Un software di prospecting è uno strumento che facilita la ricerca di nuovi clienti per un'azienda. Serve ad alimentare costantemente la pipeline di vendita e a identificare progetti a breve termine con i clienti. Permette inoltre di raccogliere e centralizzare le informazioni sui potenziali clienti, in modo che i venditori possano contestualizzare il contatto iniziale e massimizzare le loro prestazioni.

Oggi, la ricerca di potenziali clienti avviene attraverso numerosi strumenti e canali di vendita . Le aziende effettuano ricerche online, sui social media, per telefono, via e-mail e in occasione di fiere. Una soluzione di prospecting consente la gestione omnicanale delle attività di prospecting. In altre parole, garantisce coerenza attraverso la centralizzazione dei dati e una gestione completa delle attività di vendita.

Prospettiva efficace: le caratteristiche di uno strumento di prospezione delle vendite

Gestione dei contatti e dei clienti

La funzione principale di un software di prospecting è la creazione di un database di potenziali clienti . Indipendentemente dai metodi di prospecting utilizzati dall'azienda, lo strumento centralizza i dati dei contatti.

Contiene sia informazioni sul profilo (identità del contatto, posizione ricoperta, azienda, indirizzo email, numero di telefono, ecc.) sia dati comportamentali (cronologia delle interazioni, valutazione del livello di maturità, punteggio dei lead, ecc.).

Centralizzare queste informazioni in un unico strumento ci consente quindi di:

• Segmenta il database in base ai criteri che preferisci (posizione, area geografica, livello di maturità, ecc.)
• Esegui ricerche semplici o avanzate nel database dei contatti
• Gestione delle attività di prospecting (telemarketing, campagne email, ecc.)

Gestione delle campagne di marketing

Il prospecting non riguarda solo la gestione dei lead da parte dei team di vendita. Si tratta di creare un flusso continuo di potenziali clienti, una pipeline di vendita. I software di prospecting coprono ogni fase del funnel di conversione, dal contatto iniziale alla chiusura. Questi software sono strumenti potenti che facilitano anche le attività di marketing.

Automazione dell'e-mail marketing

Quando i potenziali clienti sono freddi o ancora in fase di scoperta, non conoscono l'azienda e stanno appena iniziando a identificare il problema. In questa fase, la loro intenzione di acquisto è bassa. Pertanto, non sono pronti per un supporto commerciale immediato. Il tuo team di vendita sarà impiegato al meglio in ciò che sa fare meglio: concludere affari con potenziali clienti "caldi".

L'automazione del marketing (e in particolare l'automazione dell'email marketing ) consente di elaborare automaticamente i lead non ancora pronti all'acquisto. All'interno del tuo strumento di prospecting, puoi pianificare sequenze di email automatizzate per coltivare i potenziali clienti e valutarne l'intenzione di acquisto.

Punteggio principale

Utilizzando un software di vendita dedicato alla ricerca di potenziali clienti, potrai anche beneficiare della funzionalità di lead scoring. Il lead scoring consiste nell'assegnare un punteggio a ciascun potenziale cliente, corrispondente al suo livello di coinvolgimento. A ogni interazione con le tue email o con i contenuti del tuo sito web, il potenziale cliente riceve punti. Ad esempio, +10 se clicca su un link in un'email o -5 se non apre il messaggio. 

Quando un lead raggiunge un punteggio predefinito, viene considerato sufficientemente qualificato per una chiamata di qualificazione commerciale. Lo strumento di prospecting attiva automaticamente il passaggio di consegne tra marketing e vendite.

Gestione delle attività commerciali

L'utilizzo di uno strumento di prospecting B2B semplifica la gestione delle attività di vendita. Infatti, consente ai venditori di identificare rapidamente i potenziali clienti qualificati da contattare in via prioritaria. 

Inoltre, ogni scheda del potenziale cliente riassume la cronologia delle interazioni. Quando il venditore prepara la chiamata, sa esattamente a quali messaggi di marketing il potenziale cliente ha risposto. Queste informazioni sono molto utili per personalizzare e contestualizzare il contatto iniziale.

Reporting e gestione dell'attività commerciale

Il valore di un software di prospecting risiede anche nelle sue funzionalità e negli strumenti di reporting. Infatti, una strategia di vendita si basa su obiettivi specifici. Durante l'implementazione della strategia, i responsabili delle vendite definiscono anche i KPI per monitorare l'efficacia delle azioni intraprese.

Lo strumento di ricerca clienti consente di generare report e dashboard per monitorare i risultati della campagna in tempo reale e, se necessario, modificare il piano d'azione.