Als je een website of een ander webplatform hebt, ben je ongetwijfeld bekend met de verschillende concepten van webmarketingstrategie, vooral als je aan dropshipping doet.
Dit is voornamelijk bedoeld om uw online bedrijf te promoten bij uw bezoekers. Lead nurturing is een concept dat een cruciale rol speelt in uw zoektocht naar potentiële klanten. Het is een uitgebreid conversiesysteem dat een stabiele vertrouwensrelatie opbouwt en loyaliteit bevordert tussen u en de internetgebruiker.
Ontdek in dit pakket in detail wat het precies inhoudt, waarom en hoe je het kunt implementeren om het maximale aantal gekwalificeerde leads te genereren.
Meer leads nodig?
Probeer Magileads!
Sinds de opkomst van webmarketing hebben bedrijven verschillende tactieken uitgeprobeerd om betrouwbaar contact te leggen met internetgebruikers. Bij de traditionele aanpak is het de bedoeling om potentiële klanten rechtstreeks te bereiken via traditionele mediakanalen (televisie, radio, print, enz.). Helaas verliest deze boodschap al snel zijn relevantie bij het publiek.
Hier komt inbound marketing om de hoek kijken, een methode die een compleet ander principe hanteert: klanten aantrekken. Het houdt in dat bezoekers berichten ontvangen met de informatie die nodig is om geleidelijk aan gekwalificeerde leads te worden. Dit wordt voornamelijk bereikt door de verspreiding van relevante, hoogwaardige content. En dit gebeurt via nieuwe communicatie- en analysetools zoals sociale media, e-mailnieuwsbrieven, webinars en SEO-technologieën. Lead nurturing speelt een cruciale rol binnen deze gehele inboundstrategie.
Lead nurturing speelt ongetwijfeld een cruciale rol in je inbound marketingstrategie. Nadat je een gebruiker naar je platform hebt gelokt, wordt deze dankzij de originaliteit van je content al snel een vaste bezoeker. Geboeid en waarschijnlijk een oplossing voor een behoefte vindend, abonneert de gebruiker zich en wordt een lead. Dit is het moment waarop het lead nurturing-proces begint. De lead staat nu op het punt een aankoopbeslissing te nemen. Voor effectieve lead nurturing moet je marketingautomatisering gebruiken om het proces in gang te zetten: de juiste berichten op het juiste moment versturen. Hierdoor kun je aankoopdrempels wegnemen zonder opdringerige tactieken, en de voordelen van inbound marketing optimaal benutten.
Zoals eerder vermeld, biedt inbound marketing uw bedrijf een breed scala aan mogelijkheden om leads om te zetten in klanten en bestaande klanten te behouden. Meer specifiek:
Door te kiezen voor inbound marketing profiteert u dus van een complete nurturingstrategie, van het ondersteunen van elke lead tot het moment dat deze een gekwalificeerde lead wordt.
Meer leads nodig?
Probeer Magileads!
Lead nurturing is het proces waarbij een stabiele relatie tussen bedrijf en klant wordt opgebouwd gedurende het gehele aankoopproces. Het pakt het probleem aan dat de meeste potentiële klanten (gemiddeld 50%) nog niet klaar zijn om tot een aankoop over te gaan. Verderop in de verkooptrechter blijkt uit analyses dat bijna 98% van de leads de verkoopcyclus niet eens bereikt. De oplossing voor lead nurturing is daarom om deze potentiële klanten aan te moedigen een aankoop te doen.
Stel je geavanceerde marketing voor die de communicatie met leads automatiseert om een consistente betrokkenheid te garanderen: dat is marketingautomatisering. Deze vorm van marketing is een technologie die lead nurturing modern, aanpasbaar en vooral adaptief maakt. Moderne lead nurturing gaat dus verder dan simpele geautomatiseerde communicatie en stelt je in staat om beter op leads in te spelen en intelligent te reageren op basis van hun gedrag, in realtime en via meerdere kanalen, niet alleen e-mail.
Zoals u waarschijnlijk al gemerkt heeft, opereren bedrijven tegenwoordig in een sterk gedigitaliseerde wereld. De markt is steeds meer verbonden, zoals blijkt uit het bestaan van online handel zoals dropshipping. Potentiële klanten verwachten zeer gepersonaliseerde en schaalbare marketingoplossingen. Ze willen de aandacht van bedrijven, niet andersom. En bedrijven doen er alles aan om oprechte relaties met potentiële klanten op te bouwen en zo vertrouwen en loyaliteit te kweken. Hoe kunnen ze dit effectief bereiken?
Lead nurturing stelt potentiële klanten in staat om vertrouwd te raken met uw bedrijf. Dit proces geeft u de tijd en middelen die nodig zijn om een vertrouwensrelatie met de lead op te bouwen. Uw communicatie zal daardoor niet opdringerig, maar juist welkom zijn.
Het kan ongemakkelijk aanvoelen om met klanten of potentiële klanten te praten, en het kan zelfs gepaard gaan met twijfel en aarzeling. Lead nurturing met marketingautomatisering helpt je om je leads effectief te beheren en, nog belangrijker, idealiter de verkoopcyclus te verkorten.
Meer leads nodig?
Probeer Magileads!
Om potentiële klanten beter door de verkooptrechter te leiden, moet uw lead nurturing-programma correct worden geïmplementeerd. Aangezien uw inbound marketingstrategie de gehele conversietrechter omvat, moet uw lead nurturing, naast marketingautomatisering, effectief zijn. In essentie moet u rekening houden met het koopproces van de klant en de behoeften van de potentiële klant om uiteindelijk een gekwalificeerde lead te worden. Neem daarom de tijd om uw doelstellingen te definiëren, de lead nurturing-technologie te kiezen die bij u past en uw nurturing-strategie te integreren met de rest van uw marketing.
Uw bedrijfsdoel is ongetwijfeld het maximaliseren van de omzet en het verwerven van een dominante marktpositie, ver voor op uw concurrenten. Dit is de belangrijkste reden waarom u een uitgebreide verkoopstrategie ontwikkelt, inclusief lead nurturing. Het is echter cruciaal om deze initiële doelstelling op te splitsen en duidelijke, precieze doelen te formuleren, zodat deze snel kunnen worden bereikt. Bovendien stelt lead nurturing via marketingautomatisering u in staat om uw resultaten in elke fase te meten.
Het is essentieel dat uw lead nurturing-campagne kwalitatieve doelstellingen bevat om uw marketingmethoden concreet te evalueren. Vraag uzelf af welke resultaten u aan het einde van uw inbound marketingstrategie hoopt te bereiken. Bijvoorbeeld:
Het idee is om kwaliteitsdoelstellingen te definiëren om zo een richtlijn voor beslissingen vast te stellen. Uw marketingteams, en met name uw lead nurturing trainer, moeten zich op een stabiele en regelmatige manier aan uw planning kunnen aanpassen.
Naast het definiëren van kwalitatieve doelstellingen met je trainer en anderen, moet je deze koppelen aan kwantitatieve doelstellingen – doelstellingen die meetbaar zijn. Zelfs als je nog geen duidelijk beeld hebt van wat je statistieken zouden moeten zijn, zijn schattingen al voldoende om je marketingcampagne op gang te brengen. Dankzij kwantitatieve en branchespecifieke meetgegevens kun je de resultaten van je lead nurturing training zien. Zonder deze gegevens kan je lead nurturing marketing eronder lijden en is het moeilijk om de voortgang richting je doelstellingen te volgen, zelfs met de hulp van een trainer. Je zou bijvoorbeeld kunnen overwegen:
Bij het definiëren van je lead nurturing-doelstellingen is het essentieel om stap voor stap te werk te gaan. Een geleidelijke aanpak stelt je in staat om je lead nurturing-trainingsprogramma systematischer te lanceren, de risico's van je acties te minimaliseren en in realtime te zien wat wel en niet werkt.
Naast de tijdsbesparende en efficiëntievoordelen van marketingautomatisering, stelt het u ook in staat essentiële bedrijfsprocessen te ontwikkelen. Of het nu gaat om lead nurturing, lead scoring, sales cycle management of zelfs het analyseren en personaliseren van uw marketing nurturing strategie, u kiest de beste oplossing voor uw bedrijf. Er zijn diverse opties, waaronder HubSpot, die aan al uw behoeften, met name uw bedrijfsdoelstellingen, voldoen. Hier is een voorbeeld van een proces dat u kan helpen bij het selecteren van de juiste marketingautomatiseringsoplossing voor uw bedrijf:
Controleer echter goed of de marketingautomatiseringstechnologie die u kiest, geschikt is voor uw lead nurturing-campagne. Dit is cruciaal, want het is de sleutel tot het succes ervan. Neem bijvoorbeeld de lead nurturing-software van HubSpot; dan zult u onder andere de volgende belangrijke punten opmerken:
Nu je een marketingautomatiseringsoplossing hebt gekozen, moet je nadenken over hoe je deze in je gehele online marketingstrategie integreert.
Bij het ontwikkelen van je lead nurturing-strategie moet je absoluut voorkomen dat je dit als een losstaand proces ziet, los van de rest van je algehele strategie. Je moet rekening houden met alle chronologische stappen in je marketingstrategie. Er moet een echte harmonie zijn tussen je lead nurturing-campagne en de andere communicatiemiddelen (e-mailnieuwsbrieven, productupdates, enz.) die de prospect ontvangt.
Meer leads nodig?
Probeer Magileads!
Om een echt effectief lead nurturing-programma op te bouwen, moet je bij de basis beginnen. We hebben het hier al een tijdje over, maar het is tijd om de kwestie echt aan te pakken. Je zet een lead nurturing-systeem op, maar wie moet je targeten? Potentiële klanten, zou je kunnen zeggen. Maar elke internetgebruiker kan als zodanig worden beschouwd. Toch blijft er een addertje onder het gras: hoe weet je of ze voldoen aan je profiel van een gekwalificeerde lead? Idealiter bespreek je dit eerst met je marketingteam.
Net als bij het concept van een 'persona' heeft elk bedrijf waarschijnlijk zijn eigen definitie van een gekwalificeerde lead. In de context van lead nurturing verwijst deze term naar een prospect die zich begint te gedragen als een klant, wat betekent dat hij of zij klaar is om te kopen. Om de perfecte lead voor uw bedrijf te definiëren, moet u absoluut rekening houden met de input van uw verkoop- en marketingteams. Hier is een voorbeeld van de te volgen stappen:
Lead scoring wordt letterlijk gedefinieerd als het "beoordelen van leads". Het is een vrij algemene verkoop- en marketingmethode waarmee je potentiële klanten kunt classificeren. Je moet potentiële klanten natuurlijk beoordelen op basis van hun interesse in je bedrijf, hun huidige positie in de verkoopcyclus en hun geschiktheid. Dit stelt je in staat om ze beter door de verkooptrechter te begeleiden.
Het inschatten van de mate van interesse van een lead wordt in marketing nurturing ook wel impliciete scoring genoemd. Hoe dat werkt, is door het gedrag van de lead ten opzichte van uw bedrijf te observeren. Zo kunt u bepalen of uw bedrijf aantrekkelijk lijkt voor een bepaalde prospect.
Leadmatching is gebaseerd op demografische, firmografische en BANT-informatie (budget, autoriteit, behoefte en tijd). Deze informatie wordt meestal verkregen via online formulieren. Als uw prospect een individu is, beschikt u alleen over demografische gegevens zoals functietitel, beroep of locatie. In het geval van een rechtspersoon (bedrijf) heeft u toegang tot een schat aan informatie over de structuur: bedrijfsnaam, omvang, locatie, omzet, enzovoort
Met al deze informatie om te noteren en te classificeren, kunt u een lead nurturing-campagne opzetten die is afgestemd op elk type lead, om zo uw verkoopteam te ondersteunen.
Om succesvol te zijn met je lead nurturing-campagne, moet je je abonneelijst uitbreiden en zo nog meer informatie voor je database verzamelen. Volgens een onderzoek van Moon Marketing verliezen bedrijven bijna 25% van hun abonnees, en in andere gevallen leads die nooit een aankoop doen. Om dit te voorkomen, moet je de bovenkant van je conversietrechter koesteren door e-maillijsten op te bouwen. Hoe doe je dat?
Als je goede marketeers in je team hebt, zullen ze waarschijnlijk overwegen om mailinglijsten aan te maken via de volgende kanalen, bijvoorbeeld:
Een gezonde en goed onderhouden informatiedatabase is essentieel voor het succes van uw inbound marketingstrategie. Verschillende experts op het gebied van marketingautomatisering bevestigen dit, waaronder Robert Pease, CMO bij Heinz Marketing.
De volgende maatregelen zijn des te meer aan te raden als u duidelijk wilt profiteren van een goed geconditioneerde database:
Maar wees voorzichtig, concurrenten kunnen zich abonneren op uw database en deze gebruiken om meer te weten te komen over uw trainingen op het gebied van lead nurturing. Bespreek dit met uw marketingteam.
Meer leads nodig?
Probeer Magileads!
Zoals je waarschijnlijk al begrepen hebt, is je contentstrategie ook een cruciale factor. Een goed doordachte strategie verhoogt de effectiviteit van je lead nurturing door elke prospect op het juiste moment te voorzien van boeiende content. Zoekmachineoptimalisatie (SEO) is met name nuttig voor het optimaliseren van de content die je verspreidt. Door automatisering in je marketinginspanningen te integreren, kun je bepalen welk type content het beste aansluit bij de specifieke behoeften van elke lead.
Bij het ontwikkelen van elke lead is het belangrijk om voor elke fase van de verkoopcyclus een specifiek contentformaat te overwegen. Dit stelt je in staat om gemakkelijk vertrouwen op te bouwen bij de potentiële klant in je bedrijf. Vanaf dat moment zou het overtuigen van de klant om een aankoopbeslissing te nemen geen probleem meer moeten zijn.
Het is belangrijk om te weten dat de meest effectieve content voor het koesteren van elke lead een mix moet zijn van wat zij willen doen en wat jij wilt dat ze doen. Dit is een goede reden om meer te leren over de verschillende soorten content die je kunt creëren.
E-mail is een essentieel onderdeel van lead nurturing en je zult het zeer frequent gebruiken. Daarom moet het de juiste informatie bevatten. Naast het simpelweg op het juiste moment overbrengen van informatie aan de prospect, moet deze informatie aansluiten bij het type e-mail dat je wilt versturen. Je moet daarom een standaardstructuur vaststellen om ervoor te zorgen dat de boodschap direct bij de ontvanger aankomt. Een promotionele e-mail is bijvoorbeeld bedoeld om een verkoopactie te stimuleren, terwijl een alert-e-mail meestal informatief is en wordt geactiveerd door een specifieke gebeurtenis.
Meer leads nodig?
Probeer Magileads!
Meer artikelen over prospectie en e -mailmarketing
B2B-verkoopprospectie: Effectief klanten vinden Samenvatting van het artikel Wat is verkoopprospectie? (verkoop, prospects…) Verkoopprospectie is een essentiële activiteit voor het succes en de duurzaamheid van een bedrijf. Om zakelijke kansen te identificeren,
Prospecting B2B: het ultieme prospectieplan
Prospect B2B: Waarom is het moeilijk? Prospecting B2B: Het Ultimate Prospecting Plan B2B -prospectie is een activiteit die niet altijd een goede pers heeft. Voor verkopers verschijnt de aanpak vaak tijd -consumerend, vervelend en uitputten. Inderdaad,
