Digitale marketingtechnieken genereren niet allemaal dezelfde resultaten in termen van loodkwalificatie. Om de inspanningen te kanaliseren, waarom zou u geen leads selecteren die een sterk potentieel stroomopwaarts hebben? Dit is de uitdaging van gebaseerde marketing (ABM) . In dit artikel nodigen wij u uit om de werking en voordelen van de ABM voor uw bedrijf te begrijpen.
Wat is gebaseerde marketingverjaardag?
Account Based Marketing (ABM) is een marketingstrategie die is ontworpen voor B2B . Het houdt in dat je prospectie- inspanningen richt op een kleine lijst bedrijven die passen bij het profiel van je ideale klant. Het is een zeer gerichte aanpak en digitale marketingcampagnes zijn zeer gepersonaliseerd.
Deze techniek is meestal commerciële bedrijven om meerdere potentiële kopers aan te trekken. Bijna 67% van de B2B -bedrijven investeert in de ABM.
Context en werking van de gebaseerde marketingaccount
Vergeleken met traditionele marketing , waarbij het gaat om het bereiken van een maximaal aantal gekwalificeerde prospects door het versturen van berichten die zijn afgestemd op de doelgroep, richt Account Based Marketing zich op een beperkt aantal doelaccounts. 57% van de bedrijven die ABM toepassen, richt zich op 1000 accounts en 13% slechts op 100 doelaccounts . Succes is gebaseerd op de implementatie van content met een hoge toegevoegde waarde en een goede gebruikerservaring. Concreet creëert u in een ABM-strategie gepersonaliseerde content voor uw doelaccounts. Het gaat er dus om zaken te doen met partners door hen de oplossing voor hun problemen .
Geconfronteerd met de evolutie van digitale marketing en internet, past de wereld van B2B aan door de targetingtechniek te benadrukken. Een van de kenmerken van de gebaseerde marketingverjaardag organisatie vormen . In B2B is het besluitvormingsproces complex. In de regel wordt de beslissing van de beslissing niet toegeschreven aan een enkele persoon . Er zijn gemiddeld zeven belanghebbenden B2B -aankoopproces ( hier zijn enkele voorbeelden: HRD, DSI, CSR, enz.). In elke organisatie zijn de doelen minimaal vier personen om te slagen in het creëren van voldoende zichtbaarheid of "merkbekendheid" . In het begin is de ABM gericht op het bedrijf dat waarschijnlijk geïnteresseerd is. Vervolgens is het in een tweede stap een kwestie van het identificeren van de beslissingscontacten binnen de laatste. Door te werken met de methodologie, optimaliseert u uw bronnen en tijd.
De gebaseerde marketingverjaardag is niet helemaal nieuw, omdat het de evolutie van KAM (Key Account Manager) is. Hij blijft echter innovatief in die zin dat hij contentmarketing, sociale verkoop, CRM en geautomatiseerde marketing gebruikt voor de realisatie ervan.
Aan welke voordelen is het brengen van de gebaseerde marketingverjaardag?
ABM richt zich op een beperkt aantal doelgroepen rendement op de investering oplevert . Monitoring is eenvoudiger voor de marketeer. Geavanceerde kwalificaties verbeteren de aanpak, die persoonlijker wordt. Het afstemmen van marketing- en salesafdelingen optimaliseert de werkorganisatie. 86% van de bedrijven die Account Based Marketing toepassen, ziet een verbetering in hun conversiepercentages .
Hoe het gebaseerde marketingaccount in te stellen?
De uitvoering van de ABM wordt samengevat in zes belangrijke fasen.
Doelidentificatie
Het is het essentiële onderdeel van uw marketingstrategie. Het bepalen van een publiek is de sleutel tot succes. Het is belangrijk om te benadrukken dat deze stap niet hetzelfde is als het creëren van koperspersona's met betrekking tot het B2B -systeem. De identificatie van het doel als onderdeel van een gebaseerd marketingaccount is een samenwerking tussen uw marketing- en commerciële teams. Hij heeft de expertise en gegevens van deze twee diensten nodig. Deze gegevens zijn de informatie met betrekking tot het profiel van het bedrijf: sector van activiteit, grootte, geografische locatie, invloed op de markt, omzet, potentiële aankoopfrequentie, verwachte winstmarge.
De studie van klantaccounts
Het doel in deze fase is om de verzamelde informatie te verwerken om de invalshoek te vinden om uw producten of diensten . Kennis van de bedrijfsstructuur en de belangrijkste stakeholders stelt u in staat uw aanpak te bepalen . Onderzoek op sociale netwerken of social selling-sites zoals LinkedIn helpt u meer informatie te verkrijgen.
Inhoudscreatie
Deze stap toont de synergie tussen gebaseerde marketing en inboud marketing . De inhoud moet extra waarde bieden. Het is geen kwestie van het benadrukken van uw product, maar op het reageren op de kwesties van uw doelbedrijf . De inhoud moet oplossingen bieden voor de moeilijkheden van het bedrijf en moet zich richten op de te sluiten transacties. Goede inhoud garandeert de inzet van uw strategische accounts.
De keuze van communicatiekanalen
Goede inhoud is op zichzelf geen doel. Het is nog steeds nodig om de juiste promotietools te gebruiken. De kanalen maken het mogelijk om de inhoud te presenteren . Zij zijn de ondersteuning van uw strategie. Daarom is het belangrijk om ze goed te kiezen volgens de context , volgens de bevoorrechte lijnen van uw doelen en hun gedrag op uw site.
De lancering van de campagne
De overeenstemming en consistentie van uw berichten op de verschillende kanalen zijn essentieel. In B2B is het aantal doelen beperkt, daarom moet het bericht beknopt zijn. Deze fase moet met zorg worden behandeld, omdat het het werkstroom wordt uitgevoerd.
Resultatenbeoordeling
De evaluatie van een campagne is belangrijk en moet systematisch zijn. Voor een op verjaardagscampagne gebaseerde marketing moet u weten: de gedragsverandering van een strategisch account met uw merk en de omzet die het account heeft gegenereerd.
Gebaseerde marketingverjaardag wordt erkend als de huidige B2B -trend . Volgens de hierboven genoemde stappen kunt u beginnen met gebaseerde marketinggeboorten, op voorwaarde dat het is aangepast aan uw context. Als het voor uw bedrijf beter is om inspanningen op bedrijven met een hoog aankooppotentieel te concentreren, dan is de ABM uw oplossing.
