Pourquoi il est si important de suivre les pistes

Selon à IRC Sales Solutions, seulement 2 % des ventes sont réalisées lors du premier point de contact. Cela signifie que les entreprises risquent de perdre potentiellement 98 % de leurs pistes de vente si elles ne font pas de suivi.

Le succès de toute vente repose sur la façon dont nous concluons des affaires. Le succès des ventes signifie qu’il faut augmenter le nombre de signatures à la fois les nouveaux et les anciens clients, ce qui a une incidence positive sur les résultats de l’entreprise. La clé à cela s’ajoute un solide plan de suivi pour obtenir l’adhésion des prospects.

Plus le nombre de suivis des pistes de vente augmente, plus les chances de succès de la vente selon IRC Sales Solution augmentent. Ainsi, seuls 3 % des prospects s’inscriront lors du deuxième contact et 5 % diront oui lors du troisième essai. Il est surprenant de constater que 80 % d’entre eux accepteront de participer à l’argumentaire de vente après le cinquième ou le douzième contact. Cela souligne l’importance de following up comme étant cruciales pour votre stratégie de marketing, qui ne doit pas être négligée.



Importance du suivi dans les ventes

Cela signifie que la fréquence des contacts que vous avez avec vos prospects déterminera la rapidité avec laquelle ils effectueront un achat. CUn contact permanent vous permet de mieux comprendre les désirs de vos clients et de trouver des moyens de les aider à les réaliser.

RUn suivi régulier donne aux clients la possibilité d’être entendus et de s’engager efficacement. En outre, le contact permanent permet aux clients de vous garder à l’esprit lorsqu’ils ont un besoin que vous pouvez satisfaire. En fait, eLes clients existants qui bénéficient d’un suivi sont plus susceptibles d’opter pour de nouvelles offres que ceux qui n’ont pas fait l’objet d’un suivi.

Qu’est-ce qui empêche les vendeurs de sceller l’accord ?

Selon IRC Sales Solutions, la peur du rejet, ou un processus de vente difficile/inexistant sont les principaux responsables de la raison pour laquelle les vendeurs ne font jamais de suivi auprès des prospects. Un processus de vente aide les vendeurs à guider les clients à travers une série d’étapes allant de la prise de conscience à l’achat. Il s’agit d’un processus d’engagement continu qui aide les clients à prendre la décision d’effectuer un achat.



L’étude souligne également le manque de persévérance comme facteur de non-retour des prospects vers les clients. En particulier lorsque les courriels ou les appels téléphoniques sont ignorés, 44 % des vendeurs jettent l’éponge après une seule tentative. Une petite fraction (seulement 8 %) des vendeurs font en fait plus de cinq suivis.

Un autre facteur de succès de la faible plombémie est l’absence de réaction rapide. Les recherches de l’IRC indiquent que les vendeurs qui suivent une piste dans les cinq minutes ont neuf fois plus de chances de la convertir. Entre 30 et 50 % des clients achèteraient auprès de vendeurs qui répondent en premier.

Du point de vue de l’entreprise, le fait de ne pas avoir un bon programme d’intégration des ventes peut entraîner un mauvais suivi. De bons programmes d’intégration dans le secteur des ventes peuvent aider les nouveaux employés à devenir productifs 3 à 4 mois plus tôt, en moyenne, que les entreprises dont les programmes sont peu performants.

Il existe un certain nombre de statistiques de suivi des ventes qui confirment que le suivi de vos prospects doit être intégré dans votre processus de vente. Par exemple, à un moment donné, seuls 3 % de votre marché sont en train d’acheter activement. 56 % ne sont pas prêts, tandis que 40 % sont sur le point de commencer. Cela signifie que les vendeurs doivent être persévérants et continuer à s’engager s’ils n’obtiennent pas un signe de tête du premier coup.



Quelques statistiques sur le suivi des ventes

Des études indiquent qu’en moyenne, 42,5 % des représentants des ventes mettent dix mois ou plus à devenir suffisamment productifs pour contribuer au résultat net de l’entreprise. Ceci après une moyenne de 10 semaines de formation et de développement. La plupart des vendeurs consacrent un tiers (34 %) de leur temps à la vente. Le reste de leur temps est consacré à la rédaction de courriels, à la saisie de données, à la recherche, à la planification et à la formation.

Cela ne veut pas dire qu’ils ont la vie facile. En fait, les représentants du développement des ventes ont en moyenne 94,4 activités par jour. Ces activités se traduisent en retour par 14,1 conversions, 16,7 opportunités et 3,7 affaires. La répartition moyenne de leurs activités de communication comprend quelque 32,6 courriels et 35,9 appels téléphoniques. 15,3 messages vocaux et sept contacts sur les médias sociaux par jour.


Voir aussi :
Les secrets de l’utilisation du marketing numérique pour augmenter le nombre d’appels de vente entrants

Comment les vendeurs doivent-ils assurer le suivi ?

Lors du premier appel et si les clients ne font pas d’achat, les vendeurs devront programmer un autre appel avant de mettre fin à la communication. Cela ouvre des possibilités de conversations futures où ils peuvent influencer les clients.

Pour démontrer votre engagement, vous devrez envoyer une invitation pour le prochain appel et donner suite à votre présentation. Cela ne signifie pas seulement que vous appelez à nouveau avec le même discours. Mais plutôt proposer une offre modifiée qui pourrait être plus attrayant pour les clients au second essai.



L’établissement de relations et la persévérance sont essentiels pour sceller l’accord. En ayant des conversations, vous comprenez non seulement les besoins des clients, mais aussi le moment où ils sont le plus susceptibles de faire des achats. En alignant votre offre sur leurs besoins, vous contribuez à créer de la valeur pour les clients et à établir des relations durables.

Jetez un coup d’œil au reste des données dans l’infographie ci-dessous :

l'importance du suivi dans les ventes

Image : ircsalessolutions.com




Les commentaires sont fermés.

Share via
Copy link
Powered by Social Snap