Seja iniciante ou especialista na área de prospecção B2B, todos podem cometer erros desde que saibam de antemão o que devem evitar. Muito lucrativa se forem adotados os métodos corretos, a prospecção B2B também é conhecida por ser uma disciplina mais complexa por envolver vários tomadores de decisão.
Neste artigo vamos te contar os erros que você não deve cometer em seu processo de prospecção para otimizar suas técnicas de geração de leads, ampliar sua base de clientes e assim aumentar seu faturamento.
1 – Sempre apresente sua oferta em vez de estudar cuidadosamente seus clientes potenciais
Realizar pesquisas sobre seus clientes em potencial é uma etapa crucial na prospecção. O objetivo não é impor autoridade sobre o seu público. O mecanismo deve ser uma parceria vantajosa para todos .
Ou seja, quando você tiver mais informações sobre seus alvos (sua identidade, seus problemas e interesses, etc.), você poderá mostrar-lhes empatia e então oferecer-lhes soluções relevantes para que resolvam seus problemas. Eles estarão, portanto, mais inclinados a escolher seus serviços.
2 – Não definir ou atualizar suas buyer personas
Sem conhecer o seu perfil típico de comprador, sua prospecção não levará a nada. Vejamos um exemplo, os seus serviços destinam-se especialmente a empresas que operam na construção e com rendimentos bastante elevados. Qual o sentido de prospectar empresas têxteis cujos rendimentos não lhes permitem aceder aos seus serviços? Será apenas uma perda de tempo e recursos.
Além disso, o comportamento de compra dos clientes potenciais evolui com o tempo. Portanto, você não deve ficar satisfeito com um perfil de buyer persona estabelecido há 5 anos, por exemplo. Lembre-se de que as visões e necessidades dos seus potenciais compradores mudam ao longo dos anos.
3 – Implante chamadas não solicitadas
A chamada fria envolve ligar para pessoas que não demonstraram nenhum interesse nos serviços de uma empresa. Cold call é menos eficaz na prospecção e é muito pouco apreciado pelos prospects . Coloque-se no lugar deles! Quem gosta de se incomodar apenas em ouvir argumentos de vendas para uma solução que talvez você não precise? Vamos deixar você responder isso.
4 – Foque apenas em um mesmo canal de prospecção
Algumas empresas estão acostumadas a prospectar apenas no mesmo canal. Mas o erro é confiar em um único canal, porque com a evolução do digital, seus clientes em potencial estão em toda parte na web. Para garantir o sucesso de sua prospecção, sempre aposte no multicanal (e -mail, redes sociais etc.). Truque ! O LinkedIn e o Twitter são as plataformas sociais mais conclusivas para prospectar no B2B. O Facebook também pode ser usado, mas certas regras devem ser bem respeitadas.
5 – Aborde apenas os gestores de topo
No B2B, as equipes de vendas tendem a implantar uma abordagem apenas para os principais tomadores de decisão. Mas o fato é que a tomada de decisão é responsabilidade de diversas pessoas (4 a 5 em média) dentro de uma empresa. Qualquer pessoa que possa estar envolvida na decisão de compra deve então ser abordada, incluindo o gestor de topo.
6 – Deixar de personalizar seu conteúdo de acordo com as necessidades de seus leads
O conteúdo personalizado é essencial para se destacar da sua concorrência e, especialmente, para atender às necessidades de seus clientes em potencial. os compradores B2B podem ser muito exigentes. Eles costumam procurar uma solução perfeita e feita sob medida, que é adaptada aos seus problemas.
Evite a todo custo oferecer o mesmo conteúdo genérico a todos os seus clientes em potencial. Personalize cada proposta de acordo com as características e necessidades de cada lead. Prospecção em massa ou às cegas certamente não será benéfica para você.
Leia também: A chave para uma prospecção comercial eficaz
7 – Não escolher o momento certo para entrar em contato e acompanhar os leads
Diga a si mesmo que seus próprios leads têm tarefas e desafios a serem dominados. A aquisição de sua solução pode não ser uma atividade prioritária em sua lista de tarefas.
Portanto, sua abordagem deve ser estabelecida no momento certo para não apressá-los na decisão de compra, sob o risco de comprometer todos os seus esforços anteriores e, assim, reduzir suas chances de fechar uma venda para eles.
O follow-up é uma etapa importante ( 80% das vendas só são concluídas a partir do 6º contato) . Portanto, seja meticuloso e organizado para ter sucesso.
8 – Procurar fechar um negócio muito precipitadamente
Pressionar sua liderança para comprar sua solução não é uma boa ideia. Você precisa reservar um tempo para dar -lhes valor para que eles se sintam confiantes com sua marca. É certo que o principal objetivo da prospecção é gerar leads e depois vender para eles, mas a construção de um relacionamento também é essencial.
Às vezes, as equipes de vendas esquecem esse detalhe com impactos realmente significativos. É melhor estabelecer um relacionamento duradouro com seus clientes potenciais do que um que seja rapidamente esquecido.
9 – Desapegue dos clientes adquiridos
Os clientes já adquiridos são os embaixadores perfeitos da sua marca. Em nenhum caso você deve considerá-los garantidos e deixar de cuidar do relacionamento já estabelecido. Além disso, é aconselhável incluí-los nos seus esforços de prospecção usando referências.
Os clientes em potencial ficam mais convencidos pelas recomendações de clientes satisfeitos do que pelos longos discursos de sua equipe de vendas. Pense sobre isso.
10 – Não usar CRM
Um CRM (gerenciamento de relacionamento com o cliente) é realmente útil para a prospecção de B2B. Basta integrar todos os seus leads à ferramenta para ter o controle perfeito das ações a serem realizadas. Para fazer isso, use dados de qualidade .
Além de adaptar as técnicas certas, para ter sucesso na prospecção B2B , é preciso realmente evitar cometer esses erros. Quanto mais você respeitar as regras, mais sucesso terá no desenvolvimento do seu negócio.
10 erros a evitar absolutamente na prospecção comercial B2B
Referências de especialistas e estudos credíveis
Estudos e dados
Uma análise da pesquisa do Salesforce (2023) revela que 58% das perspectivas B2B interrompem o processo de compra quando a comunicação é muito genérica. Leia o estudo
A Harvard Business Review (2024) sublinha que as empresas perdem uma média de 27% de seu pipeline comercial devido a uma qualificação insuficiente de leads. Consulte o artigo
A reconhecida especialista
Jill Konrath, autora de “Selling to Big Companies”, explica: “A prospecção B2B eficaz começa com uma pesquisa aprofundada de clientes potenciais, não com um roteiro de vendas”. Veja sua análise
Mark Roberge, ex-CRO da HubSpot, diz: “Enviar e-mails genéricos em massa é a melhor maneira de arruinar sua reputação B2B”. Leia sua postagem no LinkedIn
Testemunhos diretos
- “Após personalizarmos nossas abordagens, nossa taxa de resposta aumentou de 2% para 12% em 3 meses.” – Pierre D., Diretor de Vendas de Tecnologia Depoimento completo
- “Perdemos um contrato de € 250 mil devido à má preparação antes da primeira chamada.” – Sophie M., Gerente de Contas Principais Post Medium
Experiências de usuário
- “Usar dados desatualizados nos custou 3 semanas de trabalho com um cliente potencial que já havia assinado com um concorrente.” – Avaliação anônima do Glassdoor
- “Nossa equipe dobrou seus agendamentos qualificados ao interromper as ligações não solicitadas sem contexto.” – Alex T., Fundador da Startup no Twitter Thread
Estudos de caso
- Hubspot : Depois de segmentar sua prospecção pela indústria, o HubSpot aumentou sua taxa de conversão em 65%. Caixa de estudo
- Zendesk : A empresa reduziu seu tempo de prospecção em 40%, graças à melhor qualificação inicial. Análise
Histórias e anedotas
- Um vendedor ganhou uma conta importante enviando um vídeo personalizado de 30 e segundos em vez de um email padrão. Veja História
- Uma empresa perdeu 6 meses por um potencial falso, porque não havia verificado o poder de tomada de decisão de seu interlocutor. História completa
Segmentação de prospecção B2B
| Tipo de segmentação | Aplicativo | Ferramenta recomendada |
|---|---|---|
| Pela indústria | Adaptar o discurso aos desafios setoriais | Navegador de vendas do LinkedIn |
| Comportamental | Alvo de acordo com o compromisso digital | Sequências HubSpot |
| Tamanho da empresa (VSE/SME/ETI) | Abordagem diferenciada de acordo com os recursos | ZoomInfo |
| Por estágio do ciclo de compra | Mensagem adaptada à maturidade da perspectiva | Salesforce CRM |
Diagrama : [Processo de segmentação ideal] Pesquisa → Qualificação → Personalização → Monitoramento
Perguntas/respostas
Qual é o erro mais comum na prospecção de B2B?
O envio maciço de mensagens idênticas sem personalização, de acordo com um estudo do Grupo de Rain (2023).
Como verificar a qualidade de um chumbo B2B?
Cruz 3 Fontes: perfil do LinkedIn, site corporativo e ferramentas como Clearbit.
Devemos favorecer e -mail ou telefone?
Ambos: 72% dos clientes em potencial respondem melhor a uma combinação dos dois canais (Databox 2024).
Qual é a taxa de resposta média no B2B?
Entre 1% e 5% para e-mails frios, até 30% para abordagens hipersessoalizadas.
Como gerenciar objeções atuais?
Prepare respostas específicas para as 5 principais objeções em seu setor.
Qual ferramenta para automatizar a prospecção?
Salesloft ou divulgação para sequências, sempre com um toque personalizado.
Quantos lembretes fazem?
5 a 7 contatos espaçados de 3 a 7 dias, de acordo com os benchmarks de Gong.io.
Como medir a eficácia de sua prospecção?
Rastrear a taxa de resposta, o número de compromissos e o pipeline gerado.
Devemos prospectar em redes sociais?
Sim, 84% dos tomadores de decisão B2B usam o LinkedIn para sua pesquisa (LinkedIn Data 2024).
Como melhorar sua taxa de conversão?
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