Potentiële klant in 3 klikken:
21 miljoen B2B-contacten
De meest complete omnichannel prospectietool op de markt
Telefonische acquisitie wordt nog steeds veel gebruikt door bedrijven om nieuwe klanten te vinden.
Het belangrijkste voordeel is dat het direct telefonisch contact met de potentiële klant mogelijk maakt. Besluitvormers zijn echter steeds moeilijker te bereiken.
Hoe optimaliseer je de prestaties van je telefonische acquisitiecampagnes?
Meer leads nodig?
Probeer Magileads !
Telefonische acquisitie omvat alle commerciële acties die telefonisch worden uitgevoerd met als doel nieuwe klanten voor het bedrijf te vinden.
Over het algemeen bestaan deze telefonische acties uit het contacteren van een potentiële koper om een commerciële afspraak te maken.
Telemarketing wordt vaak als storend ervaren door kopers. Verkopers vinden het op hun beurt een ondankbare en moeilijke taak vanwege de weerstand van de ontvangers.
Niettemin heeft het bepaalde voordelen die het voortzetten van de praktijk, ondanks de tegenzin, rechtvaardigen.
Telemarketing is een delicate aangelegenheid die niet altijd evenveel enthousiasme opwekt bij verkopers. Toch blijft telefonische acquisitie essentieel voor de acquisitiestrategie van een bedrijf, zelfs in het digitale tijdperk.
Bedrijven investeren uiteraard in inbound marketing en digitale prospectietechnieken. Toch bestaat er onder verkopers nog steeds veel wantrouwen jegens inbound leads. Velen zijn van mening dat inbound leads weliswaar leads opleveren, maar klagen over de conversieratio's van leads naar klanten.
Zonder direct contact is het immers niet altijd eenvoudig om het volwassenheidsniveau van een potentiële klant nauwkeurig in te schatten.
Dit is het grote voordeel van telefoneren.
Doordat de verkoper rechtstreeks online contact heeft met de potentiële klant, heeft hij of zij toegang tot diens reacties. Hij of zij kan direct ingaan op bezwaren en de beslissing van de klant beïnvloeden.
Teleprospectie maakt het dus mogelijk om de potentiële klant beter te kwalificeren en direct informatie te verkrijgen over zijn problemen, belemmeringen, behoeften, projecten, enzovoort
Om dit kwalificatieniveau te bereiken, is het echter noodzakelijk om de technieken van telemarketing perfect te beheersen en uw telefoongesprekken goed voor te bereiden.
Meer leads nodig?
Probeer Magileads !
Voordat u actie onderneemt, moet u eerst een prospectiebestand samenstellen met de contactpersonen die u wilt bellen.
Deze stap is om verschillende redenen essentieel voor het succes van telefonische acquisitieacties.
Allereerst geldt dat als je contacten belt uit een verouderde database, het rendement op je investering (ROI) van de campagne lager zal zijn. Verkoopteams verspillen tijd en energie door te proberen contacten te bereiken die niet meer bestaan, niet meer in dienst zijn of niet de beslissingsbevoegdheid hebben. Dit leidt tot frustratie en belemmert de prestaties. Het is ook belangrijk om de database op te schonen, met name door dubbele contacten samen te voegen.
Vervolgens moet u ervoor zorgen dat de te bellen contactpersonen aansluiten bij de bedrijfsdoelstellingen van uw onderneming. Bij het samenstellen van het telefoonbestand is het belangrijk om de contactpersonen te selecteren op basis van het type bedrijf, de sector, de omzet, het beoogde geografische gebied, maar ook op basis van de functie die ze bekleden.
Het selecteren van potentiële klanten om te benaderen is echter niet voldoende. We moeten verder gaan en onderzoek doen om zoveel mogelijk bruikbare informatie te verzamelen voor het telefoongesprek. Hiervoor kunt u gebruikmaken van de gegevens die door marketing zijn verzameld en/of de informatie in uw bestand vergelijken met de LinkedIn-profielgegevens van uw contacten.
Het succes van een verkoopgesprek hangt af van de kwaliteit van het telefoongesprek met de beller.
Als je je contactenbestand van tevoren hebt gesegmenteerd, ken je al een aantal algemene kenmerken en problemen van je contactpersonen. Het doel is duidelijk: een afspraak maken. Dit zijn je uitgangspunt en je eindpunt.
Het succes van het verkoopproces hangt af van de weg die je bewandelt om van de ene naar de andere fase te komen. Het telefoongesprekscript helpt je bij het structureren van je gesprekken en het voorbereiden van je verkooppresentatie. Dit is een schriftelijk document waarin je de typische structuur van een telefoongesprek vastlegt.
Een goed verkoopscript bestaat uit de volgende elementen:
Afhankelijk van de informatie die je over een potentiële klant hebt, zullen de belangrijkste argumenten niet hetzelfde zijn. Bovendien zal elke persoon andere bezwaren hebben. Het script is daarom geen lineair raamwerk of een mantra dat systematisch moet worden herhaald.
Integendeel, een goed script biedt ruimte voor verschillende scenario's. Het is vergelijkbaar met een beslissingsboom met verschillende vertakkingen. Afhankelijk van de reactie van de potentiële klant, zal het gesprek een andere wending nemen. We vermijden daarom vaste scripts om flexibel te blijven.
De lijsten met potentiële klanten om te benaderen liggen klaar. De verkoopteams hebben een gedetailleerd belscript opgesteld. Het is bijna tijd om te beginnen.
Het is tijd om de laatste praktische details af te ronden. Voorbereiding is essentieel in telemarketing. Niets mag aan het toeval worden overgelaten. Door acties te plannen, kan het rendement worden gemaximaliseerd.
Allereerst moet worden bepaald of de telefonische acties intern moeten worden uitgevoerd of uitbesteed. In de B2B-sector, gericht op besluitvormers, is het vaak beter om de prospectie toe te vertrouwen aan eigen verkoopmedewerkers die de doelgroep goed kennen.
Vervolgens moet aan elke prospector, op basis van de segmentatie, het segment worden toegewezen dat hij of zij het beste kent en waarin hij of zij het beste presteert.
Tot slot stelt de salesmanager prestatiedoelstellingen vast voor telemarketingcampagnes. Het aantal gemaakte afspraken, de verhouding tussen afspraken en gemaakte telefoongesprekken en het aantal afgehandelde gesprekken zijn veelvoorkomende doelstellingen voor een telefonische campagne.
Vanuit dit perspectief gaat het erom de juiste balans te vinden tussen ambitie en realisme. Als verkopers telefonische acquisitie niet waarderen, komt dat deels doordat ze de gestelde doelen vaak als onhaalbaar beschouwen.
Meer leads nodig?
Probeer Magileads !
Je hebt je belcampagne en je verkooppresentatie zorgvuldig voorbereid. Maar als je actie onderneemt, is de secretaresse het eerste obstakel.
Besluitnemers hebben het erg druk en willen geen verkopers online ontvangen. Daarom fungeert de secretaresse als filter. Zij scheidt de "nuttige" telefoontjes van de acquisitiegesprekken.
Je kent het refrein vast wel? "Hij is niet bereikbaar, belt u later terug." En later weer hetzelfde..
Hoe omzeil je deze "obstakels van de secretaresse" die veel tijd kosten, frustratie veroorzaken en de prestaties van je campagnes schaden?
De eerste methode is om dwang te gebruiken. Je stelt jezelf voor op een ferme en beslissende toon: "Hallo mevrouw, Pierre Durand van MagiLeads. Kunt u mij doorverbinden met John Doe?" Deze methode is erop gericht de beller het gevoel te geven dat je hem of haar persoonlijk kent en dat het gesprek belangrijk is.
Tweede methode: omzeilen. Je informeert naar het rooster van de secretaresse en belt pas als zij er niet meer is. De kans is namelijk groot dat je contactpersoon eerder aankomt en/of later vertrekt dan zijn of haar secretaresse.
Bij telemarketing gebeurt alles via de stem. Die moet tegelijkertijd vastberaden, warm en aangenaam klinken. Let ook op de spreekvloei. Spreek rustig en duidelijk.
Tijdens het hele sollicitatiegesprek moet u kalm, gemotiveerd en zelfverzekerd overkomen. De interviewer zal snel merken of u zich ongemakkelijk voelt of weinig zelfvertrouwen hebt. Hij of zij zal daar gebruik van maken om direct in te grijpen.
Ook als de potentiële klant bezwaar maakt, mag u nooit uw professionele houding verliezen.
In het kader van uw telefonisch interview is de eerste stap uzelf voor te stellen en kort toe te lichten waarom u belt.
Om ervoor te zorgen dat uw contactpersoon u kan identificeren, begint u met uw voor- en achternaam, en de naam van uw bedrijf. Vertel vervolgens in een paar korte, duidelijke zinnen waarom u belt.
Aangezien je het gesprek hebt voorbereid, heb je waarschijnlijk een aantal argumenten opgeschreven die aansluiten bij de problemen van de potentiële klant. Tijdens je pitch voor je start-up moet je deze elementen naar voren brengen.
Je mag in geen geval verwachten dat je je hele verkooppraatje ontkracht. Het idee is hier:
De focus ligt altijd op de potentiële klant en vervolgens op uw voorstel. Als u een lang betoog houdt over de voordelen van uw aanbod, zal de potentiële klant zich niet betrokken voelen en alleen maar willen ophangen.
Je hebt een specifiek doel voor ogen: een verkoopafspraak maken of, minder vaak, een online verkoop realiseren.
Om dit te bereiken, moet je de aandacht van de potentiële klant van begin tot eind van het telefoongesprek vasthouden. Dit is een van de redenen waarom het zinloos is om je argument eruit te gooien.
Teleprospectie heeft nog een ander doel: extra informatie over de potentiële klant verzamelen. Misschien heeft hij geen behoefte op korte termijn die een snelle afspraak vereist. Maar hij kan desondanks wel geïnteresseerd zijn in uw aanbod en/of een project in die richting hebben op de middellange of lange termijn.
In alle gevallen moet het acquisitiegesprek dienen om de potentiële klant te kwalificeren voor toekomstig contact, of dat nu dichtbij of veraf is. Daarom zijn actief luisteren en vragen stellen essentieel voor succesvolle verkoopgesprekken.
Slechte telemarketeers denken dat het verschil wordt gemaakt door hun vermogen om veel argumenten aan te voeren. In deze visie is de goede verkoper degene die welsprekend is, de "kletskous".
Dat is verre van de waarheid. Een goede telemarketeer weet hoe hij de aandacht van de potentiële klant vasthoudt en hoe hij actief luistert.
Voordat u belde, toonde de potentiële klant weinig interesse in uw aanbod. Hij heeft zich wellicht prima vermaakt in die relatieve onwetendheid. U hebt nu zijn aandacht getrokken. Hoe kunt u die vasthouden en omzetten in interesse?
Het doel is om de raakvlakken tussen uw aanbod en de behoeften van uw gesprekspartner te vinden. Maar de potentiële klant zal niet eindeloos over zijn problemen uitweiden. De enige manier om ze te leren kennen, is door hem aan het praten te krijgen.
Om dit te doen, moet je de kunst van het vragen stellen beheersen. Om informatie op te slaan, moet je open vragen stellen:
Dit soort vragen opent de discussie en geeft je de mogelijkheid om je argumenten te presenteren. Aan de andere kant, als je je op een specifiek punt wilt concentreren, kun je dieper graven door retorische vragen te stellen waarop de gesprekspartner wel bevestigend moet antwoorden. Je kunt bijvoorbeeld een punt dat ze hebben gemaakt herformuleren en om bevestiging vragen.
Door open en gesloten vragen af te wisselen, kunt u de potentiële klant brengen waar u hem wilt hebben: uw aanbod is de oplossing voor de uitdagingen waar hij voor staat.
Wat als luisteren de belangrijkste eigenschap van een goede telemarketeer zou zijn?
De kwaliteit van een acquisitiegesprek hangt af van een evenwichtige vragenstelling aan de beller. Het gaat om ontdekking, niet om ondervraging.
Maar vragen stellen heeft geen zin als je niet goed naar de antwoorden kunt luisteren. Niet alleen horen, maar echt luisteren.
Actief luisteren houdt in dat de antwoorden van de potentiële klant worden vastgelegd en dat dit materiaal wordt gebruikt om het gesprek naar het beoogde doel te leiden. Om dit te doen, moet de telemarketeer tijdens het gesprek aantekeningen maken, ervoor zorgen dat hij of zij de boodschap van de beller goed heeft begrepen, deze indien nodig herformuleren en passende reacties voorbereiden.
Maar goed luisteren gaat nog veel verder. Het betekent ook horen wat de ander niet per se zegt. Interpreteer in stilte. Merk op wanneer de ander afdwaalt van het onderwerp. Breng het gesprek terug naar de kern van de zaak om de gewenste informatie te verzamelen.
Tot slot stelt actief luisteren je ook in staat om tekenen van interesse bij de potentiële klant te herkennen. Als ze vragen beginnen te stellen over je aanbod, over specifieke kenmerken van je oplossing of over je prijzen, betekent dit dat hun aandacht zich richt op interesse. Kortom, je bent niet ver van je doel verwijderd.
Tijdens een telefoongesprek is het gebruikelijk dat de potentiële klant een aantal bezwaren opwerpt. Deze zijn onder te verdelen in twee categorieën:
Hieronder vindt u enkele veelvoorkomende bezwaren tegen de vorm en hoe u deze kunt weerleggen:
De inhoudelijke bezwaren komen voort uit de argumenten die u naar voren brengt. Dit bevestigt dat u de aandacht van de potentiële klant hebt gewonnen. Anders had hij immers al geprobeerd het gesprek af te sluiten.
Deze bezwaren hoeven u niet af te schrikken, want u hebt ze van tevoren voorbereid. Bovendien stellen ze u in staat uw verkooppresentatie af te ronden en de potentiële klant contextuele informatie te geven.
Telefonisch prospecteren vereist subtiliteit. Om de potentiële klant te boeien, is het het beste om te beginnen met hun problemen en hen te laten zien welke verbeteringen er mogelijk zijn.
Op deze manier laat je ze zich een toekomst voorstellen waarin hun problemen verdwijnen. En om dit te bereiken hoef je de voordelen van je aanbod niet meteen uiteen te zetten. Door ze zelf de waarde van je voorstel te laten inzien, betrek je ze gaandeweg bij het gesprek.
Idealiter zouden ze in dit geval zo enthousiast moeten zijn dat ze graag nog eens contact willen. Maar als dat niet het geval is, is het natuurlijk aan jou om het onderwerp op een behendige manier aan te snijden.
Dit kan een lastige omschakeling zijn voor verkopers. Want uiteindelijk komt het hierop neer: lukt het je om de afspraak te maken of niet?
Om deze omslag te bewerkstelligen, moet je weten hoe je de signalen van interesse van de potentiële klant kunt analyseren:
Als de potentiële klant er klaar voor lijkt, kunt u doorgaan naar de volgende stap en een afspraak aanbieden.
Aan het einde van het gesprek zijn er 3 mogelijkheden:
In alle gevallen is het een goed idee om de punten die je met hem of haar hebt besproken nog eens samen te vatten en aantekeningen te maken om het gesprek vast te leggen.
Zelfs als je wordt afgewezen, is het belangrijk om de bezwaren en de redenen voor de afwijzing te noteren om je verkooppresentatie te verbeteren. Misschien stuitte je wel op een bezwaar dat je niet had verwacht.
Als je contact moet opnemen met de potentiële klant, spreek dan een nieuw tijdstip af. Vraag hem/haar of hij/zij in de tussentijd de informatie per e-mail wil ontvangen.
Als hij de afspraak accepteert, is het raadzaam om samen de details van de zakelijke bijeenkomst vast te leggen.
Meer leads nodig?
Probeer Magileads!
Je hebt je potentiële klant online gevonden. Je hebt net opgehangen. Wat nu?
Het is essentieel om van elk gesprek een verslag bij te houden. Om dit te doen, moet de telemarketeer een gespreksverslag opstellen.
Idealiter zou een CRM-oplossing gebruikt moeten worden om onderhoudsrapporten vast te leggen. Maar in elk geval heb je een prospectiebestand nodig.
Het prospectiebestand maakt het mogelijk om het volgende te rapporteren:
Deze informatie zal van onschatbare waarde zijn bij het voorbereiden van vervolgtelefoongesprekken of een daaropvolgende acquisitiecampagne, doordat u de potentiële klant beter leert kennen.
Telefonisch prospecteren is tijdrovend en vereist vaak meerdere vervolgacties. Om de doelstellingen van een campagne te bereiken, is het essentieel om een sturingsproces op te zetten.
Het campagnemanagement houdt in dat de prospectieactiviteiten worden uitgevoerd in overeenstemming met de verwachte planning en de oorspronkelijke doelstellingen.
Voorafgaand aan de campagne is het daarom noodzakelijk om de KPI's te definiëren waarmee de prestaties van de campagne kunnen worden gemeten:
De campagnemanager moet alle gegevens verzamelen en samenvoegen om een activiteitenoverzicht te genereren, of automatisch een dashboard genereren in zijn CRM-oplossing.
Campagnetracking is essentieel voor:
Meer leads nodig?
Probeer Magileads!
Telefonische acquisitie blijft een effectieve methode. Echter, 70% van de besluitvormers heeft een hekel aan lastiggevallen worden door verkoopgesprekken. Bovendien neemt het aantal telefoongesprekken dat nodig is om een potentiële klant te bereiken toe.
In deze omstandigheden zou een eerste oplossing zijn om de training van verkopers in teleprospectie te verbeteren. Als ze beter in staat zijn om obstakels te vermijden en de aandacht van de potentiële klant vast te houden, is het rendement op de investering (ROI) van de telefonische campagne interessant.
Een andere oplossing is om te stoppen met cold calling en campagnes te voeren op leads die via digitale bronnen op het web zijn gegenereerd. Door te werken met inbound leads, leggen verkopers contact met potentiële klanten die het merk al kennen en interesse hebben getoond.
In de praktijk is het echter belangrijk om een deugdzame organisatie te hebben die gebaseerd is op nauwe samenwerking tussen marketing en sales. De twee afdelingen moeten samen bepalen wat een zakelijke kans is en wanneer de overdracht van marketing naar sales moet plaatsvinden.
De MagiLeads-oplossing biedt diverse functies om uw prospectiecampagnes te optimaliseren.
Allereerst kunt u met onze B2B-contactdatabase potentiële klanten identificeren die aan uw targetingcriteria voldoen.
Je kunt deze leads vervolgens gebruiken in geautomatiseerde e-mailcampagnes.
Aan het einde van deze e-mailcampagnes op het web worden de potentiële klanten die geïnteresseerd zijn in uw aanbiedingen automatisch in uw CRM-systeem opgenomen. Het CRM-systeem centraliseert alle informatie die u nodig hebt om een telefonische acquisitiecampagne te starten.
Op deze manier start u uw telemarketingcampagnes op geïnteresseerde contacten. U kunt uw campagnes zelfs efficiënter organiseren door prospects te sorteren op basis van hun status, score of vervolgdatum.
Telefonische prospectie wordt soms bekritiseerd, maar kan nog steeds overtuigende resultaten opleveren, mits elke stap (het aanmaken van het dossier, de voorbereiding van de campagne, het verloop van het gesprek, de follow-up en de afhandeling) perfect is geoptimaliseerd. Door digitale en telefonische methoden te combineren, kunt u uw prestaties verder verbeteren. In dit geval moeten teamwerk en de synchronisatie van tools worden aangemoedigd.
Meer leads nodig?
Probeer Magileads!
Ze gebruiken onze prospectietool
Meer leads nodig?
Probeer Magileads!
Meer artikelen over goudzoeken
B2B-verkoopprospectie: Effectief klanten vinden Samenvatting van het artikel Wat is verkoopprospectie? (verkoop, prospects…) Verkoopprospectie is een essentiële activiteit voor het succes en de duurzaamheid van een bedrijf. Om zakelijke kansen te identificeren,
Prospecting B2B: het ultieme prospectieplan
Prospect B2B: Waarom is het moeilijk? Prospecting B2B: Het Ultimate Prospecting Plan B2B -prospectie is een activiteit die niet altijd een goede pers heeft. Voor verkopers verschijnt de aanpak vaak tijd -consumerend, vervelend en uitputten. Inderdaad,
