Você já recebeu um "não" categórico de algum cliente em potencial? Se sim, você ficou inativo? Considerou revisar sua estratégia de prospecção? Pensou em rever seu discurso de vendas e reformular suas abordagens? Se alguma dessas perguntas lhe parece familiar, você provavelmente está no caminho certo.
Hoje em dia, os vendedores não podem mais confiar nas técnicas de vendas . O acesso à informação tornou-se mais fácil, rápido e abrangente. Os potenciais clientes, por vezes, estão mais bem informados do que os próprios vendedores ! Fazem perguntas muito mais precisas e o seu raciocínio é muito mais inteligente . Os vendedores têm de aceitar esta realidade; têm de mudar a sua abordagem para melhor convencer os potenciais clientes. Isto continua a ser verdade mesmo quando um potencial cliente rejeita uma proposta . É essencial reagir de forma adequada, não desistir e encontrar a solução certa. Neste artigo, oferecemos os melhores conselhos para superar a rejeição de um potencial cliente.
3 erros que levam os potenciais clientes a rejeitarem suas ofertas
Se o seu potencial cliente rejeitar a sua oferta, há um motivo. Na maioria das vezes, é porque o vendedor não entende a perspectiva do cliente. Ele não compreende as reais necessidades e não prioriza o produto ou serviço. Às vezes, também se deve à falta de transparência do vendedor na relação com o cliente. Em última análise, você precisa se adaptar ao comportamento em constante evolução dos clientes , que estão cada vez mais bem informados. Aqui estão três erros a evitar para converter seus potenciais clientes em clientes .
1 – Não direcionar a mensagem à pessoa certa
Este é um erro comum na prospecção B2B . Os vendedores são mal informados sobre seus potenciais clientes. No entanto, hoje em dia, simplesmente contatá-los com um cargo e nome já não é suficiente. informações mais detalhadas , como, por exemplo, se o contato é um tomador de decisões ou não . Ao realizar sua pesquisa, você coleta simultaneamente referências, outros nomes, informações raras e, talvez, até mesmo a pessoa certa !
Considere também a prospecção no LinkedIn . Essa rede profissional é uma mina de ouro de clientes em potencial . Você pode coletar informações relevantes sobre seu público-alvo por lá. Mas atenção! O contato que você encontrar deve corresponder à persona do comprador para seu produto ou serviço. Trata-se de um perfil do seu cliente ideal baseado em dados de mercado, entrevistas presenciais e muito mais. Para saber mais, consulte nosso artigo sobre o assunto →
2 – Não propor as soluções adequadas
Se você não entende as necessidades , como poderá convencê- ? Isso também se aplica a empresas com má reputação entre seus clientes . Essas empresas tentam vender uma solução que não atende às expectativas de seus clientes. Para você, essa seria uma oportunidade de ouro para se diferenciar da concorrência e evitar essas táticas ineficazes.
Você precisa vender às pessoas o que elas procuram. Isso significa que seu produto ou serviço deve estar alinhado às necessidades do seu cliente em potencial. Se a sua solução não estiver, significa que ela não aborda as dificuldades , os desafios e os obstáculos que seu cliente enfrenta diariamente . Ela será percebida como inútil. Às vezes, basta revisar a forma como você apresenta seu produto ou serviço: apresentando o problema e demonstrando como sua solução o resolve. Aliás, hoje em dia, não vendemos um produto, mas uma solução. Em outras palavras, uma ação que facilita a vida profissional do cliente em potencial e o ajuda a alcançar seus objetivos.
3 – Não trabalhar na sua reputação online
Se você não cultivar o reconhecimento da sua marca , seu produto ou serviço jamais será conhecido . Pior ainda, seus concorrentes o superarão e conquistarão toda a fatia de mercado . Se sua empresa também tiver uma reputação online ruim , a situação se torna crítica. Um produto ou serviço vendido online sem avaliações de clientes já é menos atraente para os compradores. Então, imagine que você só tenha comentários negativos — como planeja reverter essa situação? A resposta é trabalhar na sua reputação online .
Lembre-se de fornecer conteúdo útil para as pessoas. Informe-as , compartilhe da empresa ou forneça atualizações do site que possam interessá-las. Você também pode alcançar seu público nas redes sociais . Incentive-os a interagir e se conectar com você. A melhor de marketing é fazer com que outros trabalhem para você.
Deixe que eles construam o reconhecimento da sua marca organicamente, sem nem perceberem. Se optar pelas redes sociais, publique regularmente e mantenha um ritmo consistente. Lembre-se também de manter seu site e atualizar seu blog de tempos em tempos. Isso também ajudará seus potenciais clientes a conhecerem você. Por fim, você pode lançar campanhas de e-mail personalizadas , seja para potenciais clientes ou clientes existentes. O e-mail marketing continua sendo uma ferramenta essencial , tanto para aquisição quanto para retenção.
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O plano de recuperação para uma reviravolta na situação
Não fechou a venda? Não se desespere, ainda não acabou. É nesse momento que você precisa pensar na técnica infalível de acompanhamento . Essa técnica é uma das ações estratégicas de vendas que não devem ser negligenciadas. No entanto, você precisa saber como usá-la de forma inteligente.
Em primeiro lugar, o acompanhamento é uma arte, uma arte que alguns vendedores ainda não dominam. Há até vendedores que nem sequer tentam entrar em contato com um potencial cliente após uma recusa inicial . Isso é muito desagradável para a empresa. Vendas frequentemente envolvem lidar com fracassos e rejeições. Se os produtos se vendessem sozinhos, não precisaríamos de vendedores . É por isso que a verdadeira venda começa quando o potencial cliente diz não!
Mas se você desistir após a primeira recusa, estará perdendo oportunidades de venda . O cliente em potencial pode ainda não estar convencido. Pode estar testando você. Ou pode estar tentando avaliar seus limites, vendo até onde você está disposto a ir. As possibilidades são inúmeras . Então, vamos ver como fazer um acompanhamento adequado…
1 – Quando se trata de um NÃO condicional
Após a rejeição inicial de um potencial cliente, não há garantia de que ele não possa ser reconquistado. O que você precisa fazer é dar um passo para trás e pensar em um plano de ação . Se necessário, revise seu discurso de vendas e mude sua abordagem . Você precisa se aprofundar um pouco mais; o potencial cliente pode ter múltiplas necessidades . Ele também pode estar enfrentando diversos desafios , e você precisa explorar pelo menos um deles para concretizar a compra . Você pode enviar e -mail de acompanhamento , indo direto ao ponto.
2 – Quando a resposta for um NÃO categórico
Ao se deparar com um "não" categórico ou uma recusa definitiva , só resta uma coisa a pensar: o futuro! Afinal perder uma venda não significa perder um cliente em potencial . Portanto, ao receber esse tipo de rejeição, encerre a conversa com elegância, agradecendo ao seu potencial cliente pelo interesse. Expresse seu pesar por não ser possível trabalharem juntos . O objetivo é criar uma sensação de incerteza e um toque de arrependimento, deixando a porta aberta para uma futura parceria . Em seguida, você pode sugerir uma nova reunião manter um bom relacionamento é fundamental .
