Come affermato in precedenza, il lead scoring si basa su criteri specifici relativi al profilo principale della "buyer persona" stabilito dall'azienda. Questi criteri ruotano essenzialmente attorno alle informazioni raccolte dai lead. Tra questi:

• Informazioni aziendali (marketing B2B);
• I dati demografici del potenziale cliente;
• L'atteggiamento online del protagonista;
• Il suo impegno via e-mail;
• L'interesse che il lead mostra nei confronti dell'azienda sui social media;
• Rilevamento dello spam.

Per un punteggio compreso tra 0 e 100, ciascuno di questi criteri deve garantire una probabilità inconfutabile di acquisto da parte del potenziale cliente.

dati socio-demografici

Quando parliamo di dati sociodemografici, ci riferiamo principalmente a età, sesso, regione, professione e stato civile di una persona. Nel nostro caso, si tratta di informazioni sui tuoi lead che raccogli tramite i vari moduli sul tuo sito web. Sebbene queste informazioni ti consentano di definire il tuo pubblico di riferimento e personalizzare la tua campagna di marketing, il loro scopo principale dovrebbe essere quello di segmentare il tuo database CRM.

Supponendo che ciascuno dei tuoi prodotti sia orientato a uno specifico segmento demografico, è ancora più importante squalificare qualsiasi potenziale cliente che non rientri in quel profilo target con un punteggio negativo. Al contrario, se le informazioni raccolte su un lead corrispondono, contrassegnalo con punti positivi. Puoi anche assegnare punti extra ai potenziali clienti che compilano i campi facoltativi del modulo.

Dati firmografici

Se la tua attività di vendita è classificata come marketing B2B, il tuo mercato di riferimento è quasi certamente un'azienda come la tua. I dati firmografici possono quindi essere considerati l'equivalente dei dati sociodemografici nel marketing B2C. Per qualificare il tuo mercato di riferimento come potenziale cliente e per aiutarti nel processo di lead scoring, puoi includere nei tuoi moduli domande che raccolgano quante più informazioni possibili. Queste includono domande su dimensioni dell'azienda, tipo di attività, fatturato, sede e così via. Questo ti permetterà di assegnare punti ai lead che corrispondono al tuo mercato di riferimento ed eliminare quelli che non lo corrispondono.

Il comportamento del lead scoring online

È stato dimostrato più volte che il comportamento di un potenziale cliente su un sito web è estremamente significativo nell'influenzare la sua decisione di acquisto. Pertanto, sarebbe ideale studiare la cronologia comportamentale dei potenziali clienti che sono diventati clienti, ovvero come hanno interagito con i vari contenuti del sito. Ad esempio, quali offerte li hanno interessati, quali hanno scaricato, il tipo e il numero di pagine che hanno visitato e i tipi di moduli che hanno compilato. Tutte queste informazioni possono essere utilizzate per il lead scoring. Sarebbe infatti opportuno assegnare più punti ai potenziali clienti che visitano pagine e moduli ad alto rendimento (pagina dei prezzi, richiesta demo, ecc.). Allo stesso modo, sarebbe utile distinguere tra i lead che visitano il tuo sito web 15 volte e quelli che lo visitano solo 5 volte.

Tuttavia, se un lead interrompe ogni attività sulla tua piattaforma per un certo periodo di tempo, dovresti valutare la possibilità di decurtare punti. Questo comportamento potrebbe essere definito come un improvviso disinteresse del potenziale cliente nei confronti della tua azienda.

I vantaggi del lead scoring per la tua azienda tramite e-mail

Proprio come i contenuti, l'email è un elemento cruciale della tua strategia di inbound marketing e l'interesse che i tuoi lead mostrano nei suoi confronti è significativo. Tuttavia, la semplice iscrizione alla newsletter non è sufficiente per convincere un lead a effettuare un acquisto. Le sue intenzioni diventano più chiare quando si considerano i tassi di apertura e di clic delle email. Sapere chi apre e legge il contenuto di ogni email e poi clicca sui link delle offerte dovrebbe facilitare il tuo team di vendita nell'identificazione di lead qualificati. Di certo non perderanno tempo in inutili sforzi di lead nurturing. Questo coinvolgimento è quindi un valido motivo per assegnare una valutazione positiva ai potenziali clienti.

Il ruolo del lead scoring in relazione alla tua strategia sui social media

Se un lead mette "Mi piace" e condivide regolarmente i tuoi tweet e post su Facebook, significa che è sinceramente interessato al tuo brand sui social media. Questo rappresenta chiaramente un livello significativo di coinvolgimento con la tua attività. Le metriche quantitative (numero di reazioni positive del potenziale cliente, condivisioni, commenti, ecc.) sono indicatori particolarmente utili per il lead scoring. Il punteggio sarà significativamente più alto per un lead qualificato che ha anche una forte presenza sui social media. Potrebbe persino diventare un brand ambassador in futuro.

Punteggio dei lead nella categoria spam

Per concludere, fate attenzione ai lead classificati come "spam". È sconcertante come ciò sia possibile. Esistono effettivamente potenziali clienti a cui dovreste assegnare sistematicamente un punteggio negativo. Quelli le cui risposte non sono conformi alle convenzioni stabilite ne sono un ottimo esempio. Tra questi rientrano i nomi dei potenziali clienti senza lettere maiuscole, i nomi delle aziende o altri campi contenenti una sequenza di almeno quattro lettere in un layout di tastiera AZERTY.

Anche gli indirizzi email appena registrati dovrebbero essere confrontati con quelli dei tuoi clienti esistenti. Ad esempio, se la tua strategia inbound si rivolge a un'azienda come potenziale cliente, ti aspetteresti naturalmente un indirizzo professionale come moc.esirpertne@elpmexe . Tuttavia, quando incontri indirizzi Gmail e Yahoo, riduci semplicemente il punteggio rispetto agli altri.