Heeft u uw doelgroep gedefinieerd voordat u op zoek ging naar potentiële klanten? Kent u hen door en door? Heeft u een plan voor het benaderen van potentiële klanten? En zo niet, hoe bent u van plan contact op te nemen met uw prospects? Als deze vragen u interesseren, bent u op de juiste pagina.
Elk bedrijf zou één of meer kopersprofielen voordat ze op zoek gaan naar potentiële klanten. Dit stelt je in staat een prospectiestrategie . Maar alleen weten wie je doelgroep is, is niet genoeg om ze om te zetten in klanten. Je moet met ze in contact komen. Maar hoe? Welke methoden ? Welke prospectiekanalen kies je om de beste resultaten ? We vertellen je er alles over in dit artikel.
Hoe kies je de juiste kanalen voor potentiële klanten?
Ten eerste is het belangrijk te weten dat er geen "goede" prospectiekanalen bestaan. De kanalen je kiest op basis van je doelgroep, je buyer persona en je budget beste prospectieZorg er dus voor dat je deze drie elementen prioriteit
Als je je buyer persona duidelijk hebt gedefinieerd, beschik je over relevante informatie over je potentiële klanten. Je kent hun gewoonten, interacties, waarden, smaak en vele andere details. Maar het is vooral belangrijk om te weten waar je ze kunt vinden. Zo weet je op welke kanalen je potentiële klanten het meest actief zijn en naar welke kanalen ze bereid zijn te luisteren. Wil je je kansen op conversie vergroten, dan moet je aanwezig zijn waar ze zijn.
Als je doelgroep bijvoorbeeld niet op Facebook zit, heeft adverteren daar geen zin. Maar als het een ondernemer is die regelmatig zijn of haar inbox controleert, is het logischer om die persoon op te nemen in de contactlijst van je e-mailcampagne.
Wat zijn de belangrijkste kanalen voor het werven van potentiële klanten?
Er zijn twee belangrijke benaderingen voor het werven van potentiële klanten. Ofwel trek je potentiële klanten naar je toe, ofwel ga je actief op zoek naar ze. De eerste methode heet inbound marketing, de tweede outbound marketing. Deze twee benaderingen zijn gebaseerd op verschillende concepten, maar kunnen elkaar aanvullen. Je klantacquisitiestrategie kan effectiever zijn door beide te combineren. Inzicht in deze verschillende methoden om te bepalen welke kanalen voor het werven van potentiële klanten het meest geschikt zijn.
Er zijn momenteel kanalen voor het werven van potentiële klanten lastig is om de juiste te kiezen. Met de evolutie van het internet in de afgelopen jaren de methoden voor het werven geëvolueerd. Het is nu gemakkelijker om informatie over potentiële klanten te verkrijgen. Denk aan websites, sociale netwerken, evenementen professioneleen meer. Zorg er echter voor dat u uw kanalen kiest op basis van uw doelgroep. Het is ook belangrijk om te weten dat er twee hoofdtypen kanalen voor het werven van potentiële klanten zijn.
prospectiekanalen Fysieke
waarmee de communicatiekanalen kunt leggen direct contact met uw potentiële klanten. Zij kunnen spontaan contact met u opnemen wanneer ze op zoek zijn naar informatie of oplossingen. We kunnen hierbij denken aan de prospectiemissies die verkoopmedewerkers van een bedrijf uitvoeren bij andere bedrijven. In deze context gaat de verkoopmedewerker rechtstreeks naar de locatie van de potentiële klant. Er wordt dus gebruikgemaakt van een fysiek kanaal.
Enkele voorbeelden zijn : huis-aan-huisverkoop, beurzen of zakelijke evenementen.
2 – Digitale kanalen
Digitale kanalen verwijzen naar de verschillende communicatiekanalen . Met andere woorden, het zijn de online communicatieoplossingen die bedrijven kunnen gebruiken om in contact te komen met hun potentiële en bestaande klanten. Hoewel deze kanalen divers zijn, is het niet per se nodig om ze allemaal te gebruiken voor een succesvolle strategie.
Enkele voorbeelden: e-mailmarketing, sociale media, podcasting, telefonische marketing, chatbots, bloggen, enz.
Multichannel prospectie: 2 topkanalen!
tegenwoordig strategie van prospectie via één kanaal achterhaald. De evolutie van digitale technologie het gedrag van potentiële klanten. Ze bewegen zich nu vaak tegelijkertijd tussen meerdere prospectiekanalen. Het is daarom aan jou om je aan te passen aan dit nieuwe tempo. Het is niet langer een kwestie van kiezen tussen fysieke of digitale kanalen; je moet beide combineren voor de beste strategie.
Bovendien heeft uw bedrijf mogelijk één of meerdere kopersprofielen, afhankelijk van de verschillende doelgroepen. Dit betekent dat uw potentiële klanten zich op verschillende kanalen. Daarom moet u ze daar vinden. U moet in contact komen met ze betrekken en ze vervolgens converteren. Benader ze op de platforms waar ze het meest actief zijn. Dit verhoogt uw kans op conversie. Daarom is het het beste om een multichannel.
Hier zijn twee kanalen die je prioriteit moet geven in je prospectiestrategie multichannel.
1 – E-mailen
Ga er niet vanuit dat e-mailmarketing niet meer effectief is. Het blijft een van de meest effectieve kanalen voor het werven van potentiële klanten. Onderzoek wijst uit dat elke euro die aan een e-mailcampagne wordt besteed, oplevert ongeveer €34. Dat is een aanzienlijk rendement op investering (ROI).
Om goede resultaten te behalen, hebt u een hoogwaardige e-maillijst nodig en moet u gekwalificeerde leads genereren. U moet er ook voor zorgen dat u relevante content verstuurt prospectie-e-mail, is uw primaire doel overtuigen. Daarom is het beheersen van de beste praktijken op het gebied van e-mailmarketing essentieel voor het behalen van sterke resultaten. Mocht u tegen problemen aanlopen, dan kunnen onze experts u helpen.
2 – Telefonische acquisitie
Telemarketing, ofwel telefonische acquisitie, verwijst naar direct marketingactiviteiten die via de telefoon. Het is een effectieve manier om nieuwe klanten te werven, met name bij het benaderen van gekwalificeerde leads. Voor veel verkopers wereldwijd is telemarketing het favoriete verkoopkanaal. Dit blijkt wel uit het feit dat 92% van de interacties met een potentiële klant nog steeds telefonisch plaatsvindt. Telemarketing blijft dus een betrouwbaar instrument voor salesprofessionals.
Maar de tijden veranderen, en daarmee ook de opkomst van nieuwe technologieën. Ook de werkwijzen en gewoonten van potentiële klanten evolueren. Als uw prospectiestrategie mis te lopen kansen. De ideale oplossing is daarom over te stappen op multichannel prospectie.
Expertmeningen en gebruikersfeedback over prospectiekanalen per persona
👔 Getuigenissen van professionals over prospectiekanalen
Pauline Martin – B2B Acquisition Manager (FinTech-sector)
*“Voor onze CFO-doelgroepen combineren we LinkedIn Sales Navigator met zeer gepersonaliseerde e-mailcampagnes. De sleutel? Het versturen van een gepersonaliseerd videobericht na de eerste LinkedIn-connectie – ons aantal afspraken steeg met 40%.”*
Mehdi El Amrani – Oprichter van een growth marketingbureau
: “Met onze e-commerceklanten ontdekten we dat de combinatie van Instagram-advertenties en geautomatiseerde sms-berichten wonderen verrichtte bij 25- tot 35-jarigen. Het geheim: een sms-bericht 24 uur na interactie met de post, niet ervoor.”
Sophie Lambert – Business Development Manager (Industrie)
: “Beurzen blijven essentieel voor onze inkoopingenieurs. Maar we benaderen ze nu vooraf via LinkedIn en zetten het gesprek voort met technische webinars. Onze salespipeline is met 30% gegroeid.”
🎓 Expertanalyse
Prof. Antoine Lefèvre – Specialist Omnichannel Strategie (ESCP Europe)
: “In 2024 moet prospectie niet langer lineair, maar circulair zijn. Bijvoorbeeld: een koude lead op LinkedIn → een e-mail met toegevoegde waarde → een display-retargeting → een telefoongesprek. Het is deze combinatie die de aandachtsbarrières doorbreekt.”
Camille Dubois – ABM (Account-Based Marketing) Consultant:
“Voor grote accounts heb ik de beste resultaten gezien met de ‘gouden driehoek’: 1) gepersonaliseerde content per post, 2) gevolgd door een e-mail van de CEO, 3) en vervolgens een uitnodiging voor een exclusief evenement. De conversie is drie keer hoger dan bij puur digitale benaderingen.”
Dr. Hugo Morel – expert in B2B-kooppsychologie
: "Onze studies tonen aan dat een potentiële klant uw boodschap binnen twee weken op drie verschillende kanalen moet zien voor optimale herinnering. Maar deze kanalen moeten zorgvuldig worden gekozen op basis van het profiel van de klant – een HR-directeur reageert niet op dezelfde prikkels als een CTO."
Nathalie Stern – Directeur Commerciële Innovatie bij Salesforce Frankrijk
*“De klassieke fout is proberen alle prospectiekanalen te bestrijken. In 2024 zullen topverkopers zich richten op 2-3 kanalen per persona, maar met een perfecte uitvoering en consistente storytelling bij elk contactmoment.”*
🚀 Praktische voorbeelden
• GreenTech Solutions (Klimaatstartup)
“Onze ‘CSR-manager’ reageerde niet goed op cold calling. We zijn overgestapt op: 1) niche-podcasts, 2) bijdragen aan branche-whitepapers, 3) uitnodigingen voor rondetafelgesprekken. Het aantal gekwalificeerde leads is met 70% gestegen.”
• Luxe & Vous (Marktplaats voor makers)
“Voor onze onafhankelijke makers (artiesten) werkt de combinatie van Pinterest + handgeschreven nieuwsbrieven + fysieke workshops veel beter dan klassieke digitale benaderingen. Het respecteert hun natuurlijke manier van werken.”
💡 Woord van de expert
“De beste combinatie van prospectiekanalen is degene die aansluit bij het natuurlijke traject van je persona. Observeer waar ze hun tijd doorbrengen, hoe ze beslissingen nemen en wees aanwezig op die cruciale momenten – niet overal tegelijk.”
— Émilie Cortez, oprichtster van 360° Prospecting
