Toda empresa visa crescer e conquistar participação de mercado de seus concorrentes. A menos que você tenha uma varinha mágica ou uma ferramenta secreta, você terá que passar pela caixa de prospecção em um momento ou outro para encontrar novos clientes. Mas a geração de leads continua sendo uma estratégia de marketing complexa, onde é fácil errar.
Veremos, portanto, os erros a evitar para termos uma estratégia viável, ao mesmo tempo em que identificamos as atitudes a adotar para essa tarefa.
Ignorando a importância da segmentação
Ao prospectar, é igualmente importante cuidar do seu trabalho de segmentação. Na verdade, seu objetivo é adquirir novos clientes, mas não qualquer cliente. Tenha em mente que nem todos estarão interessados no seu bem ou serviço. Além disso, um princípio básico do marketing é que “direcionar a todos é o mesmo que não visar ninguém”.
Portanto, você precisa criar um perfil dos clientes em potencial típicos que provavelmente se sentirão atraídos pelos seus produtos ou serviços. Há três etapas básicas a seguir.
A segmentação
Segmentar o mercado é cortá -lo de acordo com os critérios que você escolheu e que considera relevante para atender à sua oferta. Eles podem ser físicos (o centro de interesse, idade, tamanho da empresa, setor de atividade) ou comportamental (ações realizadas pelo cliente em potencial em seu site, em suas redes sociais , em comparação com seus e -mails).
Alvejando
Ao fazer a si mesmo as perguntas certas, você poderá atingir com precisão as pessoas ou entidades que podem se tornar seus clientes. Entre os critérios que você escolheu, existe algum perfil típico que se destaque dos demais e que precisaria dos seus produtos ou serviços? Você é capaz de fornecer valor agregado? É assim que você pode direcionar adequadamente sua estratégia de geração de leads e garantir que ela tenha uma boa base para operações futuras.
O posicionamento
Esta etapa é frequentemente subestimada. O posicionamento significa a imagem que você deseja que o consumidor mantenha de sua empresa, marca ou produto. O posicionamento claro e distinto pode fortalecer sua atração com seus clientes em potencial .
Generalize o processamento de leads
Generalizar seus leads significa não considerar a posição em que cada prospect se encontra no processo de decisão de compra. Sua comunicação então ficará padronizada, mesmo que você pense em incluir o nome da pessoa em sua mensagem no caso de e-mails. Então, quais consequências essa negligência terá na sua estratégia de conquista?
Em primeiro lugar, você perde eficiência, pois vai oferecer conteúdos e argumentos que não necessariamente serão adaptados por serem generalizados. Então, você corre o risco de prejudicar a imagem da sua marca, pois seus prospects se sentirão agredidos e assediados por coisas que não lhes dizem respeito. Em última análise, é apenas uma perda de tempo e dinheiro.
Assim, teremos que distinguir entre os protagonistas "quentes" e "frios" . Os primeiros representam clientes em potencial, aqueles que já estão convencidos pelos benefícios que poderiam tirar comprando de você. Nesse caso, fazê -los se beneficiar de um desconto, se apenas simbólico, poderia desencadear a transação. Estes últimos são aqueles que descobrem, que já podem ter viajado todas as suas ofertas, mas que ainda não estão convencidas.
Nesta situação, a solução seria apoiá-los para ver com eles a oferta que melhor se adapta às suas necessidades. Obviamente, não se esqueça de discutir as vantagens dos seus produtos e serviços em relação aos existentes no mercado e de destacar os pontos que os tornam únicos.
Negligenciar a importância das relações humanas em favor da automação
O progresso da tecnologia possibilitou a criação de ações específicas que serão implementadas automaticamente, dependendo do comportamento de um cliente em potencial nas plataformas da sua empresa (site, redes sociais, e -mails etc.). Bem sob controle, torna -se, por exemplo, possível enviar lembretes para leads que abandonaram suas cestas, tudo por software. Essa mania para a automação de marketing ilumina consideravelmente o trabalho dos recursos humanos, mas tendemos a esquecer o lado humano, que é a própria base do marketing.
Lembre-se de que seus leads sempre precisarão de contato humano. Se 67% da jornada do cliente de B para B for realizada online, os 33% serão feitos com suporte comercial antiquado. Mas isso não é tudo. No funil de vendas chegará um momento em que seus prospects terão dúvidas para resolver ou obstáculos para comprar. Somente um bom vendedor conseguirá dar a volta por cima para que sua prospecção seja um sucesso.
Tenha uma estratégia fixa de geração de leads
O marketing não é uma ciência exata, então você pode estar errado. Quer em termos de segmentação, mas também em termos dos canais utilizados para chegar aos potenciais clientes, não deve hesitar em corrigir em caso de falha. O importante é saber os motivos do seu erro e tomar as medidas cabíveis. É claro que essas mudanças inevitavelmente envolverão despesas, mas o principal é não perder de vista os motivos pelos quais você está prospectando. O importante é permanecer lucrativo em sua abordagem.
Falta de comunicação entre o departamento de marketing e vendas
A geração de leads não é outra senão uma obra de conquista comercial para adquirir novos clientes. Se você leu corretamente este artigo, entenderá que é necessário que o departamento de marketing e o departamento comercial trabalhem em simbiose, e isso, ao longo da geração de leads , desde a definição da estratégia a adotar, incluindo sua implementação, até a análise dos resultados obtidos. Para que ? Já que são os vendedores que entrarão em contato com seus clientes em potencial. Os profissionais de marketing precisarão constantemente de seus comentários para que a geração de leads seja ideal.
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