Se possiedi un sito web o una piattaforma web, sicuramente non avrai familiarità con i vari concetti della strategia di web marketing, soprattutto se ti occupi di dropshipping.
E questo serve principalmente a promuovere la tua attività online ai tuoi visitatori. Il lead nurturing è un concetto che gioca un ruolo particolarmente importante nella ricerca di potenziali clienti. È un sistema di conversione completo che crea un rapporto di fiducia stabile e promuove la fidelizzazione tra te e l'utente di Internet.
Scopri nel dettaglio in questa suite cosa comporta realmente, perché e come implementarlo per ottenere il massimo numero di lead qualificati.
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Dall'avvento del web marketing, le aziende hanno sperimentato diverse tattiche per stabilire un contatto affidabile con gli utenti di Internet. Rimanendo fedeli all'approccio tradizionale, l'idea principale sarebbe quella di raggiungere direttamente i potenziali clienti attraverso i canali mediatici tradizionali (televisione, radio, stampa, ecc.). Purtroppo, questo messaggio diventa rapidamente irrilevante per il pubblico.
È qui che entra in gioco l'inbound marketing, un metodo che implementa un principio completamente diverso: attrarre clienti. Si tratta di fornire ai visitatori messaggi contenenti le informazioni necessarie per trasformarli gradualmente in lead qualificati. Questo obiettivo si ottiene principalmente attraverso la distribuzione di contenuti pertinenti e di alta qualità. E questo avviene attraverso nuovi strumenti di comunicazione e analisi come social media, newsletter via email, webinar e tecnologie SEO. Il lead nurturing gioca un ruolo cruciale nell'intera strategia inbound.
Indubbiamente, il lead nurturing gioca un ruolo cruciale nella tua strategia di inbound marketing. Dopo aver attratto un utente sulla tua piattaforma, questo diventa rapidamente un visitatore abituale grazie all'originalità dei tuoi contenuti. Coinvolto e probabilmente trovando una soluzione a un'esigenza, si iscrive e si converte in un lead. È qui che entra in gioco il processo di lead nurturing. Il lead è ora sul punto di prendere una decisione di acquisto. Per un lead nurturing efficace, dovrai utilizzare la marketing automation per innescare il processo: inviare i messaggi giusti al momento giusto. Questo ti permetterà di rimuovere le barriere all'acquisto senza tattiche intrusive, sfruttando i vantaggi dell'inbound marketing.
Come affermato in precedenza, l'inbound marketing offre alla tua azienda un'ampia gamma di opzioni per convertire i lead e fidelizzare i clienti. In particolare
Scegliendo l'inbound marketing, potrai beneficiare di una strategia di nurturing completa, che va dal supporto a ogni lead fino alla sua qualificazione.
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Il lead nurturing è il processo di creazione di una relazione stabile tra azienda e cliente durante tutto il processo di acquisto. Risolve il problema che la maggior parte dei potenziali clienti (in media il 50%) non è ancora pronta a impegnarsi in un acquisto. Più avanti nel funnel di vendita, l'analisi rivela che quasi il 98% dei lead non entra nel ciclo di vendita. Pertanto, la soluzione di nurturing consiste nell'incoraggiare questi potenziali clienti a effettuare un acquisto.
Immagina un marketing sofisticato che automatizza la comunicazione con i lead per garantire un coinvolgimento costante: questa è la marketing automation. Questo tipo di marketing è una tecnologia che rende il lead nurturing moderno, personalizzabile e, soprattutto, adattabile. Quindi, oltre alla semplice comunicazione automatizzata, il lead nurturing moderno ti consente di essere più attento e di rispondere in modo intelligente ai lead in base al loro comportamento e in tempo reale su più canali, non solo via email.
Come probabilmente avrete notato, le aziende operano ormai in un mondo profondamente digitale. Il mercato è sempre più connesso, come dimostra l'esistenza stessa del commercio online, come il dropshipping. I potenziali clienti si aspettano soluzioni di marketing altamente personalizzate e scalabili. Vogliono attirare l'attenzione delle aziende, non il contrario. E le aziende stanno facendo tutto il possibile per costruire relazioni autentiche con i potenziali clienti, promuovendo fiducia e lealtà. Come possono raggiungere questo obiettivo in modo efficace?
Il lead nurturing consente ai potenziali clienti di familiarizzare con la tua azienda. Questo processo ti dà il tempo e le risorse necessarie per costruire un rapporto di fiducia con il lead. Pertanto, anziché essere invadente, la tua comunicazione sarà benvenuta.
Parlare con i tuoi clienti o potenziali clienti può essere imbarazzante, persino carico di dubbi ed esitazioni. Il lead nurturing con l'automazione del marketing ti aiuta a gestire i tuoi lead in modo efficace e, soprattutto, ad abbreviare idealmente il ciclo di vendita.
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Per guidare al meglio i tuoi potenziali clienti lungo il funnel di vendita, il tuo programma di lead nurturing deve essere implementato correttamente. Poiché la tua strategia di inbound marketing considera l'intero funnel di conversione, il tuo lead nurturing, oltre alla marketing automation, deve essere efficace. In sostanza, dovrai considerare il processo di acquisto del cliente e le sue esigenze per trasformarlo in un lead qualificato. Pertanto, prenditi il tempo necessario per definire i tuoi obiettivi, scegliere la tecnologia di lead nurturing più adatta a te e integrare la tua strategia di lead nurturing con il resto delle tue attività di marketing.
Certamente, il tuo obiettivo aziendale potrebbe essere quello di massimizzare le vendite e conquistare una posizione dominante sul mercato, ben al di sopra dei tuoi concorrenti. Questo è principalmente il motivo per cui sviluppi una strategia di vendita completa, che includa il lead nurturing. Tuttavia, è fondamentale scomporre questo obiettivo iniziale e formulare obiettivi chiari e precisi, in modo che possano essere raggiunti rapidamente. Inoltre, il lead nurturing attraverso la marketing automation ti consente di misurare i risultati in ogni fase.
È essenziale che la tua campagna di lead nurturing includa obiettivi qualitativi per valutare concretamente le tue strategie di marketing. Chiediti quali risultati speri di ottenere al termine della tua strategia di inbound marketing. Ad esempio:
L'idea è definire obiettivi di qualità per stabilire una linea guida per le decisioni. I tuoi team di marketing, e in particolare il tuo formatore per la lead nurturing, dovranno essere in grado di allinearsi alla tua programmazione a un ritmo stabile e regolare.
Oltre a definire obiettivi qualitativi con il tuo formatore e altri, dovrai collegarli a obiettivi quantitativi, ovvero misurabili. Anche se non hai ancora un'idea chiara di quali dovrebbero essere le tue statistiche, fare delle stime sarà più che sufficiente per dare il via alla tua campagna di marketing. Grazie a metriche quantitative e specifiche per settore, potrai vedere i risultati della tua formazione sul lead nurturing. Senza di esse, il tuo marketing di nurturing potrebbe risentirne e sarà difficile monitorare i progressi verso il raggiungimento dei tuoi obiettivi, anche con l'aiuto di un formatore. Potresti prendere in considerazione:
Quando definisci i tuoi obiettivi di lead nurturing, è essenziale procedere passo dopo passo. Un approccio graduale ti consentirà di avviare il tuo programma di formazione sulla lead nurturing in modo più sistematico, ridurre al minimo i rischi associati alle tue azioni e vedere in tempo reale cosa funziona e cosa no.
Oltre ai vantaggi in termini di risparmio di tempo ed efficienza derivanti dall'implementazione della marketing automation, questa consente anche di sviluppare processi aziendali essenziali. Che si tratti di lead nurturing, lead scoring, gestione del ciclo di vendita o anche di analizzare e personalizzare la strategia di marketing nurturing, spetta a te scegliere la soluzione migliore per la tua azienda. Esistono diverse opzioni, tra cui HubSpot, per soddisfare tutte le tue esigenze, in particolare i tuoi obiettivi aziendali. Ecco un esempio di processo per aiutarti a selezionare la soluzione di marketing automation più adatta alla tua azienda:
Tuttavia, verifica attentamente che la tecnologia di marketing automation che scegli sia adatta alla tua campagna di lead nurturing. Questo è fondamentale, in quanto è la chiave del suo successo. Prendendo come esempio il software di lead nurturing di HubSpot, noterai questi punti importanti, tra gli altri:
Ora che hai scelto la tua soluzione di marketing automation, dovrai pensare a come implementarla nell'intera strategia di web marketing.
Quando sviluppi la tua strategia di lead nurturing, dovresti assolutamente evitare di considerarla come un processo separato dal resto della tua strategia complessiva. Devi considerare l'intero elenco cronologico dei tuoi processi di marketing. Deve esserci una vera armonia tra la tua campagna di lead nurturing e gli altri tipi di comunicazioni (newsletter, aggiornamenti di prodotto, ecc.) che il potenziale cliente riceve.
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Per costruire un programma di lead nurturing davvero efficace, bisogna partire dalle basi. Ne parliamo da un po', ma è giunto il momento di affrontare seriamente la questione. Stai configurando un sistema di lead nurturing, ma a chi dovresti rivolgerti? Potenziali clienti, potresti dire. Tuttavia, qualsiasi utente di Internet potrebbe essere considerato tale. Tuttavia, c'è ancora un problema: come fai a sapere se corrispondono al tuo profilo di lead qualificato? Idealmente, dovresti prima discuterne con il tuo team di marketing.
Proprio come il concetto di "persona", ogni azienda ha probabilmente la propria definizione di lead qualificato. Nel contesto del lead nurturing, questo termine si riferisce a un potenziale cliente che inizia a comportarsi come un cliente, ovvero è pronto ad acquistare. Per definire il lead perfetto per la tua attività, devi assolutamente considerare il contributo dei team di vendita e marketing della tua azienda. Ecco un esempio dei passaggi da seguire:
Il lead scoring è letteralmente definito come la "valutazione dei lead". È un metodo di vendita e marketing piuttosto generale che consente di classificare i potenziali clienti. Ovviamente, sarà necessario valutare i potenziali clienti in base al loro interesse per la tua azienda, alla loro posizione attuale nel ciclo di vendita e alla loro idoneità. Questo ti consentirà di coltivarli al meglio lungo il funnel di vendita.
Valutare il livello di interesse di un lead è ciò che nel marketing nurturing è noto come punteggio implicito. Se ti stai chiedendo come, si fa osservando il comportamento del lead nei confronti della tua azienda. Questo ti permette di determinare se la tua azienda sembra interessante o meno per un particolare potenziale cliente.
Il lead matching si basa su informazioni relative a dati demografici, firmografia e BANT (Budget, Autorità, Bisogno e Tempo). Queste informazioni vengono spesso ottenute tramite moduli online. Se il tuo potenziale cliente è una persona fisica, avrai a disposizione solo dati demografici come titolo, professione o ubicazione. Nel caso di una persona giuridica (azienda), avrai accesso a una vasta gamma di informazioni sulla sua struttura: nome, dimensioni, ubicazione, fatturato e così via
Con tutte queste informazioni da annotare e classificare, sarai in grado di impostare una campagna di nurturing adatta a ogni tipo di lead per aiutare il tuo team di vendita.
Per avere successo con la tua campagna di lead nurturing, dovrai ampliare la tua lista di iscritti e quindi raccogliere ancora più informazioni per il tuo database. Secondo uno studio di Moon Marketing, le aziende perdono quasi il 25% dei loro iscritti e, in altri casi, lead che non effettuano mai un acquisto. Per evitare questo, devi coltivare la parte superiore del tuo funnel di conversione creando delle liste email. Come si fa?
Se nel tuo team ci sono dei bravi addetti al marketing, probabilmente prenderanno in considerazione la creazione di mailing list sui seguenti canali, ad esempio:
Avere un database informativo sano e ben gestito è essenziale anche per il successo della tua strategia di inbound marketing. Diversi esperti di marketing automation lo confermano, tra cui Robert Pease, CMO di Heinz Marketing.
Le seguenti misure sono ancora più consigliate se si desidera trarre vantaggio da un database ben preparato:
Ma attenzione, i concorrenti potrebbero iscriversi e accedere al tuo database per scoprire di più sulla tua formazione sulla lead nurturing. Parlane con il tuo team marketing.
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Come probabilmente avrai capito, anche la tua strategia di contenuti è un fattore cruciale. Se ben pianificata, aumenta l'efficacia del tuo lead nurturing fornendo contenuti coinvolgenti a ogni potenziale cliente al momento giusto. Le tecnologie di ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) sono particolarmente utili per ottimizzare i contenuti che distribuisci. Grazie alle soluzioni di automazione integrate nelle tue attività di marketing, dovresti essere in grado di determinare, per ogni lead, il tipo di contenuto che ritiene rilevante in base alle sue esigenze specifiche.
Quando si tratta di sviluppare ogni lead, è importante considerare un formato di contenuto specifico per ogni fase del ciclo di vendita. Questo ti permetterà di costruire facilmente un rapporto di fiducia con il potenziale cliente nella tua azienda. Da quel momento in poi, incoraggiarlo a prendere una decisione di acquisto non sarà più un problema.
È importante sapere che il contenuto più efficace per coltivare ogni lead dovrebbe essere un mix tra ciò che desidera fare e ciò che vuoi che faccia. Questo è un buon motivo per saperne di più sui diversi tipi di contenuti che puoi creare.
L'email è un elemento essenziale per il lead nurturing e la utilizzerai molto frequentemente. Pertanto, deve contenere le informazioni giuste. Oltre a fornire informazioni al potenziale cliente al momento giusto, queste informazioni devono essere in linea con il tipo di email che desideri inviare. Dovresti quindi stabilire una struttura predefinita per garantire che il messaggio venga trasmesso immediatamente al destinatario. Ad esempio, un'email promozionale è progettata per incoraggiare un'azione di vendita, mentre un'email di avviso è solitamente informativa e attivata da un evento specifico.
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