Quando si tratta di marketing B2B, rimanere in prima linea nelle tendenze è la chiave del successo a lungo termine. Mentre il 2023 sta volgendo al termine, è essenziale valutare le tue strategie per garantire che siano allineate con le sfide e le opportunità che si profilano nel 2025.
In questo articolo esploreremo in dettaglio sei aree cruciali su cui i professionisti del marketing B2B dovrebbero concentrarsi per entrare in modo proattivo nel 2024.
1 – Realismo nelle aspettative top-of-funnel
Tradizionalmente incentrato sulla notorietà del marchio, la parte superiore del funnel è una parte cruciale del processo di marketing B2B. Secondo un sondaggio condotto da Bain e Google, fino al 90% degli acquirenti ha già in mente un elenco di fornitori prima ancora di iniziare la ricerca. E il 90% di loro sceglierà un fornitore da questa lista iniziale.
Sta diventando chiaro che per conquistare clienti è fondamentale farsi conoscere dagli acquirenti ancor prima che entrino nel mercato. Tuttavia, monitorare top -of-funnel e B2B può essere complicato. Per risolvere questo problema, molte piattaforme media offrono studi di brand-lifting.
Puoi anche andare oltre con analisi avanzate come studi sull'impatto dell'alone o test di incrementalità per comprendere meglio l'effetto sollevamento.
2 – Un luogo centrale per il marketing dei contenuti nella parte superiore della canalizzazione
Nelle prime fasi del percorso del cliente, contenuti di qualità possono sempre fare la differenza. Un approccio strategico ai contenuti implica la creazione e la distribuzione di materiale che offra un reale valore aggiunto ai potenziali clienti .
Anche il formato del contenuto gioca un ruolo fondamentale. Dai post informativi sul blog ai video coinvolgenti, dai webinar educativi alle esperienze interattive, ogni formato dovrebbe essere scelto con cura per soddisfare le esigenze del tuo pubblico di destinazione .
Oltre ai contenuti, l'estetica e la funzionalità del sito web sono essenziali. Strumenti come Microsoft Clarity possono aiutare a identificare opportunità di miglioramento attraverso il monitoraggio del calore e l'analisi del comportamento degli utenti.
3 – Investire in acquirenti fuori mercato
Un'interessante statistica di LinkedIn suggerisce che mai sul mercato "pronti a parlare con il reparto vendite ". Investire in questa ampia categoria è la chiave per generare "memorabilità ". Ciò significa che il tuo brand sarà ricordato senza bisogno di incentivi.
Per raggiungere questo obiettivo, è essenziale creare esperienze uniche, memorabili e adattate alle esigenze del pubblico di destinazione.
Secondo Nielsen la creatività è il fattore più critico per il successo del marketing Tuttavia, molti contenuti B2B mancano di ispirazione. Esempi come "Turn Clustomers Into Cupendastomers" di Intuit Mailchimp "No One Knows What You Do" dimostrano come un messaggio stimolante possa avere successo con il pubblico.
4 – Personalizzazione per un'esperienza cliente ottimizzata
Il miglioramento dell'esperienza del cliente dovrebbe essere una priorità assoluta per gli esperti di marketing B2B nel 2025. Gli studi dimostrano che i tempi di carico lenti sono il fattore di frustrazione più importante, che colpisce il 18% dei visitatori B2B , come rivelato da un contenuto del contenuto .
Ciò evidenzia l’importanza di prestazioni ottimizzate del sito Web e di un design intuitivo per migliorare la soddisfazione del cliente. Ogni interazione con il cliente, sia su desktop che su dispositivo mobile, è fondamentale. Ad ogni punto di contatto deve essere fornita un’esperienza positiva e coerente
Rendendo piacevoli le interazioni sui dispositivi mobili, puoi attrarre più clienti B2B e creare esperienze memorabili su dispositivi diversi dal desktop.
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5 – Offerte basate sul valore per un'efficienza ottimale
Uno sviluppo importante nel panorama pubblicitario è l’introduzione dell’offerta basata sul valore (VBB) in Google Ads. Questo approccio consente agli operatori di marketing di indicare a Google quali clienti sono più preziosi per la loro attività, consentendo all'algoritmo di adeguare le offerte di conseguenza .
Infatti, l’uso di tag o conversioni in linea aiuta a informare Google sui clienti che intraprendono azioni specifiche, come inviare moduli, richiedere demo o effettuare acquisti.
Sebbene molte transazioni B2B avvengano ancora offline tramite rappresentanti dello sviluppo aziendale, Google sta semplificando il processo offrendo l’ integrazione diretta con CRM come Salesforce o HubSpot.
I risultati parlano da soli, come dimostrato da un caso di studio di Tinuiti:
- +38% di aumento dei tassi di conversione .
- +48% di aumento del tasso di qualificazione delle opportunità.
- -23% di riduzione del costo per opportunità qualificata.
6 – Evita la trappola del targeting di marketing iperspecifico
Le strategie di targeting , come l'account-based marketing (ABM), sono diffuse nel B2B. Tuttavia, non sono prive di inconvenienti. Un forte argomento a sfavore del targeting iperspecifico è il suo impatto finanziario: più preciso è il targeting, maggiori sono i costi associati .
Questo chiarimento può mettere alla prova i budget di marketing e, in alcuni casi, il ritorno sugli investimenti potrebbe non giustificare spese aggiuntive. Anche se non sono attribuiti rifiuti al targeting iper-specifico, il costo per acquisizione rimane più elevato rispetto a quello di optare per un targeting più ampio.
Il targeting iperspecifico trascura anche importanti punti ciechi. Supponendo che una definizione ristretta di pubblico garantisca l’accuratezza, si ignora il fatto che si prevede che oltre il 40% degli individui cambierà lavoro , settore o titolo nei prossimi quattro anni.
Questa costante evoluzione introduce imprevedibilità, rendendo il targeting iperspecifico meno efficace perché non si adatta a questi cambiamenti dinamici.
Di fronte a queste sfide, c’è un crescente interesse per un approccio flessibile che riconosca la natura mutevole dei percorsi di carriera e i vincoli dei dati di terze parti.
L'adozione di una strategia di targeting più ampia con una certa flessibilità consente B2B di adattarsi a un panorama in evoluzione. L'obiettivo è trovare un migliore equilibrio tra precisione e adattabilità per risultati più sostenibili e redditizi .
Conclusione: pensare, preparare e pianificare
Mentre giriamo intorno al 2024, è ovvio che il di marketing B2B è favorevole a una trasformazione significativa. Dall'ottimizzazione della cima dell'imbuto al miglioramento della personalizzazione e al cambiamento delle strategie di targeting , possiamo sviluppare i nostri approcci per una maggiore efficienza e sostenibilità.
Prendendoti il tempo per pensare a queste tendenze chiave e alle loro implicazioni per la tua attività, puoi prendere decisioni informate per iniziare il nuovo anno in modo ottimale.
È tempo di ripensare le convenzioni e considerare le migliori pratiche emergenti per ottenere risultati significativi rimanendo al tempo stesso al passo con la curva del mercato.
Ricordare, pensare, preparare e pianificare sono le chiavi per un successo continuo nel dinamico mondo del marketing .
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