Software voor salesprospectie is een hulpmiddel dat het zoeken naar nieuwe klanten voor een bedrijf vergemakkelijkt. Het dient om de salespipeline continu te vullen en kortetermijnprojecten met klanten te identificeren. Het maakt het ook mogelijk om informatie over prospects te verzamelen en te centraliseren, zodat verkopers hun eerste contact kunnen contextualiseren en hun prestaties kunnen maximaliseren.

Tegenwoordig vindt prospectie plaats via tal van tools en verkoopkanalen . Bedrijven prospecteren online, via sociale media, per telefoon, e-mail en op beurzen. Een prospectieoplossing maakt omnichannel beheer van prospectieactiviteiten mogelijk. Met andere woorden, het zorgt voor consistentie door datacentralisatie en een alomvattend beheer van verkoopactiviteiten.

Effectief prospecteren: de kenmerken van een sales prospecting tool

Contacten en klanten beheren

De belangrijkste functie van prospectiesoftware is het creëren van een prospectdatabase . Ongeacht de prospectiemethoden die het bedrijf gebruikt, centraliseert de tool de contactgegevens.

Het bevat zowel profielinformatie (contactgegevens, functie, bedrijf, e-mailadres, telefoonnummer, enz.) als gedragsgegevens (interactiegeschiedenis, beoordeling van het volwassenheidsniveau, leadscoring, enz.).

Door deze informatie in één tool te centraliseren, kunnen we het volgende bereiken:

• Segmenteer de database op basis van criteria naar keuze (locatie, geografisch gebied, volwassenheidsniveau, enz.)
• Voer eenvoudige of geavanceerde zoekopdrachten uit in de contactdatabase
• Het beheren van prospectieactiviteiten (telemarketing, e-mailcampagnes, enz.)

Marketingcampagnemanagement

Het gaat bij prospectie niet alleen om verkoopteams die leads afhandelen. Het draait om het creëren van een continue stroom potentiële klanten, een verkooppijplijn. Prospectiesoftware bestrijkt elke fase van de conversietrechter, van het eerste contact tot de uiteindelijke afsluiting. Deze softwareprogramma's zijn krachtige tools die ook marketingactiviteiten ondersteunen.

E-mailmarketingautomatisering

Wanneer potentiële klanten nog in de verkenningsfase zitten, kennen ze het bedrijf niet en beginnen ze pas net hun probleem te identificeren. In dit stadium is hun koopintentie laag. Ze zijn daarom nog niet klaar voor directe verkoopondersteuning. Uw verkoopteam kan zich beter richten op waar ze goed in zijn: deals sluiten met potentiële klanten die nog wel interesse hebben.

Marketingautomatisering (en met name e-mailmarketingautomatisering ) stelt u in staat om leads die nog niet klaar zijn om te kopen, automatisch te verwerken. Binnen uw prospectietool kunt u geautomatiseerde e-mailreeksen plannen om prospects te koesteren en hun koopintentie te peilen.

Hoofdscore

Door gebruik te maken van speciale salessoftware voor prospectie, profiteert u ook van lead scoring-functionaliteit. Lead scoring houdt in dat aan elke prospect een score wordt toegekend die overeenkomt met hun mate van betrokkenheid. Bij elke interactie met uw e-mails of websitecontent ontvangt de prospect punten. Bijvoorbeeld +10 punten als ze op een link in een e-mail klikken of -5 punten als ze het bericht niet openen. 

Wanneer een lead een vooraf bepaalde score bereikt, wordt deze als voldoende gekwalificeerd beschouwd voor een saleskwalificatiegesprek. De prospectietool zorgt er automatisch voor dat de verbinding tussen marketing en sales wordt verbroken.

Het beheren van commerciële activiteiten

Het gebruik van een B2B-prospectietool vergemakkelijkt het beheer van verkoopactiviteiten. Verkopers kunnen hiermee namelijk snel gekwalificeerde prospects identificeren die ze met prioriteit kunnen benaderen. 

Bovendien bevat elk prospectdossier een samenvatting van de interactiegeschiedenis. Wanneer de verkoper zich voorbereidt op het gesprek, weet hij of zij dus precies op welke marketingberichten de prospect heeft gereageerd. Deze informatie is zeer nuttig om het eerste contact te personaliseren en in de juiste context te plaatsen.

Rapportage en beheer van commerciële activiteiten

De waarde van prospectiesoftware schuilt ook in de functies en rapportagetools. Een verkoopstrategie is immers gebaseerd op specifieke doelstellingen. Bij de implementatie van de strategie definiëren verkoopmanagers ook KPI's om de prestaties van de genomen acties te volgen.

Met de prospectietool kunt u rapporten en dashboards genereren om de campagneresultaten in realtime te volgen en, indien nodig, het actieplan bij te stellen.