Als je moeite hebt om gekwalificeerde leads te vinden, is je prospectlijst mogelijk niet verfijnd genoeg. Het simpelweg samenstellen van een prospectlijst die overeenkomt met je ideale klantprofiel brengt duidelijke risico's met zich mee, waaronder verspilling van tijd en geld.
Het is niet voldoende om te zeggen: "Ik heb leads nodig in de vastgoedsector, laten we alle ziekenhuizen in Frankrijk benaderen en alle CEO's contacteren." Zo'n lijst is veel te breed. Zelfs met de beste boodschap voor LinkedIn en koude e-mails krijg je met zo'n onnauwkeurige prospectielijst geen gekwalificeerde leads.
Het is essentieel om potentiële klanten te benaderen die:
- Ze hebben nodig wat jij verkoopt
- Ze hebben het budget om uw product of dienst te kopen
- Zij zijn de juiste besluitnemers met koopkracht.
De enige manier om dit te bereiken is door je te richten op het samenstellen van een lijst met potentiële klanten die 90% kans hebben om ja te zeggen op je aanbod.
Helaas hanteren veel verkopers de van "alles in één keer proberen en hopen dat er iets uitkomt". Ze benaderen iedereen in de hoop een paar afspraken te kunnen maken.
Deze methode is echter riskant . Daarom leggen we uit hoe wij zeer verfijnde prospectlijsten samenstellen, waarmee we garanderen dat we minstens één gekwalificeerde lead per dag ontvangen. U kunt deze strategie in uw eigen prospectie-inspanningen integreren.
Onderzoek de gegevens
Begin met het analyseren van uw recente verkoopgegevens om gemeenschappelijke kenmerken van uw eerdere klanten te identificeren. U moet vaststellen wat ze gemeen hebben.
Stel jezelf de volgende vragen
- Welke soorten zorginstellingen hebben diensten bij u afgenomen (ziekenhuizen, klinieken, psychologen, dierenartsen, zorgverzekeraars, non-profitorganisaties)?
- Wat is de omvang van deze bedrijven (aantal ziekenhuisbedden, aantal werknemers, jaarlijkse omzet)?
- Welke diensten bieden deze bedrijven aan (dagklinieken, psychiatrie, spoedeisende hulp)?
- Waar zijn deze bedrijven gevestigd (Verenigde Staten, Europa, binnen een straal van 80 kilometer van New York)?
- Welke afdelingen hebben ze binnen hun structuur (marketing, personeelszaken, directie verpleging)?
- Wat zijn de functies van de mensen die de aankopen hebben gedaan?
Gebruik gegevensfilters
Gebruik verschillende filters om uw prospectlijst. Deze filters kunnen onder andere zijn:
- Filters met betrekking tot personen (bedrijfsgrootte, afdelingsgrootte, functietitel).
- Financiële filters (inkomsten, financiering).
- Tijdfilters (oprichtingsdatum van het bedrijf, start-upstatus).
- Intentiegegevens (waarmee bedrijven worden geïdentificeerd die actief op zoek zijn naar de aankoop van uw product of dienst).
- Wervingsgegevens (om te weten of ze mensen werven voor nieuwe functies).
- Signalen van sociale media (bijvoorbeeld het aantal volgers op platforms zoals Facebook).
Analyseer de gebeurtenissen
Identificeer de "gebeurtenissen" die verband houden met de bedrijven op uw lijst en die u kunt volgen. Deze gebeurtenissen kunnen wijzen op een potentiële behoefte aan of interesse in uw aanbod. Hier zijn enkele voorbeelden van gebeurtenissen en waar u ze kunt vinden:
- Fondsenwerving (Angel.co, Crunchbase).
- Overnames (TechCrunch, Angel.co).
- Vacatures beschikbaar (Indeed.com).
- Nieuwe reclamecampagnes (SpyFu.com).
- Nieuwe medewerkers (LinkedIn Sales Navigator, bedrijfswebsites).
- Toegang tot nieuwe markten (diverse bronnen).
- Feestdagen en seizoenen (Google Kalender).
- Bedrijfsjubilea (LinkedIn, Whois voor de datum van domeinverwerving).
- Te zien op platforms zoals Product Hunt.
- Negatieve beoordelingen van werknemers (glassdoor.com).
Houd rekening met de eigenschappen
Bovendien verwijzen attributen naar de specifieke kenmerken van een bedrijf die het een goede kandidaat kunnen maken voor uw product of dienst. U kunt deze attributen op verschillende plaatsen vinden, bijvoorbeeld:
- Bedrijfsgrootte (LinkedIn, Angel.co, Crunchbase).
- De omzet van het bedrijf (LinkedIn).
- Locaties van kantoren (LinkedIn, Google Maps, Yelp, Foursquare).
- Levensduur van CEO's (LinkedIn).
- De gebruikte technologieën (BuiltWith, Datanyze, NerdyData, LinkedIn Sales Navigator).
- Websiteoptimalisatie voor mobiele apparaten (NerdyData).
- Reclamekosten (SpyFu.com).
- Abonnees op sociale media (FollowerWonk).
- Website-statistieken (Alexa, SEMRush).
- Deelname aan webinars en het downloaden van podcasts (van diverse bronnen).
Door deze stappen te volgen, kunt u een zeer gerichte en verfijnde prospectlijst opbouwen die is afgestemd op uw specifieke branche . Deze aanpak vergroot de kans dat u prospects vindt die uw product of dienst echt nodig hebben en die waarschijnlijk gekwalificeerde leads zullen worden. Dit proces kan tijdrovend zijn, maar het is de moeite waard om uw prospectie-inspanningen te maximaliseren . Beschouw het als een cruciale investering voor uw bedrijf.
Trouwens, deze video is voor jou als je je verkoopaanpak wilt optimaliseren.
Waarom is deze methode cruciaal?
De hierboven beschreven methode is om verschillende redenen cruciaal. Ten eerste helpt het u de strategie van "schieten in de lucht". Het lukraak benaderen van alle beschikbare potentiële klanten is inefficiënt en kostbaar, zowel qua middelen als tijd. Door de kenmerken van uw eerdere klanten duidelijk in kaart te brengen, kunt u uw inspanningen daarentegen richten op potentiële klanten zeer gekwalificeerde.
Bovendien stelt deze methode u in staat uw slagingskans te maximaliseren. Door u te richten op bedrijven die recent specifieke gebeurtenissen hebben meegemaakt, kunt u op het juiste moment met hen in contact komen. Een bedrijf dat bijvoorbeeld net financiering heeft ontvangen , staat mogelijk meer open voor nieuwe investeringen. Omgekeerd heeft een bedrijf dat recent een PR-crisis heeft doorgemaakt wellicht direct behoefte aan herstel.
Tot slot kunt u, door de kenmerken van de bedrijven te bekijken, ervoor zorgen dat de bedrijven op uw lijst daadwerkelijk aansluiten bij uw doelgroep. Als u bijvoorbeeld softwareoplossingen verkoopt aan grote ondernemingen, is het cruciaal om u te richten op grote bedrijven met het benodigde budget voor uw producten.
LEES OOK: Klantenwerving: definitie, methoden en implementatiestappen
Nauwkeurigheid kost tijd
Houd er rekening mee dat dit proces tijd en middelen vergt . Gegevens moeten zorgvuldig worden verzameld, gesorteerd en geanalyseerd om een verfijnde prospectlijst te garanderen . De tijdsinvestering is echter de moeite waard. Een zeer verfijnde prospectlijst kan u op de lange termijn tijd en geld besparen, omdat u zich alleen richt op de meest veelbelovende prospects . Bovendien kan het uw conversieratio's aanzienlijk verbeteren, wat uiteindelijk leidt tot een hogere omzet .
Een lijst op maat voor uw branche
Deze aanpak kan worden aangepast aan elke branche. De fundamentele principes blijven hetzelfde, of je nu werkzaam bent in de gezondheidszorg, financiën, technologie, communicatiebureaus, enzovoort. De sleutel is het analyseren van je data, het identificeren van relevante gebeurtenissen en het rekening houden met kenmerken die specifiek zijn voor jouw vakgebied.
Elke donderdag om 18.00 uur beantwoorden we al uw vragen over moderne prospectie en laten we zien hoe Magileads uw marketing- en verkoopresultaten radicaal kan verbeteren.
Wil je meer weten? Neem contact met ons op >>
