Sua equipe de vendas está reclamando que sua equipe de marketing não está fazendo um bom trabalho, focando apenas em tornar o site da empresa visualmente atraente? Ou, ao contrário, sua equipe de marketing está apontando o dedo para sua equipe de vendas, chamando-a de preguiçosa ou, pior, incompetente? Essas são situações que podem surgir e precisam ser resolvidas o mais rápido possível para o bem da empresa.
De fato, a relação entre as equipes de vendas e marketing desempenha um papel crucial no crescimento de uma empresa. Neste artigo, explicaremos o smarketing, a estratégia para alinhar suas equipes de vendas e marketing e gerar mais receita.
O que é exatamente o smarketing?
O termo "smarketing" vem da contração de duas outras palavras: "vendas" e "marketing". O smarketing oferece uma solução para os desafios conflitantes enfrentados por vendedores e profissionais de marketing. Seu principal objetivo é alinhá-los para que se tornem complementares.
Como não existe um departamento de marketing e vendas compartilhado, o smarketing visa unir esses dois departamentos por meio de uma abordagem integrada. Os esforços conjuntos de ambas as equipes contribuem significativamente para o sucesso da empresa.
Com o smarketing, o departamento de marketing engaja o público-alvo com mensagens personalizadas e entra em contato com ele quando se torna um potencial cliente. Enquanto isso, o departamento de vendas aborda o público-alvo e realiza o acompanhamento com os potenciais clientes.
Por que adotar a estratégia de smarketing?
O principal problema na organização de uma empresa é a rivalidade entre os dois departamentos (marketing e vendas). No entanto, uma empresa não pode ser lucrativa sem um bom relacionamento de trabalho entre essas duas equipes.
Embora a responsabilidade por fechar vendas e, consequentemente, aumentar a receita da empresa seja da equipe de vendas, os profissionais de marketing também desempenham um papel crucial. São as ações desenvolvidas pelos profissionais de marketing que geram leads qualificados e, posteriormente, alimentam o funil de vendas.
A estratégia de smarketing é especialmente crucial no nível transacional entre os dois departamentos. Assim que os profissionais de marketing concluírem sua parte do trabalho, fornecendo leads qualificados , é a vez da equipe de vendas assumir, contatando os leads adquiridos o mais rápido possível e coletando todas as informações necessárias. Essas informações serão então utilizadas durante os acompanhamentos.
Em resumo, as vantagens de implementar o smarketing são:
- Engajar o público
- Aprimorar a estratégia de vendas (técnica e processo)
- Otimizar o gerenciamento de leads
- Minimize o estresse no processo de compra
- Aumentar a receita da empresa
LEIA TAMBÉM: Smarketing: 5 erros que dessincronizam suas equipes de marketing e vendas
Como implementar sua estratégia de smarketing?
Use a mesma linguagem
As duas equipes não devem mais trabalhar separadamente. Para maior eficiência, a definição de líder deve ser a mesma para todos.
De fato, essa definição costuma diferir entre as duas equipes. Para os profissionais de marketing, um lead é um indivíduo que demonstrou interesse nos serviços da empresa, também chamado de "Lead Qualificado de Marketing" ou MQL. Já para os vendedores, a definição de lead, também chamado de Lead Qualificado de Vendas ou SQL, baseia-se no perfil do indivíduo mais propenso a efetuar uma compra.
Os leads gerados pelos profissionais de marketing muitas vezes não atendem às condições impostas pelos vendedores. Isso pode gerar tensão.
Para resolver isso, é necessário reunir as duas equipes para que possam definir e identificar os principais conceitos de um lead, seja ele um MQL ou um SQL. Isso permitirá um acompanhamento mais eficaz dos leads ao longo do funil de vendas.
Os critérios para definir um lead variam de empresa para empresa. Mas, em geral, para definir seu lead, você pode analisar as seguintes informações:
- Perfil do seu contato: idade, cargo,…
- Perfil da empresa-alvo: número de funcionários,…
- Comportamentos individuais: número de cliques, frequência de visitas, preenchimento de formulários,…
Em seguida, identifique o perfil do seu comprador ideal e estabeleça seu sistema de pontuação de leads com base nos critérios fornecidos por ambas as equipes. Dessa forma, os representantes de vendas receberão apenas leads qualificados que representem um potencial de negócio real.
Defina metas SMART
Para avançarem juntos, as equipes de vendas e marketing precisam trabalhar em prol dos mesmos objetivos. Elas precisam definir objetivos SMART (Específicos, Mensuráveis, Atingíveis, Relevantes e Temporais), como o número de novas oportunidades, a receita da empresa, a taxa de agendamento de reuniões, etc.
Estabelecer um contrato entre os dois serviços
Suas equipes de vendas e marketing devem estar interligadas por um acordo-quadro claramente definido, também conhecido como Acordo de Nível de Serviço (ANS) . Este acordo detalhará os compromissos, as ações a serem tomadas e os resultados a serem alcançados por cada equipe.
A ELA inclui, entre outras coisas:
- os objetivos definidos;
- os critérios das personas do comprador;
- os papéis e responsabilidades de cada pessoa;
- o protocolo relacionado à gestão de potenciais clientes, etc.
O acordo-quadro serve para estabelecer a relação entre os dois serviços, sujeitando-os a regras preestabelecidas e expectativas claramente definidas. No entanto, deve ser reavaliado regularmente, visto que as situações podem evoluir à medida que os dois serviços progridem em conjunto e, assim, definir novos objetivos.
Realizar uma reunião semanal
Atribuir tarefas e objetivos simplesmente não é suficiente. Para maior eficiência, as duas equipes devem se reunir semanalmente para discutir o feedback sobre as ações realizadas. Isso permitirá que os dois departamentos se comuniquem regularmente, mantenham uma boa coordenação e compartilhem quaisquer problemas potenciais que possam ter .
Para alinhar suas equipes de marketing e vendas, adotar uma estratégia de smarketing é essencial. Contanto que você adote as melhores práticas , o smarketing permitirá que você coordene adequadamente as funções de suas duas equipes, melhore o desempenho delas e, consequentemente, aumente seus lucros.
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