Heb je je doel gedefinieerd voordat je het prospecteert? Kent u haar in al haar aspecten? Heeft u een prospectplan? En zo niet, hoe bent u van plan om in contact te komen met uw prospects? Als deze vragen u interesseren, staat u op de juiste pagina.
Elk bedrijf had een of meer persona's voordat ze worden gevraagd. Hiermee kunt u een effectieve prospectiestrategie Maar alleen al het feit dat uw doelkopers u niet zullen helpen om hen niet in klanten te transformeren. Je moet contact met hen opnemen. Maar hoe te doen? Op welke middelen ? Welke prospectkanalen om te kiezen om de beste resultaten ? We vertellen je alles in dit artikel.
Hoe kies ik prospectkanalen?
Allereerst moet je weten dat er geen 'goede' prospectiekanalen per se bestaan. Het zijn de kanalen die je kiest op basis van je doelgroep , je persona en je budget die het beste zijn. Zorg er dus voor dat je, voordat je aan prospectie begint , deze drie elementen als prioriteit beschouwt.
Als u uw persona goed hebt gedefinieerd, moet u relevante informatie over uw prospects hebben. Je kent hun gewoonten, hun interacties, hun waarden, hun smaak en vele andere details. Maar het is vooral belangrijk om te weten waar u ze kunt vinden. U zult dus weten welke kanalen uw prospects de meest actieve zijn en waarop ze bereid zouden zijn naar u te luisteren. Als je meer kans wilt hebben om ze te converteren, moet je gaan waar ze zijn.
Als je doelgroep bijvoorbeeld niet op Facebook zit, heeft het geen zin om daar te adverteren. Maar als het een ondernemer is die regelmatig zijn inbox checkt, is het wellicht verstandiger om ze op te nemen in de contactenlijst van je e-mailcampagne.
Wat zijn de belangrijkste prospectkanalen?
Er bestaan twee hoofdbenaderingen in termen van prospectkanalen. Of je trekt je prospects naar je aan, anders krijg je ze. In het eerste geval hebben we het over inkomende marketing. In het tweede geval hebben we het over Marketing Outbound. Deze twee benaderingen zijn gebaseerd op verschillende concepten, maar kunnen complementair zijn. Uw strategie voor het acquisitie van klanten kan beter zijn door beide te combineren. Het is essentieel om deze verschillende methoden om te definiëren wat de meest geschikte prospectkanalen
Momenteel zijn er veel kanalen om te prospecteren dat het soms moeilijk is om te kiezen . Met de evolutie van het web in de afgelopen jaren prospectiemethoden ook geëvolueerd. Nu is het gemakkelijker om informatie over prospects te krijgen. Er zijn websites , sociale netwerken , professionele evenementen , enz. Maar zorg ervoor dat u uw kanalen kiest volgens uw persona. U moet ook weten dat er twee hoofdtypen prospectagekanalen zijn.
Fysieke prospectkanalen
communicatiekanalen direct contact kunt krijgen uw prospects. Ze kunnen spontaan komen wanneer ze op zoek zijn naar informatie of oplossingen . We kunnen rekening houden met de prospectmissies die zijn uitgevoerd door de verkopers van een bedrijf met andere bedrijven. In deze context gaat de verkoper rechtstreeks naar het vooruitzicht. Hij zal daarom een fysiek kanaal hebben geleend.
Enkele voorbeelden : veldprospecties (deur-tot-deur), professionele beurzen of zakelijke evenementen.
2 - Digitale kanalen
Digitale kanalen verwijzen naar de verschillende communicatiekanalen . Met andere woorden, het zijn de online communicatieoplossingen die bedrijven kunnen gebruiken om in contact te komen met hun prospects en klanten. Hoewel deze kanalen divers zijn, is het niet per se nodig om ze allemaal te gebruiken voor een succesvolle strategie.
Enkele voorbeelden: e -mailen, sociale netwerken, podcasting, bellen, chatbot, bloggen, etc.
Multicanale prospectie: 2 kanalen van eerste keuze!
Tegenwoordig wordt monocale prospectiestrategie De evolutie van digitaal wijzigt voortdurend het gedrag van prospects . Ze hebben nu de neiging om gelijktijdig tussen verschillende prospectkanalen te navigeren. Het is daarom jouw beurt om je aan te passen aan dit nieuwe tempo . Het is niet langer een kwestie van kiezen tussen fysieke of digitale kanalen, u moet beide combineren om de beste strategie .
Bovendien kan uw bedrijf een of meer koperspersona's , afhankelijk van de verschillende doelsegmenten. Dit betekent dat uw prospects op verschillende prospectkanalen . Dus je moet gaan waar ze zijn. Je moet contact met hen opnemen, betrekken en dan omzetten . Je moet ze benaderen op de platforms waar ze het meest actief zijn. U vergroot uw kansen op conversie . Daarom is het het beste om een multi -channel prospectiecampagne .
Hier zijn twee kanalen die u de voorkeur geeft voor uw multichannel prospectiestrategie .
1 - E -mailen
Geloof niet dat e -mailmarketing niet langer effectief is. Het is altijd een van de prospectkanalen die het beste converteren. Volgens studies wordt gezegd dat elke euro die in een e -mailcampagne wordt besteed, ongeveer € 34 verdient . Het is interessant voor een rendement op investering.
Om goede resultaten te garanderen, hebt u een kwalitatief hoogwaardige e-maildatabase nodig en moet u meer gekwalificeerde leads genereren. U moet er ook voor zorgen dat u relevante content die perfect aansluit bij de werkelijke problemen van uw prospects. Wanneer u een prospectie-e-mail , is uw belangrijkste doel om te overtuigen. Daarom is het essentieel om best practices voor e-mail onder de knie te krijgen om goede prestaties te behalen. Mocht u problemen ondervinden, dan kunnen onze experts u helpen.
2 - Telefonische prospectie
Problemen of telefoonprospecties hebben betrekking op direct marketingacties telefonisch worden uitgevoerd . Het is ook een effectieve manier om nieuwe klanten te verwerven, vooral wanneer het van toepassing is op gekwalificeerde prospects . Voor veel commerciële vertegenwoordigers ter wereld is telefoontje het bevoorrechte verkoopkanaal. Het bewijs is dat 92% van de interacties met een prospect nog steeds telefonisch wordt gedaan. U kunt zeggen dat telefoons een veilige gok voor verkoopprofessionals blijft.
Maar de tijd evolueert en daarmee de opkomst van nieuwe technologieën . De praktijken en gewoonten van prospects zijn ook niet statisch. Als uw prospectiestrategie alleen op één kanaal is gebaseerd, mist u mogelijk veel kansen . Het ideaal zou daarom zijn om over te schakelen naar prospectie met meerdere kanalen .
De opinie van deskundigen en gebruikersfeedback over prospectkanalen per persona
👔 Getuigenissen van professionals over prospectkanalen
Pauline Martin – B2B Acquisition Manager (FinTech Sector)
*"Voor onze CFO-persona's combineren we LinkedIn Sales Navigator met hypergepersonaliseerde e-mailcampagnes. Het omslagpunt? Stuur een gepersonaliseerde videoboodschap na de eerste LinkedIn-connectie – ons meetingpercentage is met 40% gestegen."*
Mehdi El Amrani – Oprichter van een growth marketingbureau
*"Bij onze e-commerceklanten ontdekten we dat de combinatie van Instagram Ads en geautomatiseerde sms'jes wonderbaarlijk werkte voor 25- tot 35-jarigen. Het geheim: een sms'je 24 uur na interactie met de post, niet ervoor."*
Sophie Lambert – Business Development Manager (Industrie)
"Beurzen blijven essentieel voor onze inkooptechnici. Maar we maken ze nu toegankelijker via LinkedIn en breiden ze uit met technische webinars. Onze pijplijn is met 30% gegroeid."
🎓 Expertanalyse
Prof. Antoine Lefèvre – Specialist Omnichannel Strategies (ESCP Europe):
"In 2024 moet prospectie niet langer lineair maar circulair zijn. Bijvoorbeeld: een koude lead op LinkedIn → een e-mail met toegevoegde waarde → een retargeting display → een telefoontje. Het is deze combinatie die aandachtsbarrières doorbreekt."
Camille Dubois – ABM (Account-Based Marketing) Consultant:
"Voor grote accounts heb ik de beste resultaten gezien met de 'gouden driehoek': 1) gepersonaliseerde content verzonden via fysieke post, 2) gevolgd door een e-mail van de CEO, 3) en vervolgens een uitnodiging voor een exclusief evenement. De conversie is 3x hoger dan bij puur digitale benaderingen."
Dr. Hugo Morel – Expert in B2B-inkooppsychologie
*"Onze studies tonen aan dat een prospect uw boodschap binnen twee weken op drie verschillende kanalen moet zien om deze optimaal te kunnen onthouden. Maar deze kanalen moeten zorgvuldig worden gekozen op basis van de persona – een HR-directeur reageert niet op dezelfde prikkels als een CTO."*
Nathalie Stern – Director of Sales Innovation bij Salesforce Frankrijk
*"De klassieke fout is om te proberen alle prospectiekanalen te bestrijken. In 2024 zullen toppresteerders zich richten op 2-3 kanalen per persona, maar dan wel met een perfecte uitvoering en consistente storytelling tussen elk contact."*
🚀 Betonkast
• GreenTech Solutions (klimaatstartup)
"Onze persona 'MVO-manager' reageerde slecht op cold calling. We zijn overgestapt op: 1) nichepodcasts, 2) bijdragen aan sectorspecifieke whitepapers, 3) uitnodigingen voor rondetafelgesprekken. Ons aantal gekwalificeerde leads steeg met 70%."
• Luxe & Vous (Designer Marketplace)
"Voor onze onafhankelijke makers (artiestenpersona's) werkt de combinatie van Pinterest + handgeschreven nieuwsbrieven + IRL-workshops veel beter dan traditionele digitale benaderingen. Het respecteert hun natuurlijke manier van werken."
💡 Het woord van de expert
"De beste combinatie van prospectiekanalen is er een die het natuurlijke pad van je persona volgt. Observeer waar ze tijd doorbrengen, hoe ze beslissingen nemen en wees aanwezig op die belangrijke momenten – niet altijd en overal."
— Émilie Cortez , oprichter van Prospection 360°
