Als u geen gekwalificeerde prospects kunt vinden, is uw lijst met prospects mogelijk niet voldoende verfijnd. De eenvoudige ontwikkeling van een lijst met prospects die overeenkomen met uw ideale klantprofiel heeft duidelijke risico's, waaronder verspilling van tijd en geld.
Het is niet voldoende om te zeggen: "Ik heb leads nodig voor de vastgoedsector, laten we elk ziekenhuis in Frankrijk targeten en elke CEO benaderen." Zo'n lijst is veel te breed . Zelfs met de beste LinkedIn- en cold email-berichten, eindig je met zo'n onnauwkeurige prospectielijst met gekwalificeerde leads.
Het is essentieel om prospects te targeten die:
- Nodig wat u verkoopt,
- Heb het budget om uw product of dienst te kopen,
- Zijn de juiste beslissing -makers met koopkracht.
De enige manier om dit te bereiken is om zich te concentreren op het creëren van een lijst met prospects die 90 % kans hebben om ja te zeggen tegen uw aanbod.
Helaas hanteren veel verkopers de van "alle kanten op schieten en hopen dat ze iets raken" . Ze benaderen iedereen in de hoop een paar afspraken te krijgen.
echter riskant . Daarom zullen we u uitleggen hoe we zeer verfijnde prospects -lijsten bouwen die een garantie voor minstens één prospect per dag hebben gekwalificeerd. U kunt deze strategie integreren in uw eigen prospectie -inspanningen.
Onderzoek de gegevens
Begin met het analyseren van uw recente verkoopgegevens om de gemeenschappelijke kenmerken van uw vorige klanten te identificeren. U moet hun gemeenschappelijke punten bepalen.
Stel uzelf de volgende vragen
- Welk type bedrijf in de gezondheidssector heeft bij u gekocht (ziekenhuizen, klinieken, psychologen, dierenartsen, ziekteverzekering, niet -profitorganisaties)?
- Wat is de grootte van deze bedrijven (aantal ziekenhuizen, aantal werknemers, jaarlijkse omzet)?
- Welke diensten bieden deze bedrijven (dagklinieken, psychiatrie, hulpdiensten)?
- Waar zijn deze bedrijven (Verenigde Staten, Europa, minder dan 80 kilometer van New York)?
- Welke afdelingen hebben ze binnen hun structuur (marketing, human resources, verpleegkundige directeuren)?
- Wat zijn de titels van de mensen die de aankopen hebben gedaan?
Gebruik gegevensfilters
Pas verschillende filters toe om uw prospectie -lijst . Deze filters kunnen zijn:
- Filters met betrekking tot mensen (bedrijfsgrootte, afdelingsgrootte, functie).
- Financiële filters (omzet, financiering).
- Tijdfilters (datum van de bedrijfsstichting, opstartstatus).
- Intention -gegevens (bedrijven identificeren die actief proberen uw product of dienst te kopen).
- Gegevens inhuren (of ze nieuwe posttitels werven).
- Sociale media -signalen (bijvoorbeeld het aantal volgers op platforms zoals Facebook).
Analyseer gebeurtenissen
Identificeer 'gebeurtenissen' die gerelateerd zijn aan de bedrijven op uw lijst en die u kunt volgen. Deze gebeurtenissen kunnen wijzen op een potentiële behoefte aan of interesse in uw aanbod. Hier zijn enkele voorbeelden van gebeurtenissen en waar u ze kunt vinden:
- Fondsenwerving (Angel.co, Crunchbase).
- Acquisitions (TechCrunch, Angel.co).
- Het inhuren van nieuwe posities (inderdaad.com).
- Nieuwe reclamecampagnes (SpyFu.com).
- Nieuwe medewerkers (LinkedIn Sales Navigator, bedrijfswebsites).
- Toegang tot nieuwe markten (verschillende bronnen).
- Vakanties en seizoenen (Google Agenda).
- Verjaardagen van het bedrijf (LinkedIn, WHO.is voor de datum van acquisitie van het veld).
- Markeer op platforms zoals Product Hunt.
- Slechte medewerkersbeoordelingen (Glassdoor.com).
Overweeg de attributen
Bovendien verwijzen de attributen naar de specifieke kenmerken van een bedrijf dat het een goede kandidaat voor uw product of dienst . U kunt deze attributen op verschillende plaatsen vinden, zoals:
- De grootte van het bedrijf (LinkedIn, Angel.co, Crunchbase).
- De omzet van het bedrijf (LinkedIn).
- Kantoorlocaties (LinkedIn, Google Maps, Yelp, Foursquare).
- De levensduur van de CEO (LinkedIn).
- De gebruikte technologieën (BuildWith, Datanyze, NerdyData, LinkedIn Sales Navigator).
- Optimalisatie van de website voor mobiele telefoons (nerdydata).
- Advertentiekosten (spyfu.com).
- Sociale media -abonnees (FollowerWonk).
- Website Metrics (Alexa, Semrush).
- Deelname aan webinars en het downloaden van podcasts (verschillende bronnen).
Als deze stappen kunt u een zeer gerichte en verfijnde prospectielijst die is aangepast aan uw specifieke branche . Deze aanpak verhoogt de kans op het vinden van prospects die echt uw product of dienst nodig hebben en waarschijnlijk om te zetten in gekwalificeerde leads. Dit proces kan tijd zijn, maar het is de moeite waard om uw prospectie -inspanningen te maximaliseren . Beschouw dit als een essentiële investering voor uw bedrijf.
Trouwens, deze video is voor u gemaakt als u uw commerciële aanpak wilt optimaliseren.
Waarom is deze methode cruciaal?
De hierboven beschreven methode is om verschillende redenen cruciaal. Ten eerste helpt het u de 'shoot-the-wild'-strategie . Het lukraak targeten van alle beschikbare prospects is inefficiënt en kostbaar in termen van middelen en tijd. Aan de andere kant kunt u, door de kenmerken van uw eerdere klanten duidelijk te identificeren, uw inspanningen richten op hooggekwalificeerde prospects .
Bovendien kunt u met deze methode uw slagingspercentage maximaliseren. Door bedrijven te richten die onlangs specifieke evenementen hebben meegemaakt, kunt u op het juiste moment contact met hen opnemen. Een bedrijf dat zojuist geld heeft ingezameld, kan bijvoorbeeld meer openstaan voor nieuwe investeringen . Aan de andere kant zou een bedrijf onlangs geconfronteerd met een public relations -crisis een onmiddellijke behoefte aan compensatie kunnen hebben.
Ten slotte, rekening houdend met de attributen van bedrijven, kunt u ervoor zorgen dat degenen in uw lijst echt overeenkomen met uw doelmarkt. Als u bijvoorbeeld softwareoplossingen voor grote bedrijven verkoopt, is het cruciaal om grote bedrijven te richten met het nodige budget voor uw producten.
Lees ook: Prospectie van de klant: definitie, methoden en fasen van implementatie
Precisie vereist tijd
Houd er rekening mee dat dit proces tijd en middelen . Gegevens moeten zorgvuldig worden verzameld, gesorteerd en geanalyseerd om een prospectlijst . De tijdsinvestering is echter de moeite waard. Een zeer verfijnde prospectlijst kan u op de lange termijn tijd en geld besparen, omdat u zich de meest veelbelovende prospects . Bovendien kan het uw conversiepercentages aanzienlijk verbeteren, wat uiteindelijk resulteert in omzetgroei .
Een lijst aangepast aan uw branche
Deze aanpak kan worden aangepast aan elke branche. De fundamentele principes blijven hetzelfde, die u werkt in gezondheid, financiën, technologie, communicatiebureaus ... het belangrijkste is om uw gegevens te analyseren, relevante gebeurtenissen te identificeren en rekening te houden met specifieke kenmerken van uw domein.
Elke donderdag om 18.00 uur bieden we aan om al uw vragen over moderne prospectie te beantwoorden en u te laten zien hoe Magileads uw marketing- en vuile resultaten radicaal kan transformeren.
U wilt meer weten, neem contact met ons op >>
