Digitale prospectie:
hoe vind je nieuwe klanten online?
Digitale prospectie: hoe vind je nieuwe klanten online?
Hoe kunnen we prospecteren als traditionele technieken niet langer de gewenste resultaten opleveren?
Digitale prospectie past zich aan nieuwe koopgewoonten aan. Geconfronteerd met de overweldigende hoeveelheid berichten die naar besluitnemers worden verzonden, vertrouwt het op minder opdringerige technieken om nieuwe zakelijke kansen te genereren. Wat zijn de technieken van online prospectie? Hoe kun je succesvol zijn in je online prospectie?
Wat is digitale prospectie?
Digitale prospectie verwijst naar alle marketing- en verkoopactiviteiten die een bedrijf online uitvoert om nieuwe klanten te vinden. In het algemeen is salesprospectie een strategie die gericht is op het genereren van een continue stroom potentiële klanten (of prospects) om de verkoop te stimuleren.
Bij traditionele prospectiemethoden nam het bedrijf zelf het initiatief om contact te leggen. Digitale prospectie daarentegen bestaat eruit potentiële klanten naar het bedrijf te trekken.
Meer leads nodig?
Probeer Magileads!
Waarom online prospecteren?
Online prospectie is een strategie die inspeelt op het veranderende gedrag van potentiële klanten en kopers. Waar het eerste verkoopcontact vroeger de norm was, heeft de ontwikkeling van het internet de spelregels veranderd.
Kopers zijn tegenwoordig zelfstandig in hun online onderzoek. De enorme hoeveelheid informatie die online beschikbaar is, stelt hen in staat om zelf onderzoek te doen naar hun problemen. Ze kunnen zelfs online informatie vinden over bestaande oplossingen en deze met elkaar vergelijken.
Hierdoor zijn potentiële klanten niet langer afhankelijk van bedrijven voor de eerste fasen van het aankoopproces. Naar schatting vindt 50 tot 60% van het B2B-aankoopproces commercieel contact plaats
In deze context is inbound marketing uitgegroeid tot de ideale methode om online potentiële klanten in de pre-aankoopfase te bereiken. Het gaat niet langer om het opdringen van ongevraagde en opdringerige digitale verkoopgesprekken. Bedrijven trekken potentiële klanten aan door hen nuttige en kwalitatief hoogwaardige informatie te bieden.
Bovendien zijn B2B-aankoopcycli langer en complexer dan in het verleden. Om de uitgaven te optimaliseren, wordt elke aankoop zorgvuldig overwogen, gemonitord en zijn er vaak meerdere besluitvormers bij betrokken. Doordat kopers beter geïnformeerd zijn over de beschikbare oplossingen, is de concurrentie heviger. Daardoor worden meer verkoopcycli niet afgerond. Het is daarom essentieel om de leadgeneratie te verbeteren om de bedrijfsdoelstellingen te behalen.
Tot slot, in een context van overmatige acquisitie van B2B-kopers, daalt het rendement op investering (ROI) van traditionele marketingmethoden. Digitale methoden zijn vaak goedkoper en leveren overtuigende resultaten op.
Meer leads nodig?
Probeer Magileads!
Webprospectiemethoden
Er bestaan verschillende methoden om online potentiële klanten te vinden. E-mailmarketing is daar één van.
Massale e-mailmarketing verliest echter aan populariteit en lijkt steeds meer op traditionele methoden. Het succes van e-mailcampagnes hangt nu af van de kwaliteit van de contactdatabase en de relevantie van de segmentatie.
Daarom is e-mailmarketing effectiever wanneer het onderdeel uitmaakt van een alomvattende inbound marketingstrategie.
Acquisitie via inbound marketing
Wat is inbound marketing?
Inbound marketing is een strategie waarbij potentiële klanten naar je website worden gelokt door middel van kwalitatief hoogwaardige content, om ze vervolgens om te zetten in daadwerkelijke klanten.
Omdat traditionele methoden op weerstand stuiten bij kopers, moeten bedrijven het initiëren van het eerste commerciële contact optimaliseren.
Als dit contact te vroeg in het koopproces plaatsvindt, kan de koper zich onder druk gezet voelen. Omgekeerd, als het te laat komt, loopt het bedrijf het risico kansen te verliezen aan een concurrent.
Om op het juiste moment, wanneer de potentiële klant er klaar voor is, commercieel contact te leggen, moet het bedrijf eerst een pijplijn van verkoopkansen creëren.
Hoe pak je inbound prospecting aan?
Het bedrijf streeft er allereerst naar om gekwalificeerd webverkeer te genereren. Zodra de doelgroep en hun uitdagingen in kaart zijn gebracht, wordt een contentstrategie geïmplementeerd. Contentmarketing houdt in dat relevante content wordt gecreëerd en verspreid om gekwalificeerde bezoekers aan te trekken.
Wanneer een bedrijf gekwalificeerd verkeer genereert via SEO (zoekmachineoptimalisatie) en sociale media, is de tweede stap het onderhouden van een dialoog met een deel van die bezoekers. De meeste websitebezoekers zijn immers nog niet klaar om te kopen. Ze moeten worden aangemoedigd om hun contactgegevens te delen, bijvoorbeeld door waardevolle content aan te bieden in ruil voor een formulier.
Nu de verbinding tot stand is gebracht, wil het bedrijf de leads verder ontwikkelen. Hiervoor communiceert het met zijn contacten via gepersonaliseerde e-mailreeksen. Deze fase van lead nurturing stelt het bedrijf in staat om prospects te beoordelen op basis van hun gedrag en gekwalificeerde leads automatisch door te sturen naar de verkoopteams.
Sociale verkoop
Social selling is een online acquisitiestrategie die gebruikmaakt van sociale media. Met name op het professionele sociale netwerk LinkedIn kunnen verkopers effectief potentiële klanten benaderen.
Social selling houdt in dat je via LinkedIn nieuwe zakelijke kansen identificeert, contact legt met potentiële klanten en met hen communiceert om een zakelijke afspraak te regelen.
Het kan worden gebruikt als aanvulling op een inbound marketingstrategie. In de B2B-sector zijn professionele sociale netwerken essentieel voor het verspreiden van inbound content. Door hoogwaardige content te delen, kunnen verkopers hun abonneebase en daarmee hun potentiële klantenbestand uitbreiden. Content biedt bovendien een toegangspoort tot interactie met vooraf gedefinieerde doelgroepen.
Digitale conversatiemarketing
In brede zin verwijst conversationele marketing naar elke vorm van marketing die gebaseerd is op een gesprek met de potentiële klant.
In strikte zin omvat het alle marketingactiviteiten die gebaseerd zijn op directe communicatie, zoals chatbots of instant messaging.
Dit is een trend die bedrijven niet langer kunnen negeren. Kopers eisen immers directe communicatie. Bovendien is chat een uitstekende manier om leads te genereren met behulp van een inbound marketingstrategie.
Als een bezoeker moeite heeft om de benodigde informatie op een website te vinden, zal hij of zij vertrekken zonder contactgegevens achter te laten. Tenzij er natuurlijk eenvoudig een chatbot beschikbaar is die de bezoeker doorverwijst naar de juiste informatie en tegelijkertijd aanvullende gegevens verzamelt.
Meer leads nodig?
Probeer Magileads!
De fasen van digitale prospectie
Definieer uw doelen en vooruitzichten
Om hun doelstellingen te bereiken, moeten online prospectie-inspanningen gebaseerd zijn op een uitstekend begrip van hun doelgroep op internet. Deze inspanningen moeten immers specifiek gericht zijn op potentiële kopers.
Het is daarom noodzakelijk om het profiel van de ideale klant te bepalen.
Met de buyer persona-methode kunt u het typische profiel van uw doelklanten definiëren, de belangrijkste problemen waarmee ze te maken hebben en hun favoriete communicatiekanalen.
In bredere zin helpt het definiëren van je persona's je om de klantreis van je potentiële klanten nauwkeurig te begrijpen. Deze persona's dienen vervolgens als leidraad voor alle marketing- en verkoopactiviteiten.
Stel je doelen voor digitale prospectie vast
Een van de voordelen van digitale prospectie is dat je de klantreis kunt opdelen in verschillende fasen. In elke fase kun je tussendoelstellingen vaststellen en de resultaten meten.
Stroomopwaarts zal het bedrijf daarom prospectiedoelstellingen vaststellen die direct gekoppeld zijn aan de bedrijfsdoelstellingen. Op basis van de verwachte omzet kan bijvoorbeeld een streefwaarde voor het aantal nieuwe klanten worden bepaald.
Vervolgens kunnen we, op basis van conversiepercentages uit het verleden of sectorspecifieke conversiepercentages, de balans opmaken en tussendoelstellingen voor een bepaalde periode vaststellen.
Uw website optimaliseren voor leadgeneratie
Online acquisitie vereist dat u uw website transformeert tot een digitaal instrument dat de commerciële dynamiek van uw bedrijf ondersteunt.
Vanuit het oogpunt van acquisitie is een simpele showcase-website niet voldoende. De website moet zo ontworpen zijn dat bezoekers worden omgezet in klanten.
Als het de bedoeling is om een product direct online te kopen, dan moet de website het aanmaken van een online account vergemakkelijken. Als het aankoopproces complexer is, zal de website online formulieren integreren, bijvoorbeeld voor het downloaden van premium content.
In alle gevallen is het essentieel om call-to-actions, landingspagina's en online formulieren te creëren om uw doelstellingen te bereiken. De gebruiksvriendelijkheid van de website, de interne links en de navigatie moeten ook aansluiten op de klantreis die is gedefinieerd tijdens de persona-ontwikkelingsfase.
Je contentstrategie implementeren
Contentmarketing richt zich op twee belangrijke kwesties:
- Genereer gekwalificeerd verkeer naar de website van het bedrijf
- Bied de potentiële klant gedurende zijn of haar hele traject content aan
Om verkeer naar je website te genereren, ontwerpen we een contentstrategie die is afgestemd op onze doelgroep. De beste manier om gekwalificeerde bezoekers naar je site te trekken is immers niet door te pochen over de voordelen van je aanbod. Potentiële klanten zijn geïnteresseerd in oplossingen voor hun problemen.
Zodra deze problemen zijn vastgesteld, zullen we de content daarop afstemmen en optimaliseren voor zoekmachines om organisch verkeer te genereren. Als onderdeel van onze distributiestrategie zullen we de content ook delen op de favoriete sociale mediaplatformen van de doelgroep om hen te bereiken.
Maar de rol van content beperkt zich niet tot deze eerste aantrekkingsfase. Wanneer een bezoeker een lead wordt, is hij of zij zelden direct klaar om te kopen. Daarom is het essentieel om het gesprek gaande te houden voordat er een verkoopgesprek plaatsvindt. In deze context dient digitale content om het marketinggesprek te voeden en het contact met potentiële klanten te onderhouden.
Het is dus niet voldoende om alleen content te creëren om bezoekers aan te trekken. Relevante content moet worden geproduceerd voor elke fase van de klantreis.
Genereer online leads
Leadgeneratie vereist dat uw website is uitgerust met conversietools: call-to-actions, landingspagina's en formulieren. Bovenal moet u bezoekers iets bieden in ruil voor hun contactgegevens.
We bieden vaak waardevolle content aan (whitepaper, e-book, praktische set, sjabloon, enz.) om leads te genereren.
Het koesteren van uw leads
Het verkrijgen van de contactgegevens van een bezoeker is nog niet afgerond. De lead moet nog worden gekwalificeerd, wat betekent dat de mate van volwassenheid ervan moet worden beoordeeld en aanvullende informatie moet worden verzameld.
In deze fase bieden we de lead content aan die is afgestemd op hun profiel en gedrag. Het doel is om hen verder in de conversietrechter te begeleiden. Om dit te bereiken, sturen we hen gepersonaliseerde e-mailreeksen en observeren we hun reactie.
Aan elke interactie wordt een score toegekend. Dit noemen we lead scoring. Bijvoorbeeld: +20 voor het downloaden van een whitepaper of -5 voor een niet-geopende e-mail.
Deze score komt overeen met het volwassenheidsniveau van de lead. Als u een marketingautomatiseringsoplossing gebruikt, kunt u uw contacten automatisch scoren en de lead doorsturen naar verkoopmedewerkers zodra een bepaalde score is bereikt.
Neem contact op met een commercieel bedrijf
De marketingafdeling beschouwt de potentiële klant als klaar voor een verkoopgesprek. Daarna nemen de verkoopteams het over.
De verkoper zal eerst contact opnemen om de potentiële klant verder te kwalificeren. Dit wordt "verkoopkwalificatie" genoemd.
Traditioneel wordt de BANT-methode gebruikt om te controleren of de potentiële klant een budget heeft, daadwerkelijk de beslissingsbevoegdheid heeft, of de behoefte reëel is en of deze al van tevoren is gepland. Als dit het geval is, begint het verkoopproces. Zo niet, dan wordt de potentiële klant gediskwalificeerd of terugverwezen naar een fase in het klantrelatiebeheer.
Meer leads nodig?
Probeer Magileads!
Online prospectietools
Digitale prospectie brengt een grote uitdaging met zich mee: weten wanneer een potentiële klant enthousiast genoeg is om door een verkoper gebeld te worden.
Het onderhouden van een lead kost tijd, en tegelijkertijd moet er aanvullende informatie worden verzameld om de lead te kwalificeren. Op grote schaal kunnen deze taken niet handmatig worden uitgevoerd.
Met een marketingautomatiseringsoplossing kunt u gepersonaliseerde e-mailreeksen maken voor lead nurturing. Het stelt u ook in staat om uw leads te scoren en zo prioriteit te geven aan de opvolging. Tegenwoordig is dit type oplossing onmisbaar voor digitale prospectie.
Bovendien wordt marketingautomatisering nog waardevoller wanneer de door marketing verzamelde informatie automatisch wordt overgedragen naar de CRM-software van het verkoopteam. De MagiLeads-oplossing biedt naadloze informatiesynchronisatie voor een optimale afstemming tussen marketing en sales.
Digitale prospectie ontpopt zich als de oplossing voor de achteruitgang van traditionele methoden. Om effectief te zijn, moet het echter gebaseerd zijn op een gedegen begrip van het klanttraject en op automatiseringstools die conversatie en conversie ondersteunen.
Meer leads nodig?
Probeer Magileads!
Meer artikelen over digitale prospectie
B2B-verkoopprospectie: Effectief klanten vinden Samenvatting van het artikel Wat is verkoopprospectie? (verkoop, prospects…) Verkoopprospectie is een essentiële activiteit voor het succes en de duurzaamheid van een bedrijf. Om zakelijke kansen te identificeren,
Prospecting B2B: het ultieme prospectieplan
Prospect B2B: Waarom is het moeilijk? Prospecting B2B: Het Ultimate Prospecting Plan B2B -prospectie is een activiteit die niet altijd een goede pers heeft. Voor verkopers verschijnt de aanpak vaak tijd -consumerend, vervelend en uitputten. Inderdaad,
