Een effectieve sales prospectingstrategie voor uw bedrijf? Wilt u nieuwe klanten werven? Dan moet u de prospectiefase doorlopen . Dit is noodzakelijk om uw omzet te verhogen en uw bedrijf te behouden. Omdat er echter verschillende technieken bestaan, moet u rekening houden met de context en het type prospects dat u wilt bereiken. Ontdek in dit artikel de basisprincipes van prospecting !
Commercial Prospecting Strategie: een jacht op nieuwe klanten
De strategie voor commerciële prospectie is een aanpak die bestaat uit het zoeken naar en het vinden van nieuwe prospects . Commerciële prospectie heeft twee varianten. Eén is geschikt voor B2C ("Business to Consumer") , waarbij het verkoopteam rechtstreeks aan particulieren wordt gericht. De andere is daarentegen geconcentreerd op de B2B ("Business to Business") , waar verkopers gaan ontmoeten om bedrijfsbeheerders te ontmoeten om hun goederen of diensten te verkopen. In dit geval past de commerciële strategie zich aan aan de behoeften en mogelijkheden van het vooruitzicht.
Het uiteindelijke doel is om zijn strategie voor commerciële prospectie te transformeren in klanten . Om daar te komen, moet u deze 4 stappen doornemen:
- De kwalificatie van de "lead" (of prospect die al zijn contactgegevens heeft verstrekt): met behulp van een marketingcampagne, een gratis proefperiode, een promotionele actie, enz. ;
- De identificatie van de "koper persona": dat wil zeggen de analyse van de gewoonten en kwesties van uw prospects, om uw toespraak te personaliseren;
- Reactiviteit: uw marketing- en commerciële team moet zo snel mogelijk contact opnemen met de prospect;
- Innovatie: de noodzaak om creatief te zijn om zich te onderscheiden van uw concurrenten.
Het zal daarom nodig zijn om een zeer specifieke strategie op te zetten om vervolgens de concrete acties te bepalen die moeten worden uitgevoerd.
De keuze van zijn strategie voor commerciële prospectie
Voordat u uw strategie implementeert, is het eerst nodig om uw doel te definiëren . Gaat het over het vinden van nieuwe klanten? Of degenen behouden die uw producten al consumeren?
Als het een kwestie is van het richten van nieuwe klanten, is het belangrijkste om de prospects te identificeren die nodig hebben . Groepeer ze vervolgens volgens vooraf gedefinieerde criteria. Dit wordt segmentatie . Deze criteria variëren afhankelijk van uw doelwit.
In B2C kunnen ze rekening houden met leeftijd, professionele situatie en koopkracht. Maar in B2B kan dit betrekking hebben op de omvang van het bedrijf, de sector van activiteit, enz. Het gemeenschappelijke criterium blijft geografische locatie.
Nadat u deze lijst hebt opgesteld, neemt u contact op met uw doelwit en gebruik ze een van de technieken tot uw beschikking. De berichten die u gaat overbrengen, moeten nauwkeurig en duidelijk zijn. Als u twijfels heeft, aarzel dan niet om gespecialiseerde bureaus !
Als u daarentegen de huidige klanten wilt bestendigen , is het belangrijkste om te behouden en vervolgens een extra verkoop . Deze bewerking wordt monitoring van de bestaande portfolio genoemd. Als onderdeel van loyaliteit is prioriteit om een goede relatie met de klant te hebben. Uw klant moet het gevoel hebben dat u beschikbaar hem vergezelt . Loyaliteitsprijzen, personalisatie van aanbiedingen, het creëren van het gevoel van verbondenheid, enz. Zijn tactieken die u kunt gebruiken.
Om loyaliteit , flexibiliteit en prestaties te waarborgen moeten samenwerken. de extra verkoop betreft , het vereist tijd, omdat het aanbod moet worden gepersonaliseerd. Om dit aanbod te ontwikkelen, is het nodig om de aankopen van uw klanten te analyseren.
Vergeet niet om een dashboard vast te houden om de relevantie van uw strategie voor commerciële prospectie te zien en deze indien nodig te wijzigen.
Lees ook: BTOB Commercial Prospecting Tool: Maximaliseer uw verkoop
Commerciële prospectietechnieken
De telefonische handelsprequentstrategie of teleprospectie
Het doel is om een product telefonisch te verkopen en/of een afspraak te maken met de klant. Deze telefoontjes zijn over het algemeen gemaakt van offshore callcenters op basis van gekwalificeerde bestanden. Helaas wordt teleprospectie vaak opdringerig door het publiek geëtiketteerd.
Het onderzoek
Het is een vorm van directe prospectie. De verkoper neemt contact op met de klant thuis, op zijn werkplek of een andere plaats die niet bedoeld is voor marketing. We spreken ook van deur tot deur. Het probleem is dat dit alternatief onderworpen is aan de bepalingen van de L oi Hamon. De klant heeft 14 dagen om terug te trekken na de verkoop.
Directe marketing
Het is vrij groot omdat deze techniek advertentiecommunicatie , die directe actie kan opwekken. Courier, fax, telefoon, digitale marketing (e -mail, commerciële link, advertentiebanner, sociale netwerken , enz.) Behoren tot de kanalen.
Aanwezigheid op beurzen en beurzen
Dit zijn commerciële evenementen verschillende deelnemers samenbrengen . Het doel is om bedrijven op één plek . Ze komen dan om hun goederen en diensten bloot te stellen aan een wijs publiek. Ze kunnen een regionale, nationale of internationale reikwijdte hebben. De beurs brengt vaak exposanten samen die tot dezelfde sector van activiteit . Wanneer een beurs wordt gezegd dat het gespecialiseerd is, streeft het op een professioneel publiek. De beurs van zijn kant brengt gediversifieerde sectoren samen en is gericht op het grote publiek. De beurs heeft vaak een feestelijke dimensie. Deze salons en beurzen bieden u goede zichtbaarheid met klanten, maar is ook een kans om uw concurrenten te zien , om uw professionaliteit , uw netwerk van contacten te vergroten en uw ervaring te consolideren .
↗️ Ontdek op video hoe Magileads uw bureau op hoge snelheid kan krijgen:
Tijdens commerciële prospectie zal het geen kwestie zijn om deze technieken verkeerd en door te gebruiken. U beslist, afhankelijk van uw doelwit , die het meest optimaal zijn. Het zal dan nodig zijn om het inkoopproces te vergemakkelijken om uw klant tevreden te stellen . Inderdaad, een tevreden klant zal meer geneigd zijn om uw bedrijf aan te bevelen . Een slechte buzz daarentegen zal schadelijk zijn voor het geheel van uw activiteit. Inderdaad, zoals een marketingcitaat zegt: “Een tevreden klant spreekt er over 2; Een ontevreden klant spreekt erover op 10 ”.
Kies de beste efficiënte strategie voor commerciële prospectie
Referenties van deskundigen en geloofwaardige studies
Sectorale studies en analyses
Een recent onderzoek door Salesforce (2023) blijkt dat bedrijven die een multi -channel benadering gebruiken hun conversieratio met 28% verhogen in vergelijking met traditionele methoden. Lees de studie
De Harvard Business Review heeft een analyse gepubliceerd waaruit blijkt dat personalisatie van prospectieberichten de responspercentages van 35%verbetert. Raadpleeg het artikel
Erkend expert
Jill Konrath, auteur van 'Selling to Big Companies', legt uit: 'Moderne prospectie vereist een aanpak die gericht is op het creëren van onmiddellijke waarde voor de prospect.' Zie haar blog
Mark Roberge, voormalig HubSpot Cro, onderstreept het belang van afstemming tussen marketing en verkoop in prospectiestrategieën. Lees zijn analyse
Getuigenissen van gebruikers op de strategie voor commerciële prospectie
- "Door gepersonaliseerde videoprospectie te implementeren, hebben we het aantal gekwalificeerde ontmoetingen in 3 maanden met 40% verhoogd" - Pierre D., Sales Director Tech Startup LinkedIn Testimonial
- “Ons team heeft de prospectietijd met 60% verkort dankzij intelligente automatisering van eerste contacten” – Sophie M., Sales Manager MKB Twitter Post
- “De combinatie van koude e-mails en systematische vervolggesprekken heeft ons in staat gesteld onze pijplijn in zes weken te verdubbelen” – Ahmed T., business developer Videogetuigenis
- "Door onze basis te segmenteren op basis van aankoopgedrag, hebben we een conversiepercentage van 8% behaald op onze campagnes" – Laura G., CRO Scale-up Medium Artikel
- “De adviserende in plaats van commerciële aanpak heeft onze resultaten met belangrijke accounts verbeterd” – Marc L., Key Account Director Podcastinterview
Verhalen en anekdotes van de commerciële prospectie strategie
- strategie voor studiescase
- Xerox's anekdote die een revolutie teweegbracht in zijn verkoop door zijn verkopers te vormen om open vragen te stellen volledige geschiedenis
- De Turning Slack die koude e -mails verliet om zich te concentreren op mond -tot -mondreclame -analyse TechCrunch
- De dure fout van een opstart die gedurende 6 maanden zonder segmentatie heeft gediend na Reddit
- Hoe een verkoper een 250k € -contract won met een prospectie op basis van humor Forbes
Prospectiestrategieën segmentatie
| Segmentatietype | Functies | Aanbevolen tools |
|---|---|---|
| Industrieel | Aanpassing aan lange aankoopprocessen | LinkedIn Sales Navigator |
| Gedragsmatig | Targeting op basis van prospectsacties | HubSpot -sequenties |
| TPE/MKB | Directe aanpak en snelle resultaten | Weefgetouw Prospecting Video |
| ETI | Multi-interbutorstrategie | CRM Enterprise |
| Digitaal | Automatisering van eerste contacten | Lemlist |
Diagram: [Ideaal prospectieproces] → Identificatie → Kwalificatie → Contact nemen → Monitoring → Conversie
Vragen/antwoorden op de strategie voor commerciële prospectie
Wat is de meest effectieve strategie voor commerciële prospectie in 2024?
Gong.io -gegevens laten zien dat de gepersonaliseerde e -mailcombinatie + oproep binnen 24 uur 73% van betere resultaten oplevert.
Hoe kan ik belangrijke rekeningen effectief vooruitzicht geven?
Uit een onderzoeksgroepstudie blijkt dat 82% van de besluitvormers vergaderingen accepteert wanneer het voorstel waarde creëert.
Moet bij het werven van potentiële klanten de voorkeur worden gegeven aan kwantiteit of kwaliteit?
De benchmark laat zien dat de best presterende verkopers minder potentiële klanten benaderen, maar wel beter gekwalificeerd zijn.
Welke tools om zijn prospectie te automatiseren?
Oplossingen zoals Outreach.io en SalesLoft laten toe om 40% van het proces te automatiseren zonder personalisatie te verliezen.
Hoe de effectiviteit van de strategie voor commerciële prospectie te meten?
Tracker Het responspercentage, het aantal vergaderingen en de conversieratio tot kans.
Hoe lang voor een goede strategiecyclus van het zakelijke prospectie?
HubSpot-gegevens geven aan dat 5 tot 7 sleutels in 2-3 weken de resultaten optimaliseren.
Hoe afwijzing in de strategie voor commerciële prospectie te verminderen?
De analyse van Saleshacker beveelt aan om commercieel jargon te vermijden en zich te concentreren op de behoeften van het vooruitzicht.
Welke plaats voor sociale netwerken in de strategie voor commerciële prospectie?
Een LinkedIn -onderzoek toont aan dat berichten via het netwerk 3x meer kans hebben om een antwoord te krijgen.
Hoe kan u uw prospectie aanpassen aan telewerkwerk?
Experts adviseren om meer video- en collaboratieve tools zoals Miro te gebruiken.
Welk budget moet worden toegewezen aan de prospectiestrategie?
Benchmark AA-ISP geeft aan dat bedrijven 15-25% van hun vuile budget besteden aan prospectie.
—————————
Magileads is Prospecting Automation -software waarmee u eenvoudig alle complexe aspecten van uw marketingprocessen kunt beheren.
Test Magileads gratis in 14 dagen. Klik hier .
Of boek een demo om te zien hoe het werkt. Klik hier .
