Verkoop is de sleutel tot het genereren van inkomsten. Het omvat meerdere processen en organisaties moeten voortdurend initiatieven nemen om een aanzienlijk verkoopvolume.
Desondanks hanteren klanten in de huidige situatie een compleet andere aankoopmethode. Ze analyseren wat ze willen, de opties, de prijzen, enzovoort. Ze nemen rechtstreeks contact op met verkopers in de "definitieve beslissing en bestelling". De meeste van deze transacties vindenonline plaats. Verkopers hebben daardoor zeer weinig controle over het verkoopproces.
Bedrijven volgen gebruikers vervolgens online, controleren hun interesse (hoeveel video's deze gebruiker heeft bekeken), bieden campagnes 360-graden (berichten in advertenties op het web, op Facebook, enz.) en geven hen voldoende informatieom hen tot een aankoop te bewegen.
Om de verkoopkracht, Xerox zijn verkoopteam een deadline om de verkoop professioneel en soepel te laten verlopen. Om dit te bereiken, ontwikkelde het bedrijf een techniek genaamd SPANCO. Het doel van deze methode is om verkopers te helpen efficiënter en effectiever te werken.
Het acroniem SPANCO
SPANCO is eigenlijk een acroniem voor de zes fasen van een verkoopcyclus typische die zich gedurende het verkoopproces afspelen. Concreet zijn dit:
- VERDACHTE – Identificeer het doelwit:
- PROSPECTIE – Het bepalen van de bron van de potentiële klant
- AANPAK / EVALUATIE – Beoordeling en vaststelling van behoeften, alsmede identificatie van oplossingen.
- ONDERHANDELING – Het onderhandelingsproces.
- CONCLUSIE – De bestelling is voltooid.
- ORDER – Monitoring van klanten of accounts, evenals bestellingen en cross-selling.
Stap 1: Verdachte
Het doel is om de doelgroep te identificeren en vast te stellen of er daadwerkelijk behoefte is aan de dienst of het product. Verkopers moeten de haalbaarheid van de verkoop van het product aan de klant verifiëren. Ze moeten nagaan wie de relevante contactpersonen binnen het bedrijf zijn en wat de financiële draagkracht van het bedrijf is om de dienst te leveren, enzovoort.
Stap 2: Prospectie
Verkopers moeten hier potentiële klanten en de kans inschatten dat deze klanten zich ontwikkelen tot een langdurige klantrelatie. Verkoopmedewerkers moeten bepalen of het verstandig is om het product nu te verkopen of door te gaan naar de potentiële klant volgende.
Stap 3 – Aanpak en evaluatie
Dit is de fase waarin de verkoper het te verkopen product aan de klant moet analyseren, of het nu een luxe product of een basisversie betreft. De verkoper moet contact opnemen met de inkoopafdeling, met de hulp van personeelsafdeling van het bedrijf
Stap 4 – Onderhandelen
Tijdens deze fase begint het onderhandelingsproces, waarbij verschillende aspecten zoals kenmerken, prijs, enzovoort centraal staan. De verkoper moet ook zijn eigen winstmarge inschatten en bepalen welk product het meest geschikt is voor de klant. Daarom is het belangrijk dat hij op dit punt bekend is met het aanbod van de concurrentie . Door de klant bijvoorbeeld de totale eigendomskosten te laten zien, kan hetbelang van de prijs in de ogen van de klant afnemen.
Stap 5 – Conclusie
De bestelling is definitief en alle onderhandelingen zijn in dit stadium afgerond. De verkoper moet klant de voorwaarden van de overeenkomst. Zodra de klant akkoord gaat, is de overeenkomst definitief.
Stap 6 – Bestelformulier
De bestelling wordt conform de betalingsvoorwaarden aan de klant geleverd. De feedbackformulier te geven of aan zijn of haar verwachtingen is voldaan. De inkoopafdeling kan ook contact opnemen met de klant in geval van herhaalbestellingen.
Zoals je ziet, is dit een manier om deverkoopfunnel en de activiteiten op elkaar af te stemmen om deze gezond te houden.
Magileads biedt de mogelijkheid omuw prospectie te automatiseren door hetzelfde proces te volgen. Met Magileadsgenereren uw marketeers gekwalificeerde leads die uw verkopers vervolgens omzetten in klanten.
