Het doel van B2B commerciële prospectie is om nieuwe klanten te vinden. Het is daarom nodig om door de jaren heen verschillende technieken te ontwikkelen. Elke beschikbare techniek komt echter overeen met een context . U zult het daarom niet verkeerd kunnen gebruiken, met het risico uw doelwit niet te overtuigen. Om uw resultaten te optimaliseren, is het dan nodig om een prospectieplan stroomopwaarts te maken. Dit zal rekening moeten houden met de doelstellingen van uw bedrijf.
Prospecting B2B: een focus op bedrijven
De term "B2B" of "B tot B" komt overeen met de Engelse expressie "Business to Business" . Het wijst alle beurzen en commerciële activiteiten tussen bedrijven . Hoewel het grote publiek nog niet erg bekend is met deze uitdrukking, vormen B2B -klanten vaak een aanzienlijk deel van de klantportfolio van het bedrijf. De B2B verzet zich tegen de B2C ("Business to Consumer") , die verwijst naar uitwisselingen met individuen . Gezien de diametrisch tegengestelde kenmerken van deze twee klanten, is het dus niet mogelijk om dezelfde benaderingen te gebruiken.
De vereisten van het B2B -prospectieplan
Definieer uw doelen
Om de relevantie van uw doelstellingen te verifiëren, moeten ze voldoen aan de vijf slimme :
- Specifiek/eenvoudig : wat nauwkeurig is en die overeenkomt met uw gebied van strategische activiteit;
- Meetbaar : wiens prestaties u kunt meten;
- Ambitieus : wat een bepaalde uitdaging wekt;
- Haalbaar : wat niet utopisch is;
- Tijdelijk : met een goed moment om te respecteren.
Voorbeeld: "Word de leider in de verkoop van laptops in het gebied van de Indische Oceaan tegen 2025".
Segmenteer en definieer het doelwit
Segmentatie omvat het identificeren van de criteria die u helpen bij het kiezen van uw uiteindelijke doelgroep. In de B2B-context kan dit de bedrijfsgrootte, het verzorgingsgebied, het kapitaal, de rechtsvorm, enz. zijn. U kunt bijvoorbeeld prioriteit geven aan het meest winstgevende segment en daar specifieke commerciële acties voor opstellen, of, waarom niet, een score voor de verschillende segmenten vaststellen om uw rendement op investering .
Prospectie -technieken die moeten worden gebruikt in B2B
Terwijl particulieren eerder geneigd zijn een product te kopen om leuke redenen, zullen bedrijven ( B2B- logischerwijs hun nieuwe zakenpartner kiezen . Professionals moeten immers een aanzienlijk budget duurzame relaties kunnen opbouwen .
↗️ Ontdek op video hoe Magileads uw bureau op hoge snelheid kan krijgen:
Meer gedetailleerde commerciële ondersteuning
Aan de B2C -kant is promotie voornamelijk op tv en sociale netwerken . Omdat de hoeveelheid producten aanzienlijk is, moeten promotors daarom kiezen voor beknopte inhoud, die meer speelt op emoties dan op reden. Hangt, zoals "de eerste smartphone met 6 fotosensoren voor 250 euro", kan voldoende zijn om de wens te creëren om een consument te kopen. Een bedrijf daarentegen zal controleren of de 6 fotosensoren in kwestie echt nuttig zijn en of de andere specificaties overeenkomen met hun gebruik.
U moet dan maximale informatie over uw producten geven, zoals het standaard gebruikersprofiel, gebruikershandleiding, duurzaamheid en gerelateerde services. Om dit te doen, kunt u brochures gebruiken , maar ook goed geleverde catalogi .
Het gebruik van digitale marketing
Nogmaals, het is een techniek die ook wordt gebruikt in B2C. Het is echter de aanpak die anders zal zijn. In plaats van alleen advertentiebanners op virtuele platforms te tonen, heeft de B2B-client recht op deze gespecialiseerde e-mails (e-mailingen en nieuwsbrieven) . Deze berichten moeten niet alleen een lange tekst bevatten. Het zal essentieel zijn om aantrekkelijke visuals te combineren om de impact te maximaliseren. Call -To -actions (links op welke klik) zijn ook welkom, omdat ze u bijvoorbeeld rechtstreeks toegang hebben tot uw aanbieding.
Telefoongesprekken
telefonisch te benaderen . Vergeet hierbij niet uzelf voor te stellen en hen te herinneren aan het aanbod waarover u belt. Het doel is niet om de potentiële klant op te jagen. Laat in plaats daarvan zien dat u hun behoeften boven alles stelt. Zodra de vertegenwoordiger van het bedrijf dit begrijpt, krijgt u de kans om hen ervan te overtuigen dat het in hun belang is om uw product of dienst te kopen.
Fysieke vergaderingen
Het is een klap van genade die je draagt tijdens de B2B -prospectie . Het verzoek moet echter van de klant komen. Houd er altijd rekening mee dat je het niet moet schudden! Inderdaad, als je hem vroeg zou willen ontmoeten om hem een product te presenteren dat hij nog nooit heeft gezien, zul je worden gezien als een opdringerige en belangrijke onderhandelaar.
Parkeer tegen, als uw tegenovergestelde de moeite neemt om u een afspraak te maken om uw diensten te bespreken, is het dat deze sterk geïnteresseerd is. Hij wil waarschijnlijk meer weten over de aanbiedingen en beginnen met onderhandelen . In dit geval moet u niet aarzelen om monsters van uw product te nemen, voor zover mogelijk. Laat precies zien hoe het moet worden gebruikt en concrete activa!
Uiteindelijk, aangezien de benaderingen die in B2B moeten worden aangenomen specifiek zijn, zal het essentieel zijn om een team te vormen dat alleen aan deze activiteit is gewijd . De leden hiervan moeten eigenlijk een zeer geavanceerde kennis hebben van het aanbod om te worden gepromoot. Dit zal de ernst van uw bedrijf voor het vooruitzicht versterken. Vergeet niet het prospect te behouden , zodra u het in een klant hebt getransformeerd. Eh, ja! Het zou zonde zijn om geen blijvende relatie met hem te vestigen. Een enkele aankoop heeft geen significante impact op uw activiteit. Regelmatige training zal helpen om uw team uit te breiden, zonder de evaluaties te vergeten.
—————————
Magileads is Prospecting Automation -software waarmee u eenvoudig alle complexe aspecten van uw marketingprocessen kunt beheren.
Test Magileads gratis in 14 dagen. Klik hier .
Of boek een demo om te zien hoe het werkt. Klik hier .
