Prospection e-mail : comment obtenir plus de retour ?

En matière de prospection, si un e-mail se montre rapide et peu coûteux, l’étude intitulée « Email Marketing attitude BtoB 2016 du Sncd » a montré que 43 courriels en moyenne arrivent dans la boîte de réception d’un professionnel, dont 10 sont à caractère publicitaire. Il semble donc difficile de capter son attention compte tenu de la quantité des messages. Aujourd’hui, nous vous proposons de découvrir les techniques pour rédiger un e-mail percutant, que votre destinataire prendra plaisir à lire.

Un objet percutant

Avoir un contenu soigné est une condition évidente, mais ce n’est pas suffisant sachant qu’en moins de quatre secondes, une personne décide si elle va lire votre e-mail, l’ignorer ou tout simplement le supprimer. Votre premier objectif sera donc de susciter l’intérêt de vos lecteurs potentiels afin qu’il ouvre votre message. C’est pour cela que l’objet de l’e-mail doit attirer l’attention. Pour inciter à ouvrir l’e-mail, l’objet doit formuler une question, créer une émotion, évoquer un état d’urgence, etc.

Notez bien que chaque e-mail doit comporter un objet en adéquation avec son contenu. L’enjeu n’est pas le même pour un e-mail de relance et un e-mail de premier contact, par exemple.

L’objet d’un e-mail de premier contact est plus délicat à rédiger. Dans la pratique, un objet sous forme de question attire plus, en y incluant une touche de personnalisation.

Exemples :

  • Daniel, besoin d’un nouveau véhicule familial ?
  • Pas encore de cadeau pour Noël ?
  • Benoît, envie d’infographistes compétents ?

Un objet comportant une recommandation souligne la crédibilité de votre message. La mention d’un contact commun augmente la chance de votre e-mail d’être lu. La technique de la création du mystère peut attiser aussi la curiosité du lecteur.

Pour un e-mail de relance, l’objectif est de faire avancer le prospect dans le processus d’achat. Le prospect est déjà intéressé, mais il a encore besoin d’un coup de pouce. L’objet doit être léger, amical et doit répondre à un sujet abordé lors des précédents échanges.

L’utilisation du RGPD

Grâce à la digitalisation, il est possible d’acquérir et d’enregistrer des données sur vos clients. Mais la manipulation de ces données est régie par la loisupranationale (loi qui dépasse les limites des États et n’est pas soumise au vote des chefs d’État), adoptée en avril 2016 et qui est entrée en vigueur le 25 mai 2018.Elle vise à renforcer les droits individuels pour la collecte et l’exploitation des données personnelles. Il s’agit du règlement général sur la protection des données (ou RGPD). L’utilisation de ces données permet une personnalisation des offres pour s’assurer d’être lu et d’enchaîner un retour. En effet, une personne qui a donné son consentement pour recevoir vos messages est plus apte à réagir à vos sollicitations.

La structure de le-mail

  • La présentation : faites une courte présentation pour que le prospect sache à qui il a à faire. Elle doit contenir essentiellement votre nom et prénom, ainsi que le nom de votre entreprise (éventuellement la nature de son activité).
  • L’introduction : faites allusion aux problématiques de vos prospects. Il faut qu’elle ait de l’impact. Dans la pratique, elle peut prendre la forme d’une question.
  • La proposition : démontrez comment votre produit pourra contribuer à résoudre les problèmes de votre prospect.
  • L’appel à l’action : c’est la concrétisation de votre démarche. Elle peut engager un dialogue ou mener à une inscription. Pour ce faire, vous pouvez ajouter des liens dans votre courriel.
  • La signature : elle doit susciter l’envie d’interagir avec vous. Rappelez votre mission en une phrase. Laissez toujours le choix sur plusieurs moyens de contact (téléphone, e-mail, réseaux sociaux, etc.).

Le contenu de l’e-mail

Il doit être court, aéré et facilement lisible sur tous les supports (PC, smartphone, …)

  • Un objectif unique : l’e-mail doit contenir un sujet unique et concis, pour ne pas perdre le lecteur. Le but final est d’appeler à l’action : un rendez-vous, une inscription à un événement, une signature de contrat, etc.
  • Un travail à base de fichier client : aussi connu sous le nom de CRM, il permet de connaître les données personnelles de votre interlocuteur et donc d’adapter vos messages à ses besoins. Une analyse au préalable, de vos prospects est donc indiquée. Cette personnalisation assurera la pertinence de votre mail. Ici, n’oubliez pas de passer par l’étape de la segmentation en amont.
  • Un contenu intéressant : avant de pousser à acheter et de vanter des produits, intéressez-vous aux problématiques du prospect, à ses objectifs et ses projets. Offrez un service gratuit pour résoudre un de leurs problèmes. Le but est de proposer des solutions en lien avec votre entreprise. Aussi, le contenu ne doit pas montrer que des textes. Les visuels seront aussi utiles, car très attrayants.

L’automatisation de l’e-mail

L’automatisation améliore la productivité de votre équipe, notamment pour des mails de relance ou de premier contact. Cependant, même si le contenu sera sensiblement le même, n’oubliez jamais que vous devrez ajouter une touche personnalisée.

Il existe des logiciels qui calculent vos taux d’ouverture, de réponse et de réactivité. Cela vous permettra de connaître la performance d’un e-mail et d’éventuellement corriger le tir.

La relance étudiée

Mettre en place des relances est nécessaire, après avoir laissé le temps à votre interlocuteur de réagir à votre e-mail. Un délai de sept jours est raisonnable pour cela. Une deuxième relance peut être envisagée. Après avoir relancé plusieurs fois, sans obtenir de retour, vous pouvez envoyer un e-mail de break up (une dernière chance). Le but de ce mail est de connaître les raisons pour lesquelles le prospect ne répond plus. S’il y répond, cela vous aidera à améliorer votre approche.

L’objectif en envoyant un e-mail de prospection est de décrocher un rendez-vous, d’avancer dans le processus d’achat ou de concrétiser une transaction. Mais dans tous les cas, il ne s’agit pas de passer pour un spam. Pour que l’e-mail de prospection soit efficace, son contenu doit être pertinent. La personnalisation est une clé pour accrocher l’interlocuteur. Mais continuez cependant à envoyer de nouveaux mails afin d’identifier les plus efficaces pour votre prospect cible.

Sources
https://fr.slideshare.net/ContactSNCD/etude-ema-email-marketing-attitude-btob-2016-du-sncd
https://www.lafabriquedunet.fr/email-marketing/articles/exemples-emails-prospection/
https://www.technique-de-vente.com/mail-de-prospection-commerciale-5-conseils/
https://blog-fr.orson.io/web-marketing/reussir-mail-prospection
https://uptoo.fr/blog/modeles-demails-de-prospection-b2b-gagnants-a-copier-sans-moderation/

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