Of je nu een beginner of een expert bent in B2B-prospectie, iedereen kan fouten maken, mits je van tevoren weet wat je moet vermijden. Hoewel B2B-prospectie zeer lucratief kan zijn als de juiste methoden worden gebruikt, staat het er ook om bekend een complexere discipline te zijn, omdat er meerdere besluitvormers bij betrokken zijn.
In dit artikel laten we u de valkuilen zien die u in uw prospectieproces moet vermijden om uw leadgeneratietechnieken te optimaliseren, uw klantenbestand uit te breiden en zo uw omzet te verhogen.
1 – Altijd je aanbod promoten in plaats van je potentiële klanten goed te bestuderen
Het onderzoeken van je potentiële klanten is een cruciale stap in het acquisitieproces. Het doel is niet om je aan je publiek op te dringen. Het moet een win-winsituatie .
Met andere woorden: wanneer je meer informatie hebt over je doelgroep (hun identiteit, problemen en interesses, enz.), kun je empathie tonen en vervolgens relevante oplossingen voor hun problemen aanbieden. Hierdoor is de kans groter dat ze voor jouw diensten kiezen.
2 – Het niet definiëren of bijwerken van kopersprofielen
Zonder uw ideale kopersprofiel te kennen, zullen uw acquisitiepogingen vruchteloos zijn. Stel bijvoorbeeld dat uw diensten zich voornamelijk richten op bouwbedrijven met een relatief hoge omzet. Wat heeft het voor zin om textielbedrijven te benaderen die door hun lage inkomen geen gebruik kunnen maken van uw diensten? Dat is simpelweg tijd- en geldverspilling.
Bovendien verandert het koopgedrag van potentiële klanten in de loop der tijd. Vertrouw daarom niet op een kopersprofiel dat bijvoorbeeld vijf jaar geleden is opgesteld. Houd er rekening mee dat de opvattingen en behoeften van uw potentiële kopers in de loop der jaren veranderen.
3 – Zet cold calling in
Koude acquisitie houdt in dat je mensen belt die geen interesse hebben getoond in de diensten van een bedrijf. Koude acquisitie is minder effectief voor het werven van nieuwe klanten en wordt over het algemeen niet gewaardeerd door potentiële klanten . Verplaats je eens in hun situatie! Wie vindt het leuk om lastiggevallen te worden met verkooppraatjes over een oplossing die ze misschien niet eens nodig hebben? Oordeel zelf.
4 – Concentreer je op slechts één prospectiekanaal
Sommige bedrijven zijn gewend om via slechts één kanaal te prospecteren. Maar vertrouwen op één kanaal is een vergissing, want met de evolutie van digitale technologie zijn uw potentiële klanten overal online te vinden. Om succes te garanderen bij uw prospectie, moet u altijd focussen op een multichannel- aanpak (e-mailmarketing, sociale media, enz.). Tip! LinkedIn en Twitter zijn de meest effectieve sociale platforms voor B2B-prospectie. Facebook kan ook worden gebruikt, maar bepaalde regels moeten strikt worden nageleefd.
5 – Benader alleen topmanagers
In de B2B-sector richten verkoopteams zich vaak alleen op de topmanagers. De realiteit is echter dat besluitvorming meerdere mensen (gemiddeld 4 tot 5) binnen een bedrijf betreft. Daarom is het belangrijk om, naast de topmanager, iedereen die mogelijk betrokken is bij de aankoopbeslissing te benaderen.
6 – Het niet personaliseren van je content op basis van de behoeften van je leads
B2B- kopers veeleisend kunnen zijn. Ze zoeken vaak naar de perfecte, op maat gemaakte oplossing die precies aansluit op hun specifieke uitdagingen.
Vermijd ten koste van alles het aanbieden van dezelfde generieke content aan al uw potentiële klanten. Personaliseer elk aanbod op basis van de kenmerken en behoeften van elke lead. Massale of willekeurige acquisitie zal zeker niet lonend zijn.
LEES OOK: De sleutel tot effectieve salesprospectie
7 – Het verkeerde moment kiezen om contact op te nemen met potentiële klanten en hen op te volgen
Houd er rekening mee dat uw leads hun eigen verantwoordelijkheden en uitdagingen hebben. De aanschaf van uw oplossing staat mogelijk niet bovenaan hun prioriteitenlijst.
Je aanpak moet daarom op het juiste moment worden gekozen, zodat je hen niet overhaast tot een aankoopbeslissing. Dit zou al je eerdere inspanningen tenietdoen en je kansen op een succesvolle verkoop verkleinen.
De follow-up is een belangrijke stap ( 80% van de verkopen wordt pas na het zesde contact afgerond) . Wees daarom nauwgezet en georganiseerd om er een succes van te maken.
8 – Te snel een deal proberen te sluiten
Je leads onder druk zetten om je oplossing te kopen is geen goed idee. Je moet de tijd nemen om ze waarde te bieden, zodat ze vertrouwen in je merk krijgen. Hoewel het belangrijkste doel van prospectie zeker is om leads te genereren en vervolgens aan hen te verkopen, is het opbouwen van een relatie ook essentieel.
Verkoopteams zien dit detail soms over het hoofd, terwijl het een aanzienlijk verschil kan maken. Het is beter om een duurzame relatie met potentiële klanten op te bouwen dan een relatie die snel weer vergeten is.
9 – Het verwaarlozen van bestaande klanten
Bestaande klanten zijn de perfecte ambassadeurs voor uw merk. U moet ze nooit als vanzelfsprekend beschouwen en de bestaande relatie niet verwaarlozen. Sterker nog, het is verstandig om ze te betrekken bij uw acquisitie-inspanningen door middel van verwijzingen.
Potentiële klanten raken eerder overtuigd door aanbevelingen van tevreden klanten dan door lange verkooppraatjes van uw verkoopteam. Houd dat in gedachten.
10 – Gebruik geen CRM
Een CRM- systeem (Customer Relationship Management) is zeer nuttig voor B2B-prospectie. Zorg ervoor dat u al uw leads in de tool integreert om volledige controle te behouden over de te nemen acties. Gebruik hiervoor hoogwaardige data .
Naast het toepassen van de juiste technieken, is het voor succesvolle B2B-prospectie essentieel om deze fouten te vermijden. Hoe beter je de regels volgt, hoe succesvoller je zult zijn in het laten groeien van je bedrijf.
10 fouten om te vermijden in commerciële prospectie B2B
Referenties van deskundigen en geloofwaardige studies
Onderzoek en data:
Een analyse van Salesforce Research (2023) toont aan dat 58% van de B2B-prospecten het koopproces afbreekt wanneer de communicatie te algemeen is. Lees het onderzoek.
De Harvard Business Review (2024) benadrukt dat bedrijven gemiddeld 27% van hun verkoopkansen verliezen als gevolg van onvoldoende leadkwalificatie. Zie het artikel
De gerenommeerde expert
Jill Konrath, auteur van "Selling to Big Companies", legt uit: "Effectieve B2B-prospectie begint met grondig onderzoek naar de potentiële klant, niet met een verkooppraatje." Bekijk haar analyse.
Mark Roberge, voormalig CRO bij HubSpot, legt uit: "Het massaal versturen van generieke e-mails is de beste manier om je B2B-reputatie te ruïneren." Lees zijn LinkedIn-bericht.
Directe getuigenissen
- “Na het personaliseren van onze aanpak steeg ons responspercentage in 3 maanden van 2% naar 12%.” – Pierre D., directeur technische verkoop. Lees het volledige getuigenis
- “We hebben een contract van €250.000 verloren door een slechte voorbereiding op het eerste telefoongesprek.” – Sophie M., Key Account Manager, Post Medium
Gebruikerservaringen
- "Door het gebruik van verouderde gegevens hebben we drie weken werk verloren aan een potentiële klant die al bij een concurrent in zee was gegaan." – Anonieme recensie op Glassdoor
- “Ons team verdubbelde het aantal gekwalificeerde afspraken door te stoppen met ongevraagde, contextloze telefoontjes.” – Alex T., oprichter van een startup, Twitter-thread
Casestudy
- HubSpot : Na het segmenteren van de prospectie op basis van branche, verhoogde HubSpot zijn conversieratio met 65%. Casestudy
- Zendesk : Het bedrijf heeft de tijd die nodig is voor het genereren van leads met 40% verkort dankzij een verbeterde initiële leadkwalificatie. Analyse
Verhalen en anekdotes
- Een verkoper wist een belangrijke klant binnen te halen door een gepersonaliseerde video van 30 seconden te sturen in plaats van een standaard e-mail. Lees het verhaal
- Een bedrijf heeft zes maanden verspild aan een nepklant omdat het de beslissingsbevoegdheid van de persoon met wie het contact had, niet had geverifieerd. Lees het volledige verhaal
B2B-prospectiesegmentatie
| Segmentatietype | Sollicitatie | Aanbevolen gereedschap |
|---|---|---|
| Door de industrie | De boodschap aanpassen aan sectorale uitdagingen | LinkedIn Sales Navigator |
| Gedragsmatig | Doelgroepbepaling op basis van digitale betrokkenheid | HubSpot -sequenties |
| Bedrijfsgrootte (VSSE/SME/ETI) | Een gedifferentieerde aanpak gebaseerd op beschikbare middelen | Zoominfo |
| Per fase van de koopcyclus | Bericht afgestemd op het ontwikkelingsniveau van de potentiële klant | Salesforce CRM |
Diagram : [Ideaal segmentatieproces] Zoeken → Kwalificeren → Personalisatie → Opvolging
Vragen/antwoorden
Wat is de meest voorkomende fout bij B2B-prospectie?
Het versturen van identieke massaberichten zonder personalisatie, volgens een onderzoek van Rain Group (2023).
Hoe controleer je de kwaliteit van een B2B-lead?
Vergelijk drie bronnen: LinkedIn-profiel, bedrijfswebsite en tools zoals Clearbit.
Moeten we prioriteit geven aan e-mail of telefoon?
Beide: 72% van de potentiële klanten reageert beter op een combinatie van beide kanalen (DataBox 2024).
Wat is het gemiddelde responspercentage in B2B?
Tussen de 1% en 5% voor koude e-mails, tot wel 30% voor zeer gepersonaliseerde benaderingen.
Hoe ga je om met veelvoorkomende bezwaren?
Bereid specifieke antwoorden voor op de 5 belangrijkste bezwaren in jouw branche.
Welke tool is het meest geschikt voor het automatiseren van prospectie?
SalesLoft of Outreach voor sequenties, altijd met een persoonlijke touch.
Hoeveel vervolgcontacten zijn er nodig?
5 tot 7 contacten met een tussenpoos van 3 tot 7 dagen, volgens de richtlijnen van Gong.io.
Hoe meet je de effectiviteit van je prospectie?
Houd het responspercentage, het aantal afspraken en de gegenereerde salespipeline bij.
Moet je potentiële klanten benaderen via sociale netwerken?
Jazeker, 84% van de B2B-besluitvormers gebruikt LinkedIn voor hun onderzoek (LinkedIn-gegevens 2024).
Hoe verbeter je je conversieratio?
Neem je gesprekken op en analyseer ze met tools zoals Chorus.ai om de beste werkwijzen te ontdekken.
Prospecting Automation -software waarmee u eenvoudig alle complexe aspecten van uw marketingprocessen kunt beheren.
Test Magileads gratis in 14 dagen. Klik hier .
Of boek een demo om te zien hoe het werkt. Klik hier .
