Om B2B -prospects effectief te genereren, moet u de verschillende soorten B2B -prospects goed kennen en de plaatsen om ze te vinden. Maar laten we eerst teruggaan naar het concept van prospect in B2B -marketing.
1- Wat zijn B2B-prospects?
Voordat we in de details duiken, beginnen we met de basis. In B2B is een lead een persoon of organisatie die geïnteresseerd is in wat u verkoopt via een business-to-business-interactie. Een lead kan zijn of haar interesse op verschillende manieren uiten. Meestal doen ze dit door in contact te komen met een aspect van uw bedrijf. Als ze hun contactgegevens met u delen, laat dit zien dat ze op zijn minst enigszins geïnteresseerd zijn in uw bedrijf. Houd er echter rekening mee dat slechts 25% van de B2B-leads legitiem is , althans volgens sommige statistieken.
Natuurlijk zijn niet alle nummers identiek . Er zijn verschillende manieren om de mate van betrokkenheid van een persoon of een bedrijf met betrekking tot uw bedrijf te meten. Als u de verschillen kent en weten hoe u ze kunt classificeren, kunt u uw aanpak van de verkoop aanpassen en bij uitbreiding uw conversieratio
Een prospect kan verschillende categorieën invoeren, het is daarom handig om de verschillende soorten leads .
2- Hete B2B-prospects en koude B2B-prospects
Dit is een van de belangrijkste onderscheidingen om te maken als het gaat om kwalificerende prospects . Een koud vooruitzicht is een vooruitzicht dat niet weet dat hij door u zal worden gecontacteerd. Dit is bijvoorbeeld het geval van een oproep die uit nergens komt en een product of dienst wil verkopen. Een warm vooruitzicht daarentegen is een persoon die al interesse heeft getoond voor uw bedrijf. Hij zal ook maatregelen hebben genomen om met u in contact te komen, bijvoorbeeld door zich te registreren voor uw lijst met elektronische adressen.
3- B2B-prospects gekwalificeerd in termen van informatie- informatie gekwalificeerde lead (IQL)
De IQL's zijn in wezen mensen die heel weinig weten over uw bedrijf . Het is onwaarschijnlijk dat ze actie ondernemen. Ze verschijnen op uit de verkooptrechter.
4- B2B-prospects gekwalificeerd voor marketing- Marketing Qualified Lead (MQL)
Het volgende niveau van de verkooptrechter is dat van B2B -prospects gekwalificeerd op marketingniveau . MQL's nemen extra maatregelen om betrokken te raken bij uw bedrijf, bijvoorbeeld door u te registreren voor een gratis cursus of door een PDF te downloaden. Concreet vertelt een prospect wiens interesse in uw aanbod u vertelt dat het mogelijk een klant kan worden .
verkoop Ready/Acceptance leidt prospects
Een SRL is een prospect die klaar is voor verkoop. Het wordt gevonden in de verkooptrechter . Hij heeft misschien gevraagd om met een verkoopvertegenwoordiger van uw bedrijf te praten en klaar te zijn om te praten over de mogelijkheid om zaken met u te doen.
6- Gekwalificeerde B2B-prospects- verkoop Gekwalificeerde leads (SQL)
Een -prospect is een persoon die het MQL -stadion heeft verlaten en die klaar is om een beslissing te nemen . Ze had waarschijnlijk een gesprek met een verkoper en er is een potentieel voor verkoop . Een gekwalificeerd prospect te koop kan een kostbaar bezit zijn.
7- MSR PROSESS- LED SERVICE-Verzoek leads
Een lead MSR is een lead-consumer die wordt gegenereerd wanneer een nieuw lid zich aan uw service registreert. Hij geeft je de mogelijkheid om onmiddellijk een dialoog met hem te initiëren.
8- B2B-prospects invoeren
Een vooruitzicht is een persoon die contact met u opneemt, direct of via een van uw aanbevelingskanalen . Een persoon kan bijvoorbeeld informatie over uw bedrijf lezen op LinkedIn en besluiten contact met u op te nemen.
9- Uitgaande B2B-prospects
De leads zijn degenen die u ontwikkelt door contact met hen op te nemen. Dit zijn over het algemeen koude B2B -prospects die niet hebben gekozen voor marketingcommunicatie met u, waardoor ze moeilijker te bereiken zijn.
Volledig classificatieret van B2B -prospects (+ type benadering scripts)
📊 Matrix van de 6 soorten B2B -prospects (2024)
| Vriendelijk | Functies | Identificatiesignalen | Conversieratio | Verkoopcyclus |
|---|---|---|---|---|
| De nieuwsgierige | Informatieonderzoek, geen noodgeval | Download eBooks, bezoek de blog | 5-10% | 3-6 maanden |
| De comparator | Beoordeelt verschillende oplossingen | Demosverzoek, vergelijk prijzen | 15-25% | 1-3 maanden |
| De noodhulp | Probleem om snel op te lossen | Op zoek naar een ‘snelle [probleem]oplossing’ | 30-50% | 1-4 weken |
| De strateeg | Plan een langetermijnproject | Neem deel aan strategische webinaries | 10-20% | 6-12 maanden |
| De interne kampioen | Invloedrijke maar niet-decidentie gebruiker | Betrokken op professionele netwerken | 20-35% | 2-5 maanden |
| De blocker | Verander bestand | Korte antwoorden, vermijd afspraken | 2-8% | Nvt |
✉️ Type Approach Scripts (aanpasbare modellen)
onderwerp "Curious" : "{{Voornaam}}, zo wordt [probleem] opgelost door [sector]"
Tekst :
*"Hallo {{Voornaam}},
ik zie dat u onze gids over [gedownload onderwerp] hebt geraadpleegd. Wist u dat 72% van [zijn sector] met deze uitdaging te maken heeft?
Ik deel een exclusieve studie over [oplossing] met u → [Gepersonaliseerde link]
Veel leesplezier,
[Handtekening]"*
onderwerp "Comparator" : "{{Bedrijf}} vs. [Concurrent]: 3 belangrijke criteria voor de keuze"
Body :
*"{{Voornaam}},
U evalueert waarschijnlijk verschillende oplossingen voor [probleem]. Hier is een neutrale vergelijking:
- [Criterium 1]: Hoe we dit anders benaderen
- [Criterium 2]: ons unieke voordeel
- [Criterium 3]: Klantgetuigenis vergelijkbaar met {{Company}}
Beschikbaar voor een gesprek van 15 minuten? [Calendly-link]”*
3. Voor de "Spoedeisende Hulp"
Onderwerp : "Snelle oplossing voor [specifiek probleem]"
Tekst :
"{{Voornaam}},
uw zoekopdracht naar [geïdentificeerd trefwoord] duidt op een dringende behoefte.
We hebben [soortgelijke klant] geholpen dit binnen [tijdsbestek] op te lossen.
Vandaag beschikbaar voor een snelle diagnose? Antwoord gewoon met 'OK' voor een tijdsbestek."
🔍 Laag signaalidentificatieblad
(Om in uw CRM te worden geïntegreerd)
| Signaal | Waarschijnlijke type | Aanbevolen actie |
|---|---|---|
| Raadpleeg de pagina's 'Prijzen' | Comparator | Stuur een sector -benchmark |
| Neem deel aan een webinar | Strateeg | Nodig een privé LinkedIn -groep uit |
| Zoals van technische berichten | Interne kampioen | Bied een gratis langdurige proef aan |
| Negeer 2 herinneringen | Blocker | Breek en probeer het over 3 maanden terug |
📌 Adaptieve scoresjabloon
*(Op 100 punten - Voorbeeld voor een SaaS B2B)*
| Criteria | Nieuwsgierig | Comparator | Hulpverlener |
|---|---|---|---|
| E -mailopening | +5 | +10 | +15 |
| Overleg case study | +10 | +20 | +30 |
| Demo | +0 | +40 | +50 |
| Bezoek pagina -prijzen | +5 | +30 | +10 |
Drempels :
- 0-30 punten → koude lood
- 31-70 punten → Lood lauw (verzorgen)
- 71+ punten → Hot Lead (onmiddellijke oproep)
💡 Expertadvies voor gebruik
“Dit raster moet levend zijn: pas de scores elk kwartaal aan op basis van uw werkelijke conversieratio.”
— Lucie Montel , Data Scientist gespecialiseerd in CRM
De opinie van deskundigen en gebruikersfeedback over B2B -prospects
👔 Getuigenissen van B2B -professionals
Marie Gagnon – Acquisitiemanager (SaaS-uitgever)
“We onderscheiden vier profielen: de 'nieuwsgierigen' die content downloaden, de 'vergelijkers' die demo's aanvragen, de 'dringende' klanten met een directe behoefte en de 'strategen' die plannen maken voor de lange termijn. Onze scoring in HubSpot helpt ons de follow-up aan elk profiel aan te passen.”
Mehdi El Kouri – Oprichter van een ABM-bureau
*"Een prospect voor een bedrijf heeft niets te maken met een mkb-bedrijf. We hebben specifieke engagementmatrices ontwikkeld: voor een CFO met een grote account zijn 7 tot 12 multichannel-contacten nodig vóór de eerste ontmoeting, vergeleken met 3 tot 5 voor een startup."*
Sophie Lavigne – Business Developer (Cybersecurity)
"Technische leads (CTO, CISO) willen direct iets concreets. Ons playbook bevat technische use cases vanaf de eerste e-mail en toegang tot API-documentatie. Algemene verkopers falen vaak met dit profiel."
🎓 Expertanalyses bij het genereren van leads
Prof. Alexandre Dumont – B2B Marketing Specialist (HEC)
"De moderne typologie moet rekening houden met de mate van digitale volwassenheid: de 'digitaal volwassen' klanten communiceren via chatbots en selfservice-tests, de 'traditionele' klanten geven nog steeds de voorkeur aan telefonische en fysieke evenementen. Het negeren van deze tweedeling is kostbaar in termen van conversieratio's."
Camille Stern – Senior Inbound Marketing Consultant:
"Sinds 2024 adviseer ik om data ook te categoriseren op basis van intentie: 'actief' (recente zoekopdrachten), 'passief' (contentweergaven) en 'inactief' (voormalige klanten). Ons onderzoek toont aan dat de effectiviteit 5x groter is wanneer we onze berichten aanpassen aan deze signalen."
Dr. Hugo Martins – Expert in besluitvormingspsychologie
“Onze neurowetenschap onderscheidt drie archetypen: 'analisten' (behoefte aan data), 'volgers' (klantreferenties) en 'visionairs' (verstorende verhalen). Hetzelfde argument kan niet alle drie de profielen overtuigen.”
Nathalie Beaulieu – Managing Director van een Lead Scoring Platform
*"De grote trend voor 2024 is microtargeting: subcategorieën zoals interne kampioenen (invloedrijke maar niet-beslissende gebruikers) of blokkers (weinig gemotiveerde middle managers). Deze nuances veranderen de hele aanpakstrategie."*
🚀 Concrete overwinningszaken
• FinTech Partners (Betaaloplossing)
"We segmenteren onze bankleads in: toezichthouders (nalevingsbehoefte), innovators (UX-onderzoek) en optimizers (ROI-focus). Elke groep ontvangt een specifieke customer journey, met een gemiddelde conversieratio van 22% versus 8% bij een generieke aanpak."
• GreenManufacturing (Industriële Apparatuur)
"Onze fabrieksinkopers zijn ofwel 'crisis' (dringende vervanging) ofwel 'evolutie' (driejarig project). Voor de eerste optie gebruiken we e-mail en telefoon om direct een oplossing te vinden. Voor de tweede optie gebruiken we webinars en fabrieksbezoeken."
💡 Het woord van de ervaren Prospector
"Een goede B2B-lead is geen doelwit, maar een potentiële partner wiens besluitvormingsproces u moet begrijpen. De ideale typologie? Een die hun prioriteiten weerspiegelt, niet uw producten."
— Édouard Lefèvre , oprichter van B2BLeaders Academy
