Prospecting digitale:
come trovare nuovi clienti sul web?
Prospecting digitale: come trovare nuovi clienti sul web?
Come possiamo fare prospezione quando le tecniche tradizionali non danno più i risultati attesi?
La ricerca clienti digitale si sta adattando alle nuove abitudini di acquisto. Di fronte all'enorme quantità di messaggi inviati ai decisori, si affida a tecniche meno invasive per generare nuove opportunità di business. Quali sono le tecniche di ricerca clienti online? Come puoi avere successo nella tua attività di ricerca clienti online?
Cos'è la prospezione digitale?
Il prospecting digitale si riferisce a tutte le attività di marketing e vendita svolte online da un'azienda per trovare nuovi clienti. In generale, il prospecting è una strategia che mira a generare un flusso continuo di potenziali clienti (o prospect) per alimentare lo slancio delle vendite.
Con i metodi di prospecting tradizionali, era l'azienda stessa a prendere l'iniziativa di stabilire il primo contatto. Al contrario, il prospecting digitale consiste nell'attirare potenziali clienti verso l'azienda.
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Perché cercare potenziali clienti online?
La ricerca clienti online è una strategia che risponde al cambiamento del comportamento di potenziali clienti e acquirenti. Mentre il contatto di vendita iniziale avveniva per telefono, lo sviluppo del web ha cambiato le regole del gioco.
Gli acquirenti sono ora indipendenti nelle loro ricerche online. L'enorme quantità di informazioni disponibili sul web consente loro di analizzare autonomamente i propri problemi. Possono persino scoprire soluzioni esistenti e confrontarle online.
Di conseguenza, i potenziali clienti non dipendono più dalle aziende per le fasi iniziali del percorso di acquisto. Si stima che dal 50 al 60% del percorso di acquisto B2B avvenga digitalmente e senza contatti commerciali.
In questo contesto, l'inbound marketing si è rivelato il metodo di prospecting ideale per catturare un potenziale cliente nella fase di pre-acquisto online. Non si tratta più di imporre un contatto di vendita digitale indesiderato e invasivo. Le aziende attraggono i propri potenziali clienti fornendo loro informazioni utili e di alta qualità.
Inoltre, i cicli di acquisto B2B sono più lunghi e complessi rispetto al passato. Nel tentativo di ottimizzare la spesa, ogni acquisto viene attentamente valutato, monitorato e spesso coinvolge più decisori. Con gli acquirenti meglio informati sulle soluzioni disponibili, la concorrenza è più agguerrita. Di conseguenza, un numero maggiore di cicli di vendita non viene completato. Pertanto, è essenziale migliorare la generazione di lead per raggiungere gli obiettivi aziendali.
Infine, in un contesto di eccessiva richiesta di acquirenti B2B, il ROI dei metodi di marketing tradizionali è in calo. I metodi digitali sono spesso meno costosi per ottenere risultati convincenti.
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Metodi di ricerca sul Web
Esistono diversi metodi per trovare potenziali clienti online. L'email marketing è uno di questi.
Tuttavia, l'invio massivo di email sta perdendo terreno e si sta avvicinando sempre di più ai metodi tradizionali. Ora, il successo delle campagne email dipende dalla qualità del database dei contatti e dalla pertinenza della segmentazione.
Pertanto, l'email marketing è più efficace quando fa parte di una strategia di inbound marketing più completa.
Prospettiva tramite inbound marketing
Cos'è l'inbound marketing?
L'inbound marketing è una strategia che consiste nell'attirare potenziali clienti sul tuo sito web attraverso contenuti di qualità e poi convertirli in clienti effettivi.
Poiché i metodi tradizionali incontrano resistenza da parte degli acquirenti, le aziende devono ottimizzare l'avvio del primo contatto commerciale.
Se questo contatto avviene troppo presto nel processo di acquisto, l'acquirente potrebbe sentirsi sotto pressione. Al contrario, se avviene troppo tardi, l'azienda rischia di perdere opportunità a favore di un concorrente.
Per avviare un contatto commerciale al momento giusto, quando il potenziale cliente è pronto, l'azienda deve prima creare una pipeline di opportunità di vendita.
Come fare l'inbound prospecting?
In primo luogo, l'azienda mira a generare traffico web qualificato. Una volta identificati i propri clienti target e le loro sfide, implementa una strategia di contenuti. Il content marketing consiste nel creare e distribuire contenuti pertinenti per attrarre visitatori qualificati.
Quando un'azienda genera traffico qualificato attraverso la SEO (ottimizzazione per i motori di ricerca) e i social media, il secondo passo è mantenere un dialogo con alcuni di questi visitatori. Infatti, la maggior parte dei visitatori del web non è ancora pronta ad acquistare. Devono essere incoraggiati a condividere le proprie informazioni di contatto, ad esempio offrendo contenuti di valore in cambio di un modulo.
Ora che la connessione è stata stabilita, l'azienda punta a coltivare i propri lead. Per farlo, interagisce con i propri contatti attraverso sequenze di email personalizzate. Questa fase di lead nurturing consente di valutare i potenziali clienti in base al loro comportamento e di inoltrare automaticamente i lead qualificati ai team di vendita.
Vendita sociale
Il social selling è un approccio di ricerca clienti online che si basa sui social media. Infatti, è principalmente sul social network professionale LinkedIn che i venditori possono trovare clienti in modo efficace.
Il social selling consiste nell'individuare nuove opportunità di business su LinkedIn, entrare in contatto con potenziali clienti e interagire con loro per fissare un incontro di lavoro.
Può essere utilizzato per integrare una strategia di inbound marketing. Infatti, nel B2B, i social network professionali sono essenziali per la distribuzione di contenuti inbound. Condividendo contenuti di alta qualità, i venditori possono ampliare la propria base di iscritti e quindi il bacino di potenziali clienti. I contenuti forniscono anche un'opportunità per creare interazioni con target di pubblico predefiniti.
Marketing conversazionale digitale
In senso lato, il marketing conversazionale si riferisce a qualsiasi forma di marketing basata sulla conversazione con il potenziale cliente.
In senso più stretto, corrisponde a tutte le azioni di marketing basate sulla conversazione diretta, come i chatbot o la messaggistica istantanea.
Questa è una tendenza che le aziende non possono più ignorare. Gli acquirenti, infatti, richiedono una comunicazione immediata. Inoltre, la chat è un ottimo modo per generare lead utilizzando una strategia di inbound marketing.
Se un visitatore ha difficoltà a trovare le informazioni di cui ha bisogno su un sito web, abbandonerà la pagina senza fornire i propri dati di contatto. A meno che, ovviamente, non possa accedere facilmente a un chatbot che lo reindirizzi alle informazioni corrette, raccogliendo al contempo dati aggiuntivi.
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Le fasi della prospezione digitale
Definisci i tuoi obiettivi e le tue prospettive
Per raggiungere i propri obiettivi, gli sforzi di prospezione online devono basarsi su un'eccellente conoscenza del proprio target di clienti su Internet. Infatti, questi sforzi devono essere specificamente mirati ai potenziali acquirenti.
È quindi necessario determinare il profilo dei propri clienti ideali.
Il metodo della buyer persona consente di definire il profilo tipico dei clienti target, i principali problemi che incontrano e i canali di comunicazione da loro preferiti.
Più in generale, definire le tue "personas" ti aiuta a comprendere con precisione il percorso d'acquisto dei tuoi potenziali clienti. Queste "personas" servono quindi da guida per tutte le azioni di marketing e vendita.
Definisci i tuoi obiettivi di ricerca digitale
Uno dei vantaggi del prospecting digitale è che consente di suddividere il percorso dell'acquirente in diverse fasi. In ogni fase, è possibile definire obiettivi intermedi e misurarne i risultati.
A monte, l'azienda definirà quindi obiettivi di prospezione direttamente collegati ai propri obiettivi di business. Ad esempio, sulla base del fatturato previsto, è possibile definire un obiettivo per il numero di nuovi clienti.
Quindi, sulla base dei tassi di conversione passati o specifici del settore, possiamo srotolare il rullo e stabilire obiettivi intermedi per un dato periodo.
Ottimizzare il tuo sito web per la generazione di lead
Per fare prospecting online è necessario trasformare il proprio sito web in uno strumento digitale al servizio delle dinamiche commerciali dell'azienda.
Dal punto di vista della ricerca clienti, un semplice sito web vetrina non è sufficiente. Il sito web deve essere progettato per convertire i visitatori in clienti.
Se l'obiettivo è acquistare un prodotto direttamente online, il sito web dovrebbe facilitare la creazione di un account online. Se il processo di acquisto è più complesso, il sito web integrerà moduli online, ad esempio per il download di contenuti premium.
In ogni caso, sarà essenziale creare call to action, landing page e moduli online per raggiungere i tuoi obiettivi. Anche l'usabilità del sito web, i link interni e il flusso di navigazione devono essere in linea con il percorso dell'acquirente definito durante la fase di sviluppo della persona.
Implementare la strategia dei contenuti
Il content marketing affronta due questioni chiave:
- Generare traffico qualificato verso il sito web aziendale
- Fornire al potenziale cliente contenuti durante tutto il suo percorso
Per generare traffico, progetteremo una strategia di contenuti basata sul nostro pubblico di riferimento. Infatti, il modo migliore per attrarre visitatori qualificati sul tuo sito non è vantarsi dei pregi della tua offerta. Ciò che interessa ai potenziali clienti è trovare soluzioni ai loro problemi.
Una volta individuate queste problematiche, produrremo contenuti di conseguenza e li ottimizzeremo per i motori di ricerca, generando traffico organico. Come parte della nostra strategia di distribuzione, condivideremo i contenuti anche sulle piattaforme social preferite dal pubblico di riferimento per attrarlo.
Ma il ruolo dei contenuti non si limita a questa fase iniziale di attrazione. Quando un visitatore diventa un lead, raramente è pronto ad acquistare immediatamente. Pertanto, è essenziale proseguire la conversazione prima di avviare un contatto di vendita. In questo contesto, i contenuti digitali servono ad alimentare la conversazione di marketing e a mantenere il contatto con i potenziali clienti.
Pertanto, la semplice creazione di contenuti non è sufficiente per attrarre visitatori. È necessario produrre contenuti pertinenti per ogni fase del percorso del cliente.
Genera lead online
Per generare lead è necessario dotare il tuo sito web di strumenti di conversione: call to action, landing page e moduli. Soprattutto, è necessario offrire qualcosa in cambio ai visitatori per le loro informazioni di contatto.
Molto spesso offriamo contenuti di alto valore (white paper, e-book, kit pratico, modelli, ecc.) per acquisire lead.
Coltivare i tuoi lead
Ottenere le informazioni di contatto di un visitatore non è ancora un'operazione conclusa. Il lead deve ancora essere qualificato, il che significa che è necessario valutarne il livello di maturità e raccogliere ulteriori informazioni.
In questa fase, forniremo al lead contenuti personalizzati in base al suo profilo e al suo comportamento. L'obiettivo è guidarlo ulteriormente nel funnel di conversione. Per farlo, inviamo loro sequenze di email personalizzate e osserviamo la loro risposta.
A ogni interazione viene assegnato un punteggio. Questo è chiamato lead scoring. Ad esempio, +20 per aver scaricato un white paper o -5 per un'email non aperta.
Questo punteggio corrisponde al livello di maturità del lead. Se utilizzi una soluzione di marketing automation, puoi assegnare automaticamente un punteggio ai tuoi contatti e avviare il trasferimento del lead ai rappresentanti commerciali una volta raggiunto un determinato punteggio.
Avviare un contatto commerciale
Il marketing valuta il potenziale cliente pronto per un contatto commerciale. A questo punto, i team di vendita prendono il sopravvento.
Il venditore effettuerà un primo contatto con l'obiettivo di qualificare ulteriormente il potenziale cliente. Questa fase è definita "qualificazione delle vendite".
Tradizionalmente, il metodo BANT viene utilizzato per garantire che il potenziale cliente abbia un budget, sia effettivamente il decisore, che il suo bisogno sia autentico e che sia già pianificato in anticipo. In tal caso, il processo di vendita ha inizio. In caso contrario, il potenziale cliente viene escluso o reintegrato in un ciclo di nurturing.
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Strumenti di ricerca online
La ricerca di potenziali clienti tramite canali digitali presenta una difficoltà importante: sapere quando il potenziale cliente è abbastanza interessante da essere contattato da un venditore.
Coltivare un lead richiede tempo e, allo stesso tempo, è necessario raccogliere informazioni aggiuntive per qualificarlo. Su larga scala, queste attività non possono essere eseguite manualmente.
Una soluzione di marketing automation consente di creare sequenze di email personalizzate per la lead nurturing. Permette inoltre di assegnare un punteggio ai lead per dare priorità al follow-up delle vendite. Oggi, questo tipo di soluzione è indispensabile per la prospezione digitale.
Inoltre, l'automazione del marketing diventa ancora più preziosa quando le informazioni raccolte dal marketing vengono trasferite automaticamente al software CRM del team di vendita. La soluzione MagiLeads offre una sincronizzazione perfetta delle informazioni per un allineamento ottimale tra marketing e vendite.
Il prospecting digitale si sta affermando come la soluzione al declino delle tecniche tradizionali. Per essere efficace, tuttavia, deve basarsi su una solida comprensione del percorso di acquisto del cliente e su strumenti di automazione che supportino la conversazione e la conversione.
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