O marketing baseado em contas (ABM, na sigla em inglês), ou marketing estratégico de contas, é uma estratégia poderosa para acelerar o crescimento dos negócios. Envolve focar em clientes potenciais com alto potencial de conversão.
O marketing baseado em contas garante que você alcance seu público-alvo principal sempre! Em vez de perder tempo e dinheiro com clientes potenciais que provavelmente não farão uma compra , essa abordagem permite converter leads qualificados em clientes e fidelizar seus clientes estratégicos.
Atualmente, uma ampla variedade de ferramentas de ABM permite automatizar e executar estratégias de ABM. Elas são geralmente usadas para enriquecimento de dados B2B análises preditivas e recomendações baseadas em IA, gestão de interações (publicidade digital, mala direta, websites, eventos e conscientização de vendas), etc.
3 categorias essenciais de dados
os dados B2B , essas plataformas trabalham com 3 categorias essenciais de dados.
Dados tecnográficos
Eles identificam os sistemas de hardware e software usados pelos clientes para gerenciar seus negócios.
Dados firmográficos
Eles fornecem informações comerciais quantitativas, incluindo mercado vertical, tamanho da empresa e número de filiais, número de funcionários, receita anual e crescimento.
Dados de intenção
Eles identificam as ações ou sinais da empresa que indicam se uma conta está "no mercado" em busca de uma solução ou não.
Características e elementos-chave das ferramentas ABM
Vamos agora analisar todos os recursos e elementos-chave a serem considerados ao escolher uma ferramenta de ABM .
Enriquecimento de dados
Uma estratégia eficaz de ABM começa com dados de contas sólidos e precisos . A maioria das empresas B2B possui alguns dados, mas frequentemente existem lacunas . Essas lacunas podem impactar negativamente os esforços para personalizar conteúdo e ofertas para contas-alvo. Alguns provedores de dados oferecem tipos muito específicos de dados comerciais , bem como dados comerciais gerais. Isso pode fornecer insights importantes sobre a intenção de compra.
Marketing direcionado a contas estratégicas
Os programas de marketing baseado em contas (ABM) podem segmentar contas-chave em diferentes níveis. A precisão e as estratégias necessárias para a segmentação dependem do tamanho e do escopo do esforço de ABM . As PMEs, por exemplo, podem precisar de uma abordagem de um para muitos devido ao número de contatos ou influenciadores em suas contas-alvo. Por outro lado, muitas grandes empresas descobrem que a segmentação individual permite a personalização necessária para nutrir com sucesso uma conta-chave. Em todos os casos, a maioria dos fornecedores usa IA para permitir mais de um nível de segmentação de contas .
Personalização e/ou recomendações preditivas
Em 2023, os compradores B2B esperam mensagens e ofertas personalizadas . Algumas ferramentas de ABM permitem criar e executar campanhas e programas altamente personalizados. As ferramentas mais avançadas integram até mesmo ferramentas de personalização de terceiros ou de CRM que gerenciam esses tipos de programas personalizados. A Magileads, por exemplo, oferece acesso a um PRM onde você pode gerenciar seu banco de dados de leads e integrar os dados ao seu CRM .
Gestão/Orquestração de Interações
os profissionais de marketing B2B precisam engajar contas-alvo em múltiplos canais . Isso exige programas de ABM altamente personalizados e consistentes. Esses programas abrangem canais offline (mala direta, eventos, visitas a lojas e contatos de vendas presenciais ou por telefone) e canais online (e-mail, websites, eventos virtuais , webinars e busca paga/orgânica, anúncios gráficos e mídias sociais). As melhores ferramentas de ABM permitem selecionar e combinar os canais mais eficazes para prospectar os leads certos, no momento certo e nos lugares certos .
Relatórios de Marketing de Contas Estratégicas
Medir e relatar o sucesso do seu programa de ABM é essencial para garantir o apoio contínuo da gestão e o engajamento da equipe de vendas. As melhores ferramentas de ABM integram tecnologia de IA para fornecer análises mais rápidas, aprofundadas e visuais. O objetivo é destacar tendências e padrões de desempenho (como as regiões geográficas com melhor desempenho ou as características da empresa). Isso, por sua vez, permite que você ajuste sua estratégica de marketing
