La valeur cachée des pistes de vente entrantes « non qualifiées

la valeur cachée des ventes à l'arrivée - leads.jpg« La plupart de ces pistes sont de la camelote. »

« Travailler sur ces pistes ne vaut tout simplement pas notre temps. »

Avez-vous entendu des commentaires de ce genre lors de vos réunions de Smarketing (ventes et marketing) en examinant les pistes entrantes de la semaine ou du mois dernier ?

Êtes-vous d’accord ? Croyez-vous qu’il existe mauvais des pistes de marketing entrant ?

Cette question a été soulevée lors d’une récente conversation que j’ai eue avec notre PDG, Bob Ruffolo. Nous parlions de la valeur cachée de certaines pistes de vente entrantes – valeur qui est souvent négligée, ignorée ou rejetée.

En tant que professionnels du marketing entrant, nous n’adhérons pas aux tactiques traditionnelles de sortant le marketing et la vente.

Nous savons que toute personne arrivant sur notre site à n’importe quel stade de l’entonnoir de vente ou du parcours de l’acheteur a déjà une douleur qui nécessite une solution-pourquoi, sinon, effectuer une recherche sur Google en rapport avec nos mots clés, lire notre les articles de blog, et téléchargez notre ebooksn’est-ce pas ?

Mes réflexions portent ici sur la manière dont nous présélectionnons les pistes de commercialisation pour les professionnels de la vente et sur la question de savoir si nos méthodes d’évaluation peuvent aboutir à la la sous-évaluation ou un licenciement rapide de certaines pistes de vente entrantes.

Laissons-nous de l’argent sur la table à cause d’une vision trop étroite de ce qui constitue une piste de vente qualifiée ? – Tom DiScipio [Tweet This]

J’ai une confession à faire : J’étais.

Je ne tenais pas compte de la valeur cachée, à long terme, des pistes de vente entrantes apparemment non qualifiées – une valeur qui va au-delà d’une feuille de score de prospect idéal et d’un système de notation de pistes fantaisiste.

Cette valeur ne correspond pas aux paramètres des métriques de marketing ou des algorithmes de notation bien connus. Laissez-moi vous montrer ce que je veux dire…

Ne pas les rayer de la carte

Comme la plupart des personnes qui occupent un poste de vente, je cherchais des pistes qui m’apportaient les acheteurs qualifiés-ceux qui ont un pouvoir d’achat et/ou de décision dans leur organisation. Je cherchais des personnes qui répondaient à tous les bons critères, des personnes que je pouvais appeler immédiatement au téléphone et dont je savais qu’elles utiliseraient au mieux mon temps.

Ils pourraient même travailler dans un domaine technologique ou logiciel ET avoir un produit que nous pourrions vraiment soutenir. Ce sont ces choses qui m’ont motivé.

Mais j’ai été myope.

J’ai compris que les efforts de génération de prospects n’échouent pas ou ne sont pas satisfaisants lorsqu’ils produisent des acheteurs non qualifiés. C’est tout le contraire, en fait.

Pensez-y : Cet étudiant de l’université, qui est diplômé en communication marketing et qui a téléchargé 5 livres électroniques hier soir et qui veut nous consulter, ne deviendra jamais un de nos clients, nous pourrions le penser, mais que pourrait-il devenir d’autre ?

En d’autres termes, quelle est la valeur réelle à long terme de cette non qualifié (sur papier) les ventes entrantes mènent ?

Il est bon pour nous de rappeler la vision de Seth Godin sur la éternuements dans l’organisation – les influenceurs de niveau inférieur qui en viennent à accepter et à adopter vos idées, solutions, biens ou services, ceux-ci évoluent en votre évangélistes-les passionnés et les enthousiastes qui éternuer et répandre votre virus des idées jusqu’aux décideurs de haut niveau.

Éternuements sont peut-être des stagiaires maintenant, par exemple, mais leur capacité à influencer les opinions en partageant votre contenu et vos idées avec leurs amis et collègues ne doit jamais être négligée.

De plus, les étudiants et les stagiaires ont tendance à sautiller un peu partout. Ils finiront par passer dans d’autres organisations et pourront y diffuser votre contenu et vos idées.

Deux succès commerciaux « non qualifiés

Bob et moi avons une expérience de première main dans ce domaine : Un responsable d’une autre agence de marketing entrant s’est abonné à notre contenu et l’a adoré. Quelques mois plus tard, elle a quitté cette agence pour travailler dans une grande société de ressources humaines.

Pendant son séjour, elle a partagé IMPACT avec tous ses collègues, qui ont également commencé à aimer notre contenu et à s’engager activement dans notre marque.

L’un de ses collègues de la société de ressources humaines est devenu directeur du marketing d’une société de formation et d’appareils médicaux, où il a diffusé notre contenu, nos idées et notre influence aux niveaux supérieurs de cette organisation qui (vous l’aurez deviné) ont pris contact avec nous pour s’enquérir de notre collaboration.

De plus, notre premier « éternueur », celui qui a commencé à répandre notre nom, a demandé à rejoindre notre équipe. Nous sommes très heureux que Brie Rangel nous rejoindra dans deux semaines 🙂

Nous aurions pu ignorer Brie comme contact dans notre base de données parce qu’elle travaillait pour un concurrent, mais nous ne l’avons pas fait.

Comment pourriez-vous mesurer et communiquer le retour sur investissement à ce sujet ?

Une leçon de marketing et de vente

Pour le responsable marketing, aidez vos vendeurs à mieux réussir en les mettant au défi sur des pistes sans prétention : Ne les laissez pas passer des pistes aussi rapidement.

Beaucoup d’entre vous travaillent dans des secteurs où le processus de vente est long et fondé sur la recherche. La réévaluation des pistes entrantes qui n’ont peut-être pas encore passé le test de score ou de critères au départ peut donc les aider à remplir leur pipeline encore plus loin.

Pour le vendeur (moi y compris), il s’agit de réaliser le potentiel, la valeur à long terme de chaque prospect entrant dans votre base de données, quel que soit son score. Qu’il s’agisse d’un évangéliste Le but est de construire indirectement votre futur pipeline, c’est-à-dire de trouver une personne qui pourrait être utile à l’organisation, ou de réengager une personne qui était auparavant marquée comme « non qualifiée » et qui est revenue sur le site par hasard.

Points clés à retenir

Voici une courte liste de quelques exemples valeurs cachées pour vous aider à vous rappeler de résister à la tentation de disqualifier ou de rejeter trop rapidement une piste de vente entrante.

  • Les pistes de vente entrantes qui ne correspondent pas à vos critères idéaux peuvent vous aider à convaincre des décideurs de haut niveau qu’ils ont besoin de vos biens ou services. —– Tom DiScipio [Tweet This]
  • Appelez en bas de l’échelle, puis en haut de l’échelle : vous pouvez suivre la personne en bas de l’échelle, savoir pourquoi elle a répondu à votre appel et essayer de l’aider. Ce faisant, vous établirez une relation de confiance avec cette personne et gagnerez le droit d’en savoir plus sur les problèmes et les défis auxquels l’organisation est confrontée. Vous aurez alors tout ce dont vous avez besoin pour entrer en contact de manière stratégique avec les décideurs de haut niveau ou pour que votre interlocuteur organise ou facilite une réunion avec eux. (2)
  • Même si une entreprise n’est pas prête à acheter, le partage continu de contenus et d’idées de qualité favorise la bonne volonté, constitue un facteur de différenciation essentiel et vous prépare favorablement aux futures décisions d’achat. — Tom DiScipio [Tweet This]
  • Tenir les gens (à tous les niveaux d’une organisation) informés et engagés peut les sensibiliser à un besoin dont ils ignoraient l’existence, ce qui conduit à une vente. — Tom DiScipio [Tweet This]
  • Étudiants diplômé et les stagiaires ont tendance à faire un tour un peu, en croisant vos idées et votre influence avec vos employeurs, collègues et amis actuels et futurs. — Tom DiScipio [Tweet This]

Besoin d’aide ?

Qu’est-ce que j’ai manqué ? Que pouvez-vous ajouter à cette liste ? Avez-vous eu une victoire similaire ? Si vous souhaitez élaborer une stratégie pour découvrir la valeur cachée de vos pistes entrantes pour vous-même ou votre équipe de vente, veuillez programmer un appel et mentionner que vous souhaitez me parler.

Références :

1. &amp ; 2., Roberge, Mark. La formule d’accélération des ventesChapitre 11, Conversion des intérêts entrants en recettes.

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