Com mais de 600 milhões de membros em todo o mundo, o LinkedIn é uma das maiores redes sociais. Aliás, para empresas, é indiscutivelmente a melhor rede social. Profissionais de marketing estão usando cada vez mais o LinkedIn como sua principal fonte de novos leads e receita tangível. Eles não podem esperar que o departamento de marketing gere leads empresas B2B , o LinkedIn é uma ferramenta que pode tornar a prospecção mais rápida, fácil e lucrativa.
Dica nº 1: Nunca perca uma oportunidade de se conectar
A primeira coisa que você pode dizer a um vendedor que está pronto para aproveitar o LinkedIn é que ele examine cuidadosamente sua rede de contatos. Networking é como a moeda do LinkedIn. Se sua rede consiste principalmente em familiares, amigos e ex-colegas de classe, você tem muito trabalho pela frente.
Conexões criam novos links. Suas conexões de primeiro grau abrem um leque enorme de conexões de segundo e terceiro graus. É assim que você expande sua rede de contatos. Aproveite este momento sempre que conhecer alguém (online ou offline). Envie sempre um pedido de conexão no LinkedIn e faça isso enquanto você ainda estiver fresco na memória da outra pessoa.
Dica nº 2: Descubra uma maneira melhor de encontrar seus clientes potenciais
Um dos principais motivos para usar o LinkedIn é encontrar os líderes das empresas que você está visando. Ao trabalhar com multinacionais, pode haver muitas pessoas envolvidas ou influenciando a compra. Mas mesmo em pequenas vendas B2B, muitas vezes é necessário influenciar diversas pessoas.
Você ficaria surpreso com a quantidade de informações que as pessoas colocam em seus perfis; geralmente, elas listam seu departamento, seu escritório e até mesmo seus projetos. Com um pouco de investigação, você pode rapidamente ter uma ideia de com quem está falando, da personalidade dessa pessoa (observe suas recomendações) e do que ela fez anteriormente.
Dica nº 3: Nunca mais faça uma ligação telefônica
Quase ninguém gosta de fazer ligações telefônicas. Muitas vezes são uma perda de tempo e as pessoas se sentem como se estivessem batendo a cabeça contra uma parede. Hoje em dia, não há motivo para fazer uma ligação totalmente desconhecida.
Com o LinkedIn, você quase sempre consegue informações suficientes sobre alguém para fazer uma ligação ou, se já estiver mais avançado no processo de vendas, para adaptar sua proposta às necessidades dessa pessoa. Isso não é cyberbullying. As pessoas geralmente são receptivas a quem menciona ter visto o perfil delas no LinkedIn.
Em relação aos perfis dos seus potenciais clientes, você deve prestar muita atenção às alterações que eles fazem em seus perfis e a tudo o que publicam em grupos. Além disso, no LinkedIn, com uma conta paga, você pode ver os perfis expandidos de todos (não apenas das suas conexões). Isso pode fornecer informações ainda mais valiosas que você poderá usar posteriormente para um networking eficaz.
Dica nº 4: Vá além com o InMail
Pergunte a qualquer pessoa que trabalhe em vendas e você ouvirá que os tomadores de decisão de alto nível são um grupo difícil. Isso não é surpreendente, considerando que essas pessoas provavelmente recebem e-mails e ligações todos os dias, o tempo todo. Então, eis o que elas fazem para proteger seu tempo: bloqueiam chamadas indesejadas, ignoram a maioria dos e-mails que recebem e criam uma barreira que afasta os vendedores.
Embora façamos o possível para contatar os gerentes pelos canais tradicionais, eles costumam ser muito reservados. E é aí que o InMail entra em ação.
O InMail é o sistema de e-mail interno do LinkedIn que permite enviar mensagens para qualquer pessoa, mesmo que ela não seja um contato. Essencialmente, o InMail garante que o e-mail enviado chegue à caixa de entrada da pessoa com quem você deseja se comunicar. O LinkedIn afirma que, com o InMail, você tem 30 vezes mais chances de obter uma resposta do que com uma ligação telefônica.
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Dica nº 5: Encontre um método de pesquisa mais inteligente
O LinkedIn possui uma infraestrutura de busca impressionante. Com a busca avançada, você pode encontrar pessoas por cargo, empresa, localização ou palavra-chave. E se você tiver uma conta paga, também poderá pesquisar por tamanho da empresa ou nível hierárquico. Combinando filtros de forma inteligente, você pode realizar buscas detalhadas e identificar pessoas-chave.
Você também pode salvar seus critérios de busca e receber um relatório semanal com uma lista de novas pessoas que atendem aos seus critérios. Por exemplo, você pode salvar sua busca por um gerente de compras na indústria farmacêutica em um raio de 50 metros da sua cidade. Assim, com essa busca salva, você receberá um e-mail semanal do LinkedIn com os nomes de novas pessoas que correspondem aos seus critérios de busca. É difícil descrever o quão poderoso é esse recurso.
Dica nº 6: Entenda o que está acontecendo na empresa do seu potencial cliente
Como qualquer vendedor sabe, mudanças criam oportunidades. Pessoas chegam, outras saem, empresas fazem anúncios importantes, etc. Qualquer mudança pode ser um bom motivo para entrar em contato com uma empresa e oferecer sua ajuda.
O LinkedIn facilita a descoberta dessas mudanças. Você pode seguir qualquer empresa que tenha uma no LinkedIn . Você poderá ver as alterações feitas diretamente na sua página de atualizações. É uma maneira fácil de se manter informado e encontrar novas oportunidades.
Dica nº 7: Use grupos para facilitar o acompanhamento
Assim como a maioria das pessoas no LinkedIn, você também pode descobrir que os grupos são uma fonte valiosa de novas ideias. As perguntas dos membros do grupo podem ajudá-lo a entender melhor suas frustrações e necessidades, e saber essas informações pode ser o motivo perfeito para entrar em contato com um potencial cliente .
Os grupos também são úteis para:
- Para lhe dar mais informações sobre o que está acontecendo na empresa de um potencial cliente, para ver o quão ativa ela está, se está contratando, etc.
- Elas permitem que você veja mais detalhes sobre um potencial cliente individual, como seu nome completo. Obter o nome completo é reservado para contatos de primeiro grau (o que demonstra a importância da indicação de primeiro grau).
- Participar de um grupo permite que você faça mais conexões e também lhe dá a oportunidade de se conectar com outras pessoas (este é um dos critérios que você pode selecionar ao enviar solicitações de conexão)
Dica nº 8: Torne seu perfil tão atraente quanto seu negócio
Não se esqueça de que também é importante não negligenciar a seção de visitantes do seu perfil no LinkedIn. Se estiverem interessados, seus potenciais clientes certamente darão uma olhada no seu perfil. Por isso, é crucial garantir que ele esteja 100% completo e apresente uma imagem profissional de você e da sua empresa.
Não se esqueça de incluir links para o site da sua empresa e para outras redes sociais . Também é importante obter recomendações de alta qualidade, principalmente de clientes satisfeitos. Essas recomendações dão aos visitantes uma ideia melhor de quem você é como pessoa.
Especialistas em marketing sempre se surpreenderam com o quão poucas pessoas sabem que é possível ver quem visualizou seu perfil. A menos que os visitantes tenham configurado seus perfis como anônimos, você pode clicar no link "Quem visualizou meu perfil" e ver uma lista de pessoas que o visitaram. Contas gratuitas têm um limite no número de pessoas que podem ser vistas na lista, enquanto contas pagas exibem a lista completa. Depois de saber disso, pode se tornar um hábito.
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