Les 6 problèmes les plus courants des sites web de génération de prospects (et comment les résoudre)

Lorsque tout fonctionne « correctement » dans le marketing numérique, le trafic est en hausse, les conversions sont élevées et la génération de prospects fonctionne au maximum de ses performances.

Mais que se passe-t-il lorsque les pistes se tarissent ? Comment résoudre les problèmes de génération de lead ?

Malheureusement, il n’y a pas de bouton sur un site web donné sur lequel vous pouvez appuyer pour activer les pistes. (Si seulement c’était aussi simple.) Toutefois, il existe de multiples solutions que tout spécialiste du marketing numérique peut mettre en œuvre pour résoudre les problèmes les plus courants des sites web générateurs de prospects.

Problème de génération de leads n°1 : Faible trafic

Lorsqu’il s’agit de chercher pourquoi les pistes ne circulent plus, la première chose à faire est de se tourner vers les chiffres du trafic. Si c’est le cas, rassurez-vous, vous n’êtes pas seul. En fait, vous n’êtes pas seul, 61% des spécialistes du marketing déclarent que la génération de trafic et de prospects est leur principal défi.

Solution : Maîtriser les bases techniques du référencement

Commencez par le début et assurez-vous que votre site web fonctionne techniquement comme il est censé le faire. Si le référencement technique n’est pas quelque chose que vous pouvez maîtriser du jour au lendemain, il y a certaines bases du référencement que vous devez surveiller de manière constante.

Sécurité

Si votre site n’est pas sécurisé par un certificat SSL, Google le marquera comme « non sécurisé ». Cela signifie non seulement que vous serez classé dans une catégorie de recherche inférieure, mais aussi que vos prospects ne vous feront plus confiance s’ils ne se sentent pas en sécurité sur votre site.

Vitesse du site

Pour chaque seconde de temps de chargement supplémentaire, un site perd 7% de ses conversions. Si vous êtes ennuyé par la lenteur de votre site, vos prospects le sont aussi. Ne les décevez pas en les forçant à attendre ce que vous avez à offrir.

À ce stade, il est possible que ces prospects ne parviennent même pas à se rendre sur votre page.

Google a récompensé les sites les plus rapides dans son classement depuis sa mise à jour de vitesse 2018.

Mais si cela ne suffit pas à vous inciter à augmenter votre vitesse, Google va encore plus loin en annonçant son plan pour introduire le badging comme une incitation pour les éditeurs d’accélérer le rythme.

Les sites qui sont lents à charger recevront une marque graphique sur l’écran de chargement, informant les utilisateurs que le site est généralement lent à charger. Ainsi, même si votre site apparaît dans les résultats de recherche d’un prospect, celui-ci sera plus susceptible d’abandonner la page si Google vérifie la lenteur du chargement de la page.

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La proposition de Google d’une balise de badges avertissant les lecteurs de la lenteur du chargement des pages.

Crawl-ability

Si vous voulez que Google explore le contenu de votre site, vous devez lui indiquer où aller. L’araignée Google suit naturellement les liens de chaque page, mais vous pouvez l’orienter vers l’endroit où vous voulez qu’elle aille en soumettant un plan du site. Cela vous permet de mettre en évidence les pages que vous souhaitez indexer ou d’exclure celles qui ne le sont pas.

Liens brisés et 404s

Les liens brisés obstruent l’expérience de l’utilisateur sur votre site et, s’ils ne sont pas résolus, peuvent empêcher les utilisateurs de visiter votre site.

Vous l’avez deviné : Google pénalise les sites qui comportent trop de pages d’erreur 404. La solution la plus simple est de réparer ces liens cassés. Console de recherche Google fournit une liste de liens brisés et d’erreurs que vous pouvez résoudre pour que votre site reste propre et fonctionne correctement.

Solution : Optimiser votre contenu

Maintenant que votre site est sécurisé et rapide, comment optimiser votre contenu pour qu’il apparaisse sur la page de résultats de recherche tant convoitée ?

L’importance de l’OSE, bien sûr, va bien au-delà de la technique. Outre le fait que vos pages soient indexées et que vous soyez mieux classé dans les résultats de recherche, le référencement est également important :

  1. augmente le trafic sur votre site web
  2. rend les pages plus faciles à consommer pour les lecteurs
  3. apporte un trafic de meilleure qualité à votre site
  4. attire des prospects plus nombreux et mieux qualifiés

Les spécialistes du marketing qui sont nouveaux dans le domaine du référencement croient souvent que ce dernier se base uniquement sur les mots-clés, mais tout sur votre site doit fonctionner en tandem pour que le jus du référencement soit efficace, y compris :

  • titre
  • URL
  • méta description
  • en-têtes
  • mots-clés
  • liens
  • visuels
  • contenu du blog (nous y reviendrons plus tard)
  • longueur de l’article

Pour générer un trafic organique vers votre site, vous devrez passer du temps perfectionner chacun de ces éléments de référencement.

Problème de génération de leads #2 : UX confus

Imaginez qu’on vous laisse tomber dans une ville que vous n’avez jamais visitée. L’errance en territoire inconnu peut être excitante ou intimidante, selon que vous savez ou non où aller.

Ne supposez pas que les visiteurs de votre site web sont des amateurs de sensations fortes – donnez-leur une carte et envoyez-les sur leur chemin. Sinon, ils risquent d’entrer sur le site, de trébucher pendant un moment, d’être frustrés et de partir.

Solution : Fournir une navigation facile

Dans une enquête réalisée par Clutch, 94% des répondants ont déclaré la navigation sur le site était la caractéristique la plus importante du site. Et, pour aller plus loin, 37% des répondants dans une autre enquête a admis qu’une mauvaise expérience de la navigation sur le site suffisait à leur donner envie de partir.

Il existe plusieurs les meilleures pratiques en matière de navigation sur les sites web mais l’essentiel d’une navigation aisée sur le site devrait consister à aider les utilisateurs à savoir où ils se trouvent, à savoir comment revenir là où ils étaient ou à trouver facilement où aller ensuite.

Selon Joel Waggoner, concepteur de munitions non explosées, cela peut se faire avec trois tactiques :

  • Une expérience de recherche efficace et agréable peut réduire considérablement le nombre de clics (mais c’est plus difficile à faire)
  • Présenter les prochaines étapes bien pensées sur chaque page (appels à l’action pertinents, ou articles/pages intelligemment liés)
  • Personnalisation pour une expérience globale du site plus curative et plus pertinente. Cela peut être réalisé grâce à une technologie purement additive, comme des pop-ups réfléchis ou des sections dédiées.

Solution : Créer un centre d’apprentissage

Fournir un endroit central sur votre site web où les visiteurs peuvent trouver tous vos meilleurs contenus est une autre tactique puissante à utiliser pour que les prospects ne se perdent pas.

La création d’un centre d’apprentissage facilement filtré et consultable permet aux visiteurs d’accéder directement à ce qu’ils recherchent. Cela aide non seulement les nouveaux venus sur le site, mais constitue également une ressource essentielle pour vos propres employés. Votre centre d’apprentissage deviendra un pilier pour votre équipe de vente qui pourra accéder rapidement au contenu que vous créez.

Les centres d’apprentissage se présentent sous toutes les formes, comme le montrent ces deux sites clients IMPACT :

lead gen problems aquila learning center

Le centre d’apprentissage de l’Aquila permet aux visiteurs de trier le contenu par personne, par sujet et par type de ressource.

lead gen problems river pools learning center

Alors que Centre d’apprentissage River Pools présente les questions les plus fréquemment posées aux visiteurs afin de trouver rapidement des réponses.

Problème de génération de prospects #3 : voies de conversion perturbatrices

Le trafic est peut-être en hausse mais les pistes sont en baisse – que doit faire un spécialiste du marketing ?

Si vous vous trouvez dans ce scénario, il se peut que les chemins de conversion de votre site web manquent de repères par rapport à l’endroit où vos prospects se trouvent dans le parcours de l’acheteur.

Un signe de cela pourrait être le fait d’avoir une offre tout en bas de l’entonnoir comme « Demandez une consultation », « Contactez-nous » ou « Achetez maintenant » comme appel à l’action (CTA) après chaque billet de blog.

Il y a de fortes chances que beaucoup de vos lecteurs ne soient pas encore prêts à s’engager dans une conversation plus approfondie avec vous. Ils auront besoin de plus d’informations de votre part avant de vous accorder leur confiance… et de vous confier leurs affaires.

Solution : Attention au CTA

Pour vous assurer que vos CTA sont attachés aux bons éléments de contenu, faites l’exercice suivant pour chaque élément de contenu et chaque offre.

  1. Définissez votre public : Les différentes offres (et les CTA qui les accompagnent) s’adressent très probablement à différents segments de public. Faites une liste de tous vos contenus et déterminez pour quel segment d’audience chaque contenu est écrit. Ensuite, faites une liste séparée en faisant de même pour chaque offre que vous avez créée.
  2. Définissez l’étape du voyage de votre acheteur : Gardez ces listes à portée de main et, dans chacune d’elles, ajoutez une autre colonne pour indiquer l’étape du voyage de l’acheteur.

Pour chaque contenu et chaque offre, déterminez si le lecteur est en phase de sensibilisation (quelqu’un qui cherche à définir un problème), en phase de considération (quelqu’un qui examine ses options pour résoudre le problème) ou en phase de décision (quelqu’un qui sait comment résoudre son problème et qui choisit qui l’aidera).

Soyez un entremetteur. Une fois que vous avez déterminé le public et l’étape du voyage de l’acheteur pour chaque objet, il est temps de les faire correspondre.

Par exemple, si vous avez un article écrit pour l’acheteur A au stade de la sensibilisation, cherchez à utiliser une ECC qui incite le lecteur à une offre écrite pour le même acheteur au même stade.

Cela vous permet non seulement de proposer des chemins de conversion adaptés à vos lecteurs – en les rencontrant là où ils se trouvent – mais aussi de repérer les lacunes de contenu dans votre calendrier éditorial.

Problème de génération de prospects #4 : le contenu ne se connecte pas

Essayer d’être tout pour tout le monde (alors que vous ne voulez pas vraiment tout le monde) peut attirer beaucoup de monde, mais cela ne fera pas grand-chose pour créer les pistes de qualité que vous recherchez.

Pour surmonter cet obstacle, assurez-vous que votre contenu est en relation avec les personnes qui viennent sur votre site.

Solution : Clarifiez votre proposition de valeur

Indiquez clairement au lecteur qu’il se trouve au bon (ou au mauvais) endroit en fournissant une proposition de valeur claire sur votre page d’accueil.

Comme tout ce qui concerne le marketing, c’est plus facile à dire qu’à faire. L’élaboration d’une déclaration de valeur est un exercice stratégique qui consiste à combiner qui vous servez, ce que vous faites et en quoi vous êtes différent.

Le travail que vous y consacrez sera toutefois récompensé à sa juste valeur. Une bonne proposition de valeur peut non seulement vous aider à orienter votre stratégie de contenu, mais elle indiquera clairement aux visiteurs du site le ton et l’orientation générale de ce qu’ils obtiendront sur les pages suivantes.

N’ayez pas peur d’être exclusif. Il est normal de rédiger une proposition de valeur (et d’autres contenus de site web) qui exclut les prospects mal assortis. En permettant aux gens de refuser ce que vous proposez, vous économiserez un temps et des efforts précieux.

Solution : Écrire ce que les gens veulent

En couvrant les sujets de blog que votre public souhaite réellement que vous écriviez, vous attirerez les bonnes personnes en répondant à leurs questions. Vos prospects effectuent des recherches en ligne pour résoudre un problème ou prendre une décision. Ne préférez-vous pas être celui qui les éduque et leur donne des conseils honnêtes sur les prochaines étapes à suivre ?

Un contenu qui se connecte à votre public le gardera sur votre site, établira la confiance et le convertira en clients.

Problème de génération de prospects #5 : Manque de confiance

Sinon, les gens ne feront pas affaire avec vous s’ils ont l’impression que vous leur cachez quelque chose.

Les prospects et les visiteurs qui viennent sur un site uniquement pour découvrir qu’il ne fournit pas ce qu’il a promis, qu’il est trop beau pour être vrai ou qu’il est dépourvu d’informations réelles feront en sorte que votre Le taux de rebond du site web va augmenter de manière exponentielle.

Solution : Restez fidèle à vos métas

Les balises de titre et les méta descriptions sont deux facteurs qui peuvent favoriser le référencement et sont également les deux éléments qui apparaissent sur la page de recherche et qui donnent à vos visiteurs une indication de ce qu’ils obtiendront lorsqu’ils cliqueront sur votre site.

Cependant, si vos titres et métas sont trompeurs, vos visiteurs ne seront pas des visiteurs pour longtemps – ils partiront dès qu’ils réaliseront que vous avez écrit le méta pour attirer leur attention, et non pour les éduquer.

Faites ce que vous dites et dites ce que vous allez faire.

Solution : Établissez le profil de vos défenseurs

Quelle que soit l’honnêteté de votre contenu, vous pouvez porter votre authenticité à un niveau supérieur en incluant sur votre site des témoignages de clients qui ont réussi et de clients satisfaits. Les visiteurs sont plus à l’aise avec ce que vous avez à dire lorsqu’ils peuvent voir les résultats réels de clients réels.

Évaluez qui seraient les candidats idéaux pour les études de cas et investissez le temps nécessaire pour mener des entretiens avec ces clients.

Pour des gains plus rapides, demandez à vos vendeurs et à vos collègues en contact avec les clients d’identifier leurs comptes et leurs clients les plus heureux. De là, allez vers les clients satisfaits et demandez-leur de vous parler de leur expérience avec vous, des résultats qu’ils ont obtenus ou des raisons pour lesquelles ils restent avec vous.

Avec leur autorisation, vous pouvez utiliser leurs citations comme témoignages sur votre site web.

Problème de génération de prospects #6 : fixer et oublier

La mise en place de chaque élément d’un site web requiert un effort considérable et une réflexion stratégique. C’est un sentiment gratifiant d’avoir tout réglé, mais le travail sur un site web n’est jamais terminé.

Les spécialistes du marketing qui prennent le temps de pousser un soupir de soulagement, de laisser leur site tranquille et de passer au projet suivant risquent d’abandonner les pistes. L’attention que vous portez à la santé de votre site s’étend à la santé de votre pipeline numérique.

Solution : Mesurer et réagir

Considérez votre site web comme un être vivant qui a besoin d’être nourri et entretenu en permanence. De nombreux indicateurs clés de performance marketing que vous devez suivre – rapport trafic/lead, conversion des pages de destination, trafic organique – sont directement liés aux performances du site web.

Les mesures sont importantes pour surveiller la santé de votre site, mais elles n’ont aucun sens si vous n’agissez pas en fonction de ce que vous disent les informations.

Analysez vos données sur une base mensuelle et prévoyez du temps pour effectuer les changements nécessaires afin de maintenir votre site sur la bonne voie.

Des problèmes communs avec plusieurs solutions

Y a-t-il un seul bouton sur lequel appuyer pour résoudre vos problèmes de lead gen ? Non, il y en a plusieurs.

L’essentiel est de déterminer le type de problème que vous rencontrez et de trouver la bonne solution. Utilisez vos analyses pour vous guider vers ce que vous devez chercher et ce que vous devez faire pour réécrire, remanier ou réparer votre site web.

Grâce à certaines améliorations stratégiques, vos données et vos pistes seront orientées dans la bonne direction.

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