La lead nurturing : Le guide ultime pour les spécialistes du marketing numérique

Le lead nurturing, c’est comme essayer de dater la prise parfaite.

Il ou elle ne va pas s’engager à se baser uniquement sur une première impression.

Ils sont très demandés. Ils veulent peser leurs options et il leur faudra être plus convaincants avant de vous accompagner. Alors, pourquoi tant d’entreprises se lancent-elles d’emblée dans la vente finale ?

Gagner la confiance de clients de haut niveau prend du temps, mais fBeaucoup trop d’entreprises sont myopes et ne savent pas comment jouer le jeu à long terme.

Un design web flashy et une présence dans les médias sociaux n’impressionnent pas à eux seuls les consommateurs modernes. Ils s’attendent à ces choses – c’est le strict minimum. Les consommateurs ont entendu chaque ligne et vu chaque présentation intelligente.

Ils ont pour rester sur leurs gardes afin d’éviter de se faire arnaquer ou de perdre leur temps et ils cherchent de la substance.

Avant de travailler ou d’acheter pour une entreprise, ils doivent savoir que leurs intérêts supérieurs sont pris en compte. Ils doivent avoir l’assurance que vous êtes fiable et que vous pouvez leur apporter une valeur ajoutée en permanence. La relation doit être nourri.

J’ai tiré quelques statistiques de marketing de HubSpot et Protocol 80, Inc. qui donnent une image plus claire de la valeur du lead nurturing pour les entreprises.

13 statistiques révélatrices sur la maturation du lead

  1. 67 % des spécialistes du marketing B2B déclarent qu’ils constatent une augmentation d’au moins 10 % des opportunités de vente grâce au lead nurturing, 15 % d’entre eux voyant les opportunités augmenter de 30 % ou plus. (Rapport DemandGen, 2014)
  2. MarketingSherpa déclare que 65 % des des spécialistes du marketing interentreprises n’ont PAS mis en place le lead nurturing.
  3. Gleanster a indiqué que l’utilisation du lead nurturing a montré que 15-20% des opportunités « pas encore prêtes à l’achat » converties en ventes.
  4. Selon Eloqua, Taleo Corporation a vu ces avantages dans le développement du lead :
    1. a augmenté de 118 % le nombre d’opportunités entrant dans le pipeline
    2. ont presque éliminé les pistes « non cotées » de leur base de données
    3. l’amélioration des taux de conversion à chaque étape de l’entonnoir
    4. a vu 30 % supplémentaires de visiteurs se convertir en prospects qualifiés
  5. Les courriels de lead nurturing obtiennent un taux de réponse de 4 à 10 fois supérieur par rapport à l’envoi de courriers électroniques isolés. (Rapport DemandGen)
  6. Selon Forrester Research, les entreprises qui excellent dans le domaine du lead nurturing génèrent 50 % de pistes de vente supplémentaires pour un coût par piste inférieur de 33 %.. (Rapport DemandGen)
  7. Selon Gartner Research, le lead nurturing peut potentiellement permettre d’économiser 80 % des coûts de votre budget de publipostage et apportez une contribution de 10 % ou plus augmentation des recettes sur 6 à 9 mois
  8. Gleanster rapporte que 74% des des entreprises les plus performantes utilisent le lead nurturing automatisé.
  9. 86 % des consommateurs aimeraient recevoir des courriels promotionnels de la part des entreprises avec lesquelles ils font affaire au moins une fois par mois, et 15 % aimeraient les recevoir quotidiennement. (Statistiques, 2015)
  10. Les spécialistes du marketing B2B affirment que le principal avantage de l’automatisation du marketing est la capacité à générer des pistes plus nombreuses et de meilleure qualité. (Pepper Global, 2014)
  11. 64 % des spécialistes du marketing affirment avoir vu les avantages de l’automatisation du marketing dans les six premiers mois de sa mise en œuvre. (Regalix, 2015)
  12. Les leads nourris produisent, en moyenne, une augmentation de 20% des opportunités de vente par rapport aux leads non nourris. (Rapport sur la demande générale, 2014)
  13. En passant aussi peu que six heures par semaine, 66 % des spécialistes du marketing voient les avantages de la génération de leads avec les médias sociaux. (Social Media Examiner, 2015)

Aligner les ventes et le marketing sur la promotion des prospects

« Vous l’avez déjà entendu : le marketing vient de Vénus et les ventes viennent de Mars parce que les deux ne peuvent jamais être d’accord. Le service des ventes montre toujours du doigt le service marketing en disant : « Vous ne me donnez pas assez de pistes », alors que le service marketing répond toujours : « Si, nous le faisons ». Vous ne suivez pas les pistes ». Et le dilemme continue. » – SuperOffice

Aujourd’hui, les organisations axées sur les flux entrants mettent souvent l’accent sur la génération de pistes, ils négligent les processus de suivi, mais le lead nurturing comble cette lacune. Il les aide à franchir le cap de l’acheteur pour devenir un client.

Tout d’abord, vous devez obtenir l’accord de vos équipes de marketing et de vente sur votre définition d’un prospect.

Chez SuperOffice, ils divisent les pistes en deux catégories : les pistes de marketing et les pistes de vente.

  1. Les pistes de marketing sont en haut de l’entonnoir
  2. Les pistes de vente sont au fond de l’entonnoir

Une fois que les pistes sont nourries par le marketing, elles sont transmises à l’équipe de vente dans leur CRM.

Meilleures pratiques pour un lead nurturing efficace

Comme mentionné ci-dessus, l’objectif du lead nurturing est de établir une relation avec un chef de file avant de leur imposer une vente. Il est important de noter que ces pistes sont toujours en cours d’étude et de recherche.

Voici 8 bonnes pratiques pour développer une campagne de lead nurturing efficace.

1. Personnaliser

Vos campagnes de courrier électronique de promotion doivent être personnelles. En adaptant chaque courriel aux intérêts et au comportement, voire au nom et aux caractéristiques démographiques de vos prospects, vous lui donnez encore plus de résonance.

Vos e-mails ne doivent jamais apparaître comme automatisés ou comme une « explosion » de masse. Pensez différemment. Envisagez d’adresser vos courriels à partir de différents services de votre organisation, comme un membre de votre équipe de vente, votre fondateur ou un service qui vous aidera à conclure une vente. Les courriels personnalisés sont extrêmement utiles vers la fin d’un cycle de vente de prospects.

personnalisation du courrier électronique
Moyens de personnaliser un courriel :

  • Utiliser la segmentation des listes pour cibler des comportements ou des groupes spécifiques
  • Ajouter leur nom en haut de l’e-mail
  • Incorporer des informations sur leur entreprise ou leur lieu d’implantation

HubSpot fournit de précieuses informations sur la personnalisation des courriers électroniques :

« Plusieurs études de recherche indiquent que le marketing par courriel continue d’être la tactique la plus efficace pour le nurturing de prospects. Les recherches montrent également de manière constante que les courriels personnalisés ont tendance à produire des résultats nettement meilleurs que les courriels génériques. En fait, une étude récente d’Experian a indiqué que les courriels personnalisés peuvent générer jusqu’à six fois plus de revenus par courriel que les campagnes non personnalisées (Source : Étude experte sur le marketing par courriel).

Comme le souligne le présent article de blog utileSi vous avez besoin d’aide, vous pouvez personnaliser vos e-mails de toutes sortes pour améliorer votre stratégie de lead nurturing. Vous pouvez envoyer des courriels déclenchés lorsque quelqu’un télécharge votre contenu protégé, clique sur les liens contenus dans vos courriels, visite certaines pages de votre site web ou lorsqu’il fait preuve d’un niveau d’engagement élevé. Lorsque vous combinez la puissance de la personnalisation marketing avec des e-mails déclenchés par le comportement, vous pouvez délivrer les bons messages marketing aux bonnes personnes, exactement au bon moment ».

2. Éduquer en fonction du parcours de l’acheteur

L’une des étapes les plus cruciales pour clore le cycle de vente consiste à éduquer vos prospects et à leur donner les informations dont ils ont besoin dans l’état actuel du parcours de l’acheteur.

Si vous n’envoyez qu’un seul courriel de lead nurturing, cela devrait être votre objectif principal.

Comment éduquer les prospects :

  • Dans la phase de sensibilisation : Inclure des articles de blog relatifs aux pistes, aux intérêts, Leur fournir les dernières tendances et les statistiques de l’industrie.
  • Dans la phase de réflexion : Invitez-les à un webinaire sur votre produit, peut-être une démo.
  • Dans la phase de décision : Partager les réussites des clients, les avis sur les produits.

Vous ne savez pas quel type de contenu ou d’information vous devez envoyer à vos prospects ?

Demandez-vous ce qu’ils ont déjà téléchargé, quelles sont les pages qu’ils visitent le plus, de quoi ils parlent sur les sites de médias sociaux, et avez-vous identifié leurs points faibles ?

Comparez ces informations aux perspectives passées pour élaborer des hypothèses sur ce qu’ils doivent faire ou savoir ensuite s’ils se dirigeaient vers un achat.

Vous voudrez aussi inclure des offres dans vos e-mails de lead nurturing. Vous donnez alors aux prospects la possibilité de se reconvertir et de vous en dire plus sur eux.

3. N’envoyez pas de pistes par courrier électronique tous les jours

Un moyen sûr de faire en sorte que vos prospects se désinscrivent immédiatement est de leur envoyer un courriel tous les jours.

Mettez en place un calendrier optimal de courriers électroniques de lead nurturing qui non seulement garde votre entreprise dans l’esprit de votre prospect mais lui donne aussi le temps de digérer l’information.

4. N’envoyez pas toutes les pistes chaque e-mail

Vous avez compris le coup maintenant.

Chaque piste est différente et se trouve probablement à une étape différente du parcours de son acheteur. Dans cette optique, il est impossible de nourrir efficacement ALL de vos pistes avec le même courriel.

Vous devez segmenter et regrouper vos contacts par des traits plus déterminants et plus influents tels que

  • Titre du poste
  • Âge
  • Lieu
  • Intérêts

Le regroupement des contacts par ces informations permet de s’assurer que les informations que vous leur fournissez sont plus pertinentes pour eux et, par conséquent, plus susceptibles de retenir leur attention et de cliquer.

HubSpot, en tant que responsable du marketing produit, Jeffrey Russo explique, segmente son public en fonction du personnage de marketing et de l’étape du cycle de vie. HubSpot utilise trois principaux personnages pour créer du contenu utile afin de nourrir les prospects :

Personnalités du marketing HubSpot

HubSpot combine ensuite ces personnages avec l’étape du cycle de vie des prospects – où ils se trouvent dans le cycle d’achat.

Voici un exemple de la manière dont ils cultivent les pistes pour le personnage de Marie en marketing après avoir appris que ce type de prospect envisage un achat.

Étape du cycle de vie du HubSpot

5. Re-engager si nécessaire

Vous constatez que vos prospects n’ouvrent pas vos e-mails aussi souvent ou ne répondent pas à vos appels de vente ? Essayez de les réengager avec le marketing par e-mail.

Comment se réengager avec une piste :

  • Faites en sorte qu’il s’agisse d’eux : Demandez aux abonnés leur avis
  • Ajoutez une incitation : Offrez à vos contacts quelque chose qu’ils trouvent très précieux
  • Créer un sentiment d’urgence

6. Commencer dès que possible

Jeffrey Russo est responsable du marketing produit chez HubSpot a expliqué un jour que la maturation de prospects n’a pas à attendre qu’un prospect ait exprimé son intention d’achat. Vous pouvez commencer à recruter des prospects dès qu’ils expriment leur intérêt pour un aspect de votre activité, même s’il ne s’agit que du contenu de votre blog.

HubSpot, par exemple, lance le processus de maturation des prospects dès que quelqu’un s’abonne à son blog.

Après l’inscription, l’entreprise envoie un flux régulier de contenu fournissant des informations utiles (comme des conseils pour étendre la portée de son blog) avec une brève présentation de son produit et une offre pour en savoir plus.

Dès que quelqu’un demande plus d’informations sur son produit, cette campagne s’arrête et il est choisi pour une campagne plus ciblée, axée sur le produit. En s’engageant dès le début et en fournissant un contenu utile, HubSpot est en mesure de convertir les abonnés en prospects et de les entretenir tout au long du cycle de vente.

7. Créer du contenu autour des points de douleur des consommateurs

Compte tenu de la façon dont le Web a donné du pouvoir aux acheteurs, les spécialistes du marketing doivent s’éloigner des contenus égocentriques et fournir des informations utiles à leurs acheteurs.

M. Russo a expliqué que l’une des campagnes qui a permis d’atteindre cet objectif pour HubSpot était le « Marketer’s Guide to Salesforce », qui aide ceux qui cherchent à en savoir plus sur le logiciel.

Le livre électronique présente la terminologie de Salesforce, explique les objets de données (par exemple, compte, campagne, événement), le fonctionnement d’un environnement Salesforce typique, ainsi que la méthodologie et les meilleures pratiques derrière des sujets tels que la notation des prospects, l’alignement des ventes et du marketing et le suivi du retour sur investissement – tout en introduisant subtilement le HubSpot.

Il a été téléchargé plus de 8 000 fois et a permis à HubSpot de fermer de nombreux nouveaux clients qui auraient pu partir avec Salesforce.

8. Ne comptez pas uniquement sur le lead nurturing par e-mail

Il est également important de personnaliser vos messages marketing en dehors du courrier électronique. Vous ne voulez pas montrer à chaque visiteur du site web le même message statique et générique qui peut ou non s’appliquer à lui.

Une façon de personnaliser les messages marketing sur votre site web est d’utiliser des appels à l’action dynamiques (ou CTA intelligents).

HubSpot, par exemple, les utilise pour éviter d’inciter les prospects à s’inscrire à une lettre d’information à laquelle ils sont déjà abonnés, ou pour inviter un utilisateur actuel à en apprendre davantage sur son logiciel.

Noter les pistes pour un lead nurturing efficace

Avant de vous préoccuper de la notation du lead (lead scoring), il est bon de décider si cette méthode est adaptée à votre entreprise. Selon HubSpot, le lead scoring est un une perte de temps pour certaines entreprises.

Posez-vous les trois questions suivantes pour déterminer si le lead scoring est adapté à votre entreprise :

  1. Mon équipe de vente reçoit-elle suffisamment de pistes pour commencer ? Tant que votre équipe de vente n’est pas submergée de pistes, il n’est pas nécessaire de les noter. Concentrez-vous d’abord sur l’obtention d’un plus grand nombre de pistes, puis s’inquiéter de marquer ces pistes plus tard.
  2. Mon équipe de vente appelle-t-elle au moins les pistes qu’elle reçoit ? Votre équipe de vente peut se plaindre de n’obtenir que de mauvaises pistes, il est donc logique de supposer qu’un programme de notation des pistes résoudrait ce problème. Il est donc logique de supposer qu’un programme de notation des leads résoudrait ce problème. Il est plus probable que vos équipes de vente et de marketing ne soient pas sur la même longueur d’onde. Si votre entreprise ne dispose pas d’un accord de niveau de service (SLA) établi entre vos équipes de vente et de marketing pour préciser le nombre de prospects que le marketing doit livrer aux ventes et le nombre de ventes à suivre, vous devriez prendre le temps de en créer un avant même de penser à marquer des points.
  3. Ai-je recueilli suffisamment de données pour commencer à marquer des points ? Avant de pouvoir mettre en place un système de notation des prospects, vous devez recueillir deux types de données : des informations démographiques saisies à partir de votre formulaire de conversion et des données comportementales (lead intelligence) recueillies à partir du logiciel d’analyse que vous utilisez.

Si vous pouvez répondre oui à ces trois questions, votre entreprise pourrait bénéficier d’un système de notation des prospects.

Le lead est-il adapté à votre entreprise ?

Parfois, ce n’est tout simplement pas le cas. Il n’y a pas grand-chose à faire pour forcer une piste à se convertir si elle n’est pas bien adaptée.

C’est pourquoi vos efforts de marketing devraient toujours s’articuler autour votre personnalité d’acheteur idéal — de cette façon, vous faites de votre mieux pour n’attirer que les prospects qui vous conviennent.

Pour déterminer si la piste correspond bien et vaut la peine d’être suivie, vous examinerez les données suivantes :

  • Démographie — Le titre du poste du responsable, son salaire annuel, son lieu de travail, ses années d’expérience, etc.
  • Firmographics — Le nom de leur entreprise, sa taille, sa localisation, son chiffre d’affaires annuel, etc.
  • Budget, autorité, besoin, temps (BANT) — Le chef de file peut-il se permettre de vous ? Est-il un décideur clé dans son organisation ? A-t-il un besoin pour votre produit ou service ? Quel est leur délai de mise en œuvre ?

Vous pourrez recueillir la plupart de ces informations par le biais de formulaires, d’abonnements à des courriers électroniques et d’une recherche rapide sur Google.

Le responsable est-il intéressé ?

Ce n’est pas parce que l’idée leur convient qu’ils sont intéressés. Il se peut qu’un concurrent les serve déjà ou qu’ils soient simplement intéressés par votre contenu gratuit, mais pas par un service payant.

  • Analyse des e-mails — Quel est leur taux d’ouverture et de clics ? Répondent-ils parfois aux bulletins d’information envoyés par courrier électronique ? Ont-ils rejoint votre liste en s’inscrivant pour recevoir un livre électronique ou assister à un séminaire — si oui, lesquels ?
  • Analyse des sites web — Combien de temps passent-ils sur votre site web ? Laissent-ils des commentaires sur votre blog ? Visitent-ils des pages utiles (page des prix, page des ventes, etc.) ?
  • L’engagement dans les médias sociaux — Suivent-ils votre marque sur les médias sociaux ? Partagent-ils parfois votre contenu ? S’engagent-ils dans vos profils sur les médias sociaux ?

Le suivi du comportement des prospects est crucial car il donne une indication claire de leur niveau d’intérêt. Le comportement est un indicateur plus fiable de ce qui se passe dans l’esprit d’une personne que ce qu’elle dit. Si vous demandez directement à un prospect de décrire son niveau d’intérêt, non seulement sa réponse sera subjective, mais il pourrait vous ignorer ou mentir. (Nous l’avons tous fait !)

Les pistes qui ne sont pas intéressées ne doivent pas être complètement ignorées. Certaines ont juste besoin d’être davantage entretenues et, oui, certaines n’achèteront jamais. Toutefois, cela ne signifie pas qu’ils ne vous recommanderont pas à quelqu’un d’autre en se basant sur l’expérience positive qu’ils ont vécue dans votre entonnoir.

Déterminer le score principal

En fonction de l’adéquation, de l’intérêt et du comportement du prospect, vous pouvez attribuer une valeur à chacune des qualités et à chacun des comportements. Le plus simple est d’attribuer une valeur numérique (positive ou négative) à chaque comportement, puis d’établir un score minimum que les prospects doivent obtenir avant que votre équipe de vente ne les contacte.

Cependant, vous pouvez rendre votre système de notation aussi compliqué que vous le souhaitez.

Lorsque le prospect descend dans votre entonnoir de vente, vous attribuez généralement une valeur plus élevée à ses actions.

Le but de tout cela est de déterminer quand le chef de file sera le plus réceptif à votre présentation.

Pour cela, il faudra expérimenter dans votre propre entreprise pour réduire les délaismais une fois que vous aurez compris, vos ventes monteront en flèche !

Voici quelques exemples visuels pour illustrer la façon dont le lead est noté :

what-is-lead-nurturing(Source)

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Evaluation de l’avance en fonction de la taille de votre entreprise

Myk Pono a écrit un excellent article sur le lead nurturing sur Moyen qui partage des stratégies de lead nurturing basées sur votre stade de développement actuel :

« Early Stage: recherche de l’adéquation produit-marché.
Stade de croissanceLes principaux objectifs de l’Union européenne sont les suivants : expansion des marchés, demande croissante et processus de mise à l’échelle.
Stade de maturitéLe programme d’action de l’UE en matière d’environnement est le suivant : « Nous nous concentrons sur l’optimisation et l’efficacité ».

Le Lead Scoring dans une entreprise en phase de démarrage

La notation du lead n’est pas une priorité aussi élevée dans les premières étapes du développement des entreprises. La hiérarchisation des pistes n’est pas un problème aussi important à ce stade car vous ne générez pas encore une tonne de pistes.

Cela ne signifie pas pour autant que vous ne devez pas suivre vos activités principales et recueillir autant d’informations précieuses que possible. Ainsi, lorsque vous commencerez à optimiser l’évaluation des prospects, vous disposerez de plusieurs mois ou années de données pour vous aider. Cela vous évite de faire des suppositions lorsque vous commencez à noter les prospects.

Lead Scoring à une entreprise en phase de croissance

C’est à ce stade que le lead scoring doit être mis en place si vous ne l’avez pas encore fait. Une fois que votre entreprise est en pleine croissance et que vous générez de nombreux prospects, vous devez identifier et hiérarchiser les meilleurs prospects du groupe.

Sans l’évaluation et le suivi des prospects, vous ne pouvez pas faire évoluer votre entreprise dans sa phase de croissance de manière aussi efficace.

Votre « lead nuturing » a également plus d’efficacité potentielle car une plus grande sélection de prospects vous permet de segmenter votre public et d’adopter une approche plus ciblée. La communication devient plus précise et plus significative.

La notation principale d’une entreprise en phase de maturité

Les entreprises matures ont l’avantage de disposer de plus de données sur les utilisateurs et de plus de ressources – elles devraient disposer de systèmes robustes de notation et de maturation des prospects.

À ce stade, votre communication est très segmentée et personnalisée en fonction de vos différentes personnalités d’acheteurs.

La principale campagne de soutien

Le lead nurturing comporte deux grands volets : le lead scoring et le marketing de contenu.

Vous êtes très probablement déjà familier avec le marketing de contenu, du moins du point de vue de l’attraction des prospects. Cependant, nous allons nous concentrer sur cette question dans l’optique d’entretenir ces pistes. Un bon marketing de contenu permet d’atteindre ces deux objectifs.

Le marketing de contenu est principalement diffusé par trois canaux :

  1. Votre site web
  2. Votre liste d’adresses électroniques
  3. Vos médias sociaux

La liste de diffusion est le canal où se fait la plus grande partie du lead nurturing.

Une fois qu’un visiteur du site web a choisi de figurer sur votre liste de diffusion, il se transforme en prospect et commence son parcours dans votre entonnoir de marketing entrant. La plupart des spécialistes du marketing segmentent leur liste d’adresses électroniques en fonction de l’endroit où le prospect s’est inscrit. (Un formulaire de newsletter, un formulaire d’inscription à un livre électronique, une inscription à un webinaire, etc.)

Comme nous l’avons vu dans la section sur la notation du lead, le lead sera noté en fonction de la forme sous laquelle ils ont opté et de toute information démographique disponible.

De là, le lead est placé dans un mener une campagne de stimulation qui est attribué au formulaire qu’ils ont utilisé pour s’inscrire. Il s’agit d’une campagne de type « auto-répondeur » qui a déjà été rédigée et (espérons-le) testée, de sorte que l’ensemble du processus est automatisé.

L’objectif de la campagne de lead nurturing est de guider le lead vers le bas de votre entonnoir de marketing de manière à ce qu’il reste impliqué dans le processus et engagé avec votre marque. La plupart des campagnes de lead nurturing consisteront en trois à cinq courriels envoyés sur une période de 60 jours qui feront référence au contenu original ayant conduit à la conversion et comprendront des appels à l’action en cours de route qui les encourageront à se convertir à une autre offre.

Une fois que le prospect se convertit à un nouveau formulaire ou à une nouvelle offre, la campagne initiale s’arrête et il est placé dans une nouvelle campagne de maturation de prospects – qui vise à le faire descendre encore plus bas dans l’entonnoir.

Augmenter l’efficacité de votre campagin de lead nurturing

Si votre campagne de maturation de prospects ne fonctionne pas au mieux de ses capacités, il vous manque peut-être un élément clé qui pourrait aider votre entreprise à améliorer la la qualité de vos pistes ainsi que de pousser les prospects qualifiés qui ne sont pas tout à fait prêts à vendre dans l’entonnoir des ventes.

Automatisation du marketing basé sur le comportement

L’automatisation du marketing basé sur le comportement vous permet de nourrir vos prospects au bon moment pendant le cycle d’achat. Si vous envoyez des informations erronées trop tôt, vous semblez avide de ventes et si vous arrivez trop tard, vous pouvez perdre vos prospects au profit de vos concurrents.

l’automatisation du marketing permet d’étendre votre interaction avec les prospects au-delà de ce qui serait possible par vous-même ou avec une petite équipe de spécialistes du marketing, car Marketo explique :

« Un seul entrepreneur peut établir la confiance et entretenir des conversations authentiques avec peut-être deux douzaines de pistes. Une petite équipe de marketing, dotée de bonnes compétences en matière de gestion du temps, peut rester à la tête d’une cinquantaine de pistes. Mais il vous faut plus de 50 pistes dans votre entonnoir pour continuer à vous développer. l’automatisation du marketing est une solution technologique qui permet aux marques de rationaliser et d’automatiser leurs efforts de marketing à travers différents canaux, afin d’améliorer l’efficacité et d’augmenter les ventes.

L’automatisation d’un flux de travail permet d’aligner tous vos efforts et messages marketing, et de s’assurer que chaque prospect reçoit les messages les plus pertinents au moment le plus opportun. »

Ces actions ne sont pas seulement déclenchées par le remplissage d’un formulaire, elles peuvent également être déclenchées par des pages spécifiques, des clics d’appel à l’action et d’autres règles conditionnelles que votre entreprise met en place.

Lorsqu’un certain comportement ou une certaine action correspond à une condition fixée par votre entreprise, votre piste sera ajoutée à un flux de travail qui correspond à ces conditions et le processus commencera sans que vous ayez à faire quoi que ce soit.

Ce type de lead nurturing est connu sous le nom d’automatisation avancée du marketing.

Disons que quelqu’un a visité votre page « à propos de nous ». En utilisant les workflows, vous pouvez mettre en place des courriels automatisés qui sont déclenchés par cette action.

En visitant votre page « à propos de nous », votre prospect recevra un jour plus tard un courriel déclenchant avec une offre telle que le guide « À quoi s’attendre en travaillant avec ____ ».

Trois jours plus tard, si votre responsable n’a toujours pas répondu à votre courriel, le flux de travail enverra un autre courriel contenant des articles de blog relatifs aux autres pages visitées par le responsable.

Si votre prospect est attiré par l’objet de votre formidable courriel et qu’il ouvre votre courriel, clique sur les articles de votre blog et tombe sur un guide différent, vous pouvez alors prendre la tête de ce flux de travail et les mettre sur un autre.

Il est important de rappeler que les courriels de lead nurturing obtiennent un taux de réponse de 4 à 10 fois supérieur à celui des courriels autonomes. Encore une raison de ne pas envoyer le même courriel à toutes les pistes de votre base de données de contacts !

Intégration de la voie de conversion

Il est important de savoir qu’il est impossible pour vos campagnes de lead nurturing de fonctionner efficacement si elles ne sont pas intégrées à d’autres parties de votre campagne de marketing. Vos campagnes de lead nurturing doivent être étroitement liées à d’autres éléments de votre parcours de conversion tels que vos pages de renvoi, les médias sociaux et même le marketing par e-mail.

Comment intégrer les pages d’atterrissage :

Ne vous contentez pas d’envoyer vos pistes vers des pages de destination aléatoires sur votre site. Examinez vos analyses pour déterminer quelles sont les pages de renvoi et les offres qui génèrent des clients pour votre entreprise. Les pages de destination et les offres les plus performantes sont celles que vous voudrez mettre en avant dans vos e-mails de prospection.

Toutes les offres et les pages de renvoi ne seront pas pertinentes pour toutes les pistes que vous avez. Alors, élaborez votre contenu pour mettre en place des campagnes de prospection ciblées qui feront passer vos prospects par votre entonnoir de vente.

Comment s’intégrer aux médias sociaux :

Pour intégrer les médias sociaux dans votre éducation, pensez à ajouter des liens de partage social et suivez les liens de vos messages électroniques. Ce petit changement peut avoir un impact énorme sur votre portée et votre taux de clics.

  1. Les médias sociaux suivent les liens. En ajoutant des médias sociaux à la suite de liens vers votre site, vous donnez à vos prospects un autre moyen d’interagir avec vous et votre entreprise. Plus votre entreprise est en mesure d’interagir et de s’engager avec vous, plus elle a de possibilités d’éduquer et de nourrir vos prospects.
  2. Liens de partage des médias sociaux. Grâce aux liens de partage des médias sociaux, vos prospects sont en mesure de partager votre contenu avec leur réseau, exposant ainsi votre entreprise à de nouvelles perspectives de prospects et de visiteurs. L’analyse GetResponse a montré que les e-mails comportant des boutons de partage social avaient un taux de clics supérieur de 115 % à ceux qui n’en comportaient pas. Qui ne voudrait pas entretenir les leads actuels tout en créant de nouveaux leads ?

Vous pouvez également envisager de publier sur les médias sociaux des liens vers des offres plus basiques sur lesquelles les adeptes peuvent se convertir.

Pour les membres de votre équipe de vente, Oktopost suggère également de se connecter personnellement :

« La prochaine fois qu’une nouvelle piste arrive dans le système, essayez de vous connecter avec cette personne sur LinkedIn ou Twitter. Il est probablement préférable de contourner les réseaux tels que Facebook et Instagram en faveur des deux premiers, où il est beaucoup plus acceptable d’entrer en contact avec les gens à des fins commerciales ».

LinkedIn est la meilleure plateforme pour les marques B2B, et c’est là que nous avons souvent le plus de succès pour atteindre les prospects. Lorsque vous faites appel à LinkedIn, veillez à envoyer une invitation personnelle qui utilise leur prénom, explique comment vous les connaissez et vous présente brièvement.

Quant à Twitter, il est aussi facile d’envoyer un tweet de bienvenue ou de demander comment ils apprécient un livre électronique ou un essai gratuit.

Peu importe la plateforme, il suffit de poursuivre la conversation.

Conclusion

Le processus de lead nurturing semble compliqué, mais il en vaut la peine. Il faudra un certain temps pour que tout soit mis en œuvre, mais après quelques petites semaines, vous pourrez noter vos prospects, leur envoyer une copie par e-mail et d’autres détails jusqu’à ce que vous commenciez à obtenir les taux de conversion que vous souhaitez.

Si vous préférez ne pas vous en mêler vous-même… Laissez-nous vous aider.

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