Beginner of expert op het gebied van B2B -prospectie kan iedereen fouten maken op voorwaarde dat we van tevoren weten wat we moeten vermijden. Zeer lucratief Als de juiste methoden worden aangenomen, staat B2B -prospectie ook bekend als een complexere discipline omdat het verschillende beslissingsmakers inhoudt.
In dit artikel zullen we u vertellen dat de vormen van niet doen in uw prospectproces om uw technieken voor het genereren van leads te optimaliseren, uw klanten uit te breiden en zo uw omzet te stimuleren.
1 - Markeer altijd uw aanbod in plaats van uw prospects te bestuderen
Onderzoek doen naar uw potentiële klanten is een cruciale stap in het prospecteren. Het doel is niet om autoriteit over uw doelgroep op te leggen. Het mechanisme moet een win-winsituatie .
Met andere woorden, wanneer u meer informatie hebt over uw doelen (hun identiteit, hun problemen en centrum van belangen, enz.) U kunt hen empathie tonen en hen vervolgens relevante oplossingen aanbieden zodat zij hun problematisch oplossen. Ze zullen meer geneigd zijn om uw diensten te kiezen.
2 - Definieer of update uw kopers niet
Zonder uw koper typisch profiel te kennen, wordt uw prospectie bereikt. Neem een voorbeeld, uw diensten zijn vooral bedoeld voor bedrijven die in het gebouw werken met een vrij hoog inkomen. Wat is het punt van prospectie naar textielbedrijven en wiens inkomsten hen niet kunnen toestaan toegang te krijgen tot uw diensten? Het zal alleen tijd verspillen en middelen verspillen.
Ook evolueert het koopgedrag van prospects als u gaat. Wees daarom niet tevreden met een profiel van koper persona, bijvoorbeeld 5 jaar geleden, bijvoorbeeld. Vergeet niet dat de visies en behoeften van uw potentiële kopers door de jaren heen veranderen.
3 - Implementeer koude telefoontjes
Het koude gesprek is om mensen te bellen die geen interesse hebben getuigd in de diensten van een bedrijf. Een koude roeping (koude oproep) is minder effectief in het prospecteren en wordt zeer weinig gewaardeerd door prospects . Zet jezelf op hun plaats! Wie wordt er graag gestoord om alleen te horen over verkoopargumenten voor een oplossing die we misschien niet nodig hebben? We laten u dit beantwoorden.
4 - Maak slechts op één prospectiekanaal
Sommige bedrijven worden gebruikt om alleen op hetzelfde kanaal te prospecteren. Maar de fout is om een enkel kanaal te vertrouwen, want met de evolutie van digitaal zijn uw potentiële klanten overal op internet. Om het succes van uw prospectie te garanderen, wedt altijd op het multichannel (e -mailen, sociale netwerken, enz.). Trick! LinkedIn en Twitter zijn de meest overtuigende sociale platforms om te prospecteren in B2B. Facebook kan ook worden gebruikt, maar bepaalde regels moeten goed worden gerespecteerd.
5 - Alleen de Tops -manager afoefenen
In B2B hebben verkoopteams de neiging om alleen een aanpak in te zetten voor het nemen van tops. Maar het feit is dat beslissing -het nemen van beslissingen op verschillende mensen (gemiddeld 4 tot 5) binnen een bedrijf bedragen. Iedereen die waarschijnlijk betrokken zal zijn bij de aankoopbeslissing moet dan moe zijn, bovendien de topmanager.
6 - Open om uw inhoud te personaliseren volgens de behoeften van uw leads
Gepersonaliseerde inhoud is essentieel om zich te onderscheiden van uw concurrentie en vooral om aan de behoeften van uw prospects te voldoen. B2B -kopers zeer veeleisend kunnen zijn. Ze zoeken vaak naar een zeer perfecte en op maat gemaakte oplossing, die is aangepast aan hun problemen.
Vermijd koste wat kost om al uw prospects dezelfde generieke content aan te bieden. Personaliseer elk voorstel op basis van de kenmerken en behoeften van elke lead. Massaal of blind prospecteren zal zeker niet voordelig voor u zijn.
Lees ook: de sleutel tot effectieve commerciële prospectie
7 - Kies niet het juiste moment om contact op te nemen en de leads opnieuw te starten
Zeg tegen jezelf dat je leads zelf beroepen en problemen hebben om te beheersen. Het kopen van uw oplossing is mogelijk geen prioriteitsactiviteit in hun lijst met dingen om te doen.
Daarom moet uw aanpak op het juiste moment worden vastgesteld om ze niet te laten neerslachten in hun aankoopbeslissing met het risico al uw eerdere inspanningen in gevaar te brengen en zo uw kansen om een verkoop met hen af te ronden te verminderen.
Herstel is een belangrijke stap ( 80% van de omzet wordt alleen gesloten uit het 6e contact) . Dus wees nauwgezet en georganiseerd om te slagen.
8 - Probeer een zaak te snel af te ronden
Als u op uw leiding drukt om uw oplossing te kopen, is geen goed idee. Je moet de tijd nemen om ze waarde te geven , zodat ze zich zelfverzekerd voelen bij je merk. Toegegeven, het hoofddoel van een prospectie is om leads te genereren en vervolgens aan hen te verkopen, maar de constructie van een relatie is ook essentieel.
Soms vergeten de verkoopteams dit detail met echt significante effecten. Het is beter om een blijvende relatie tot stand te brengen met uw potentiële klanten in plaats van een snel vergeten relatie.
9 - Verlaat overgenomen klanten
De reeds overgenomen klanten zijn de perfecte ambassadeurs van uw merk. U mag ze in geen geval beschouwen als verworven en niet langer voor de reeds gevestigde relatie zorgen. Bovendien is het verstandig om ze in uw prospectieprocedures op te nemen met behulp van referenties.
Prospects zijn meer overtuigd door tevreden klantaanbevelingen dan van de lange toespraken van uw verkoopteam. Denk daaraan.
10 - Gebruik geen CRM
Een CRM (klantrelatiebeheer) is echt nuttig voor B2B -prospectie. Zorg er gewoon voor dat u al uw leads in de tool integreert om een perfecte controle te hebben over de acties die moeten worden uitgevoerd. Gebruik hiervoor een kwaliteitsgegevens .
Naast het aanpassing van goede technieken, om te slagen in een B2B -prospectie , moet je echt voorkomen dat je deze fouten maakt. Hoe meer u de regels respecteert, hoe meer u erin slaagt uw bedrijf te ontwikkelen.
10 fouten om te vermijden in commerciële prospectie B2B
Referenties van deskundigen en geloofwaardige studies
Studies en gegevens
Uit een analyse van Salesforce Research (2023) blijkt dat 58% van de B2B -prospects het aankoopproces onderbreken wanneer communicatie te generiek is. Lees de studie
De Harvard Business Review (2024) onderstreept dat bedrijven gemiddeld 27% van hun commerciële pijplijn verliezen als gevolg van een onvoldoende kwalificatie van leads. Raadpleeg het artikel
Erkend expert
Jill Konrath, auteur van 'Selling to Big Companies', legt uit: 'Effectieve B2B-prospectie begint met diepgaand prospectonderzoek, niet met een verkoopscript.' Zie haar analyse
Mark Roberge, voormalig CRO bij HubSpot, zegt: "Het massaal versturen van generieke e-mails is de beste manier om je B2B-reputatie te ruïneren." Lees zijn LinkedIn-bericht
Directe getuigenissen
- “Nadat we onze aanpak hadden gepersonaliseerd, steeg ons responspercentage in 3 maanden van 2% naar 12%.” – Pierre D., directeur technische verkoop Volledige getuigenis
- “We hebben een contract van € 250.000 verloren door een slechte voorbereiding vóór het eerste gesprek.” – Sophie M., Key Account Manager Post Medium
Gebruikerservaringen
- “Door het gebruik van verouderde gegevens hebben we drie weken werk moeten verrichten aan een prospect die al bij een concurrent had getekend.” – Anonieme Glassdoor-recensie
- “Ons team heeft het aantal gekwalificeerde benoemingen verdubbeld door te stoppen met koude acquisitie zonder context.” – Alex T., Startup Founder Twitter Thread
Casestudy
- HubSpot : Nadat hij zijn prospectie per industrie had gesegmenteerd, verhoogde HubSpot zijn conversieratio met 65%. Studiebox
- Zendesk : Het bedrijf heeft zijn prospectietijd met 40% verkort dankzij een betere initiële kwalificatie. Analyse
Verhalen en anekdotes
- Een verkoper heeft een belangrijk account gewonnen door een 30 -seconde gepersonaliseerde video te verzenden in plaats van een standaard e -mail. Zie geschiedenis
- Een bedrijf verloor 6 maanden van een vals prospect omdat het de beslissing -machtskracht van zijn gesprekspartner niet had geverifieerd. Volledig verhaal
B2B prospectie segmentatie
| Segmentatietype | Sollicitatie | Aanbevolen tool |
|---|---|---|
| Door de industrie | Pas de toespraak aan aan de sectorale uitdagingen | LinkedIn Sales Navigator |
| Gedragsmatig | Target volgens digitale toewijding | HubSpot -sequenties |
| Bedrijfsgrootte (VSSE/SME/ETI) | Gedifferentieerde aanpak volgens middelen | Zoominfo |
| Per stadium van de aankoopcyclus | Boodschap aangepast aan de volwassenheid van het vooruitzicht | Salesforce CRM |
Diagram : [Ideaal segmentatieproces] Onderzoek → Kwalificatie → Personalisatie → Monitoring
Vragen/antwoorden
Wat is de meest voorkomende fout bij het prospecteren van B2B?
Het massale verzenden van identieke berichten zonder personalisatie, volgens een studie van Rain Group (2023).
Hoe controleer ik de kwaliteit van een lead B2B?
Kruis 3 bronnen: LinkedIn -profiel, bedrijfssite en tools zoals Clearbit.
Moeten we de voorkeur geven aan e -mail of telefoon?
Beide: 72% van de prospects reageren beter op een combinatie van de twee kanalen (Databox 2024).
Wat is het gemiddelde responspercentage in B2B?
Tussen 1% en 5% voor koude e-mails, tot 30% voor hyperpersonaliseerde benaderingen.
Hoe de huidige bezwaren te beheren?
Bereid specifieke antwoorden voor op de 5 belangrijkste bezwaren in uw sector.
Welk hulpmiddel om prospectie te automatiseren?
SalesLoft of outreach voor sequenties, altijd met een gepersonaliseerde touch.
Hoeveel herinneringen doen?
5 tot 7 contacten op afstand van 3 tot 7 dagen uit elkaar, volgens de benchmarks van Gong.io.
Hoe de effectiviteit van zijn prospectie te meten?
Tracker Het responspercentage, het aantal afspraken en de gegenereerde pijplijn.
Moeten we op sociale netwerken prospecteren?
Ja, 84% van B2B -beslissing -Makers gebruiken LinkedIn voor hun onderzoek (LinkedIn -gegevens 2024).
Hoe uw conversieratio te verbeteren?
Bewaar en analyseer uw oproepen met tools zoals Chorus. A om best practices te identificeren.
Prospecting Automation -software waarmee u eenvoudig alle complexe aspecten van uw marketingprocessen kunt beheren.
Test Magileads gratis in 14 dagen. Klik hier .
Of boek een demo om te zien hoe het werkt. Klik hier .
