B2B-verkoop:
hoe vind je efficiënt klanten?
Wat is sales prospecting? (verkoop, prospects…)
Het werven van potentiële klanten is essentieel voor het succes en de levensvatbaarheid van een bedrijf op de lange termijn. Om zakelijke kansen te identificeren, ontwerpen en implementeren teams een wervingsplan dat gebruikmaakt van diverse verkoopmethoden . Traditionele technieken bestaan nu naast nieuwe, digitale wervingsmethoden
B2B-prospectie: inzicht in het verkoopproces
Verkoopprospectie is het proces waarbij nieuwe klanten voor uw bedrijf worden gezocht. In de B2B-sector zijn prospects over het algemeen directieleden, inkoopmanagers of afdelingshoofden.
De prospectieteams ondernemen commerciële acties om potentiële klanten binnen bedrijven te identificeren en te kwalificeren.
In principe is dit de taak van de verkoopteams. Nieuwe koopgewoonten van klanten en de ontwikkeling van digitale acquisitie zorgen er echter voor dat de grens tussen marketing en verkoop vervaagt.
Definieer het concept van een potentiële klant voordat u begint met uw sales prospecting
Om potentiële klanten te vinden, moet je eerst intern goed begrijpen wat een potentiële klant precies inhoudt. Vaak overlappen 'prospect' en 'klant' Een prospect is een potentiële klant die een kwalificatieproces heeft doorlopen. Zodra deze gekwalificeerd is, wordt hij of zij beschouwd als klaar voor het eerste verkoopcontact.
Een prospect is dus niet langer een verdachte of een ruwe lead. Een verdachte is immers simpelweg een potentiële koper die nog niet formeel is geïdentificeerd. Een lead (of prospect) is een lead die wel is geïdentificeerd, maar nog niet gekwalificeerd. De prospect voldoet daarentegen aan de targetingcriteria die vooraf door het verkoopteam zijn vastgesteld.
Acquisitie en verkoop: wat is het verschil in het bedrijfsleven?
Verkooponderzoek en daadwerkelijke verkoop zijn twee verschillende fasen in het verkoopproces. Ze mogen niet met elkaar verward worden. Verkooponderzoek omvat het vinden en kwalificeren van potentiële klanten. Tijdens deze fase streven verkopers ernaar om:
- om een vertrouwensrelatie met hun gesprekspartner op te bouwen
- om hem te ondersteunen bij het oplossen van zijn problemen
- Verzamel gegevens over de potentiële klant en diens behoeften
- Houd het gesprek gaande tot aan de verkoopfase
De verkoopfase is het hoogtepunt van alle klanten . De verkoper presenteert zijn aanbod aan de prospect en ze bespreken samen de verkoopvoorwaarden. Het grootste risico voor een verkoper is te vroeg proberen te verkopen en daarmee de relatie met een prospect die nog niet klaar was om te kopen, te schaden.
Waarom is het werven van potentiële klanten in de B2B-sector essentieel voor verkopers?
Voor een nieuw bedrijf is het werven van klanten essentieel voor het genereren van omzet en het waarborgen van de continuïteit op lange termijn. Maar hoe zit het met gevestigde bedrijven? Zouden zij zich niet gewoon kunnen richten op het behouden van hun bestaande klanten? Het behouden van klanten is immers aanzienlijk goedkoper dan het werven van nieuwe klanten.
Het opsporen van potentiële klanten is om drie redenen essentieel:
- Een bedrijf verliest regelmatig klanten (gemiddeld 10% van zijn klanten per jaar, volgens een onderzoek van Harvard Business Review). Dit wordt klantverlies (of churn) genoemd. De redenen hiervoor kunnen uiteenlopend zijn: bedrijfsbeëindiging, ontevredenheid, veranderingen in strategie of personeel, toegenomen concurrentie
- Een consistent voldoende aanbod aan potentiële klanten maakt continue groei mogelijk.
- In geval van tegenslag (economische of gezondheidscrisis, verlies van belangrijke klanten, de komst van een zeer agressieve concurrent, enz.) beschikt het bedrijf over een pool van potentiële klanten die snel benaderd kunnen worden.
com
De fasen van sales prospecting
# Stel een plan op voor het werven van potentiële klanten
1. Stel de doelstellingen vast
Voordat initiatieven worden gelanceerd, is het essentieel om eerst doelstellingen te definiëren die aansluiten bij de bedrijfsdoelstellingen. Op basis van de gestelde omzetdoelstelling en de verkoopresultaten van het bedrijf (Customer Lifetime Value, klantverloop, enz.) kan een kwantitatieve doelstelling worden vastgesteld voor het aantal nieuwe klanten dat binnen een bepaalde periode moet worden geworven. Aan de hand van conversieratio's van leads naar klanten kan het bedrijf vervolgens tussendoelstellingen definiëren, zoals het aantal leads dat moet worden gecontacteerd.
2. Je B2B-doelgroep kiezen
In B2B is doelgerichtheid cruciaal. Om het rendement op investering (ROI) van sales prospecting te optimaliseren, is het essentieel om je te richten op profielen met de grootste kans om klant te worden. Daarom is het van vitaal belang om:
- Geef aan welke soorten doelklanten prioriteit moeten krijgen
- Definieer duidelijke targetingcriteria (type bedrijf, sector, omzet, functie, ondervonden problemen, enz.)
3. Stel uw verkoopactieplan op
Zodra de doelstellingen en targets zijn vastgesteld, kunnen de verkoopteams de prospectieacties daarop afstemmen.
Bereid de sales prospectiecampagne voor
Allereerst stellen de verkoopmedewerkers een prospectlijst samen, waarbij ze gebruikmaken van een of meer bronnen:
- leads gegenereerd door digitale marketingacties (inbound leads, nieuwsbriefabonnees, enz.),
- contacten uit CRM-databases (om bijvoorbeeld oude, inactieve prospects opnieuw te activeren),
- een prospectiebestand aanschaffen
- De leads ontmoetten elkaar tijdens een professioneel evenement
Vervolgens moeten, afhankelijk van de doelgroep, de geschikte prospectiemethoden worden bepaald: direct contact, cold calling, social selling, enzovoort. Ten slotte moet de campagne worden voorbereid en gepland. In de praktijk houdt deze fase in dat prospectiescenario's worden ontwikkeld, taken binnen het team worden verdeeld en de acties worden gepland.
4. Prestaties meten
Voordat je actie onderneemt, is het essentieel om key performance indicators (KPI's) te definiëren om het behalen van de doelstellingen te meten. KPI's stellen je in staat de effectiviteit van je acties te evalueren en je campagnes te optimaliseren. Je zou bijvoorbeeld kunnen kijken naar het aantal verkoopafspraken dat in een bepaalde periode is gemaakt.
# Start en beheer activiteiten voor het werven van potentiële klanten
Alles is gereed om te beginnen met de exploratie in de gekozen gebieden. Het is essentieel om gefocust te blijven op het vooraf vastgestelde plan en niet afgeleid te raken. Anders dreigt de efficiëntie af te nemen. Bovendien wordt het monitoren van de prestaties complexer.
Een andere valkuil is het verlies van momentum. Teams zijn over het algemeen gemotiveerd aan het begin van een campagne. Afwijzingen, de noodzaak van meerdere vervolgacties en vermoeidheid kunnen de boel echter vertragen. Ook hier is het essentieel om je aan het geplande schema te houden.
Om de druk te handhaven, spelen monitoringindicatoren en stuurmaatregelen een essentiële rol.
Traditionele methoden voor het werven van potentiële klanten
Buitendienstverkoop en acquisitie
Bij deze methode ging een verkoper rechtstreeks naar het bedrijf om de potentiële klant persoonlijk te ontmoeten.
Het nadeel van veldprospectie is natuurlijk het storende karakter ervan. Het wordt vaak als opdringerig beschouwd en heeft een nogal slechte reputatie. De opkomst van digitale methoden heeft dit soort praktijken vrijwel volledig overbodig gemaakt.
Vakbeurzen
Professionele evenementen vormen een ideale omgeving voor bedrijfsontwikkeling. Op vakbeurzen is het immers relatief eenvoudig om besluitnemers in uw branche te bereiken.
Bovendien krijgen deze professionals alle gelegenheid om te luisteren. Ze zijn immers speciaal bijeengebracht om klanten, partners en leveranciers te ontmoeten.
De commerciële effectiviteit van telefonische acquisitie
Telefonische acquisitie met behulp van ongeschikte of slecht gekwalificeerde databases wordt nog steeds veel gebruikt. Het is echter bijzonder frustrerend voor verkopers.
Koude acquisitie kent inderdaad een aantal beperkingen:
- De beruchte blokkade van de secretaresse, die de beoogde persoon de doorgang weigert
- de noodzaak om meerdere pogingen te ondernemen om iemand te bereiken
- de weigering van contactpersonen om communicatie aan te nemen
De meeste besluitvormers vinden dat ze te vaak worden benaderd en reageren niet meer op telefoontjes van acquisiteurs.
Digitale prospectiemethoden
Massamailen
Massamailing houdt in dat een commerciële boodschap wordt verzonden naar een grote database met interne of gekochte contacten. Hoewel deze techniek in het verleden wellicht effectief was, is deze nu niet meer bruikbaar.
Het aantal dagelijks verstuurde commerciële e-mails is inderdaad explosief gestegen. Als gevolg hiervan hebben e-mailservers spamfilters ontwikkeld die voorkomen dat deze ongewenste berichten de inbox van de ontvangers bereiken.
De methode van massamailing wordt geleidelijk aan vervangen door de methode van koude mailing.
Koude e-mailmarketing
Cold emailing is het slimme antwoord van marketeers en salesteams op de afname van massamailings. Dankzij software zoals Magileads is het nu mogelijk om hoogwaardige e-mails naar gerichte prospects te sturen. Cold emailing is de oplossing van de toekomst voor het stimuleren van sales prospecting. Het is belangrijk om te weten dat e-mailprospecting valt onder de AVG (Algemene Verordening Gegevensbescherming) en de CNIL (Franse Autoriteit voor Gegevensbescherming). Lees ons artikel "Sales Prospecting en de CNIL: Alles wat u moet weten "
De inbound-methodologie (inbound marketing + inbound sales)
Inbound marketing is gebaseerd op een simpele observatie: opdringerige prospectiemethoden leveren niet langer dezelfde resultaten op. Kopers wijzen ongewenste benaderingen af. Tegenwoordig voltooit een koper meer dan de helft van zijn aankooptraject online. Besluitnemers zijn onafhankelijk in hun informatievergaring. En daardoor vindt het contact met de verkoop steeds later plaats.
Hoe kan het bedrijf het voortouw nemen in een prospectiestrategie?
Het antwoord ligt in het aantrekken van potentiële klanten door content te delen die hen helpt bij hun beslissing. Dit noemen we inbound marketing. Zodra de lead voldoende gekwalificeerd is, nemen de verkoopteams het over en blijven ze de prospect begeleiden en ondersteunen.
Sociale verkoop
Net als inbound marketing speelt social selling in op nieuw koopgedrag. Ook hier is het doel om de controle over te nemen in de fase vóór de aankoop. Het speelveld is vergelijkbaar, alleen communiceren verkopers nu met potentiële klanten via sociale media, met name LinkedIn. Social selling verloopt in drie fasen:
- Doelklanten aantrekken op LinkedIn door relevante content te delen
- Leg contact met potentiële klanten via het netwerk en blijf regelmatig met hen in contact
- Een zakelijke afspraak regelen
Instrumenten van moderne verkoopprospectie
Hoewel traditionele en digitale prospectie vaak tegenover elkaar worden geplaatst, komen ze in de praktijk van bedrijven vaak naast elkaar voor.
Veel growth hackers gebruiken bijvoorbeeld e-mailadressen van LinkedIn om een cold emailingcampagne of een geautomatiseerde reeks marketingmails te lanceren. Qua tools is een uitgebreide suite essentieel, inclusief:
- Een actuele en gebruiksvriendelijke contactdatabase
- Een marketingautomatiseringsoplossing voor het creëren van geautomatiseerde e-mailreeksen voor het werven van potentiële klanten
- Een scorefunctie om de voortgang van potentiële klanten in de verkoopcyclus te meten en de overdracht van gekwalificeerde leads naar de verkoopteams te initiëren
- Een CRM-oplossing waarmee verkoopmedewerkers hun potentiële klanten kunnen volgen en omzetten in daadwerkelijke klanten
Gedreven door nieuw koopgedrag is sales prospecting de afgelopen jaren aanzienlijk geëvolueerd. Traditionele methoden verliezen terrein aan digitale prospectietechnieken. Naast de keuze voor een methode moeten bedrijven overwegen hun berichten te personaliseren en vervolgens hun tools op elkaar af te stemmen om een omnichannel prospectieaanpak te optimaliseren.
Meer artikelen over sales prospecting
B2B-verkoopprospectie: Effectief klanten vinden Samenvatting van het artikel Wat is verkoopprospectie? (verkoop, prospects…) Verkoopprospectie is een essentiële activiteit voor het succes en de duurzaamheid van een bedrijf. Om zakelijke kansen te identificeren,
Prospecting B2B: het ultieme prospectieplan
Prospect B2B: Waarom is het moeilijk? Prospecting B2B: Het Ultimate Prospecting Plan B2B -prospectie is een activiteit die niet altijd een goede pers heeft. Voor verkopers verschijnt de aanpak vaak tijd -consumerend, vervelend en uitputten. Inderdaad,
Meer artikelen over sales prospecting
B2B-verkoopprospectie: Effectief klanten vinden Samenvatting van het artikel Wat is verkoopprospectie? (verkoop, prospects…) Verkoopprospectie is een essentiële activiteit voor het succes en de duurzaamheid van een bedrijf. Om zakelijke kansen te identificeren,
Prospecting B2B: het ultieme prospectieplan
Prospect B2B: Waarom is het moeilijk? Prospecting B2B: Het Ultimate Prospecting Plan B2B -prospectie is een activiteit die niet altijd een goede pers heeft. Voor verkopers verschijnt de aanpak vaak tijd -consumerend, vervelend en uitputten. Inderdaad,
