Pourquoi la qualification et la gestion des dirigeants pendant COVID-19 sont plus importantes que jamais

La crise COVID-19 a amené les organisations de vente B2B à réévaluer leurs processus de vente, à réoutiller leurs arguments de vente et à s’adapter à des conditions en évolution rapide dans un environnement d’incertitude sans précédent. Mais il y a deux aspects des opérations de vente B2B qui sont parfois sous-estimés et négligés, même dans les meilleures conditions : la qualification et la gestion des pistes. En cette période de crise, et même après l’émergence d’une nouvelle normalité économique, il est plus important que jamais de qualifier vos pistes de vente, puis de les gérer, de les entretenir et de les reclasser dans le temps.



COVID – Qualification et gestion des responsables des ventes

Voici quelques raisons pour lesquelles votre équipe de vente B2B doit placer la qualification et la gestion des leads en tête de votre liste de priorités lors de COVID-19.

La qualification des prospects vous aide à hiérarchiser vos efforts de vente

En période de crise comme celle de COVID-19, on pourrait croire qu’il n’existe pas de mauvaise piste de vente. La vérité est plus compliquée. Pendant la crise COVID-19, on a constaté un ralentissement de la demande dans de nombreuses industries ; de nombreux prospects sont réticents à acheter ou réduisent leurs dépenses ou retardent leurs achats. Cela signifie que vous devez continuer à consacrer du temps à la qualification des prospects. Mettez en place un bon processus de qualification et d’évaluation des pistes de vente à chaque appel entrant et à chaque conversation sortante : déterminez quels clients potentiels sont réellement intéressés par le fait d’être prêts à acheter, lesquels retardent leurs dépenses et lesquels ne sont pas adaptés à ce que vous vendez.

Lorsque la demande des acheteurs diminue, cela ne signifie pas qu’il faille faire preuve d’indiscrétion en acceptant tous les nouveaux clients potentiels et en supposant qu’ils sont tous désireux d’acheter et les traiter de la même manière. Certaines pistes de vente sont meilleures que d’autres. Certains prospects sont prêts à acheter, d’autres commencent tout juste à faire des recherches et d’autres encore ne seront peut-être jamais adaptés à ce que vous vendez. Et c’est bien ainsi !

En période de crise, les bons contacts commerciaux sont précieux, tout comme le temps de votre équipe de vente. Si vous pouvez être plus précis dans la qualification de vos pistes de vente, vous pouvez déterminer les bonnes façons de répartir le temps et l’énergie de vos vendeurs.

La qualification des prospects et la gestion des prospects aident à clarifier votre proposition de valeur

Une grande tendance dans les ventes B2B en ce moment, que nous constatons chez de nombreux clients, est que certains acheteurs B2B dépensent toujours de l’argent, mais ils dépensent différemment. Il se peut qu’ils reportent leurs gros achats à la fin de l’année 2020 ou à l’année prochaine. Ou alors, ils réduisent leurs budgets. Il se peut qu’ils annulent des projets avec de gros fournisseurs et choisissent plutôt de travailler avec plusieurs petits fournisseurs.



En ayant des conversations approfondies de qualification de prospects, vous pouvez en apprendre davantage sur ce que vos prospects essaient vraiment d’accomplir, et trouver des moyens plus agiles et plus souples pour votre entreprise de répondre à leurs besoins. Il se peut qu’ils n’aient pas besoin de votre ensemble de solutions le plus élaboré et le plus coûteux, mais que vous deviez vous adapter à un budget plus restreint. Mais il se peut que votre entreprise ait plus de possibilités dans ce domaine, en fonction de ce que vous vendez. D’une certaine manière, c’est un bon moment pour être une petite entreprise, parce que vous pourriez être plus adaptable aux besoins du moment.

Gérer les pistes à long terme

La crise COVID-19 a été un événement terriblement stressant à vivre, mais il y a de nombreux signes d’espoir. Certaines entreprises ont rouvert leurs portes, d’autres ont repris leurs dépenses, d’autres encore voient des signes de croissance pour le reste de l’année 2020. Le lead management doit être une activité à long terme. Ce n’est pas parce que vos prospects ne sont pas prêts à acheter aujourd’hui qu’ils ne le seront pas dans quelques mois.

C’est l’une des leçons durables du travail dans la vente B2B : toute la situation peut changer (parfois pour le pire, mais souvent pour le meilleur) en quelques mois seulement ! Votre prospect peut avoir une meilleure idée de son budget, il peut décider d’externaliser certaines fonctions commerciales, il peut obtenir un gros contrat qui lui donne plus d’argent à consacrer à votre solution, ou l’un de vos concurrents peut faire faillite, ce qui vous ouvre des perspectives.

La mise en place d’un bon processus de qualification, de classement et de gestion des leads vous aidera à évaluer, adapter et exploiter les opportunités à long terme. Quel que soit le nombre de pistes d’affaires que vous avez en réserve, quelle que soit la situation économique générale, il est important d’investir du temps et des efforts pour comprendre vos pistes d’affaires : dans quelle mesure sont-elles prêtes à acheter, sont-elles bien informées de vos solutions, correspondent-elles à ce qu’elles vendent et comment pouvez-vous ajouter le plus de valeur possible pour établir une bonne relation et conclure la vente ? La qualification et la gestion des leads vous aideront à hiérarchiser vos efforts de vente et à vous concentrer sur les bonnes activités tout au long de la crise actuelle, et au-delà.



EN SAVOIR PLUS :

  • Conseils aux petites entreprises

Image : Depositphotos.com


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