuação . O objetivo desses e-mails é guiar o lead ao longo de sua jornada de compra. O conteúdo do e-mail influencia a decisão de compra do lead.
O conteúdo enviado varia de acordo com a etapa do lead no processo de compra: descoberta, consideração e decisão. Lembre-se de que o objetivo desse tipo de fluxo de trabalho é converter seus prospects em MQLs (leads qualificados para marketing). A meta é acelerar o progresso deles na jornada do comprador para que se aproximem cada vez mais da zona de conversão. Portanto, com seus e-mails, você pode construir relacionamentos mais próximos com seus prospects, para que se sintam confiantes e decidam fazer uma compra. No entanto, tente não ser muito insistente ou agressivo para evitar cancelamentos de inscrição.
3 – O fluxo de trabalho de reengajamento
Consiste em enviar uma série de e-mails para um contato que não se comunica há algum tempo . O conteúdo desses e-mails deve oferecer produtos e serviços mais adequados às suas necessidades, pois seu objetivo é reconquistá-lo!
Esse fluxo de trabalho é uma faca de dois gumes. Além de contatar pessoas inativas , ele também ajuda a desafogar seu banco de dados .
Além disso, se alguns dos seus potenciais clientes estiverem demonstrando sinais de afastamento, você também pode usar esse tipo de fluxo de trabalho para reconquistá-los. Essa seria uma boa iniciativa para restabelecer o contato e reacender o interesse deles. Lembre-se de que eles podem não ter conseguido entrar em contato com você antes, mas agora podem estar prontos. Nesse caso, você precisará lembrá-los de que ainda está disponível e pode atender às necessidades deles. Por exemplo, você pode enviar atualizações da empresa, uma oferta exclusiva e assim por diante.
4 – O fluxo de trabalho do evento
Esse tipo de fluxo de trabalho envolve o envio de e-mails de convite para seus contatos ativos quando você organiza eventos (workshops, feiras, webinars etc.). Esses eventos podem ser online ou presenciais, dependendo da situação. Mas o mais importante é que seu público se sinta valorizado. Claro, isso deve ser feito de forma direcionada ; se seu público-alvo não tiver interesse em participar do seu evento, ele não considerará seu e-mail. Portanto, você deve primeiro pensar nas necessidades dele .
De outra perspectiva, esse tipo de fluxo de trabalho também pode melhorar sua credibilidade. Como os e-mails que você envia geralmente contêm notícias ou informações relevantes, seus leitores os acharão interessantes. Eles verão sua empresa como alguém que está sempre atenta às novas tendências e terão interesse em segui-la. Isso ajudará você a conquistar assinantes fiéis!
5 – O Fluxo de Trabalho Acelerado
Quando um potencial cliente demonstra interesse em seus serviços navegando pelas suas páginas, é hora de seu representante de vendas entrar em contato. O fluxo de trabalho Fast-Track entra em ação, informando o representante de vendas sobre a ação principal em andamento. O lead também pode receber um e-mail automático oferecendo uma reunião com o representante de vendas. O link para o calendário online é então compartilhado com o lead, permitindo que ele agende um horário conveniente uma ligação telefônica .
Se você já tiver o número de telefone do potencial cliente, seu vendedor poderá ligar diretamente para ele. Isso economizará seu tempo .
Principais conclusões deste artigo
Utilizados em marketing, os fluxos de trabalho podem gerar um retorno significativo sobre o investimento. No contexto da prospecção , a implementação deles pode ajudar a impulsionar sua taxa de conversão. O objetivo é o progresso dos seus potenciais clientes pelo funil de conversão para que se tornem clientes rapidamente. Todos os diferentes tipos de fluxos de trabalho que você pode implementar podem facilitar o processo de geração de leads. Com base nas etapas da jornada de compra dos seus potenciais clientes , você pode enviar sequências de e-mails personalizadas para atender às necessidades deles e oferecer SUAS soluções. Além disso, de automação de marketing permitem que você automatize completamente seus fluxos de trabalho. Elas também permitem que você acompanhe adequadamente os KPIs das suas atividades de marketing e vendas, destacando áreas para melhoria.
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