Les 3 types d’acheteurs (et comment augmenter les conversions de tous ces acheteurs)

les 3 types d'acheteurs comment augmenter les conversions de tous.jpgJ’aime les accords. Je suis issu d’une longue lignée de négociants, d’acheteurs de coupons extrêmes et d’acheteurs en gros.

Je veux dire que ces Cheetos étaient en vente. Comment ne pas acheter cinq sacs, n’est-ce pas ?

Mais malheureusement pour les responsables marketing et les équipes de vente du monde entier, tous les acheteurs ne sont pas aussi faciles à convertir que moi et mon clan.

Selon une étude récente partiellement financé par Carnegie Mellon et la Fondation Russell Sage, la plupart des consommateurs peuvent être répartis en 3 groupes d’acheteurs distincts en fonction du niveau de douleur qu’ils ressentent lorsqu’ils anticipent un achat.

Elle a baptisé ces types d’acheteurs : « Unconflicted » ou « Average Spenders », « Spendthrifts », « Spendthrifts ». et « Tightwads ».

Chacun de ces groupes a ses propres habitudes de dépense et ses besoins particuliers, auxquels il faut répondre avant qu’ils ne se sentent à l’aise pour s’engager.

En connaissant et en comprenant ces détails, vous pouvez adapter vos efforts de marketing entrant pour augmenter les taux de conversion et rendre le processus aussi indolore (littéralement) que possible.

Plongeons plus profondément dans chacun des groupes et dans la manière dont vous pouvez les satisfaire avec votre marketing.

Acheteur n°1 : Non-conflictuel (dépenses moyennes)

Unconflicted, ou Average Spenders, représentent environ 61% de l’ensemble des consommateurs.

Ils sont conscients des prix et de leurs effets financiers et émotionnels, mais leur raisonnement est généralement logique et ils considèrent que les conséquences sont égales aux dépenses réelles encourues.

Par exemple, si un Dépenseur moyen décide de sortir pour un dîner coûteux ce soir, il ne ressentira qu’une « douleur modérée à payer, comme si le fait de sortir ce soir nécessitait de renoncer à un seul dîner dans un restaurant encore plus agréable le mois prochain ».

En d’autres termes, les bénéfices actuels sont égaux aux coûts actuels et futurs. Rien de mieux, rien de pire.

Comme la plupart des gens, les Dépenseurs moyens ont aussi leurs moments d’achats impulsifs, mais ils ne sont en aucun cas à l’abri du « Remords de l’acheteur ».

Ils sont équilibrés et ont besoin de se sentir satisfaits de leur achat, tant en termes d’émotion que de performance, pour être « ravis ». Si l’un ou l’autre de ces besoins n’est pas satisfait, le remords le fixera.

Comment pouvez-vous augmenter leurs conversions ? Le consommateur moyen ne veut pas se faire piéger ni se faire vendre. Ils sont équilibrés et prennent des décisions d’achat basées à la fois sur les émotions et la valeur, il est donc important d’aligner votre marketing sur ces deux éléments.

Un moyen facile de le faire est de proposer un garantie du produit ou garantie.

Average Spenders est pratique avec son argent et en affichant des messages comme ceux-ci sur vos pages de prix, de consultation ou de produits, vous pouvez contribuer à les rassurer sur le fait qu’ils prennent une décision d’achat intelligente.

Si vous êtes suffisamment sûr de vous pour offrir aux gens un remboursement si votre produit ne fonctionne pas ou ne répond pas à leurs attentes, cela inspire confiance et atténue également de nombreux autres scrupules qu’ils pourraient avoir à vous donner une chance. (Note : L’offre un essai gratuit ou l’échantillon aura un effet similaire).

Une autre façon de rassurer le consommateur moyen est de faits, données, &amp ; preuve sociale. Il ne suffit pas de dire à quel point vous êtes génial, vous devez le prouver. Soutenez vos affirmations en incluant des choses comme :

  • Certifications de l’industrie
  • Prix de l’industrie
  • Statistiques sociales (Actions, « Aime », etc.)
  • Logos des partenaires
  • Témoignages de clients
  • Examens de produits

Ce genre d’éloge de la part d’un tiers aide votre public à savoir ce qu’il peut attendre de vous de façon réaliste tout en confirmant que vous ne faites pas de déclarations vides de sens.

En ce qui concerne le Average Spender, vous pouvez également utiliser un rabais ou prime pour piquer leur intérêt. En fin de compte, même si votre marque est à court de preuves sociales ou industrielles, un accord peut être le facteur décisif entre vous et un concurrent.

Acheteur n°2 : « Spendthrifts » (dépenses)

Représentant environ 15 % des consommateurs, les Spendthrifts sont généralement ces amis à vous qui font des folies pendant les vacances ou qui font pleuvoir la nuit après le jour de paie.

Ils sont capables de dépenser plus que l’ours moyen avant d’atteindre ce que l’étude a appelé « la douleur d’achat maximale » et ils amour pour se soigner en dépensant. En fait, ils se sentent meilleur s’ils dépensent et associent souvent des prix plus élevés à la qualité et au luxe.

Pour reprendre notre exemple du restaurant, Spendthrifts « ressentent une douleur minimale… comme si le fait de dîner au restaurant ce soir ne nécessitait de rien abandonner le mois prochain ». Ils ne voient ni ne ressentent les conséquences de leurs actes et sont, à leur tour, plus disposés à dépenser sans grande délibération.

Comment pouvez-vous augmenter leurs conversions ? Il est facile de convertir ou d’acheter un bien, mais il existe encore plusieurs façons d’optimiser votre marketing pour en tirer le meilleur parti.

Par exemple, selon la nature de votre produit et service, vous pouvez envisager de proposer une « paquet ou édition « premium. Comme nous l’avons mentionné plus haut, les dépensiers aiment le luxe et tout ce qui reflète le statut. En positionnant une version de votre produit comme « deluxe » ou « premium », vous contribuerez à satisfaire ce besoin psychologique et à attirer davantage de conversions.

Vous pouvez également sortir une page du livre de jeu « Brique et mortier » et l’optimiser pour les achats « impulsifs ». Offre add-ons ou d’afficher bien en évidence éléments connexes (c’est-à-dire les accessoires, les intégrations, les ensembles de soutien, etc.)

Contrairement à Average Spenders ou Tightwads (que nous rencontrerons dans notre prochaine section), les Spendthrifts sont plus susceptibles d’acheter ces articles même s’ils n’en ont pas besoin.

Acheteur n°3 : « Tightwads » (les collants)

Bien qu’ils ne représentent que 24 % des consommateurs, les Tightwads représentent sans aucun doute le plus grand défi de conversion pour les spécialistes du marketing.

Contrairement aux Spendthrifts, les Tightwads évitent les indulgences et se soignent rarement. C’est dans ces trois groupes qu’ils ressentent le plus la « douleur acheteuse » et n’aiment pas le faire, sauf si c’est absolument nécessaire et si cela peut être justifié d’une manière fonctionnelle.

C’est pourquoi les Tightwads ont tendance à prendre plus de temps que les autres groupes pour délibérer, et à dépenser moins même après avoir fait cela.

Contrairement aux Average Spenders qui considèrent que les conséquences de leurs dépenses sont égales au montant dépensé, les Tightwads les considèrent souvent comme nettement supérieures. Pour revenir à l’exemple de notre restaurant, si un Tightwad dîne dehors ce soir, il aura l’impression que cela « nécessite d’abandonner plusieurs des dîners plus agréables le mois prochain ». Leur culpabilité et leur « douleur » sont si extrêmes qu’ils ressentent le besoin de compenser leur perte monétaire d’une manière tout aussi exagérée.

Comment pouvez-vous augmenter leurs conversions ? Parmi les trois groupes, ce sont les Tightwads qui font le plus de recherches avant d’effectuer un achat et qui ont donc le plus besoin de soins.

Dans cet esprit, soyez toujours aussi rigoureux que possible dans votre marketing et assurez-vous que vous avez mis en place des stratégies pour répondre à leurs besoins.

Commencer par la publication de contenus éducatifs (c’est-à-dire des articles de blog, des livres électroniques, etc.) qui répondront aux questions les plus fréquemment posées par votre acheteur.

Le fait que ces informations soient optimisées pour les moteurs de recherche et facilement disponibles sur votre site web aidera votre public à commencer à délibérer très tôt et sans assistance. (S’ils ont des questions, vous pouvez également explorer les moyens de fournir service clientèle aussi facilement que possible, comme par le biais du Live Chat, du courrier électronique ou du téléphone, mais cela élimine une grande partie du travail très prenant).

Lorsqu’il s’agit de vos messages et de vos textes de marketing, se concentrer sur la valeur de votre produit en l’encadrant en fonction du problème qu’il résout. Les tightwads n’aiment pas seulement planifier à l’avance, ils aiment planifier le pire.

En soulignant vos avantages pour éviter quelque chose de négatif, votre message aura plus de chances de toucher et de toucher un public Tightwad et, en retour, de le mettre à l’aise pour se convertir.

Les Tightwads sont également très inquiets de se faire arnaquer. (Qui ne l’est pas ?)

En offrant une réduction spécialeVous pouvez aider à soulager la douleur psychologique qu’ils associent à un achat auprès de votre entreprise et les inciter à se convertir.

Vous pouvez également obtenir un résultat similaire en éliminant les frais inutiles ou cachés et en encadrant vos prix pour les faire apparaître dans leur valeur la plus basse. (Par exemple, si votre produit coûte 12 000 $ par an, affichez-le en termes mensuels, soit 1 000 $ par mois, pour éviter le choc des autocollants).

Clé à emporter

En fonction de votre produit ou service, vous pouvez rencontrer tous (ou même aucun) de ces types d’acheteurs à un moment donné de votre histoire. Tout dépend de votre personnalité et du ou des groupes auxquels vous appartenez. Une fois que vous aurez identifié ces groupes et leur cycle d’achat typique, il sera beaucoup plus facile d’aligner votre contenu et votre marketing entrant sur leurs besoins.

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