Wist je dat het scoren van lood een fundamenteel element is van een automatiseringsstrategie? Aangezien de klantreis van B2B- en B2C -prospects echter anders is. U moet er rekening mee houden om uw prospects te kwalificeren en te onderhouden. Ontdek in dit artikel hoe het te doen.
Wat horen we door lead scring?
Leadscore die is ontworpen om de leads in uw database automatisch te kwalificeren. Om dit te doen, moet u rekening houden met bepaalde parameters die zijn gekoppeld aan de kenmerken van de ideale klant (koper) of aan hun gedrag.
Wanneer we het hebben over digitale marketing , bedoelen we simpelweg het toekennen van een bepaalde waarde aan het conversiepotentieel van een gebruiker. Deze waarde is gebaseerd op de sociodemografische gegevens die over hen bekend zijn en hun online gedrag .
Hoe meer u over een prospect weet, impliciet of expliciet, hoe nauwkeuriger de score die u hem of haar kunt toekennen. Hoe beter u hem of haar kwalificeert, hoe effectiever de lead scoring-strategie die u kunt inzetten om hem of haar tot conversie te bewegen.
Waarom hun toevlucht nemen tot het scoren van leads?
Lead scoring heeft onder andere als doel de coördinatie en samenwerking tussen marketing- en salesafdelingen te vergemakkelijken. Dit gebeurt al vroeg in het leadmanagementproces door verworven leads te classificeren. Dit geldt vooral later, via duidelijke regels die bepalen wanneer een lead volwassen genoeg is om verkocht te worden en welke prioriteit de salesafdeling eraan moet geven.
Deze regels en normen zijn gegroepeerd in een prospectnotatiemodel dat voornamelijk kan worden geïmplementeerd in B2B -marketing , maar ook in B2C -marketing en verkoop. Dit model maakt het mogelijk om te beslissen of een verkoopactiviteit wordt overgedragen naar de verkoopafdeling, dat wil zeggen of het gaat om de behandeling van de leads, of dat het blijft evolueren naar de leidende koestering .
Wat is de relatie tussen leadscore en marketingautomatisering?
Het principe is eenvoudig. Zodra een aantal leads zijn gemarkeerd, wordt het praktisch onmogelijk om ze te kwalificeren en een voor een te beheren. Het blijft echter essentieel om ze goed te segmenteren. Zo kunnen middelen en tijd alleen worden geïnvesteerd in leads met de beste conversiemogelijkheden .
Hoewel het gebruikte type scoren meer algemeen of specifieker kan zijn, afhankelijk van het inkoopproces , kunt u in het algemeen drie hoofdtypen leads onderscheiden: " hot " (of klaar om te kopen), " lauw " (in het besluitvormingsproces) en " koud " (die overeenkomen met het profiel, maar die nog niet zijn begonnen met het aankoopproces).
De informatie die u moet verzenden naar een "hot" -contact is bijvoorbeeld niet identiek aan degenen die u moet verzenden naar "lauw" contact. Een "hot" contact kwam rechtstreeks naar uw site om een product of service te citeren. Een "lauw" contact kwam uit onderzoek op internet en abonneerde zich op uw nieuwsbrief .
Hoe kwalificaties toe te wijzen aan een lead?
De score die u aan een lead toeschrijft, hangt af van wat u ervan weet. Als u in deze zin een automatiseringstool hebt waarmee u zoveel mogelijk informatie kunt krijgen, heeft u al een aanzienlijk voordeel.
Twee soorten informatie maken het mogelijk om een lead te kwalificeren: sociaal-demografische gegevens met betrekking tot het profiel van de klant (leeftijd, geslacht, koopkracht, levensstijl, enz.) En gegevens met betrekking tot hun onderzoeksgedrag. Sommige van de gedragscriteria om leads te kwalificeren zijn bijvoorbeeld:
- Site Bezoek (welke pagina's?);
- Frequentie van bezoeken;
- Doelkanaal (sociale netwerken? Organisch onderzoek? PPC -advertenties?);
- Inhoudstype waarnaar u op zoek bent (tofu, mofu, bofu);
- Registratie op de site;
- Inhoud downloaden;
- Nieuwsbriefabonnement;
- Verzoek om informatie;
- Interactie met een chatbot of een virtuele assistent;
- Opening van E -Mails;
- Producten toevoegen aan de mand;
- Enz…
Over het algemeen worden in marketingautomatisering leadscoressequenties geactiveerd door criteria die een rapport hebben, zowel met het gebruikersprofiel als het gebruikersgedrag.
Lees ook: Optimaliseer uw verkoopproces met leadscore
Wat zijn de verschillen in gedrag tussen een lood B2B en een lood B2C?
Er zijn verschillende verschillen waarmee u rekening moet houden tijdens marketingautomatisering voor B2B en B2C . Het belangrijkste met betrekking tot de leadscore is echter als volgt:
B2B: Hoeveel heb je het nodig? Vs. B2C: Hoeveel wil je?
Normaal gesproken converteert een lead B2B alleen wanneer deze alle technische informatie van het product of de dienst heeft. Vervolgens maakte hij een gedetailleerde vergelijking van bijna alle beschikbare opties. Het is daarom normaal dat het inkoopproces veel langer is en dat de evolutie ervan is gericht op:
- Productlogica;
- Terug op investering;
- Uw kennis van het waardevoorstel.
Aan de andere kant, hoewel lead B2C ook vergelijkingen maakt voordat hij een aankoop doet, speelt de emotionele factor een veel belangrijkere rol. De laatste heeft de neiging om in de loop van de tijd af te nemen of te "afkoelen". Het is daarom essentieel om er het meeste uit te halen zodra het zich manifesteert en het inkoopproces zoveel mogelijk te versnellen.
Verschillende contactvormen voor de B2B en de B2C
Vaak is informatie over gebruikers die volledig relevant zijn voor een B2C -verkoop niet relevant in een B2B en vice versa context. Het eerste wat u moet vermijden, is om informatie te vragen die niet absoluut noodzakelijk is. Inderdaad, hoe meer informatie u nodig heeft om informatie over een formulier te verstrekken, hoe minder waarschijnlijk u bent om het verzoek in te vullen.
U moet heel duidelijk zijn over het minimum dat u moet doorgaan naar uw opmars in de verkooptrechter en zich hierop concentreren. Bedenk dat het allemaal afhangt van de relatie tussen uw product en uw klanten. Over het algemeen is echter in het geval van de B2B de beste strategie om gegevens te verzamelen die gericht zijn op het aanbieden van een gepersonaliseerde oplossing volgens objectieve behoeften. In die van de B2C is het een gepersonaliseerde oplossing volgens subjectieve smaken.
Wanneer gaat de verkoopmanager in actie?
In B2B e beginnen verkoopmanagers normaal gesproken aan actie wanneer het automatiseringsproces hen "lauwe" leads geeft. Met andere woorden, ze hebben al een aanzienlijke hoeveelheid rente en informatie over het product of de dienst. Dit laatste heeft dit argument van definitief vertrouwen echter nog steeds nodig of van een zeer gepersonaliseerde toegevoegde waarde om de beslissing te nemen.
In de meeste B2C -transacties is het grootste deel van het proces wenselijk. De verkoopmanager moet alleen aanwezig zijn met "hot" of klare leads kopen. In veel sectoren is het gebruikelijk dat het proces al volledig automatisch is, zonder de tussenkomst van een handelsagent. Dit is bijvoorbeeld het geval van elektronische handel of streamingdiensten.
—————————
Magileads is Prospecting Automation -software waarmee u eenvoudig alle complexe aspecten van uw marketingprocessen kunt beheren.
Test Magileads gratis in 14 dagen. Klik hier .
Of boek een demo om te zien hoe het werkt. Klik hier .
