Prospection commerciale : les bases fondamentales en B to B

La recherche de nouveaux clients est indispensable pour développer votre entreprise et grappiller les parts de marché détenues par vos concurrents. Si les fondamentaux restent les mêmes en B to C et en B to B, des techniques spécifiques s’appliquent dans la prospection de professionnels.

Faire un ciblage précis des prospects

Avant même de penser à prospecter, il est indispensable de connaître les entreprises qui pourraient être intéressées par les produits ou services que vous proposez. En effet, il faut avoir en tête que les professionnels ont aussi leurs propres affaires à faire tourner. Par conséquent, ils n’auront pas de temps à perdre avec vous si votre offre ne présente aucun intérêt à leurs yeux ! Alors, comment faire ? La démarche de la prospection peut être décomposée comme suit.

Définir les critères de segmentation

Pour définir des critères de segmentation pertinents, il va falloir cerner les attentes des professionnels que vous ciblez. Alors, posez-vous les bonnes questions. De quoi ont-ils besoin ? Est-ce que votre offre apporte une valeur ajoutée à leur activité ? Qu’est-ce qu’ils ont en commun ? Vous serez ainsi en mesure de les classer selon leur métier, leur taille, leur localisation, etc.

Procéder au ciblage proprement dit

L’idée consiste à affiner votre recherche en ciblant uniquement les professionnels qui répondent à vos critères et qui feront l’objet de votre prospection. Vous allez ainsi focaliser tous vos efforts de persuasion sur eux pour les inciter à devenir clients.

Définir son positionnement

Il faut savoir que les professionnels que vous ciblez peuvent déjà être des clients de vos concurrents. À partir du travail fait précédemment, il sera à vous de définir votre positionnement. Quels intérêts auront les prospects à acheter chez vous ? En quoi vos produits ou services diffèrent-ils de ceux de vos concurrents ? Et surtout, que gagneraient-ils à collaborer avec vous plutôt que de rester chez leurs fournisseurs habituels ? Votre positionnement doit être clair et précis, car il sera la base votre argumentation de vente pour conquérir le cœur des professionnels cibles.

Définir un plan d’action efficace

Après avoir identifié la cible de votre prospection, vous aurez à définir les moyens à mettre en œuvre pour transformer les leads en clients.

Identifier les décisionnaires de l’entreprise

Une des raisons qui complique les relations B to B est d’identifier les décisionnaires avec lesquels vous aurez à négocier. En ayant une idée de qui ils sont, vous pourrez adapter votre approche selon leur tempérament. Mais aussi, l’intérêt est d’obtenir leur contact ainsi que leur adresse e-mail, car cela vous sera utile pour la suite. Heureusement, grâce aux progrès technologiques, le digital est votre meilleur allié pour mener à bien cette mission. À titre d’exemple, LinkedIn est une des plateformes qui pourraient vous apporter les informations dont vous aurez besoin.

Préparer ses arguments de vente

Pour mener à bien une prospection en B to B, il est primordial de bien préparer ses arguments de vente. Pour ce faire, n’hésitez pas à vous renseigner sur les concurrents avec lesquels vos prospects pourraient être en contact. Identifiez leurs forces ainsi que leurs faiblesses pour déceler les failles qui pourraient jouer en votre faveur. Vous serez ainsi en mesure de spécifier votre discours pour mettre en valeur ce que vous avez à offrir de plus.

Choisir ses canaux de prospection

Il existe plusieurs moyens de mener à bien une prospection en B to B. Cela passe par les appels téléphoniques dits « à froid » et par des pratiques qui sont plus dans l’ère du temps, comme l’e-mailing ou les réseaux sociaux.

Soigner son approche

Garder à l’esprit que « prospecter » revient à demander à une personne de vous accorder de son temps afin que vous lui exposiez votre offre. Le premier contact doit donc être soigné si vous voulez attirer son attention et susciter son intérêt. C’est la raison pour laquelle une prospection ne s’improvise pas, surtout en B to B. La clé réside dans la préparation. À vous de saisir l’opportunité qui vous sera donnée par l’entreprise, car il n’y en aura pas plusieurs.

Décrocher un rendez-vous

Peu importe le canal choisi, l’objectif est d’obtenir un rendez-vous pour aboutir à une vente. Alors, comment faire concrètement ? Étant donné que vous avez réalisé un gros travail en amont en termes de ciblage, il y a de fortes chances que votre interlocuteur soit intéressé par ce que vous allez avancer. La technique est maintenant d’appliquer la méthode « AIDA ». Après avoir attiré son intention et suscité son intérêt, à vous de le convaincre que vos produits ou services sont meilleurs que ceux de vos concurrents et bénéfiques pour son entreprise. Ainsi, il sera plus enclin à prendre la décision que vous attendiez depuis longtemps, celle de vous accorder un rendez-vous, ou, dans le meilleur des cas, de procéder directement à l’achat.

Persévérer en cas d’échec

Dans la vie, il faut faire preuve de persévérance pour arriver à ses fins. Dans le cas des e-mailings, il est courant de ne pas obtenir des réponses malgré la qualité du contenu que vous avez rédigé. Souvent, votre mail a été transféré automatiquement dans les spams, ou bien le professionnel à qui vous l’avez envoyé ne l’a tout simplement pas vu. Dans ce cas, n’hésitez pas à faire régulièrement des relances jusqu’à ce vous ayez gain de cause. Dans le cas contraire, changez de tactique en optant pour un autre canal, en ayant recours directement à LinkedIn, par exemple.

Fixer des indicateurs de performance

Aussi bien valable en B to C qu’en B to B, il est important de se fixer des indicateurs de performance par rapport à votre prospection pour savoir si vous avez atteint ou non vos objectifs. Vous pouvez vous baser sur le taux de réponse, de clics, d’ouverture de vos e-mails et tant d’autres. Avoir ces informations vous aide ainsi à vous remettre en question par rapport à toutes les étapes de la démarche, et d’y apporter les mesures correctives adéquates.

Sources :

https://www.forceplus.com/prospection-commerciale-b-to-b

https://www.salesodyssey.fr/blog/prospection-commerciale/

Share via
Copy link