Het doel van B2B-verkoopprospectie is het vinden van nieuwe klanten. Daarom zijn er in de loop der jaren verschillende technieken ontwikkeld. Elke beschikbare techniek is echter geschikt voor een context je het risico je doelgroep niet te overtuigen. Om je resultaten te optimaliseren, moet je vooraf een prospectieplan opstellen . Dit plan moet rekening houden met de doelstellingen van je bedrijf.
B2B-prospectie: een focus op bedrijven
De term "B2B" of "B to B" komt overeen met de Engelse uitdrukking "business to business ". Het verwijst naar alle uitwisselingen en commerciële activiteiten tussen bedrijven . Hoewel het grote publiek nog niet erg bekend is met deze term, vormen B2B-klanten vaak een aanzienlijk deel van het klantenbestand van een bedrijf. B2B is het tegenovergestelde van B2C ("business to consumer") , dat verwijst naar uitwisselingen met particulieren . Gezien de diametraal tegenovergestelde kenmerken van deze twee klantengroepen, is het daarom niet mogelijk om dezelfde benaderingen te gebruiken.
De randvoorwaarden van het B2B-prospectieplan
Definieer je doelen
Om de relevantie van uw doelstellingen te verifiëren, moeten ze voldoen aan de vijf SMART- :
- Specifiek/eenvoudig : dit is precies en sluit aan bij uw strategisch bedrijfsgebied;
- Meetbaar : waarvan de prestaties meetbaar zijn;
- Ambitieus : iets dat een bepaalde uitdaging vormt;
- Haalbaar : dat wat niet utopisch is;
- Tijdsgebonden : met een deadline waaraan strikt moet worden voldaan.
Voorbeeld: "Word de grootste verkoper van laptops in de regio van de Indische Oceaan tegen 2025.".
Segmenteer en definieer het doel
Segmentatie houdt in dat je criteria vaststelt die je helpen bij het kiezen van je uiteindelijke doelmarkt. In een B2B-context kan dit bijvoorbeeld gaan om bedrijfsgrootte, marktgebied, kapitaal, juridische status, enzovoort. Je kunt bijvoorbeeld prioriteit geven aan het meest winstgevende segment en daarvoor specifieke marketingstrategieën ontwikkelen, of zelfs een scoresysteem voor de verschillende segmenten creëren om je rendement op investering .
Prospectietechnieken die je kunt gebruiken in B2B
Hoewel particulieren eerder geneigd zijn een product om recreatieve redenen te kopen, kiezen bedrijven ( B2B- ) hun nieuwe zakenpartners op een meer logische manier . Professionals moeten immers een aanzienlijk budget aan elk project besteden. Daarom geven ze de voorkeur aan bedrijven die de beste prijs-kwaliteitverhouding bieden en waarmee ze een langdurige relatie .
↗️ Ontdek op video hoe Magileads uw bureau op hoge snelheid kan krijgen:
Meer gedetailleerd verkoopmateriaal
Aan de B2C-kant vindt promotie voornamelijk plaats via televisie en sociale media . Gezien het grote aantal beschikbare producten, moeten promotors kiezen voor beknopte content die meer inspeelt op emoties dan op de rede. Slogans zoals "De eerste smartphone met 6 camera's voor €250" kunnen voldoende zijn om de gemiddelde consument tot een aankoop te bewegen. Een bedrijf zal echter controleren of de 6 camera's in kwestie daadwerkelijk nuttig zijn en of de overige specificaties voldoen aan het beoogde gebruik.
Vervolgens moet u zoveel mogelijk informatie over uw producten verstrekken, zoals het typische gebruikersprofiel, gebruiksaanwijzingen, duurzaamheid en aanvullende diensten. Hiervoor kunt u brochures gebruiken , maar ook uitgebreide catalogi .
Het gebruik van digitale marketing
Ook deze techniek wordt in de B2C-sector gebruikt. De aanpak is echter anders. In plaats van simpelweg banneradvertenties op online platforms te tonen, ontvangen B2B-klanten gespecialiseerde e-mails (e-mailcampagnes en nieuwsbrieven) . Deze berichten mogen niet alleen uit lange teksten bestaan. Het is essentieel om aantrekkelijke afbeeldingen toe te voegen om de impact te maximaliseren. Call- to-actions (klikbare links) zijn ook welkom, omdat ze bijvoorbeeld directe toegang tot uw aanbod bieden.
Telefoongesprekken
Omdat e-mails soms door ontvangers worden genegeerd, aarzel dan niet om contact op te nemen met uw potentiële klanten door te bellen . Vergeet daarbij niet uzelf voor te stellen en het aanbod waarover u belt te herhalen. Het doel is niet om de potentiële klant onder druk te zetten. Laat juist zien dat u hun behoeften boven alles stelt. Zodra de vertegenwoordiger van het bedrijf dit begrijpt, krijgt u de kans om hem of haar ervan te overtuigen dat het in hun belang is om uw product of dienst aan te schaffen.
Fysieke afspraken
Dit is de laatste slag die je uitdeelt tijdens B2B-prospectie . Het verzoek moet echter wel van de klant komen. Houd er altijd rekening mee dat je ze niet onder druk mag zetten! Als je er bijvoorbeeld op staat om ze vroegtijdig te ontmoeten om een product te presenteren dat ze nog nooit hebben gezien, word je gezien als een opdringerige en agressieve onderhandelaar.
Als uw gesprekspartner echter de tijd neemt om een afspraak te maken om uw diensten te bespreken, betekent dit dat ze zeer geïnteresseerd zijn. Ze willen waarschijnlijk meer weten over uw aanbod en de onderhandelingen starten . Neem in dat geval gerust, indien mogelijk, voorbeelden van uw product mee. Laat precies zien hoe het gebruikt moet worden en benadruk de concrete voordelen!
Omdat B2B-benaderingen specifiek zijn, is het essentieel om een team samen te stellen dat zich volledig op deze activiteit richt . De leden van dit team moeten een grondige kennis hebben van het product of de dienst die wordt gepromoot. Dit versterkt de geloofwaardigheid van uw bedrijf bij de potentiële klant . Vergeet niet om de loyaliteit van de potentiële klant te koesteren zodra u hem of haar tot klant hebt gemaakt. Het zou immers zonde zijn om geen duurzame relatie op te bouwen. Een enkele aankoop heeft immers geen grote impact op uw bedrijf. Regelmatige trainingen versterken uw team en vergeet ook de functioneringsgesprekken niet.
—————————
Magileads is Prospecting Automation -software waarmee u eenvoudig alle complexe aspecten van uw marketingprocessen kunt beheren.
Test Magileads gratis in 14 dagen. Klik hier .
Of boek een demo om te zien hoe het werkt. Klik hier .
