Ricerca clienti B2B:
come trovare clienti in modo efficiente
Cos'è la ricerca di potenziali clienti? (vendite, potenziali clienti...)
La ricerca di potenziali clienti è essenziale per il successo e la sostenibilità a lungo termine di un'azienda. Per identificare le opportunità di business, i team progettano e implementano un piano di ricerca che utilizza diversi di vendita . Le tecniche tradizionali coesistono ora con i nuovi di ricerca digitale
Prospettiva B2B: comprendere il processo di vendita
La ricerca di nuovi clienti è il processo di ricerca di nuovi clienti per la tua azienda. Nel B2B, i potenziali clienti sono generalmente dirigenti aziendali, responsabili degli acquisti o responsabili di reparto.
I team di prospecting implementano azioni commerciali per identificare e qualificare potenziali clienti nelle aziende.
In linea di principio, questo ruolo spetta ai team di vendita. Tuttavia, i nuovi comportamenti di acquisto dei clienti e lo sviluppo della ricerca clienti digitale tendono a confondere il confine tra marketing e vendite.
Definisci il concetto di potenziale cliente prima di lanciare la tua attività di vendita
Per trovare potenziali clienti, è necessario innanzitutto comprendere chiaramente cosa costituisca un prospect. Spesso, i termini "sospetto", "lead", "prospect" e "cliente" si sovrappongono e si confondono. Un prospect è un potenziale cliente che ha superato un processo di qualificazione. Una volta qualificato, è considerato pronto per il primo contatto di vendita.
Il prospect non è quindi più un "sospetto" o un lead grezzo. Un "sospetto" è semplicemente un potenziale acquirente non ancora formalmente identificato. Un lead (o prospect) corrisponde a un lead identificato ma non ancora qualificato. Il prospect, invece, soddisfa i criteri di targeting precedentemente definiti dal team di vendita.
Ricerca e vendita: qual è la differenza nel business?
La prospezione e la vendita sono due fasi distinte del processo di vendita. Non devono essere confuse. La prospezione consiste nell'individuare e qualificare potenziali clienti. Durante questa fase, i venditori mirano a:
- per stabilire un rapporto di fiducia con il proprio interlocutore
- per supportarlo nella risoluzione dei suoi problemi
- raccogliere dati sul potenziale cliente e sulle sue esigenze
- mantenere attiva la conversazione fino alla fase di vendita
La fase di vendita è il culmine di tutti clienti . Il venditore presenta la sua offerta al potenziale cliente e discute insieme i termini della vendita. Il rischio principale per un venditore è cercare di vendere troppo presto e danneggiare il rapporto con un potenziale cliente che non era ancora pronto ad acquistare.
Perché la ricerca di potenziali clienti B2B è essenziale per i venditori?
Per una nuova attività, acquisire clienti è essenziale per generare fatturato e garantirne la sostenibilità a lungo termine. Ma che dire delle aziende consolidate? Non potrebbero semplicemente concentrarsi sulla fidelizzazione dei clienti esistenti? Dopotutto, fidelizzare i clienti è significativamente meno costoso che acquisirne di nuovi.
La ricerca di potenziali clienti è essenziale per 3 motivi:
- Un'azienda perde regolarmente clienti (in media il 10% dei suoi clienti ogni anno, secondo uno studio di Harvard Business Review). Questo fenomeno è chiamato abbandono (o churn). Le cause possono essere diverse: chiusura dell'attività, insoddisfazione, cambiamenti nella strategia o nel personale, aumento della concorrenza
- Disporre di un portafoglio costantemente sufficiente di potenziali clienti consente una crescita continua.
- In caso di battuta d'arresto (crisi economica o sanitaria, perdita di clienti importanti, arrivo di un concorrente molto aggressivo, ecc.), l'azienda dispone di un bacino di potenziali clienti da contattare rapidamente.
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Le fasi della ricerca di potenziali clienti
# Definire un piano di ricerca clienti
1- Definire gli obiettivi
Prima di lanciare qualsiasi iniziativa, è essenziale definire obiettivi in linea con gli obiettivi di business dell'azienda. Sulla base dell'obiettivo di fatturato dichiarato e delle performance di vendita dell'azienda (Customer Lifetime Value, tasso di abbandono, ecc.), è possibile stabilire un obiettivo quantitativo per il numero di nuovi clienti da acquisire entro un determinato lasso di tempo. Utilizzando i tassi di conversione lead-to-customer, l'azienda può quindi definire obiettivi intermedi, come il numero di lead da contattare.
2- Scegliere i tuoi obiettivi B2B
Nel B2B, il targeting è fondamentale. Per ottimizzare il ritorno sull'investimento (ROI) delle attività di prospecting, è essenziale concentrarsi sui profili con la più alta probabilità di convertirsi in clienti. Pertanto, è fondamentale:
- Elenca i tipi di clienti target a cui dare priorità
- definire chiari criteri di targeting (tipologia di azienda, settore di attività, fatturato, posizione ricoperta, problemi riscontrati,…)
3- Crea il tuo piano d'azione di vendita
Una volta definiti gli obiettivi e i traguardi, i team di vendita possono definire di conseguenza le azioni di ricerca potenziali clienti.
Preparare la campagna di ricerca di potenziali clienti
Per prima cosa, i rappresentanti di vendita compilano un elenco di potenziali clienti, utilizzando una o più fonti:
- lead generati da azioni di marketing digitale (lead inbound, iscritti alla newsletter, ecc.),
- contatti da database CRM (per riattivare vecchi potenziali clienti inattivi, ad esempio),
- acquisto di un file di prospezione
- i lead si sono incontrati durante un evento professionale
Successivamente, a seconda del target di riferimento, è necessario individuare i metodi di prospecting più appropriati: contatto diretto, cold calling, social selling, ecc. Infine, la campagna deve essere preparata e pianificata. In termini pratici, questa fase prevede lo sviluppo di scenari di prospecting, la suddivisione dei compiti all'interno del team e la pianificazione delle azioni.
4- Misurare le prestazioni
Prima di agire, è essenziale definire indicatori chiave di prestazione (KPI) per misurare il raggiungimento degli obiettivi. I KPI consentono di valutare l'efficacia delle azioni e ottimizzare le campagne. Ad esempio, è possibile analizzare il numero di appuntamenti di vendita acquisiti in un determinato periodo.
# Avviare e gestire attività di ricerca clienti
Tutto è pronto per iniziare la prospezione nelle aree prescelte. È essenziale rimanere concentrati sul piano predefinito e non distrarsi. Altrimenti, si rischia di perdere efficienza. Inoltre, il monitoraggio delle prestazioni sarà più complicato.
L'altra trappola da evitare è un calo di slancio. I team sono generalmente motivati all'inizio di una campagna. Tuttavia, i rifiuti, la necessità di più follow-up e la stanchezza possono rallentare il processo. Anche in questo caso, è essenziale attenersi alla pianificazione.
Per mantenere la pressione, il monitoraggio degli indicatori e le azioni di guida svolgono un ruolo essenziale.
Metodi tradizionali di ricerca clienti
Prospezione delle vendite sul campo
Questo metodo prevedeva che un venditore si recasse direttamente in azienda per incontrare di persona il potenziale cliente.
Lo svantaggio della prospezione sul campo è, ovviamente, la sua natura dirompente. Infatti, è spesso considerata un'attività invadente e gode di una pessima reputazione. L'avvento dei metodi digitali ha quasi posto fine a questo tipo di pratica.
Fiere
Gli eventi professionali sono il contesto ideale per lo sviluppo aziendale. Infatti, alle fiere è relativamente facile raggiungere i decisori del proprio settore.
Inoltre, questi professionisti avranno ogni opportunità di ascoltare. Infatti, sono riuniti appositamente per incontrare clienti, partner e fornitori.
L'efficacia commerciale della ricerca telefonica
Le chiamate a freddo tramite database non qualificati o scarsamente qualificati sono ancora ampiamente utilizzate. Tuttavia, sono particolarmente frustranti per i venditori.
In effetti, le chiamate a freddo presentano diverse limitazioni:
- il famigerato ostacolo della segretaria, che si rifiuta di far passare la persona presa di mira
- la necessità di fare più tentativi per contattare qualcuno
- il rifiuto dei contatti di accettare comunicazioni
La maggior parte dei decisori ritiene di essere eccessivamente sollecitata e non risponde più alle chiamate di prospecting.
Metodi di prospezione digitale
Invio di e-mail di massa
L'invio massivo di email consiste nell'inviare un messaggio commerciale a un ampio database di contatti interni o acquistati. Sebbene questa tecnica potesse aver funzionato in passato, oggi è inefficace.
Di fatto, il numero di email commerciali inviate quotidianamente è aumentato vertiginosamente. Di conseguenza, i server di posta elettronica hanno sviluppato filtri antispam che impediscono a questi messaggi indesiderati di raggiungere le caselle di posta dei destinatari.
Il metodo di mailing di massa sta gradualmente venendo sostituito dal metodo di cold mailing.
Cold Mailing
Il cold emailing è la risposta intelligente di esperti di marketing e team di vendita al declino dell'invio massivo di email. Grazie a software come Magileads, ora è possibile inviare email di alta qualità a potenziali clienti mirati. Il cold emailing è la soluzione del futuro per incrementare la ricerca di clienti. È importante tenere presente che la ricerca di clienti tramite email è regolamentata dal GDPR e dalla CNIL (Autorità francese per la protezione dei dati). Per saperne di più sui diritti e gli obblighi delle aziende nell'invio di email commerciali, consulta il nostro articolo "Prospettive di vendita e CNIL: tutto quello che c'è da sapere ".
La metodologia inbound (inbound marketing + inbound sales)
L'inbound marketing si basa su una semplice osservazione: le tecniche di prospecting interruttive non offrono più gli stessi risultati. Gli acquirenti rifiutano le richieste indesiderate. Oggi, un acquirente completa più della metà del suo percorso di acquisto online. I decisori sono indipendenti nella raccolta delle informazioni. E, di conseguenza, il contatto commerciale avviene sempre più tardi.
In che modo l'azienda può assumere un ruolo guida in una strategia di ricerca clienti?
La risposta sta nell'attrarre potenziali clienti condividendo contenuti che li aiutino a prendere una decisione. Questo si chiama inbound marketing. Una volta che il lead è sufficientemente qualificato, i team di vendita prendono il sopravvento, continuando a coltivare e supportare il potenziale cliente.
Vendita sociale
Come l'inbound marketing, il social selling si rivolge ai nuovi comportamenti d'acquisto. Anche in questo caso, l'obiettivo è assumere il controllo fin dalla fase pre-acquisto. Il contesto è simile, poiché questa volta i venditori interagiscono con i potenziali clienti sui social media, in particolare su LinkedIn. Il social selling si sviluppa in tre fasi:
- Attrarre clienti target su LinkedIn condividendo contenuti pertinenti
- Connettiti con i potenziali clienti sulla rete e interagisci regolarmente
- Fissare un appuntamento di lavoro
Strumenti di ricerca di vendita moderna
Sebbene la ricerca tradizionale e quella digitale vengano spesso messe a confronto, spesso coesistono nelle pratiche commerciali.
Ad esempio, molti growth hacker estraggono indirizzi email da LinkedIn per alimentare campagne di cold emailing o sequenze automatizzate di email di marketing. In termini di strumenti, è essenziale disporre di una suite completa che includa:
- Un database di contatti aggiornato e facilmente utilizzabile
- Una soluzione di automazione del marketing per la creazione di sequenze di email di ricerca clienti automatizzate
- Una funzione di punteggio per misurare i progressi dei potenziali clienti nel ciclo di vendita e avviare il trasferimento dei lead qualificati ai team di vendita
- Una soluzione CRM che consente ai rappresentanti di vendita di monitorare i loro potenziali clienti e convertirli in clienti
Guidata dai nuovi comportamenti d'acquisto, la ricerca clienti si è evoluta significativamente negli ultimi anni. I metodi tradizionali stanno perdendo terreno a favore delle tecniche di ricerca clienti digitali. Oltre a scegliere un metodo, le aziende devono valutare la personalizzazione dei propri messaggi e quindi coordinare i propri strumenti per ottimizzare un approccio di ricerca clienti omnicanale.
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