Você já recebeu um "não" categórico de algum cliente em potencial? Se sim, você ficou inativo? Considerou revisar sua estratégia de prospecção? Pensou em rever seu discurso de vendas e reformular suas abordagens? Se alguma dessas perguntas lhe parece familiar, você provavelmente está no caminho certo.
Hoje em dia, os vendedores não podem mais confiar nas técnicas de vendas . O acesso à informação tornou-se mais fácil, rápido e abrangente. Os potenciais clientes, por vezes, estão mais bem informados do que os próprios vendedores ! Fazem perguntas muito mais precisas e o seu raciocínio é muito mais inteligente. Os vendedores têm de aceitar esta realidade; têm de mudar a sua abordagem para melhor convencer os potenciais clientes. Isto continua a ser verdade mesmo quando um potencial cliente rejeita uma proposta. É essencial reagir de forma adequada, não desistir e encontrar a solução certa. Neste artigo, oferecemos os melhores conselhos para superar a rejeição de um potencial cliente.
3 erros que levam os potenciais clientes a rejeitarem suas ofertas
Se o seu potencial cliente rejeitar a sua oferta, há um motivo. Na maioria das vezes, é porque o vendedor não entende a perspectiva do cliente. Ele não compreende as reais necessidades do cliente e não prioriza o produto ou serviço. Às vezes, também se deve à falta de transparência do vendedor na relação com o cliente. Em última análise, você precisa se adaptar ao comportamento em constante evolução dos clientes , que estão cada vez mais bem informados. Aqui estão três erros a evitar para converter seus potenciais clientes em clientes .
1 – Não direcionar a mensagem à pessoa certa
Este é um erro comum na prospecção B2B. Os vendedores são mal informados sobre seus potenciais clientes. No entanto, hoje em dia, simplesmente contatá-los com um cargo e nome já não é suficiente. informações mais detalhadas, como, por exemplo, se o contato é um tomador de decisões ou não. Ao realizar sua pesquisa, você coleta simultaneamente referências, outros nomes, informações raras e, talvez, até mesmo a pessoa certa !
Considere também a prospecção no LinkedIn. Essa rede profissional é uma mina de ouro de clientes em potencial. Você pode coletar informações relevantes sobre seu público-alvo por lá. Mas atenção! O contato que você encontrar deve corresponder à persona do comprador para seu produto ou serviço. Trata-se de um perfil do seu cliente ideal baseado em dados de mercado, entrevistas presenciais e muito mais. Para saber mais, consulte nosso artigo sobre o assunto →
2 – Não propor as soluções adequadas
Se você não entende as necessidades , como poderá convencê- ? Isso também se aplica a empresas com má reputação entre seus clientes. Essas empresas tentam vender uma solução que não atende às expectativas de seus clientes. Para você, essa seria uma oportunidade de ouro para se diferenciar da concorrência e evitar essas táticas ineficazes.
Você precisa vender às pessoas o que elas procuram. Isso significa que seu produto ou serviço deve estar alinhado às necessidades do seu cliente em potencial. Se a sua solução não estiver, significa que ela não aborda as dificuldades, os desafios e os obstáculos que seu cliente enfrenta diariamente. Ela será percebida como inútil. Às vezes, basta revisar a forma como você apresenta seu produto ou serviço: apresentando o problema e demonstrando como sua solução o resolve. Aliás, hoje em dia, não vendemos um produto, mas uma solução. Em outras palavras, uma ação que facilita a vida profissional do cliente em potencial e o ajuda a alcançar seus objetivos.
3 – Não trabalhar na sua reputação online
Se você não cultivar o reconhecimento da sua marca, seu produto ou serviço jamais será conhecido. Pior ainda, seus concorrentes o superarão e conquistarão toda a fatia de mercado. Se sua empresa também tiver uma reputação online ruim, a situação se torna crítica. Um produto ou serviço vendido online sem avaliações de clientes já é menos atraente para os compradores. Então, imagine que você só tenha comentários negativos— como planeja reverter essa situação? A resposta é trabalhar na sua reputação online.
Lembre-se de fornecer conteúdo útil para as pessoas. Informe-as , compartilhe notícias da empresa ou forneça atualizações do site que possam interessá-las. Você também pode alcançar seu público nas redes sociais . Incentive-os a interagir e se conectar com você. A melhor estratégia de marketing é fazer com que outros trabalhem para você.
Deixe que eles construam o reconhecimento da sua marca organicamente, sem nem perceberem. Se optar pelas redes sociais, publique regularmente e mantenha um ritmo consistente. Lembre-se também de manter seu site e atualizar seu blog de tempos em tempos. Isso também ajudará seus potenciais clientes a conhecerem você. Por fim, você pode lançar campanhas de e-mail personalizadas, seja para potenciais clientes ou clientes existentes. O e-mail marketing continua sendo uma ferramenta essencial, tanto para aquisição quanto para retenção.
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O plano de recuperação para uma reviravolta na situação
Não fechou a venda? Não se desespere, ainda não acabou. É nesse momento que você precisa pensar na técnica infalível de acompanhamento. Essa técnica é uma das ações estratégicas de vendas que não devem ser negligenciadas. No entanto, você precisa saber como usá-la de forma inteligente.
Em primeiro lugar, o acompanhamento é uma arte, uma arte que alguns vendedores ainda não dominam. Há até vendedores que nem sequer tentam entrar em contato com um potencial cliente após uma recusa inicial. Isso é muito desagradável para a empresa. Vendas frequentemente envolvem lidar com fracassos e rejeições. Se os produtos se vendessem sozinhos, não precisaríamos de vendedores. É por isso que a verdadeira venda começa quando o potencial cliente diz não!
Mas se você desistir após a primeira recusa, estará perdendo oportunidades de venda. O cliente em potencial pode ainda não estar convencido. Pode estar testando você. Ou pode estar tentando avaliar seus limites, vendo até onde você está disposto a ir. As possibilidades são inúmeras. Então, vamos ver como fazer um acompanhamento adequado…
1 – Quando se trata de um NÃO condicional
Após a rejeição inicial de um potencial cliente, não há garantia de que ele não possa ser reconquistado. O que você precisa fazer é dar um passo para trás e pensar em um plano de ação . Se necessário, revise seu discurso de vendas e mude sua abordagem . Você precisa se aprofundar um pouco mais; o potencial cliente pode ter múltiplas necessidades . Ele também pode estar enfrentando diversos desafios , e você precisa explorar pelo menos um deles para concretizar a compra . Você pode enviar um e -mail de acompanhamento , indo direto ao ponto.
2 – Quando a resposta for um NÃO categórico
Ao se deparar com um "não" categórico ou uma recusa definitiva , só resta uma coisa a pensar: o futuro! Afinal , perder uma venda não significa perder um cliente em potencial . Portanto, ao receber esse tipo de rejeição, encerre a conversa com elegância, agradecendo ao seu potencial cliente pelo interesse. Expresse seu pesar por não ser possível trabalharem juntos . O objetivo é criar uma sensação de incerteza e um toque de arrependimento, deixando a porta aberta para uma futura parceria . Em seguida, você pode sugerir uma nova reunião em um futuro próximo, caso as necessidades mudem. Lembre-se sempre de que manter um bom relacionamento é fundamental .
