In vergelijking met bedrijven in de BTOC -sector ervaren die van BTOB een aanzienlijke vertraging in termen van klantrelaties. Het feit is dat de meeste van hen grote moeite hebben om een coherente en relevante strategie aan te nemen om de uitdagingen van het bedrijfsleven aan het bedrijfsleven aan te gaan.
Natuurlijk, net als in BTOC, is het centrale idee om solide links met BTOB -klanten te kunnen smeden, ook om ze te verwennen.
Hoewel het principe praktisch hetzelfde is, verschillen de methoden. klantrelaties kennen inderdaad bepaalde bijzonderheden . BtoB verschilt van BtoC op verschillende vlakken : het aankoopdoel , de timing van de customer journey , het aantal mensen dat betrokken is bij het besluitvormingsproces , de duur van het besluitvormingsproces, de prijzen van producten en/of diensten, enz. Om solide relaties met hun klanten op te bouwen, moeten bedrijven in de sector daarom een aantal goede praktijken implementeren.
1 - Producten van hoge kwaliteit en/of diensten
Maar bustes in BTOB kunnen worden gebaseerd op een aanbod van service , product , service , oplossing of gewoon op een commerciële uitwisseling . In alle gevallen, ongeacht de aard van de activiteiten en de vorm die ze kunnen aannemen, kunnen de links die de structuren verenigen alleen worden versterkt en duurzaam zijn als het verstrekken van bedrijf het klantenmerk van kwaliteitsproducten en/of diensten kan garanderen die overeenkomen met de verwachtingen hiervan. Anders (als de aanbieding niet voldoet aan het verzoek of de geplaatst bestelling), klantrelaties alleen maar lijden.
Om te garanderen dat ze een onberispelijke B2B-dienst en/of -product aanbieden, moeten bedrijven regelmatig hun commerciële aanbod en de marktconformiteit ervan evalueren . Bovendien moeten ze ervoor zorgen dat dit altijd aansluit bij de behoeften van hun klanten en potentiële klanten . Mochten er wijzigingen in het aanbod nodig zijn, dan moeten bedrijven de waarde van hun nieuwe product , dienst of oplossing kunnen aantonen, inclusief de ROI (return on investment) .
2 - In -diepgaande kennis van de behoeften van de klant
Net als in BTOC is een goede kennis van de behoeften van de klant ook essentieel in BTOB als u wilt slagen in het opbouwen van een solide en vertrouwensrelatie met hen, uit de veroveringsfase . Om dit te bereiken, moeten bedrijven continu luisteren naar de verlangens en vereisten van hun klanten, maar ook op zoek zijn naar de noodzaak ervan. Bovendien moeten ze ook regelmatig communiceren om de beslissingsfactoren van elk van de betrokken actoren duidelijk te identificeren. Alleen dankzij deze benaderingen kunnen ze een complete en gepersonaliseerde voor ieders behoeften.
Kortom, goede praktijken om de behoeften van haar klanten in BTOB goed te kennen en dus bestaat het om de kwaliteit van relaties met hen te behandelen bij het implementeren van een "klantgerichte" strategie . Het principe van deze techniek is om een door de klant gecentreerde managementmethode om de verwachtingen, de problemen en de feedback ervan beter te begrijpen . Vervolgens volstaat het om de verkregen informatie ( klantgegevens ) te analyseren en te gebruiken om aanbiedingen en klantervaring te verbeteren.
Naast het helpen bij het handhaven van de klanttevredenheid , stelt de "klantgerichte" aanpak hen ook in staat om ze te behouden . Voor betere resultaten kan de methode worden geassocieerd met bepaalde conventionele praktijken (geef stem aan klanten, gebruik tevredenheid en andere vragenlijsten) waarvan de efficiëntie niet langer moet worden aangetoond.
Lees ook: hoe de loyaliteit van B2B -klanten door nieuwsbrieven te verbeteren?
3 - Klantenservice en effectieve ondersteuning
Het geheim van een goede klantrelatie in BTOB is ook gebaseerd op het vermogen van bedrijven om hun klanten kwaliteitsondersteuning en klantenondersteuning te bieden. De structuren moeten in staat zijn om al hun partners hun aanwezigheid aan het minste verzoek aan hun zijde te garanderen , maar ook om hen alle hulp en alle ondersteuning te bieden die ze nodig hebben . Het gebruik van een technologie zoals de CRM ( Customer Relationship Management System) kan van grote hulp zijn als u erin wilt slagen om effectieve klantenondersteuning in te stellen.
4 - Een aangepaste, consistente en vloeiende klantervaring
Om de consistentie te garanderen, de efficiëntie en vloeibaarheid van de klantervaring in BTOB, moeten bedrijven rekening houden met de reis van hun klanten als geheel . Het doel is dan om gepersonaliseerde ervaring op alle niveaus . Concreet is goede praktijk hier om (een adviseur of een toegewijde tool bijvoorbeeld op te zetten in verschillende stadia van de klantreis.
5 - Betere interne organisatie
We vergeten het vaak, maar de interne werking van een BTOB -bedrijf kan ook grote invloed hebben op zijn relaties met zijn klanten. Inderdaad, als blijkt dat het niet goed is vastgesteld , kan dit ernstige problemen en ongemakken veroorzaken (vertragingen, hiaten in het productieproces, niet-naleving van deadlines en overeenkomsten, kwaliteitsproblemen en anderen) die de betrekkingen met partners .
Bedrijven kunnen verschillende oplossingen en goede praktijken aannemen om hun organisatie intern te verbeteren . We kunnen onder andere citeren:
- Betere regeling van de verschillende functies binnen de structuur (marketing, productie, verkoop, klantenservice en anderen).
- Het gebruik van technologieën voor het beheer van bepaalde taken of activiteiten.
- De acceptatie van een meer proactieve communicatiemethode .
