Seu marketing gera muitos leads, mas sua taxa de conversão continua baixa? Você tem dificuldade em transformar esses leads em clientes e, por isso, sente que está perdendo muitas oportunidades.
Seu primeiro instinto costuma ser procurar a origem do problema dentro de suas equipes de vendas. No entanto, a dificuldade em converter clientes potenciais em potenciais clientes também pode ter origem em erros de prospecção. E esses erros prejudicam seu desempenho de vendas a longo prazo.
Para ajudar você a evitar isso, compartilhamos neste artigo 5 erros de prospecção que você absolutamente deve evitar .
Erro nº 1: Não definir um alvo
A prospecção em massa , as ligações a frio ou o envio de e-mails para centenas de contatos aleatórios são tarefas que você pode realizar rapidamente e com o mínimo de esforço. No entanto, todas elas podem se mostrar muito menos lucrativas do que a prospecção direcionada .
Quer fechar mais vendas? Então evite lançar campanhas de marketing às cegas sempre que possível. Antes de começar, identifique claramente seu público-alvo e suas necessidades.
Para isso, realize sempre um estudo do seu público-alvo . Faça não apenas um estudo quantitativo, mas também um qualitativo. Isso permitirá que você reúna o máximo de informações possível sobre eles (idade, sexo, localização, profissão, hábitos de consumo, etc.). Posteriormente, você poderá analisar com mais facilidade suas opiniões e comportamentos e, sobretudo, compreender com precisão suas necessidades .
Como você provavelmente já percebeu, realizar um estudo de personas lhe dará uma visão mais clara de seus clientes ideais. Uma vez concluído esse estudo, tudo o que você precisará fazer é identificar seu público-alvo .
Como lembrete, vendas B2B , seus clientes potenciais devem ser identificados com base em sua função profissional . Portanto, você precisará escolher entre contatar gerentes de marketing, gerentes técnicos ou gerentes de projeto dentro de uma empresa, por exemplo.
Para selecionar e contatar rapidamente esses diversos gestores, considere usar um bom banco de dados . Se o seu ainda não for robusto o suficiente, plataformas como a Magileads podem ajudar você a criar um. Essa plataforma francesa de aquisição e retenção de clientes oferece um banco de dados com quase 20 milhões de contatos B2B nomeados, atualizado diariamente , ideal para facilitar sua estratégia de segmentação. Ela permite que você escolha seus contatos com base em diversos critérios (setor, cargo, gênero, etc.) e, em seguida, envie mensagens automatizadas por meio de seus canais preferidos (e-mail, SMS, VMS, LinkedIn, etc.).
Lembre-se de que, ao segmentar seu público-alvo de forma eficaz, você aumentará suas chances de contatar diretamente as pessoas certas . Isso também permitirá que você adapte sua proposta de vendas às necessidades específicas delas. Em resumo, isso o ajudará a persuadi-las melhor e a fechar negócios.
Erro nº 2: Focar suas mensagens na sua oferta em vez de nas necessidades e problemas dos seus potenciais clientes
Se suas mensagens se concentrarem principalmente nas características ou funcionalidades dos seus produtos, não espere fazer vendas. Com esse tipo de conteúdo, você não vai convencer ninguém.
O fato é que, hoje em dia, o que os clientes B2B mais desejam é a certeza de que seus produtos ou serviços podem resolver seus problemas . Em vez de exaltar as qualidades dos seus produtos em suas mensagens, concentre-se em fazê-los entender o que você realmente pode fazer por eles e por que eles definitivamente deveriam fazer negócios com você .
Para isso, você obviamente precisará identificar as necessidades do seu público-alvo. Você conseguirá isso evitando o erro número 1. Uma vez que você tenha definido claramente as necessidades dos seus potenciais clientes, tudo o que você precisará fazer é oferecer a eles suas melhores soluções, enfatizando os benefícios concretos que essas soluções podem trazer .
Resumindo, concentre-se no valor que você pode agregar aos seus clientes em potencial . Tranquilize-os e, em vez de tentar vender seus produtos a todo custo, faça-os sentir que, se decidirem escolher você, obterão muitas vantagens .
Além disso, durante as interações iniciais, esforce-se sempre para estabelecer uma relação genuína de confiança com seus potenciais clientes . Se eles fizerem perguntas, responda-as de forma clara e precisa. Uma vez convencidos e seguros, eles naturalmente farão uma compra de você.
Erro nº 3: Não personalizar suas ofertas com base em seus clientes potenciais
Se você realmente quer fechar mais vendas, evite enviar as mesmas mensagens para todos os seus potenciais clientes mensagens personalizadas . Dessa forma, você poderá construir um relacionamento pessoal com eles mais facilmente, o que aumentará seu poder de persuasão.
Além disso, personalizar suas mensagens é a melhor maneira de mostrar aos seus contatos que você dedicou tempo para pesquisá-los . Por meio dessas mensagens, você também pode demonstrar que realmente compreendeu suas necessidades e desafios antes de decidir oferecer suas soluções.
Ao escrever seus próximos e-mails de prospecção , lembre-se de incluir variáveis como o nome do contato, cargo ou setor de atuação. Esses detalhes podem parecer pequenos, mas fazem toda a diferença.
Erro nº 4: Não automatizar seus acompanhamentos
Seu público-alvo não respondeu à sua mensagem inicial? Você precisará fazer um acompanhamento para fechar vendas. No entanto, como você provavelmente já sabe, enviar e-mails de acompanhamento consome muito tempo o momento certo é crucial para que esses acompanhamentos .
Deseja reconquistar seus clientes potenciais sem ser insistente? Quer fazer isso antes que eles optem pela oferta da concorrência? Automatize suas mensagens . Para isso, utilize ferramentas de automação como as oferecidas pela plataforma Magileads. Essas ferramentas permitem rastrear seus clientes potenciais e saber exatamente quando entrar em contato com eles.
As ferramentas digitais também o ajudarão a realizar diversas ações para fortalecer o relacionamento com seus potenciais clientes . Antes de enviar automaticamente e-mails de acompanhamento, elas oferecerão, por exemplo, a possibilidade de "nutrição de leads", que consiste no envio de diversos conteúdos relevantes (newsletters, white papers, etc.) aos seus contatos para guiá-los de forma gradual e segura até que se tornem clientes.
Erro nº 5: Colocar todos os ovos na mesma cesta com um único canal de prospecção
Você certamente sabe que os hábitos e comportamentos do consumidor estão em constante evolução . Se você quer aumentar suas vendas, não coloque todos os seus ovos na mesma cesta. Em outras palavras, não dependa exclusivamente de um único canal de vendas .
Certamente, isso poderia funcionar. No entanto, significaria privar-se de todas as outras oportunidades de venda que você poderia ter usando outros canais.
Hoje, considere usar uma abordagem de prospecção omnichannel . Além do marketing por e-mail e das ligações a frio , por exemplo, utilize também o LinkedIn . Atualmente, essa rede é considerada um dos canais mais eficazes para vendas B2B .
Para alcançar uma segmentação precisa , realizar prospecção omnichannel ou automatizar campanhas de e-mail e acompanhamento , diversas plataformas de automação de marketing estão disponíveis. Uma dessas plataformas é a Magileads: uma plataforma SaaS omnichannel para aquisição e retenção de clientes . A Magileads reúne várias ferramentas para ajudar as empresas a se conectarem melhor com seus clientes potenciais, clientes e parceiros por meio da criação e lançamento de campanhas de marketing eficazes.
