Om effectief B2B-leads te genereren, moet u de verschillende soorten B2B-leads begrijpen en weten waar u ze kunt vinden. Maar laten we eerst het concept van een lead in B2B-marketing nog eens bekijken.
1- Wat zijn B2B-prospecten?
Voordat we de details induiken, laten we beginnen met de basis. In B2B is een prospect een persoon of organisatie die geïnteresseerd is in wat u verkoopt in de context van een zakelijke interactie. Een prospect kan zijn of haar interesse op verschillende manieren kenbaar maken. Over het algemeen doen ze dat door op de een of andere manier met uw bedrijf in contact te komen. Als ze hun contactgegevens met u delen, laat dat zien dat ze in ieder geval enigszins geïnteresseerd zijn in uw bedrijf. Houd er echter rekening mee dat slechts 25% van de B2B-prospects legitiem is , althans volgens sommige statistieken.
Natuurlijk zijn niet alle leads gelijk . Er zijn verschillende manieren om de mate van betrokkenheid van een individu of bedrijf bij uw bedrijf te meten. Inzicht in de verschillen en weten hoe u ze kunt categoriseren, kan u helpen uw verkoopaanpak en daarmee uw conversieratio aan te passen.
Een potentiële klant kan in verschillende categorieën vallen, dus het is nuttig om de verschillende soorten leads .
2. Warme en koude B2B-prospecten
Dit is een van de belangrijkste onderscheidingen bij het kwalificeren van leads . Een koude lead is iemand die niet weet dat u contact met hem of haar zult opnemen. Dit is bijvoorbeeld het geval bij een onverwacht telefoontje met als doel een product of dienst te verkopen. Een warme lead daarentegen is iemand die al interesse in uw bedrijf heeft getoond. Deze persoon heeft ook al stappen ondernomen om met u in contact te komen, zoals zich inschrijven voor uw e-maillijst.
3. Informatiegekwalificeerde leads (IQL)
IQL's zijn in principe mensen die heel weinig van uw bedrijf afweten . De kans dat ze actie ondernemen is klein. Ze bevinden zich bovenaan de verkooptrechter.
4. B2B-prospecten die in aanmerking komen voor marketing – Marketing Qualified Lead (MQL)
Het volgende niveau in de verkooptrechter is dat van marketinggekwalificeerde . MQL's ondernemen verdere stappen om met uw bedrijf in contact te komen, zoals zich aanmelden voor een gratis cursus of het downloaden van een pdf. Kortom, een lead wiens interesse in uw aanbod aangeeft dat hij of zij de potentie heeft om klant te worden .
5- SRL-prospecten – Verkoopklare/geaccepteerde leads
Een SRL is een potentiële klant die klaar is om te kopen. Ze bevinden zich onderaan de verkooptrechter . Mogelijk hebben ze zelf aangegeven met een verkoopmedewerker van uw bedrijf te willen spreken en staan ze open voor een gesprek over de mogelijkheden om zaken met u te doen.
6. Gekwalificeerde B2B-prospecten – Sales Qualified Leads (SQL)
Een prospect is iemand die de MQL-fase (Marketing Qualified Lead) voorbij is en klaar is om een beslissing te nemen . Waarschijnlijk heeft die persoon al een gesprek gehad met een verkoper en is verkooppotentieel . Een sales- gekwalificeerde prospect
7- MSR-leads – Leads voor serviceaanvragen van leden
Een MSR-lead is een klantlead die gegenereerd wordt wanneer een nieuw lid zich aanmeldt voor uw service. Het biedt u de mogelijkheid om direct met hen in gesprek te gaan.
8. Inkomende B2B-prospecten
Een prospect is iemand die contact met u opneemt, direct of via een van uw verwijzingskanalen . Iemand kan bijvoorbeeld over uw bedrijf lezen op LinkedIn en besluiten contact op te nemen.
9. Uitgaande B2B-prospecten
Outbound leads zijn leads die je genereert door contact met ze op te nemen. Dit zijn over het algemeen potentiële B2B-klanten die zich niet hebben aangemeld voor marketingcommunicatie met jou, waardoor ze moeilijker te bereiken zijn.
Complete B2B-prospectclassificatiematrix (+ benaderingsscripts per type)
📊 Matrix van de 6 typen B2B-prospecten (2024)
| Vriendelijk | Functies | Identificatietekens | Conversiepercentage | Verkoopcyclus |
|---|---|---|---|---|
| De nieuwsgierige | Ik zoek informatie, geen haast | Download e-books, bezoek de blog | 5-10% | 3-6 maanden |
| De vergelijker | Evalueer verschillende oplossingen | Vraag demo's aan, vergelijk prijzen | 15-25% | 1-3 maanden |
| De spoedarts | Probleem moet snel worden opgelost | Op zoek naar een snelle oplossing [voor het probleem] | 30-50% | 1-4 weken |
| De strateeg | Plan een langetermijnproject | Neem deel aan strategische webinars | 10-20% | 6-12 maanden |
| De interne kampioen | Invloedrijke gebruiker, maar geen besluitnemer | Neemt deel aan professionele netwerken | 20-35% | 2-5 maanden |
| De Blocker | Weerstand tegen verandering | Korte antwoorden, afspraken vermijden | 2-8% | N/A |
✉️ Op typen gebaseerde scripts (aanpasbare sjablonen)
1. Voor de “Nieuwsgierige”
Onderwerp : “{{Voornaam}}, zo lost [probleem] op in [sector]”
Tekst :
*“Hallo {{Voornaam}},
ik zie dat je onze handleiding over [gedownload onderwerp] hebt geraadpleegd. Wist je dat 72% van [hun sector] met deze uitdaging te maken heeft?
Ik deel een exclusief onderzoek over [oplossing] → [Aangepaste link]
Veel leesplezier,
[Handtekening]”*
2. Voor het
onderwerp : "{{Bedrijf}} vs [Concurrent]: 3 belangrijke criteria voor de keuze"
Tekst :
*"{{Voornaam}},
u evalueert waarschijnlijk verschillende oplossingen voor [probleem]. Hier is een neutrale vergelijking:
- [Criterium 1]: Hoe we dit anders aanpakken
- [Criterium 2]: Ons unieke voordeel
- [Criterium 3]: Klantgetuigenis vergelijkbaar met {{Company}}
Beschikbaar voor een gesprek van 15 minuten? [Calendly-link]*
3. Aan de “Spoedeisendehulparts”
Onderwerp : “Snelle oplossing voor [specifiek probleem]”
Tekst :
“{{Voornaam}},
Uw zoekopdracht naar [geïdentificeerd trefwoord] wijst op een dringende behoefte.
We hebben [vergelijkbare cliënt] geholpen dit op te lossen in [tijdsbestek].
Bent u vandaag beschikbaar voor een snelle diagnose? Antwoord dan met 'OK' om een afspraak te maken.”
🔍 Informatieblad voor de identificatie van waarschuwingssignalen
(Te integreren in uw CRM)
| Signaal | Waarschijnlijk type | Aanbevolen actie |
|---|---|---|
| Zie de pagina's 'Prijzen' | Comparator | Stuur een sectorbenchmark |
| Neem deel aan een webinar | Strateeg | Uitnodiging voor een besloten LinkedIn- |
| Zoals technische berichten | Interne kampioen | Bied een verlengde gratis proefperiode aan |
| Negeer 2 herinneringen | Blokkeerder | Pauzeer en probeer het over 3 maanden opnieuw |
📌 Adaptief scoresjabloon
*(Van de 100 punten – Voorbeeld voor een B2B SaaS-bedrijf)*
| Criteria | Nieuwsgierig | Comparator | Spoedeisendehulparts |
|---|---|---|---|
| E-mail openen | +5 | +10 | +15 |
| Casestudie over consultatie | +10 | +20 | +30 |
| Demo-aanvraag | +0 | +40 | +50 |
| Bekijk de prijspagina | +5 | +30 | +10 |
Drempelwaarden :
- 0-30 punten → Koude lont
- 31-70 punten → Warme leiding (verzorgend)
- 71+ punten → Hot lead (direct bellen)
💡 Tips voor gebruik door experts
“Dit raster moet dynamisch zijn: pas de scores elk kwartaal aan op basis van je werkelijke conversieratio.”
— Lucie Montel , data scientist gespecialiseerd in CRM
Deskundige meningen en gebruikersfeedback over B2B-prospecttypen
👔 Getuigenissen van B2B-professionals
Marie Gagnon – Acquisition Manager (SaaS Publisher)
“Bij ons bedrijf onderscheiden we 4 profielen: de ‘nieuwsgierigen’ die content downloaden, de ‘vergelijkers’ die demo’s aanvragen, de ‘urgente’ met een directe behoefte en de ‘strategen’ die plannen maken voor de lange termijn. Onze score in HubSpot helpt ons om de opvolging op elk profiel af te stemmen.”
Mehdi El Kouri – Oprichter van een ABM-bureau
*“Een potentiële klant van een grote onderneming is totaal anders dan een mkb-bedrijf. We hebben specifieke engagementmatrices ontwikkeld: voor een CFO van een grote klant zijn 7 tot 12 multichannel contactmomenten nodig vóór de eerste meeting, vergeleken met 3 tot 5 voor een startup.”*
Sophie Lavigne – Business Developer (Cybersecurity)
“Technische leiders (CTO, CISO) willen direct concrete resultaten. Ons draaiboek bevat technische use cases vanaf de allereerste e-mail en toegang tot de API-documentatie. Algemene verkoopmedewerkers hebben vaak moeite met dit profiel.”
🎓 Deskundige analyse in leadgeneratie
Prof. Alexandre Dumont – B2B Marketing Specialist (HEC):
“Moderne typologie moet rekening houden met de mate van digitale volwassenheid: de ‘digitaal volwassen’ doelgroep maakt gebruik van chatbots en zelfservice-uitproberen, terwijl de ‘traditionele’ doelgroep nog steeds de voorkeur geeft aan telefonisch contact en fysieke evenementen. Het negeren van deze tweedeling is kostbaar in termen van conversieratio’s.”
Camille Stern – Senior Inbound Marketing Consultant:
“Sinds 2024 raad ik aan om ook te categoriseren op basis van het type intentiegegevens: 'actief' (recente zoekopdrachten), 'passief' (contentweergaven) en 'inactief' (voormalige klanten). Ons onderzoek toont aan dat de effectiviteit 5 keer groter is wanneer de boodschap is afgestemd op deze signalen.”
Dr. Hugo Martins – Expert in de psychologie van besluitvormers
: “Onze neurowetenschap onderscheidt drie archetypen: 'analisten' (behoefte aan data), 'volgers' (klantreferenties) en 'visionairs' (vernieuwende verhalen). Hetzelfde argument kan niet alle drie de profielen overtuigen.”
Nathalie Beaulieu – Managing Director van een Lead Scoring Platform
*“De grote trend voor 2024 is 'microtargeting': subcategorieën zoals 'interne champions' (invloedrijke gebruikers die geen beslissingen nemen) of 'blockers' (terughoudend middenmanagement). Deze nuances veranderen de hele aanpakstrategie.”*
🚀 Casestudies uit specifieke sectoren
• FinTech Partners (Betaaloplossing)
“We segmenteren onze leads in de banksector in: toezichthouders (nalevingseisen), innovators (UX-onderzoek) en optimaliseerders (focus op ROI). Elke groep krijgt een specifiek traject, met een gemiddeld conversiepercentage van 22% versus 8% bij een generieke aanpak.”
• GreenManufacturing (Industriële apparatuur)
“Onze afnemers van installaties bevinden zich ofwel in een ‘crisis’-fase (urgente vervanging) ofwel in een ‘evolutie’-fase (3-jarig project). Voor de eerste fase gebruiken we e-mail en telefoon voor directe oplossingen. Voor de tweede fase webinars en locatiebezoeken.”
💡 Een woord van de ervaren goudzoeker
“Een goede B2B-lead is geen doelwit, maar een potentiële partner wiens besluitvormingsproces je moet begrijpen. Het ideale type? Iemand die hun prioriteiten weerspiegelt, niet jouw producten.”
— Édouard Lefèvre , oprichter van B2BLeaders Academy
