Leçons de Litmus : comment une société de courrier électronique fait du marketing par courrier électronique

lessons from-litmus-how-email-company-does-email.pngIls disent que la vidéo a tué la star de la radio et que les spécialistes du marketing ont tué le courrier électronique.

Eh bien, qui que ce soit, il est clair qu’ils n’ont jamais vu venir Pandore ou XM et ils ont définitivement n’a jamais rencontré Justine Jordan.

Ancien graphiste, devenu défenseur inconditionnel du courrier électronique et directeur du marketing de LitmusLa Jordanie s’est donné pour mission d’aider les gens du monde entier à améliorer leur courrier électronique.

Elle a récemment s’est entretenu avec John Bonini d’IMPACT pour raconter comment Litmus a été à la fois rentable et heureux d’agir selon sa conviction que tout dans l’univers du marketing revient au courrier électronique (y compris leurs propres initiatives Inbound).

L’envoi de courriels sur le marketing par courriel aux spécialistes du marketing par courriel a mis Litmus sous un microscope, mais ils en sont toujours sortis brillants. Cette expérience a permis de tirer quatre leçons sur la façon dont leur équipe fait du marketing par courriel et comment la vôtre peut en faire autant.

Leçon 1 : Tomber amoureux des tests A/B

Au début de sa carrière, Jordan avait l’impression qu’elle n’avait aucun moyen de savoir si son travail faisait une différence ou si son message visuel était clair.

Mais tout cela a changé quand elle est tombée amoureuse — avec son premier test d’email A/B chez ExactTarget (maintenant le Salesforce Marketing Cloud.)

« … C’était enivrant de voir comment un courriel que j’ai conçu pouvait littéralement rapporter plus d’argent à cette entreprise », explique-t-elle. “[With the test,] les réactions immédiates m’ont dit que ce choix de design était un bon choix. C’est ce que j’aime dans email….C’est une chance pour un designer de… d’obtenir des preuves tangibles que la chose que vous avez créée a un sens et profite à une entreprise ».

Tout spécialiste du marketing qui s’intéresse à l’optimisation des taux de conversion vous dira que les tests sont le seul moyen de savoir que vous diffusez la version de votre travail qui offrira les meilleures performances, et c’est une conviction que partagent Jordan et l’équipe de Litmus.

“[We] essayez de vous appuyer sur des textes courts et succincts, des déclarations axées sur les valeurs, pas sur une tonne de mots, des appels clairs à l’action…. Cela peut sembler être une bonne pratique, mais c’est justement ce qui fonctionne le mieux pour nous. Nous l’avons découvert par essais et erreurs ».

Que pouvez-vous faire ? Testez tout ce qui concerne votre courrier électronique et, lorsque vous avez terminé, testez-le à nouveau. Si vous êtes un Client de HubSpot EnterprisePour ce faire, utilisez le test A/B du courrier électronique :

  • Objet (reflété dans les taux ouverts)
  • Nom de l’expéditeur/adresse électronique (reflété dans les tarifs ouverts)
  • Copie d’un courriel (Reflété dans les taux de clic)
  • Conception du courrier électronique (reflétée dans les taux de clic)
  • CTA (Reflété dans les taux de clic)

Une fois le test terminé, analysez vos résultats pour voir quelle variation a donné les meilleurs résultats et utilisez ensuite ces connaissances pour recréer son succès.

Si vous n’êtes pas un client de HubSpot Enterprise, MailChimp propose également des services de test A/B pour votre objet, l’expéditeur et le délai de livraison.

Leçon 2 : Ne pas « exploser » vos contacts

Bien qu’ils connaissent l’importance de la segmentation des listes, la plupart des spécialistes du marketing se sont rendus coupables d’avoir « soufflé » leurs clients avec un courriel de masse, général, à un moment ou à un autre.

S’il y a une demande que Justine Jordan pourrait faire aux spécialistes du marketing, ce serait de mettre fin immédiatement à cette mauvaise pratique (et à l’utilisation de ce terme).

« Vous n’envoyez pas à votre public des bombes et des fusées », souligne-t-elle. Envoyer une « bombe » « … revient à dire que je ne me soucie pas de ce que je dis ou de ce que je fais. Je vais juste faire passer ce message à tout le monde… c’est destructeur [and] c’est un manque de respect envers votre public et votre marque ».

Le succès ultime d’un courriel réside dans sa pertinence et son opportunité et, franchement, les chances que tous vos contacts se soucient des mêmes choses en même temps sont minces, voire nulles.

Que pouvez-vous faire ? Utilisez votre connaissance de vos contacts pour les segmenter en listes, mais ne vous arrêtez pas là. Au lieu d’envoyer un courriel général et stupide, envoyez-leur un courriel qui correspond à leurs intérêts, préoccupations et circonstances particulières au bon moment.

Regardez leur cycle d’achat et votre processus de conversion, et fournir un contenu qui peut les aider à progresser dans l’entonnoir des ventes.

Envisagez de segmenter vos contacts en fonction de caractéristiques telles que :

  • Âge
  • Lieu
  • Titre du poste
  • Genre
  • Industrie
  • Activité récente

Leçon 3 : Ne jamais perdre de vue la tâche à accomplir

Avant d’envoyer un seul courriel, l’équipe Litmus crée un « Email Brief » répondant aux questions suivantes :

  • Qui est le public ?
  • Quel est l’objectif ?
  • Qu’essayons-nous de faire avec cette campagne ?

« Nous voulons nous assurer que nous sommes [speaking] dans le bon ton à la bonne personne et que nous avons l’objectif de la campagne à l’esprit », explique M. Jordan. Donc « nous commençons par là ».

Comme pour toute campagne, l’équipe Litmus comprend qu’avoir une stratégie permet de s’assurer que chaque aspect du projet a un but et travaille dans le même sens. Aucun temps, effort ou espace n’est gaspillé pour quelque chose qui ne contribue pas à la tâche à accomplir.

En fait, Litmus garde ces questions en tête de ses documents de travail à tout moment pour aider les gens à rester concentrés et sur la bonne voie.

Que pouvez-vous faire ? Avant d’envoyer votre courrier électronique, ayez une stratégie et un plan clairement définis pour son exécution et, plus important encore pourquoi.

Avant même de penser à la copie ou à la conception de votre courrier électronique, vous voulez savoir avec certitude qui est votre public et quelles mesures vous voulez qu’il prenne.

Une fois que vous le savez, vous pouvez alors déterminer quels sont les éléments individuels (copie, visuels, appels à l’action, etc.) nécessaires pour y parvenir.

Leçon 4 : Cesser de traiter le courrier électronique comme s’il était bloqué en 1999

Entre « You’ve Got Mail » et l’iWatch, le courrier électronique a été mal perçu.

Autrefois un phénomène culturel, la plupart d’entre nous ouvrent maintenant leurs boîtes de réception en s’attendant à une avalanche de spam, et malheureusement, les spécialistes du marketing sont largement responsables de cette situation.

Au lieu de préserver son pouvoir pour leurs initiatives les plus importantes, les organisations ont commencé à envoyer des courriels à leurs clients sur tout et n’importe quoi et rapidement, tout est devenu du bruit. « Cela a eu tellement de succès que nous en avons abusé », note Jordan, mais « …cela n’a pas besoin d’être cette chose horrible, dépassée et spammeuse ».

Que pouvez-vous faire ? Selon elle, le courrier électronique est un « moyen de messagerie moderne ». Il peut être utilisé pour transmettre une grande variété de valeurs et dans des formats variés. La personnalisation, l’animation, la vidéo, tout cela et bien d’autres choses encore sont incorporés pour créer des expériences de boîte de réception riches qui non seulement attirent l’attention de votre lecteur, mais lui permettent convert.

Alors pourquoi se contenter du mode texte ?

Travaillez avec votre équipe pour explorer ses possibilités et aller au-delà de la norme.

Clé à emporter

« Le social, c’est bien, mais vous savez ce qui fait revenir les gens quand ils sont inactifs depuis une semaine ? — e-mail. De quoi avez-vous besoin pour vous inscrire à un compte Facebook ou Twitter ? — Une adresse électronique.”

Presque tout dans la méthodologie du marketing entrant revient au partage et à la possession d’une adresse électronique. Une fois que votre public vous a fait confiance avec ces informations personnelles, vous devez les respecter et ne les utiliser que pour diffuser un contenu réellement précieux et pertinent. Prenez une page du livre de Justine Jordan et traitez la boîte de réception comme un lieu sacré.

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