Wist je dat leadscoring een essentieel onderdeel is van elke automatiseringsstrategie? Omdat de klantreis voor B2B- en B2C-prospecten verschilt, moet je hiermee rekening houden om je leads goed te kwalificeren en te koesteren. Ontdek in dit artikel hoe.
Wat bedoelen we met lead scoring?
Lead scoring is een techniek die is ontworpen om leads in uw database automatisch te kwalificeren. Hiervoor moet u rekening houden met bepaalde parameters die verband houden met de kenmerken van de ideale klant (koper) of diens gedrag.
Wanneer we het digitale marketing , bedoelen we simpelweg het toekennen van een bepaalde waarde aan het conversiepotentieel van een gebruiker. Deze waarde is gebaseerd op bekende sociaal-demografische gegevens over de gebruiker en zijn of haar online gedrag .
Hoe beter de potentiële klant bekend is, impliciet of expliciet, hoe nauwkeuriger de score die aan hem of haar kan worden toegekend. Hoe gekwalificeerder de klant is, hoe effectiever de lead scoring-strategie zal zijn om hem of haar tot conversie te leiden.
Waarom zou je leadscoring gebruiken?
Het doel van lead scoring is onder andere het faciliteren van coördinatie en samenwerking tussen de marketing- en verkoopafdeling. Dit wordt bereikt aan het begin van het leadmanagementproces door de verworven leads te classificeren. Later wordt dit verder benadrukt door duidelijke regels die bepalen wanneer een lead voldoende klaar is voor verkoop en welke prioriteit de verkoopafdeling eraan moet toekennen.
Deze regels en standaarden zijn gegroepeerd in een leadscoringsmodel dat primair kan worden toegepast in B2B-marketing , maar ook in B2C-marketing en -verkoop. Dit model helpt bepalen of een verkoopactiviteit wordt overgedragen aan de verkoopafdeling – dat wil zeggen, of deze overgaat naar leadverwerking – of dat deze zich verder ontwikkelt richting lead nurturing .
Wat is het verband tussen leadscoring en marketingautomatisering?
Het principe is eenvoudig. Zodra een bepaald aantal leads is getagd, wordt het vrijwel onmogelijk om ze individueel te kwalificeren en te beheren. Het blijft echter essentieel om ze correct te segmenteren. Op deze manier kunnen middelen en tijd alleen worden geïnvesteerd in leads met het beste conversiepotentieel .
Hoewel de gebruikte scoringsmethode algemener of specifieker kan zijn, afhankelijk van het koopproces , kun je over het algemeen drie hoofdtypen leads onderscheiden: " hete " (of klaar om te kopen), " warme " (in het besluitvormingsproces) en " koude " (die aan het profiel voldoen, maar het koopproces nog niet zijn gestart).
De informatie die je bijvoorbeeld naar een 'hete' lead stuurt, is niet dezelfde als de informatie die je naar een 'warme' lead stuurt. Een 'hete' lead kwam rechtstreeks naar je website om een product of dienst te noemen. Een 'warme' lead kwam via een zoekopdracht op internet en schreef zich in voor je nieuwsbrief .
Hoe ken je kwalificaties toe aan een lead?
De score die je aan een lead toekent, hangt af van wat je over die lead weet. In die zin heb je al een aanzienlijk voordeel als je een automatiseringstool hebt waarmee je zoveel mogelijk informatie kunt verzamelen.
Er worden twee soorten informatie gebruikt om een lead te kwalificeren: sociaal-demografische gegevens met betrekking tot het klantprofiel (leeftijd, geslacht, koopkracht, levensstijl, enz.) en gegevens met betrekking tot hun zoekgedrag. Enkele voorbeelden van gedragscriteria voor het kwalificeren van leads zijn:
- De site bezoeken (welke pagina's?);
- Frequentie van bezoeken;
- Doelkanaal (sociale netwerken? organische zoekresultaten? PPC-advertenties?);
- Het type inhoud waarnaar u op zoek bent (TOFU, MOFU, BOFU);
- Registratie op de website;
- Inhoud downloaden;
- Abonnement op de nieuwsbrief;
- Verzoek om informatie;
- Interactie met een chatbot of virtuele assistent;
- E-mails openen;
- Producten toevoegen aan de winkelwagen;
- Enz…
In marketingautomatisering worden leadscoringsprocessen over het algemeen geactiveerd door criteria die betrekking hebben op zowel het gebruikersprofiel als het gebruikersgedrag.
LEES OOK: Optimaliseer uw verkoopproces met leadscoring
Wat zijn de gedragsverschillen tussen een B2B-lead en een B2C-lead?
Er zijn diverse verschillen waarmee u rekening moet houden bij de implementatie van marketingautomatisering voor B2B en B2C . De belangrijkste verschillen met betrekking tot leadscoring zijn echter de volgende:
B2B: Hoeveel heb je er NODIG? vs. B2C: Hoeveel wil je er GRAAG?
Normaal gesproken converteert een B2B-lead pas wanneer alle technische informatie over het product of de dienst beschikbaar is. De lead heeft dan immers een gedetailleerde vergelijking gemaakt van vrijwel alle beschikbare opties. Het is daarom normaal dat het aankoopproces veel langer duurt en dat de ontwikkeling ervan zich richt op:
- Productlogica;
- Rendement op investering;
- Uw kennis van de waardepropositie.
Aan de andere kant, hoewel een B2C-lead ook vergelijkingen maakt vóór de aankoop, speelt de emotionele factor een veel belangrijkere rol. Deze factor heeft de neiging om na verloop van tijd af te nemen of "af te koelen". Het is daarom essentieel om er zo snel mogelijk op in te spelen en het aankoopproces zo veel mogelijk te versnellen.
Verschillende contactformulieren voor B2B en B2C
Gebruikersinformatie die perfect relevant is voor een B2C-verkoop, is vaak irrelevant in een B2B-context, en omgekeerd. Het eerste wat je moet vermijden, is het vragen om informatie die niet absoluut noodzakelijk is. Sterker nog, hoe meer informatie je op een formulier moet invullen, hoe kleiner de kans dat je het verzoek ook daadwerkelijk voltooit.
Je moet heel duidelijk voor ogen hebben wat je minimaal nodig hebt om verder te komen in de salesfunnel en je daarop focussen. Houd er rekening mee dat alles afhangt van de relatie tussen je product en je klanten. Over het algemeen geldt echter dat in B2B de beste strategie is om data te verzamelen om een oplossing op maat te bieden, gebaseerd op objectieve behoeften. In B2C is het een oplossing op maat, gebaseerd op subjectieve voorkeuren.
Wanneer raakt de salesmanager erbij betrokken?
In B2B-bedrijven salesmanagers doorgaans actie wanneer het automatiseringsproces 'warme' leads genereert. Met andere woorden, deze leads hebben al aanzienlijke interesse in en informatie over het product of de dienst. Ze hebben echter nog steeds dat doorslaggevende verkoopargument of een sterk gepersonaliseerde meerwaarde nodig om een beslissing te nemen.
Bij de meeste B2C-transacties is het wenselijk dat het grootste deel van het proces geautomatiseerd is. De salesmanager hoeft zich alleen bezig te houden met 'hete' leads, oftewel leads die klaar zijn om te kopen. In veel sectoren is het zelfs gebruikelijk dat het proces volledig geautomatiseerd is, zonder tussenkomst van een verkoper. Dit is bijvoorbeeld het geval bij e-commerce of streamingdiensten.
—————————
Magileads is Prospecting Automation -software waarmee u eenvoudig alle complexe aspecten van uw marketingprocessen kunt beheren.
Test Magileads gratis in 14 dagen. Klik hier .
Of boek een demo om te zien hoe het werkt. Klik hier .
