Heb je na een webinar net 70 nieuwe contacten aan je CRM ? Kom je terug van een beurs met tientallen visitekaartjes van potentiële klanten? Hebben potentiële klanten deze maand hun e-mailadres op je website achtergelaten?
lead nurturing genoemd . Deze stap wordt vaak over het hoofd gezien. Hier is waarom dat niet zou moeten:
- Deze eerste interactie was kostbaar. Denk aan de kosten van uw stand op de beurs. Tel daar de tijd bij op die u besteedde aan de voorbereiding van uw webinar.
- Je potentiële klanten hebben een kort geheugen en vergeten je snel . Zelfs als ze je nodig hebben. Zelfs als ze enthousiasme toonden tijdens jullie interacties.
- De meeste potentiële klanten voelen geen dringende behoefte om uw producten of diensten te kopen. Het is aan u om hen te overtuigen .
Hoe lang wacht je doorgaans voordat je contact opneemt met een potentiële klant? Hoe vaak neem je contact met ze op? Wat doe je als ze niet meer reageren? Hoe kom je achter hun voorkeuren? Stuur je ze gepersonaliseerde berichten?
Als je vastloopt – of als een innerlijke stem je influistert: "Ik doe niet genoeg" – dan zal je zoektocht naar potentiële klanten waarschijnlijk snel tegen een glazen plafond aanlopen.
In dit artikel leggen we uit hoe je dit kunt voorkomen met behulp van PRM .
Wat is PRM precies?
In tegenstelling tot CRM ( Customer Relationship Management ) PRM (Prospect Relationship Management) relatief onbekend in de wereld van relatiemarketing. Toch PRM een effectief instrument om uw omzet te verhogen.
PRM wordt beschouwd als een onderdeel van CRM. CRM wordt met name gebruikt om de relaties van een bedrijf met al zijn contacten te beheren en te verbeteren: potentiële klanten, bestaande klanten en partners . PRM daarentegen is specifiek ontworpen voor het beheren en verbeteren van relaties met potentiële klanten.
Met andere woorden, een PRM-strategie stelt je in staat om je te richten op de specifieke verwachtingen van je potentiële klanten. Een potentiële klant stelt niet dezelfde vragen als je bestaande klanten. Ze hebben niet dezelfde problemen of dezelfde verwachtingen. Het is daarom veel relevanter om een volwaardige relatie .
Hoe weet je of je een PRM nodig hebt?
Nu weet je wat een PRM is. Maar is het echt de moeite waard om je huidige processen aan te passen? Je hebt immers al prospects omgezet in klanten zonder PRM.
Je kunt absoluut zonder. Maar je loopt wel het risico veel kansen mis te lopen . Hier zijn 5 situaties die je zouden moeten aanzetten tot actie.
Je verstuurt vaak dezelfde campagnes naar je hele database
Een nieuwe aanbieding? Nieuws over uw bedrijf? U deelt deze informatie doorgaans met uw hele klantenbestand. Hier zijn twee redenen waarom u een groot risico neemt:
- Uw klanten en potentiële klanten reageren niet op dezelfde informatie.
- Je potentiële klanten zijn veel onvoorspelbaarder dan je huidige klanten.
Het versturen van ongerichte campagnes naar potentiële klanten zal hen waarschijnlijk sneller afschrikken. Uw potentiële klanten worden overspoeld met informatie. En in tegenstelling tot uw bestaande klanten hebben ze nog geen band met uw bedrijf opgebouwd.
Het is daarom belangrijk om uw potentiële klanten en de nadruk te leggen op de personalisatie van de berichten die u aan hen stuurt.
Je weet niet hoe betrokken je potentiële klanten zijn
Weet u vandaag de dag wie van uw potentiële klanten het meest waarschijnlijk uw producten of diensten zullen kopen? Een potentiële klant die op uw laatste campagne heeft gereageerd, heeft een grotere kans om te kopen dan iemand die uw e-mails al 6 weken niet heeft geopend.
Wat gebeurt er als je geen snelle toegang hebt tot deze informatie? Je mist waardevolle leads die klaar zijn om met je verkoopteam in contact te komen. Bovendien is de kans groter dat je een prospect definitief verliest, omdat je niets hebt gedaan om opnieuw contact met hem of haar op te nemen.
Om dit te voorkomen, de implementatie van een leadscoringsysteem zeer effectief. Deze functies zijn beschikbaar in het Magileads-platform .
Je potentiële klanten negeren je volledig
Je laatste leadgeneratiecampagne was een succes. Je hebt veel contactgegevens verzameld. Het probleem? Driekwart van die contacten laat vervolgens niets meer van zich horen. Om een bekende uitdrukking te gebruiken: je potentiële klanten doen alsof je niet meer bestaat. Deze situatie laat zien dat je prospectieproces niet effectief is .
Zorgt u ervoor dat uw potentiële klanten goed worden begeleid? Heeft u een reeks interacties gepland voor de dagen na het eerste contact? Met andere woorden, wat doet u in deze periode waarin uw potentiële klanten het meest betrokken zijn?
Als je dit proces niet hebt geautomatiseerd, is het normaal dat een groot deel van je potentiële klanten je ontglipt. Het gebruik van PRM (Prospect Relationship Management) is daarom een goede optie om je salespipeline op een duurzame manier uit te breiden.
Uw conversieratio is niet bevredigend
Heeft uw verkoopteam moeite om prospects om te zetten in klanten? Dit kan te wijten zijn aan een gebrekkige leadkwalificatie. U hebt moeite om relevante contactpersonen te identificeren die klaar zijn om uw producten te kopen.
PRM zou wel eens de sleutel kunnen zijn die je nodig hebt om je conversieratio te verhogen:
- Lead nurturing helpt je om je potentiële klanten in de verkoopfunnel te begeleiden.
- Je verzamelt kennis over je potentiële klanten (progressieve profilering) door de geschiedenis van je interacties.
- Uw verkoopmedewerkers zijn beter toegerust om hun vergaderingen te leiden.
Dankzij een aanpasbaar scoresysteem kunt u met het Magileads-platform een PRM-strategie op maat ontwikkelen.
Uw marketing- en verkoopactiviteiten verlopen voorspoedig
Een PRM-systeem (Project Relationship Management) is niet alleen nuttig wanneer je een probleem moet oplossen! Het is vooral een krachtig instrument om de efficiëntie van je marketing- en verkoopactiviteiten te verbeteren. Het stelt je teams in staat tijd te besparen en betere resultaten te behalen. Een PRM-systeem wordt steeds belangrijker voor elk bedrijf dat zijn prospectieactiviteiten wil optimaliseren.
PRM: Hoe werkt het?
Om een leadgeneratiestrategie te laten slagen, moet je eerst leads genereren. Daarom is het kiezen van effectieve prospectiemethoden . In de B2B-sector is inbound marketing aanzienlijk gegroeid. Deze techniek houdt in dat je potentiële klanten aantrekt met content die hen interesseert. De mogelijke formats zijn talloos: webinars, podcasts, artikelen, infographics, enzovoort.
Vervolgens moet u deze potentiële klanten kwalificeren hun mate van bereidheid te bepalen en uw communicatie daarop af te stemmen . Dit betekent dat u eerst relevante informatie verzamelt met behulp van uw contactformulieren en leadtrackingtools .
Zodra je deze eerste informatie hebt verzameld, is je prospect klaar om in een scenario te worden opgenomen . Een marketingscenario is een reeks acties die worden geactiveerd op basis van voorwaardelijke regels. Je kunt bijvoorbeeld besluiten dat als je prospect je whitepaper downloadt, hij of zij een paar dagen later aanvullende content ontvangt. Voordat je deze acties inplant, kun je je ' Customer Journey Map ' maken. Dit is een visuele weergave van alle interacties met je prospects.
Houd er rekening mee dat de behoeften, rollen en verwachtingen van uw potentiële klanten in de loop van het proces kunnen veranderen. De marketingafdeling moet op de hoogte blijven en haar strategieën hierop kunnen aanpassen. Het is cruciaal dat uw gegevens altijd actueel zijn. Dit is precies wat Magileads garandeert met zijn dynamische database van 20 miljoen B2B-contacten.
Wilt u een effectieve PRM-strategie implementeren? Gebruik dan de tools van Magileads
Magileads erkent de noodzaak van een PRM-strategie en biedt daarom op maat gemaakte geautomatiseerde tools. Deze tools helpen u bij het implementeren van een effectieve acquisitiestrategie op basis van marketinginstrumenten . Denk hierbij aan targeting , databaseverrijking, campagnescripts en lead- en partnerscoring .
