Vergeleken met B2C-bedrijven lopen B2B-bedrijven aanzienlijk achter op het gebied van klantrelatiebeheer. De meeste van hen hebben namelijk moeite met het ontwikkelen van een samenhangende en relevante strategie om de uitdagingen aan te pakken die inherent zijn aan zakelijke transacties.
Net als bij B2C is het belangrijkste bij het opbouwen van sterke relaties met B2B-klanten natuurlijk ook om ze in de watten te leggen.
Hoewel het principe in de praktijk hetzelfde is, verschillen de methoden. klantrelatie namelijk een aantal unieke kenmerken . B2B verschilt op verschillende punten van B2C : het doel van de aankopen , de timing van de klantreis , het aantal betrokkenen bij het besluitvormingsproces , de duur van het besluitvormingsproces, de prijzen van producten en/of diensten, enzovoort. Om sterke relaties met hun klanten op te bouwen, moeten bedrijven in deze sector daarom een aantal best practices implementeren.
1 – Producten en/of diensten van hoge kwaliteit
Zakelijke relaties tussen bedrijven kunnen gebaseerd zijn op het aanbieden van diensten , producten , oplossingen of simpelweg op een commerciële uitwisseling . In alle gevallen, ongeacht de aard van de activiteiten en de vorm die ze aannemen, kunnen de banden tussen de organisaties alleen worden versterkt en in stand gehouden als het leverende bedrijf de klant hoogwaardige producten en/of diensten kan garanderen die volledig aan de verwachtingen voldoen. Anders (als het aanbod niet aansluit op de vraag of de geplaatste bestelling) kan de klantrelatie eronder lijden.
Om ervoor te zorgen dat ze een onberispelijke service en/of producten leveren in de B2B-sector, moeten bedrijven hun commerciële aanbod en de afstemming daarvan op de markt regelmatig evalueren . Bovendien moeten ze ervoor zorgen dat dit aanbod relevant blijft voor de behoeften van hun klanten en potentiële klanten de waarde van hun nieuwe product kunnen , met name het rendement op investering (ROI) .
2 – Een grondig begrip van de behoeften van de klant
Net als in de B2C-sector is een grondig begrip van de klantbehoeften essentieel in de B2B-sector voor het opbouwen van sterke, vertrouwensvolle relaties , te beginnen bij de eerste acquisitiefase . Om dit te bereiken, moeten bedrijven continu luisteren naar de wensen en eisen van hun klanten en alert zijn op veranderende behoeften . Bovendien moeten ze regelmatig communiceren om de besluitvormingsfactoren van elke betrokken stakeholder volledig te begrijpen gepersonaliseerde oplossing op de specifieke behoeften van elke klant.
Kortom, de beste manier om de behoeften van B2B-klanten echt te begrijpen en zo kwalitatieve relaties met hen op te bouwen, is door een klantgerichte strategie . Het principe achter deze techniek is het hanteren van een klantgerichte managementmethodologie om hun verwachtingen, uitdagingen en feedback beter te begrijpen . Vervolgens is het zaak de verkregen informatie ( klantgegevens ) te analyseren en te gebruiken om het aanbod en de klantervaring te verbeteren.
Naast het bevorderen van klanttevredenheid , stimuleert de klantgerichte aanpak ook klantloyaliteit . Voor het beste resultaat kan deze methode worden gecombineerd met bepaalde klassieke praktijken (zoals klanten inspraak geven, tevredenheidsonderzoeken uitvoeren, enzovoort) waarvan de effectiviteit al lang bewezen is.
LEES OOK: Hoe verbeter je de klantloyaliteit in de B2B-sector met nieuwsbrieven?
3 – Effectieve klantondersteuning en -begeleiding
Het geheim van B2B -klantrelatie schuilt ook in het vermogen van een bedrijf om zijn klanten hoogwaardige ondersteuning en begeleiding te bieden. Organisaties moeten hun partners op elk moment beschikbaarheid kunnen garanderen en hen alle hulp en ondersteuning bieden die ze nodig hebben . Technologie zoals CRM ( Customer Relationship Management System) kan hierbij enorm helpen.
4 – Een op maat gemaakte, consistente en naadloze klantervaring
Om een consistente, efficiënte en naadloze B2B-klantervaring te garanderen, moeten bedrijven bij elke interactie rekening houden met de volledige klantreis in elke fase gepersonaliseerde ervaring . In de praktijk houdt de beste werkwijze in op verschillende punten in de klantreis een of meer specifieke, op maat gemaakte oplossingen (zoals een toegewijde adviseur of tool
5 – Betere interne organisatie
Het wordt vaak vergeten, maar de interne processen van een B2B-bedrijf kunnen ook een grote invloed hebben op de relaties met de klanten. Slecht georganiseerde kunnen namelijk leiden tot ernstige problemen en ongemakken (vertragingen, tekortkomingen in het productieproces, het niet nakomen van deadlines en afspraken, kwaliteitsproblemen, enzovoort) die de relaties met partners .
Bedrijven kunnen diverse oplossingen en best practices toepassen om hun interne organisatie te verbeteren . Deze omvatten, maar zijn niet beperkt tot:
- Een betere ordening van de verschillende functies binnen de structuur (marketing, productie, verkoop, klantenservice en andere functies).
- Het gebruik van technologie voor het beheren van bepaalde taken of activiteiten.
- Een proactievere communicatiemethode hanteren .
