Le chiamate a freddo sono ancora ampiamente utilizzate dalle aziende per trovare nuovi clienti.
Il loro principale vantaggio è che consentono un contatto telefonico diretto con il potenziale cliente.
Tuttavia, raggiungere i decisori sta diventando sempre più difficile.
Come ottimizzare le prestazioni delle tue campagne di prospecting telefonico?
Hai bisogno di più contatti?
Prova Magileads !
Per ricerca telefonica si intendono tutte quelle azioni commerciali svolte telefonicamente con l'obiettivo di trovare nuovi clienti per la propria attività.
In genere, queste azioni telefoniche consistono nel contattare un potenziale acquirente per ottenere un appuntamento commerciale.
Il telemarketing è spesso malvisto dagli acquirenti, che lo trovano invadente. I venditori, dal canto loro, lo considerano ingrato e difficile a causa della riluttanza dei destinatari.
Tuttavia, presenta alcuni vantaggi che giustificano il proseguimento della pratica nonostante le riserve.
Le chiamate a freddo sono un esercizio delicato che non sempre suscita un entusiasmo travolgente tra i venditori. Eppure, la ricerca di potenziali clienti telefonica rimane essenziale per la strategia di acquisizione clienti di un'azienda, anche nell'era digitale.
Sebbene le aziende stiano certamente investendo in tecniche di inbound marketing e di prospecting digitale, tra i venditori persiste ancora una forte sfiducia nei confronti dei lead inbound. Molti credono che l'inbound marketing generi lead, ma si lamentano dei tassi di conversione da lead a cliente.
Infatti, senza un contatto diretto, non è sempre facile valutare con precisione il livello di maturità del potenziale cliente.
Questo è proprio il grande vantaggio delle telefonate.
Poiché il venditore interagisce direttamente con il potenziale cliente online, ha accesso alle sue reazioni. Può rispondere in tempo reale alle sue obiezioni e influenzare la sua decisione.
Il telemarketing permette quindi di qualificare meglio il potenziale cliente e di ottenere informazioni in quel preciso momento sui suoi problemi, ostacoli, esigenze, progetti, ecc
Tuttavia, per raggiungere questo livello di precisione nella qualificazione, è necessario avere una perfetta padronanza delle tecniche di telemarketing e aver preparato bene le proprie chiamate.
Hai bisogno di più contatti?
Prova Magileads!
Prima di agire, è necessario creare un archivio di prospezione telefonica: contenente i contatti da chiamare.
Questo passaggio è essenziale per il successo delle attività di ricerca telefonica di potenziali clienti per diversi motivi.
In primo luogo, se si contattano i contatti da un database obsoleto, il ROI della campagna sarà inferiore. Cercando di raggiungere contatti che non esistono più, non lavorano più o non sono i decisori, i team di vendita sprecano tempo ed energie. Questo genera frustrazione e compromette le prestazioni. È inoltre essenziale pulire il database, in particolare unendo i duplicati.
Successivamente, devi assicurarti che i contatti che chiami corrispondano agli obiettivi aziendali. Quando crei la tua lista di contatti telefonici, dovresti selezionare attentamente i contatti in base al tipo di azienda, al settore industriale, al fatturato, all'area geografica di destinazione e anche alla qualifica professionale.
Tuttavia, selezionare i potenziali clienti da contattare non è sufficiente. È necessario approfondire l'argomento e raccogliere quante più informazioni utili possibili prima di stabilire un contatto telefonico. Per farlo, puoi utilizzare i dati raccolti dal tuo team marketing e/o incrociare le informazioni presenti nella tua lista contatti con i profili LinkedIn dei tuoi contatti.
Il successo di una telefonata di vendita dipende dalla qualità della conversazione telefonica che hai con il tuo interlocutore.
Se hai segmentato in anticipo il tuo database di contatti, conosci già alcune caratteristiche e problematiche generali del tuo pubblico di riferimento. L'obiettivo è chiaro: ottenere un incontro. Questi sono il tuo punto di partenza e il tuo punto di arrivo.
Ora, il successo del tuo approccio di vendita tramite cold calling dipende dal percorso che segui per arrivare da un punto all'altro. Uno script telefonico ti consente di strutturare le tue chiamate e preparare il tuo pitch di vendita. È un documento scritto in cui stabilisci la struttura standard di una chiamata.
Un buon copione di vendita è composto dai seguenti elementi:
A seconda delle informazioni in possesso di un potenziale cliente, gli argomenti chiave varieranno. Allo stesso modo, ogni persona avrà obiezioni diverse. Pertanto, lo script non è né uno schema lineare né un mantra da recitare sistematicamente.
Al contrario, un buon copione prevede scenari diversi. È simile a un albero decisionale con diversi rami. A seconda delle reazioni del potenziale cliente, la conversazione prenderà una piega diversa. Pertanto, è opportuno evitare copioni rigidi per mantenere l'agilità.
Le liste dei potenziali clienti da contattare sono pronte. I team di vendita hanno preparato uno script dettagliato per la chiamata. È quasi ora di iniziare.
Ora è il momento di definire i dettagli pratici. La preparazione è fondamentale nel telemarketing. Nulla deve essere lasciato al caso. Pianificare le azioni massimizza le prestazioni.
Innanzitutto, è importante decidere se gestire internamente l'attività di contatto telefonico o esternalizzarla. Nel B2B, rivolgendosi ai decisori, è spesso preferibile affidare la ricerca telefonica al proprio team di vendita, che ha una buona conoscenza del pitch di vendita e una buona conoscenza del target di acquirenti.
Successivamente, in base alla segmentazione, a ciascun cercatore dovrebbe essere assegnato il segmento che conosce meglio, quello in cui ottiene i risultati migliori.
Infine, il responsabile delle vendite definisce gli obiettivi di performance per le campagne di telemarketing. Il numero di appuntamenti prenotati, il rapporto appuntamenti-chiamate e il numero di chiamate gestite sono obiettivi comuni per una campagna telefonica.
Da questa prospettiva, si tratta di trovare il giusto equilibrio tra ambizione e realismo. Infatti, se le chiamate a freddo non sono ben accolte dai venditori, è anche perché ritengono gli obiettivi assegnati spesso irraggiungibili.
Hai bisogno di più contatti?
Prova Magileads!
Hai preparato meticolosamente la tua campagna di prospezione telefonica e la tua proposta di vendita. Ma, quando agisci, un primo ostacolo si frappone tra i tuoi rappresentanti di vendita: la segretaria.
I decision maker sono molto richiesti e sono restii a rispondere alle chiamate dei venditori. Pertanto, la segretaria funge da filtro, filtrando le chiamate per distinguere tra quelle "utili" e quelle a freddo.
Probabilmente conosci la procedura? "Non è disponibile, per favore richiama più tardi". E poi, più tardi, tutto ricomincia da capo..
Come puoi aggirare questa "barriera della segretaria" che ti fa perdere così tanto tempo, genera frustrazione e danneggia le prestazioni delle tue campagne?
Primo metodo: l'approccio insistente. Presentatevi con un tono fermo e deciso: "Buongiorno, signora, Pierre Durand, di MagiLeads. Potrebbe passarmi John Doe, per favore?". Questo metodo mira a far credere alla persona che la conoscete personalmente e che la vostra chiamata è importante.
Secondo metodo: la soluzione alternativa. Informatevi sugli orari di apertura della segretaria e assicuratevi di chiamare quando non c'è più. In effetti, è molto probabile che la persona con cui state parlando arrivi prima e/o se ne vada dopo la sua segretaria.
Nel telemarketing, tutto ruota attorno alla tua voce. Deve essere decisa, calda e piacevole. Fai attenzione anche al ritmo. Parla con calma e chiarezza.
Durante il colloquio, devi apparire calmo, motivato e padrone di te. Il tuo intervistatore capirà subito se ti senti a disagio o se manchi di fiducia in te stesso. Sfrutterà ogni tua debolezza.
Anche se il potenziale cliente solleva obiezioni, non devi in nessun caso discostarti dal tuo atteggiamento professionale.
Nella struttura del colloquio telefonico, il primo passo è presentarsi e spiegare brevemente lo scopo della chiamata.
Per aiutare la persona con cui stai parlando a identificarti, inizia con il tuo nome e cognome, nonché con il nome della tua azienda. Quindi, in poche frasi rapide e chiare, spiega il motivo della tua chiamata.
Avendo preparato la chiamata, avrai senza dubbio elencato alcuni argomenti che potrebbero essere in linea con le preoccupazioni del potenziale cliente. Questi sono gli elementi su cui dovresti concentrarti nel tuo pitch iniziale.
Non si tratta affatto di recitare a memoria l'intero discorso di vendita. L'idea è:
Il movimento, quindi, procede sempre dal potenziale cliente verso la tua proposta. Se ti lanci in un lungo monologo sui meriti della tua offerta, il potenziale cliente non si sentirà coinvolto e vorrà solo una cosa: riattaccare.
Hai un obiettivo specifico in mente: fissare un incontro di lavoro o, più raramente, concludere una vendita online.
Per raggiungere questo obiettivo, è necessario mantenere l'attenzione del potenziale cliente per tutta la durata della telefonata. Questo è uno dei motivi per cui recitare a memoria il proprio discorso di vendita è improduttivo.
Il telemarketing ha anche un altro scopo: raccogliere informazioni aggiuntive sul potenziale cliente. Potrebbe non avere un'esigenza immediata che richieda un appuntamento veloce, ma potrebbe comunque essere interessato alla tua offerta e/o avere in mente un progetto correlato a medio o lungo termine.
In ogni caso, lo scopo di una chiamata di prospecting è quello di qualificare il potenziale cliente per un contatto futuro, vicino o lontano. Ecco perché l'ascolto attivo e le domande sono fondamentali per il successo delle chiamate di vendita.
I cattivi telemarketer pensano che a fare la differenza sia la capacità di presentare una moltitudine di argomenti. In questa prospettiva, un buon venditore è colui che parla con eloquenza, un "chiacchierone".
Questo è ben lontano dalla realtà. Un buon telemarketer sa come mantenere viva l'attenzione del potenziale cliente e praticare l'ascolto attivo.
Prima che tu chiamassi, il potenziale cliente non era particolarmente interessato alla tua offerta. Forse era perfettamente soddisfatto della sua relativa ignoranza. Hai catturato la sua attenzione. Come puoi mantenerla e trasformarla in un interesse genuino?
L'obiettivo qui è trovare i punti di contatto tra la tua offerta e le esigenze della persona con cui stai parlando. Ma il potenziale cliente non si dilungherà sui suoi problemi. L'unico modo per capirli è farlo parlare.
Per fare questo, è necessario padroneggiare l'arte di porre domande. Per raccogliere informazioni, è necessario porre domande aperte:
Questo tipo di domande apre la discussione e fornisce spunti su come strutturare le argomentazioni. Tuttavia, quando si desidera concentrarsi su un punto specifico, è possibile approfondire ponendo domande retoriche che richiedono al potenziale cliente di rispondere affermativamente. Ad esempio, è possibile riformulare un punto sollevato e chiedere conferma.
Questa alternanza di domande aperte e chiuse dovrebbe consentirti di guidare il potenziale cliente dove vuoi che arrivi: la tua offerta è la soluzione alle sfide che deve affrontare.
E se l'ascolto fosse la qualità principale di un buon telemarketing?
La qualità di una chiamata di prospecting dipende dalla capacità di porre domande equilibrate alla persona dall'altro capo del telefono. L'obiettivo è scoprire, non interrogare.
Ma porre domande è inutile se non si sa ascoltare attentamente le risposte. Non solo sentire. Ascoltare.
L'ascolto attivo consiste nel registrare le risposte del potenziale cliente e utilizzare queste informazioni per indirizzare la conversazione verso l'obiettivo prefissato. Per farlo in modo efficace, l'operatore di telemarketing deve prendere appunti durante la chiamata, assicurarsi di aver compreso appieno il messaggio del potenziale cliente, riformularlo se necessario e formulare risposte appropriate.
Ma ascoltare veramente va ancora oltre. Significa anche cogliere ciò che l'altra persona non sta necessariamente dicendo. Interpretare i silenzi. Capire quando il potenziale cliente si allontana dalla domanda e divaga. Riportare la conversazione sull'argomento che interessa per raccogliere le informazioni desiderate.
Infine, l'ascolto attivo ti consente anche di individuare segnali di interesse nel potenziale cliente. Se inizia a farti domande sulla tua offerta, sulle caratteristiche specifiche della tua soluzione o sui tuoi prezzi, significa che la sua attenzione si sta trasformando in un interesse genuino. In breve, sei vicino al tuo obiettivo.
Al telefono, è normale che un potenziale cliente sollevi diverse obiezioni. Esistono due categorie principali:
Ecco alcune obiezioni procedurali comuni e le contromisure che puoi adottare per contrastarle:
In risposta alle argomentazioni presentate, emergono obiezioni sostanziali. Questo conferma che avete catturato l'attenzione del potenziale cliente. Altrimenti, avrebbe già tentato di chiudere la chiamata.
Queste obiezioni non dovrebbero spaventarti, dato che ti sei preparato in anticipo. E soprattutto, ti permettono di arricchire le tue argomentazioni e di fornire al potenziale cliente informazioni contestualizzate.
Le chiamate a freddo richiedono sottigliezza. Per coinvolgere il potenziale cliente, è meglio iniziare dai suoi problemi e mostrargli i miglioramenti che potrebbero essere apportati.
In questo modo, lo aiuterai a immaginare un futuro in cui le sue difficoltà svaniranno. E per raggiungere questo obiettivo, non è necessario elencare subito i vantaggi della tua offerta. Lasciando che si renda conto da solo del valore della tua proposta, lo coinvolgerai gradualmente durante la conversazione.
L'ideale, in questa situazione, sarebbe così entusiasta da chiedere il contatto successivo. Ma, naturalmente, se così non fosse, sta a te affrontare l'argomento con abilità.
A volte questo può rappresentare un punto di svolta difficile per i venditori. Perché, in definitiva, è qui che si gioca tutto. Riuscirai ad ottenere l'appuntamento oppure no?
Per innescare questo cambiamento, è necessario sapere come analizzare i segnali di interesse del potenziale cliente:
Se il potenziale cliente sembra pronto, puoi passare alla fase successiva e offrirgli l'appuntamento.
Al termine della chiamata, ci sono 3 possibilità:
In ogni caso, è consigliabile ricapitolare con lui i punti sollevati e prendere appunti per documentare la chiamata.
Anche se la tua richiesta viene respinta, dovresti annotare le obiezioni e le motivazioni del rifiuto per migliorare la tua argomentazione. Forse hai incontrato un'obiezione che non avevi previsto.
Se hai bisogno di contattare il potenziale cliente, concorda un nuovo intervallo di tempo. Chiedigli se nel frattempo desidera che tu gli invii informazioni via email.
Se accetta l'incontro, i dettagli dell'incontro d'affari dovrebbero essere discussi e definiti insieme.
Hai bisogno di più contatti?
Prova Magileads!
Avevi il tuo potenziale cliente al telefono. Hai appena riattaccato. E adesso?
È essenziale tenere traccia di ogni chiamata. Per fare ciò, l'operatore di telemarketing deve assolutamente preparare un riepilogo delle chiamate.
L'ideale sarebbe utilizzare una soluzione CRM per registrare i report dei colloqui. Tuttavia, in ogni caso, avrai bisogno di un file di prospecting.
Il file di prospezione consente di segnalare:
Queste informazioni saranno preziose per preparare follow-up o una successiva campagna di ricerca clienti, poiché forniranno una migliore comprensione del potenziale cliente.
Le chiamate a freddo richiedono molto tempo e spesso molteplici follow-up. Per raggiungere gli obiettivi prefissati per una campagna, è essenziale implementare un processo di gestione.
La gestione della campagna consiste nel garantire che le attività di ricerca telefonica vengano svolte in conformità con il programma pianificato e gli obiettivi iniziali.
Prima di iniziare la campagna è quindi necessario definire i KPI che ci permetteranno di misurare le performance della campagna:
Il responsabile della campagna dovrà raccogliere e aggregare tutti i dati per generare una dashboard delle attività o generare automaticamente una dashboard nella propria soluzione CRM.
Il monitoraggio della campagna è essenziale per:
Hai bisogno di più contatti?
Prova Magileads!
Le chiamate a freddo rimangono una pratica efficace. Tuttavia, il 70% dei decision maker detesta essere molestato dalle chiamate di vendita. Inoltre, il numero di chiamate necessarie per raggiungere un potenziale cliente continua ad aumentare.
In queste circostanze, una soluzione potrebbe essere quella di concentrarsi su una migliore formazione degli addetti alle vendite nel telemarketing. Se saranno più capaci di evitare gli ostacoli e di catturare l'attenzione del potenziale cliente, il ROI della campagna telefonica sarà significativo.
L'altra soluzione è abbandonare le chiamate a freddo e invece lanciare campagne mirate ai lead generati tramite la ricerca di potenziali clienti sul web. Lavorando con i lead inbound, i venditori contattano i potenziali clienti che hanno già familiarità con il brand e hanno espresso interesse.
Nella pratica, tuttavia, è essenziale un'organizzazione virtuosa basata su una stretta collaborazione tra marketing e vendite. Insieme, i due reparti devono concordare cosa costituisca un'opportunità di business e quando debba avvenire il passaggio di consegne tra marketing e vendite.
La MagiLeads offre diverse funzionalità per ottimizzare le tue campagne di ricerca clienti.
Innanzitutto, il nostro database di contatti B2B ti consente di identificare i potenziali clienti che corrispondono ai tuoi criteri di targeting.
È quindi possibile inserire questi potenziali clienti in scenari di campagne e-mail automatizzate.
Successivamente, a seguito di queste campagne email sul web, i potenziali clienti interessati alle tue offerte vengono automaticamente aggiunti al tuo CRM. In questo modo, il CRM centralizza tutte le informazioni necessarie per lanciare una campagna di prospecting telefonico.
In questo modo, puoi lanciare le tue campagne di telemarketing ai contatti interessati. Puoi anche organizzare le tue campagne in modo più efficace ordinando i potenziali clienti in base ai loro progressi, al punteggio o alla data di follow-up.
Sebbene la ricerca telefonica sia talvolta criticata, offre comunque risultati significativi a condizione che ogni fase (creazione del database, preparazione della campagna, esecuzione delle chiamate, follow-up e gestione) sia perfettamente ottimizzata. La combinazione di metodi digitali e telefonici può migliorare ulteriormente le prestazioni. In questo caso, promuovere la collaborazione tra team e la sincronizzazione degli strumenti è essenziale.
Hai bisogno di più contatti?
Prova Magileads!
Utilizzano il nostro strumento di ricerca
Hai bisogno di più contatti?
Prova Magileads!
Altri articoli sulla prospezione
Prospettiva di vendita B2B: trovare clienti in modo efficace Riepilogo dell'articolo Cos'è la prospezione di vendita? (vendite, potenziali clienti...) La prospezione di vendita è un'attività essenziale per il successo e la sostenibilità di un'azienda. Per identificare opportunità di business,
Prospezione B2B: il piano di prospezione definitivo
Prospect B2B: Perché è difficile? Prospecting B2B: il piano di prospettiva finale B2B Prospecting è un'attività che non ha sempre una buona stampa. Per i venditori, l'approccio sembra spesso consumare il tempo, noioso e off -puting. Infatti,
